2015家具行業(yè)哀聲一片 應(yīng)該如何面對(duì)？
2015年的家具行業(yè)，在“哀聲一片”中艱難前行，銷量下滑是當(dāng)前家具營銷人與企業(yè)老板談?wù)撟疃嗟脑掝}。仔細(xì)想想，銷量下滑不外乎社會(huì)大環(huán)境與企業(yè)內(nèi)環(huán)境兩方面的因素引起，大環(huán)境對(duì)哪家企業(yè)都是公平的，因此問題還是出在自己身上。
你看淡不淡
據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)披露，2015年一季度，我國家具行業(yè)銷售收入為1639.87億元，同比增長9.641%，行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤總額為92.85億元，同比增長23.30%。另據(jù)蒙城熱線披露，今年1—5月，規(guī)模以上家具企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入同比增長8.7%，家具產(chǎn)量增長1.5%，利潤增長16.6%。顯然，總體情況沒有那么差。
我國城鎮(zhèn)化率目標(biāo)為：到2030年達(dá)70%左右，即城鎮(zhèn)人口將新增約3.2億人左右。每年城鎮(zhèn)化率在不斷提升，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
2010年全國人口普查數(shù)據(jù)顯示我國購房適齡人口(25～49歲)約為5.47億，2015年達(dá)到5.68億峰值。這個(gè)“蛋糕”也不算小。
當(dāng)前我國適婚年齡的單身男女約2.49億人，占了人口總數(shù)的接近1/5。這也將是一個(gè)不小的市場(chǎng)需求。
2015年，定制家居、家居電商、板木家具是增長最為突出的三大板塊。3月廣東三大家具展都特別設(shè)立了“定制家具館”、“全屋定制”、“工程定制”等，展示效果不俗。
實(shí)話實(shí)說
其實(shí)，當(dāng)下瘋傳的生意不好更準(zhǔn)確地說，應(yīng)該是：
一、“自己”生意不好，“人家”好。
二、“這一板塊”生意不好，“那一板塊”好。
三、“這個(gè)渠道”生意不好，“那個(gè)渠道”好。
分析建議
對(duì)于家具行業(yè)2015年的“低迷”，我們認(rèn)為不應(yīng)跟風(fēng)盲傳，而是應(yīng)該深度分析并真正尋找突破的措施和辦法。銷量是一個(gè)企業(yè)的綜合實(shí)力在終端的反應(yīng)，它和這些維度有關(guān)：
從產(chǎn)品調(diào)研、開發(fā)開始，就必須把握住其市場(chǎng)定位與賣點(diǎn)，產(chǎn)品開發(fā)不是只考慮產(chǎn)品的外觀與功能，成本、質(zhì)量、生產(chǎn)周期其實(shí)都與產(chǎn)品開發(fā)息息相關(guān)。新產(chǎn)品多而不精除增大了生產(chǎn)難度，同時(shí)也增大了經(jīng)銷商的裝修成本和企業(yè)庫存。
價(jià)格要與價(jià)值相符，更重要的要與市場(chǎng)定位與客戶定位相符。不是產(chǎn)品生產(chǎn)出來再定價(jià)，而是在提出研發(fā)需求的時(shí)候已經(jīng)有了價(jià)格的雛形。
單一渠道模式已經(jīng)過時(shí)，由于受眾信息獲取渠道的分化，家具銷售也進(jìn)入渠道分化時(shí)代，開創(chuàng)新渠道與多渠道組合勢(shì)在必行。傳統(tǒng)渠道只有插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，才不會(huì)在發(fā)展中被拋棄。
銷量最終是由人來達(dá)成的，銷售人員對(duì)公司的認(rèn)同與強(qiáng)有力的執(zhí)行力，是產(chǎn)生高績效的保障。薪酬的驅(qū)動(dòng)力、制度的約束力、文化的向心力，決定團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。因此銷售團(tuán)隊(duì)與銷量的關(guān)系非常密切。
現(xiàn)在的銷售，拼的是供應(yīng)鏈支撐與客戶服務(wù)。生產(chǎn)周期短、交貨及時(shí)、服務(wù)到位，不僅經(jīng)銷商滿意，消費(fèi)者更滿意。
提升銷量不是簡單地打價(jià)格戰(zhàn)和搞促銷活動(dòng)。它是一個(gè)系統(tǒng)工程，是讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者滿意的前提下讓廠商贏利的一種轉(zhuǎn)換。你制定的銷售政策一定要站在經(jīng)銷商的角度和消費(fèi)者的角度去思考，而不是站在自己的角度去強(qiáng)逼。唯有處理好以上五個(gè)維度，才是企業(yè)明智的選擇。好生意無捷徑，練內(nèi)功是根本。
逛逛現(xiàn)在的家居賣場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)木家具專賣店逐漸增多，板式家具專賣店的經(jīng)營面積則在不斷“縮水”。需求決定了賣場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，越來越多的人將目光瞄準(zhǔn)了實(shí)木家具。但是實(shí)木家具一定是環(huán)保的嗎?價(jià)格高就值得信賴嗎?實(shí)木家具所使用的木材、漆有什么講究?“金九銀十”家裝采購季來臨之際，記者走訪了一些北京實(shí)木家具專賣店。
價(jià)格高 客戶群體受限
記者在走訪居然之家(十里河店)、愛瑪裕家居廣場(chǎng)、城外誠家居過程中發(fā)現(xiàn)，各賣場(chǎng)中的實(shí)木家具銷售區(qū)都有折扣，少則九八折，多則將近五折。實(shí)木家具一直以高價(jià)自居，但是因?yàn)槠淠陀?、環(huán)保、舒適等受到消費(fèi)者的青睞。在居然之家(十里河店)一品木閣，一位消費(fèi)者告訴記者，以前一萬多元的純柞木箱式床，打完折后八千多，她覺得價(jià)格還是比較合適就買下來了。記者采訪到正在實(shí)木家具店里逛的一對(duì)夫婦，為什么會(huì)選擇實(shí)木家具，他們稱，打完折還是很貴。實(shí)木家具對(duì)年輕人似乎有些沉悶，比較適合中老年。
以實(shí)木床為例，記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，最低的價(jià)格也要八千元，最高的到一兩萬。據(jù)荷塘家居營業(yè)員介紹，實(shí)木家具沉穩(wěn)耐用，而且顏色多偏低沉些，年輕人不太愿意選購，再加上價(jià)格昂貴，這樣就限制了一部分消費(fèi)群體。居然之家(十里河)一品木閣售貨員告訴記者，純實(shí)木家具價(jià)格都會(huì)比較高，價(jià)格太便宜的有可能不是純實(shí)木，或有摻雜。
實(shí)木家具木材種類繁多 難辨高低
據(jù)了解，能加工成實(shí)木家具的木材種類繁多，常見的有水曲柳、白橡、黑胡桃木等，除了這些常見的木材，記者在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在實(shí)木家具市場(chǎng)上還有烏金木、櫸木、榆木等，可謂是讓人看花了眼，質(zhì)量難辨高低。水曲柳主產(chǎn)地在我國的東北、華北、俄羅斯等地，木質(zhì)較硬，但抗腐力較差;白橡木顏色呈淺黃色，結(jié)構(gòu)粗，耐磨損，但不適合大面積采用;黑胡桃木是來自美國，紋理直，結(jié)構(gòu)略粗，硬度、密度較水曲柳和橡木更大;榆木紋理通直，花紋清晰，木材彈性好，耐濕，耐腐，在我國北方各地較普遍。
不過記者了解到，目前市場(chǎng)上售賣的實(shí)木家具所采用的木材基本上都來自國外，產(chǎn)地分布較散，有非洲、東南亞、俄羅斯等，“主要是因?yàn)閲鴥?nèi)不讓砍伐木材了。”居然之家(十里河店)榆木家具、城外誠圣華家具、荷塘家居售貨員先后如此解釋。2015年6月，國家林業(yè)局負(fù)責(zé)人在國務(wù)院新聞發(fā)布會(huì)上表示，中國將把全國范圍內(nèi)的天然林資源全部保護(hù)起來，到2017年，現(xiàn)有的每年近5000萬立方米的天然林商業(yè)性采伐將被全面叫停。但是消費(fèi)者需要了解的一點(diǎn)的是，家具所使用的木材來自國外不等于制作的家具就是進(jìn)口，業(yè)內(nèi)專家解釋道，如果木材來自國外，加工生產(chǎn)在國內(nèi)的，那么家具則屬于國產(chǎn)的。
使用漆品類繁多 環(huán)保有待細(xì)究
2015年號(hào)稱“史上最嚴(yán)環(huán)保法”實(shí)施，消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)逐漸提高，對(duì)于家居相關(guān)產(chǎn)品都會(huì)關(guān)心：制作材料、涂刷材料是不是環(huán)保。實(shí)木家具作為家具業(yè)界的“奢侈品”，價(jià)格高是不是環(huán)保就有所保障呢?其實(shí)未必。業(yè)內(nèi)人士表示，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解環(huán)保還是不夠，通常認(rèn)為甲醛含量低就符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)家具中常見的有害化學(xué)物質(zhì)還包括有害重金屬、苯、游離甲醛等，這主要是由家具的制作材料、復(fù)雜的制作工藝來決定的。那么，目前市場(chǎng)上的實(shí)木家具多使用什么漆料?記者在走訪居然之家(十里河店)、愛瑪裕家居廣場(chǎng)、城外誠家居中發(fā)現(xiàn)，實(shí)木家具使用的漆依各自品牌而異。有些稱用的是植物漆，有的使用水性漆，有的則是涂蠟，還有的是免漆。中國家具協(xié)會(huì)理事長朱長嶺告訴記者，現(xiàn)在市面上實(shí)木家具使用多種漆，但是不管實(shí)木家具采用什么漆，最重要的是要保證質(zhì)量。只要對(duì)環(huán)境無污染、對(duì)消費(fèi)者無傷害，就都是可以的。對(duì)于實(shí)木家具應(yīng)該涂什么漆或者必須涂什么漆，目前還沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，櫥柜行業(yè)的利潤相對(duì)降低，尤其是近年來國內(nèi)櫥柜市場(chǎng)趨于飽和的狀態(tài)，更是給企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展帶來了一定的阻礙。如果一個(gè)企業(yè)想要占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，就必須從以下三個(gè)方面入手，破解低迷的大環(huán)境才能為企業(yè)的發(fā)展打開通路。
打造超強(qiáng)品牌實(shí)力
品牌實(shí)力代表了一個(gè)企業(yè)的能力和潛質(zhì)。品牌排名靠前的品牌一定是市場(chǎng)份額不錯(cuò)的品牌，也是消費(fèi)者著重關(guān)注和購買的品牌，說到底商業(yè)品牌最終也是為產(chǎn)品銷售與企業(yè)利潤服務(wù)的，因此提升品牌實(shí)力非常有必要。
在消費(fèi)者潮流更迭不斷加快的今天，任何櫥柜企業(yè)都無法通過單一品牌或產(chǎn)品系列穩(wěn)固市場(chǎng)，因此，櫥柜企業(yè)需要持續(xù)的新產(chǎn)品研發(fā)能力、持續(xù)的品牌創(chuàng)新和戰(zhàn)略意識(shí)，為消費(fèi)者提供更接近心理需求的產(chǎn)品，從而打造出一個(gè)擁有強(qiáng)大品牌實(shí)力的企業(yè)。
堅(jiān)持高質(zhì)量產(chǎn)品道路
質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。在這個(gè)供過于求、產(chǎn)能過剩的行業(yè)，沒有消費(fèi)者會(huì)為甲醛等超標(biāo)的問題產(chǎn)品買單;即使買單，當(dāng)問題暴露，那么傷害到的就是企業(yè)辛苦建立的商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。
櫥柜企業(yè)要選擇眼前利益或者長遠(yuǎn)利益，是需要企業(yè)去辨別的。如果企業(yè)選擇眼前的蠅頭小利，偷工減料，生產(chǎn)質(zhì)量低下的產(chǎn)品，其結(jié)果只能是撿了芝麻丟了西瓜。因此高質(zhì)量產(chǎn)品道路才是企業(yè)的選擇，長期的發(fā)展之路才更適合櫥柜企業(yè)。
建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系
在這個(gè)顧客就是上帝的時(shí)代，企業(yè)建立完善的服務(wù)體系顯得尤為重要。在社會(huì)化發(fā)展的今天，一旦商家的服務(wù)態(tài)度不好，很可能就會(huì)因此失去一位客人。對(duì)櫥柜企業(yè)來說，結(jié)果也是一樣的。如果企業(yè)沒有一套相對(duì)完善的服務(wù)體系，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)系統(tǒng)，那么很多消費(fèi)者可能也會(huì)棄之離去。
櫥柜企業(yè)只有加強(qiáng)自身品牌實(shí)力的建設(shè)，注重產(chǎn)品、服務(wù)等方面的完善，才能加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，成功實(shí)現(xiàn)盈利。