如今，國(guó)慶等節(jié)假日出游已經(jīng)逐漸失去原先的意義，因?yàn)橐词?ldquo;在路上”，要么是“看人海”。在衣柜行業(yè)，企業(yè)推出的節(jié)日促銷活動(dòng)也變得和人們節(jié)日出游一樣，失去了原有的“味道”。具體而言，異業(yè)聯(lián)盟和爆破營(yíng)銷這兩種營(yíng)銷模式逐漸落伍。

    營(yíng)銷模式一：異業(yè)聯(lián)盟

    異業(yè)聯(lián)盟是最近幾年才在家具行業(yè)里面出現(xiàn)的新名詞。對(duì)于衣柜經(jīng)銷商而言，異業(yè)聯(lián)盟最直接的好處就是獲客成本降低，獲客效率提高。如有的聯(lián)盟看似松散，但實(shí)際合作細(xì)密，而且合作不僅限于活動(dòng)期間。以小區(qū)拓展為例，都是先規(guī)劃好整個(gè)地區(qū)的目標(biāo)拓展小區(qū)，然后進(jìn)行分區(qū)拓展，最后再匯總分享。除了規(guī)劃好的小區(qū)拓展，其他小區(qū)拓展得到的信息，也能夠在聯(lián)盟成員里面進(jìn)行分享。

    而在活動(dòng)推廣期間，各家就會(huì)開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)蓄水，最后在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)成交。對(duì)于之前已經(jīng)下單的客戶，會(huì)由成交品牌進(jìn)行信息挖掘，確定相應(yīng)的產(chǎn)品需求，并由其他聯(lián)盟品牌進(jìn)行跟進(jìn)，促成成交。由于各方在聯(lián)盟中都是平等互助的關(guān)系(以小區(qū)拓展為例，如果不分享自己的客源名單，也就很難獲得其他品牌的客戶名單)，而且目標(biāo)明確，所以這種聯(lián)盟能夠不斷的持續(xù)運(yùn)作下去。

    但是，目前市場(chǎng)上這種能夠持續(xù)的、有效果的異業(yè)聯(lián)盟畢竟是少數(shù)。不少異業(yè)聯(lián)盟，只做一些表面工作，比如在門(mén)店統(tǒng)一掛上聯(lián)盟促銷橫幅，或是印制一些優(yōu)惠券這些簡(jiǎn)單的工作，根本沒(méi)有從獲客成本、獲客效率這些方面考慮。更有甚者，有一位經(jīng)銷商曾經(jīng)抱怨，自己牽頭，聯(lián)合了賣場(chǎng)內(nèi)的其他幾個(gè)市場(chǎng)定位相近的異類品牌，準(zhǔn)備做異業(yè)聯(lián)盟，大家共同投入，進(jìn)行市場(chǎng)拓展。為了能夠增加吸引力，還請(qǐng)顧客在飯店用餐。結(jié)果最后這位經(jīng)銷商傻眼了，邀請(qǐng)來(lái)飯店參加活動(dòng)的，一大半都是那些本地經(jīng)銷商的親戚朋友，最后的成交量寥寥無(wú)幾。

    營(yíng)銷模式二：爆破營(yíng)銷

    和異業(yè)聯(lián)盟一樣，爆破營(yíng)銷這個(gè)詞近年來(lái)才開(kāi)始出現(xiàn)，并迅速成為整個(gè)行業(yè)的熱點(diǎn)詞匯。“3天600萬(wàn)”、“7天1000萬(wàn)”、“單日150萬(wàn)”……這些驚人的業(yè)績(jī)數(shù)字，震撼了一大批家具經(jīng)銷商，不少人也躍躍欲試，想請(qǐng)專業(yè)的爆破公司操盤(pán)，或是自己培訓(xùn)員工，親自上陣玩爆破。

    有經(jīng)銷商分享了自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。在一地級(jí)市開(kāi)了一家獨(dú)立店，代理了兩個(gè)品牌——一個(gè)是廣東的板式家具品牌，一個(gè)是浙江的軟體家具品牌。當(dāng)時(shí)他沒(méi)有請(qǐng)專業(yè)的爆破公司來(lái)做營(yíng)銷，而是選擇了自己做。每個(gè)月舉行一次大促銷：店內(nèi)這塊，自己培訓(xùn)員工，進(jìn)行職責(zé)分配，布置店內(nèi)環(huán)境;店外，親自帶隊(duì)去下面的縣城，流動(dòng)喇叭宣傳、拓展小區(qū)、發(fā)放傳單。等到活動(dòng)當(dāng)天，租大巴車將縣城的客戶送到店里面，等活動(dòng)結(jié)束后再用大巴車把人送回去。就是這樣一個(gè)活動(dòng)流程，其單品牌單場(chǎng)的活動(dòng)銷售額基本都能保持在50萬(wàn)元以上，要是碰到銷售旺季，這個(gè)數(shù)字甚至更高。雖然相比較普通的銷售，成本高出不少，但是其利潤(rùn)依然有保證。

    這位經(jīng)銷商算是做的比較成功的，而現(xiàn)實(shí)卻是：大多數(shù)經(jīng)銷商如果選擇自己做，最終就是虎頭蛇尾，錢(qián)花了，卻沒(méi)見(jiàn)增加多少客單。于是乎，不少經(jīng)銷商選擇多花錢(qián)請(qǐng)專業(yè)公司來(lái)做，但雖然對(duì)方有保底承諾，最后一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，成交額是高了，不過(guò)等到最后盤(pán)賬，卻發(fā)現(xiàn)凈利潤(rùn)大幅下滑。最嚴(yán)重的后果是，活動(dòng)之后，未來(lái)一段時(shí)間，店里面就基本沒(méi)什么生意了。更為重要的是，在不少一線城市，這種爆破營(yíng)銷的方式被運(yùn)用過(guò)多，消費(fèi)者變得麻木，結(jié)果是營(yíng)銷成本越來(lái)越高，經(jīng)銷商的日子變得越來(lái)越艱難。

    衣柜企業(yè)回歸營(yíng)銷正軌是關(guān)鍵

    現(xiàn)在不管是賣場(chǎng)還是經(jīng)銷商，都必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí)，那就是其獲客成本已是越來(lái)越高，從宣傳推廣、物料獎(jiǎng)品等一系列開(kāi)銷，最終這些成本都只能轉(zhuǎn)嫁到家具里面，并由消費(fèi)者承擔(dān)。而當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于經(jīng)銷商的營(yíng)銷行為開(kāi)始“免疫”，這就迫使經(jīng)銷商不得不想出更復(fù)雜、成本更高的營(yíng)銷手段。

    但是，消費(fèi)者一直抱怨最多的其實(shí)就是傳統(tǒng)賣場(chǎng)家具售價(jià)高，而現(xiàn)在經(jīng)銷商的促銷手段，不僅沒(méi)能夠緩解消費(fèi)者的抱怨，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，反而有可能把消費(fèi)者推向其他的消費(fèi)渠道。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，傳統(tǒng)渠道的衣柜經(jīng)銷商和衣柜企業(yè)，都要重新考慮行業(yè)的營(yíng)銷模式問(wèn)題，多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，以及要怎樣做，才能獲得根本性的解決之道。

    在同質(zhì)化營(yíng)銷已經(jīng)難以助力企業(yè)脫穎而出的背景下，加強(qiáng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新勢(shì)在必行。不過(guò)，對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新說(shuō)來(lái)容易做卻難，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下。對(duì)此，有人建議，堅(jiān)持“簡(jiǎn)單粗暴”原則或可助企業(yè)一臂之力。

    “暴力”促銷別出心裁

    現(xiàn)階段，衣柜市場(chǎng)呈現(xiàn)平緩現(xiàn)象，企業(yè)促銷不利，各大賣場(chǎng)紛紛使出各種手段吸引消費(fèi)者，“低價(jià)”、“買送”等等方式無(wú)不誘惑著消費(fèi)者最后的神經(jīng)。此時(shí)疲勞轟炸的促銷也未必不是一條盈利之路。習(xí)慣了千篇一律的平穩(wěn)沒(méi)有波動(dòng)的促銷，對(duì)已經(jīng)麻木的人群來(lái)說(shuō)，似乎已經(jīng)沒(méi)有什么效用。此時(shí)若來(lái)點(diǎn)直接且暴力的促銷活動(dòng)或許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。做暴力的促銷是衣柜企業(yè)不得不做的決定，就如平靜的湖面需要泛起一絲漣漪才會(huì)顯得更加清澈美麗。

    簡(jiǎn)單促銷最“美麗”

    美好的事物是每個(gè)人的追求，衣柜企業(yè)若抓住人性中的特點(diǎn)，將促銷不再做得那么枯燥，相信必會(huì)受到顧客的歡喜。促銷的美麗，不是說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)格有多美麗，畢竟這早已不是一個(gè)價(jià)格至上的時(shí)代。衣柜企業(yè)對(duì)活動(dòng)本身花心思，使消費(fèi)者能夠被吸引過(guò)來(lái)才是最重要的。這也就是說(shuō)衣柜企業(yè)需要改變策略，將低價(jià)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為靠創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷來(lái)增加銷售。

    衣柜促銷回歸客戶是根本

    衣柜企業(yè)要適時(shí)抓住機(jī)會(huì)，以“快很準(zhǔn)”的姿態(tài)鎖住市場(chǎng)的咽喉，用“簡(jiǎn)單粗暴”的行為決戰(zhàn)市場(chǎng)江湖。當(dāng)然，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷并不是靠突發(fā)奇想就能夠成功的，衣柜企業(yè)一定要圍繞顧客的核心需求策劃，并融入企業(yè)本身的文化理念。但是，無(wú)論促銷玩兒什么新花樣，回歸客戶才是根本。