10月作為傳統(tǒng)家裝旺季，家具銷售普遍回暖，而互聯(lián)網(wǎng)購物狂歡節(jié)“雙十一”將至，不少傳統(tǒng)賣場借勢大搞促銷活動，而事實又是怎樣?日前，記者走訪了順德樂從多家大型家具賣場，了解家具賣場將如何對抗迅速崛起的家具電商，在“雙十一”打一場“翻身仗”。

    “十一”后波瀾不驚，賣場依舊冷清

    記者走訪當日為周末，但賣場卻頗為冷清，“工作人員比顧客多”的情況并不鮮見。記者從多名家具導購口中了解到，今年“十一”國慶節(jié)期間，依靠促銷活動與傳統(tǒng)家裝旺季的結(jié)合，銷售業(yè)績確實有所上升，，但國慶節(jié)后賣場卻依舊冷淡。而據(jù)相關(guān)人士透露，很多商家在國慶期間都是賠本促銷，更多的是起到一個“清庫存”的效果，對實際盈利并無太大作用。

    而更有銷售人員坦言，十一業(yè)績的上升幅度較少，據(jù)初步估計只有15%—20%的增長，而對于即將來臨的新興網(wǎng)絡(luò)購物節(jié)“雙十一”，該銷售人員表示國慶黃金周如此，雙十一也并不看好。

    傳統(tǒng)賣場“雙十一”實際促銷力度?

    記者在走訪中扮成顧客，對某家知名家具品牌店進行了暗訪。記者向該品牌店導購詢問了一套實木布藝沙發(fā)、電視柜、茶幾組合全套價錢，導購人員拿出計算器計算了好幾遍，告知記者一個“實價”7萬7千多元，但是能夠給記者爭取一個折扣。而當記者表示該價格是否偏高時，導購人員介紹道，該品牌家具均以全實木著稱，主材用緬甸進口柚木，輔材使用泰國橡膠木，材料成本加上生產(chǎn)成本，7萬7千多已經(jīng)算是“實打?qū)嵉膬r錢”。

    而當記者問到在“雙十一”期間前來購買是否有更大的優(yōu)惠時，該導購人員坦言，不會有太大出入，而且由于貨期押后，生產(chǎn)周期越接近年底價格越有可能上漲，因此建議記者盡快下單。

    同時，記者采訪了另一品牌經(jīng)銷商，該負責人透露，“雙十一”期間促銷活動肯定是有的，但主要力度看賣場方如何組織，他們主要是配合賣場營造促銷氛圍，對價格的控制還是主要在經(jīng)銷商方面，但如今市場氛圍下，他們所銷售的產(chǎn)品利潤已經(jīng)很低，因此也不會有非常大的價格浮動。

    經(jīng)銷商眼中的“雙十一”

    除了品牌經(jīng)銷商外，記者還走訪了多個中型家具賣場，以零售單件為主的小型賣家，但對雙十一都得出了同一個結(jié)論——看賣場組織，實際相差不大。而問及其主要原因時，某經(jīng)銷商給記者完完整整的算了一筆賬：無論是經(jīng)銷還是直營，從家具生產(chǎn)成本、運輸成本、租金成本、銷售成本等各方面綜合來看，他們實際能操作價格的區(qū)間并不大，“主要還是看賣場給的政策。”因此他們對有意購買的消費者“坦白”，一方面確實是成本限制，另一方面是希望能夠提前促成交易，而非等待“雙十一”的來臨。

    換句話說，傳統(tǒng)賣場在渠道上的臃腫復雜，讓促銷成為了“雞肋”。“別人都在做促銷，你又不能不做，但本來市道就不好，大家都已經(jīng)是接近成本銷售了，渠道中的環(huán)節(jié)中也不會給你擠出多少利潤空間，上游的家具廠工人要發(fā)工資，租金又擺在這，所以都是打著各種噱頭搞促銷。”因此對于傳統(tǒng)家具賣場，雙十一并不意味著真正的“便宜”，而是又一次為聚集人氣而興起的活動，把真正的促銷擋在“門外”。

    “搞不過網(wǎng)上賣家具的”

    與傳統(tǒng)賣場的冷清相比，家具電商的卻顯示出另一番火熱態(tài)勢。據(jù)記者觀察，各大家具電商品牌早已對“雙十一”虎視眈眈，推出各種促銷玩法：去年雙十一單天銷售3.3億的林氏木業(yè)將在雙十一當天對成交額前1111位消費者各送一臺iPhone6s;顧家家居以低價推出精品單款預售“顧家能量艙”;除商家之外，阿里巴巴將要舉辦的“雙十一晚會”以新型購物形式為雙十一引流;再加上各自眼花繚亂的折扣、紅包、優(yōu)惠券、滿送禮品等促銷手段，家具電商似乎正朝著多元化、多形式、多接口的趨勢發(fā)展，在雙十一期間上演一場“促銷大戰(zhàn)”。

    而當記者向線下經(jīng)銷商以線上優(yōu)惠作比較時，顯得有些“不合時宜”：“怎么搞得過他們(家具電商)，他們中間環(huán)節(jié)少，體量大，價格當然能統(tǒng)一控制，我們不僅要跟他們競爭，還要跟周圍的(經(jīng)銷商)競爭，能搞出什么花樣。”該零售經(jīng)銷商還表示，現(xiàn)階段線下賣場的優(yōu)勢在于能夠讓消費者親身體驗，對高端家具有消費意向的客戶來說，幾萬乃至幾十萬的家具，依然需要親身體驗過后才能放心購買。對于“雙十一”等促銷節(jié)點，這部分的消費者并不會因為花樣百出的促銷手段而改變購買選擇，因此線下流失的更多的是對家居時尚、快捷、性價比等方面有追求的年輕一代消費者。

    據(jù)數(shù)據(jù)顯示，目前家具電商占整個家具行業(yè)總銷售不到10%，但增長態(tài)勢呈指數(shù)上升。業(yè)內(nèi)人士透露，家具電商與傳統(tǒng)賣場的“馬太效應”將會持續(xù)，這是由于互聯(lián)網(wǎng)時代所帶來的信息對稱、工業(yè)革新、消費重心轉(zhuǎn)移等方面而造成的。更值得注意的是，像國慶黃金周、春節(jié)等以往家具業(yè)促銷旺季，正被不斷地復制到線上;而線上的“雙十一”、“618”等新興互聯(lián)網(wǎng)節(jié)日在傳統(tǒng)賣場卻難以接地氣，這種非雙向的引流印證著在房地產(chǎn)紅利收縮的時代，傳統(tǒng)賣場應主動適應互聯(lián)網(wǎng)，而并非“被互聯(lián)網(wǎng)適應”。

    隨著市場化的不斷推進，市場也由早期的產(chǎn)品為王、渠道為王逐漸演變成為了終端為王，進入10月，家居市場表現(xiàn)的尤為激烈。

    近日，記者走訪我市家居市場發(fā)現(xiàn)，各大賣場、品牌代理商均已行動起來，廣告推廣、掃樓、電話營銷等方式齊上陣，爭取召集更多的客戶參與到自己的促銷活動中來。此時，家居建材市場上的各類聯(lián)盟便派上了用場，組建業(yè)務(wù)團隊，共享銷售數(shù)據(jù)成為決勝關(guān)鍵。

    集體出擊蓄客，集中促銷走量

    10月24日，由三星裝飾、巴士頓瓷磚、卡夫諾全屋定制家具、TATA木門、聯(lián)邦·米尼、昌達燈飾、奧田集成灶、蘇寧易購等16家家具建材家電商家組成的“三星聯(lián)盟”舉辦了一場“旅游購建材節(jié)”，以簽到送豪禮、最惠廠價、下單抽大獎、聯(lián)購返現(xiàn)等眾多優(yōu)惠以及免費吃喝玩吸引了眾多消費者前來。

    在現(xiàn)場熱烈的氣氛下，很快便有不少消費者交了定金。“由于地方太小，我們沒有請砍價師，盡管如此，仍完成了近200單訂單，可謂是開門紅，以后仍得繼續(xù)搞。”其中一位商家負責人透露，盡管自己的產(chǎn)品僅僅有3位客戶下訂單，但聯(lián)盟商家的訂單數(shù)據(jù)足夠自己消化2個月了，對本次活動效果十分滿意。

    據(jù)悉，10月31日中午，由橡樹裝飾、新中源陶瓷、佳居樂櫥柜、九牧衛(wèi)浴、歐佩克門窗、顧家家居、沃土、森歌集成灶、穗寶床墊等14家家具建材商家組成的聯(lián)盟，將在康帝大酒店舉行智慧家裝聯(lián)購惠活動，廠家直銷、保價全年，禮品、抽獎一個不少。此外，還有多個類似的聯(lián)盟活動將在酒店等外場舉行。“我知道的這兩周聯(lián)盟促銷就有8場，促銷模式、內(nèi)容也都大同小異。”一位建材商戶告訴記者。

    外場促銷消費者更應保持理性

    各大家居聯(lián)盟選擇將活動放在了酒店等外場進行，這不能不讓人想到過去幾年盛行的砍價會。“我們的聯(lián)盟商戶多數(shù)分布在各大賣場，有的還是單體店，若集中促銷只能選擇租外場。”一位聯(lián)盟商戶表示，聯(lián)盟需要各自商戶共同挖掘客戶，共享資源，大多數(shù)商戶都會選擇放眼整個惠城家居市場組建。

    不過，在家居建材這一需要“望聞問切”的消費品類中采取外場促銷，消費者理性消費十分重要。“場地有限，商家最多只帶1、2款樣板材料過去，促銷全靠一張嘴，在現(xiàn)場熱烈的氣氛下消費者下單有很大的盲目性，日后撤單的可能性非常大。”一位不愿意參與聯(lián)盟促銷的布藝商戶歐先生表示，2年前自己曾參與10家商戶組成的砍價會，便出現(xiàn)了大量的撤單現(xiàn)象，最終只賺得個吆喝，其中一位消費者更是撤單卻不退還現(xiàn)場抽取的3門冰箱等禮品，最終只能由商戶一起為此埋單。

    從近期的聯(lián)盟活動來看，許多聯(lián)盟參與商戶均是惠州鼎鼎有名的實力代理商，商家信譽度也相對較高，一定程度上為消費者增添了不少信任分。“我們活動的訂單多數(shù)都會轉(zhuǎn)到了賣場下單，這為消費者增添更多的保障，解除消費者后顧之憂。”一位參與的商戶表示。

    賣場玩聯(lián)盟促銷更有優(yōu)勢

    10月25日，由光輝家居CBD主辦的“瘋搶8小時”活動如期上演。記者當天下午3點鐘巡視光輝家居CBD賣場發(fā)現(xiàn)，在建材館中廳公共區(qū)域，人山人海，各商戶門店內(nèi)均有不少客戶在挑選商品，而非本次活動主角的家具館各商家也同樣實現(xiàn)了全線飄紅。

    記者了解到，盡管一個活動由商家自發(fā)組織，另一個活動由賣場組織，但兩個活動先前均做了近10天的蓄客活動，各大商戶組織均有組織人手主動出擊蓄客，而光輝家居CBD更是利用手中所有媒體資源推廣，效果也更佳。“為配合本次活動，我們冠名商戶各自派了幾個業(yè)務(wù)員進行推廣，并拿出足夠的優(yōu)惠以及不少商品進行25元搶購，大幅讓利讓買賣雙方實現(xiàn)雙贏。”光輝家居CBD某冠名商戶表示，盡管冠名商家是活動啟動前自發(fā)自愿參與，但仍形成了實際的聯(lián)盟，因此同樣取得了良好的效果。

    相比之下，將活動放在賣場內(nèi)優(yōu)勢更加明顯。其一，聯(lián)盟組織更加靈活多變，可以保持每次參與商戶積極主動，讓利更大、推廣更賣力;其次，賣場會給予活動最大幅度的支持，如廣告宣傳，禮品支持等;再次，在店內(nèi)下單消費者看得見、摸得著，有助于理性消費;最后，在店內(nèi)下單可以享受到賣場提供的所有服務(wù)，包括售前、售中、售后。