家具建材市場頻現(xiàn)“聯(lián)盟促銷”
隨著市場化的不斷推進，市場也由早期的產(chǎn)品為王、渠道為王逐漸演變成為了終端為王，進入10月，家居市場表現(xiàn)的尤為激烈。
近日，記者走訪我市家居市場發(fā)現(xiàn)，各大賣場、品牌代理商均已行動起來，廣告推廣、掃樓、電話營銷等方式齊上陣，爭取召集更多的客戶參與到自己的促銷活動中來。此時，家居建材市場上的各類聯(lián)盟便派上了用場，組建業(yè)務(wù)團隊，共享銷售數(shù)據(jù)成為決勝關(guān)鍵。
集體出擊蓄客，集中促銷走量
10月24日，由三星裝飾、巴士頓瓷磚、卡夫諾全屋定制家具、TATA木門、聯(lián)邦·米尼、昌達燈飾、奧田集成灶、蘇寧易購等16家家具建材家電商家組成的“三星聯(lián)盟”舉辦了一場“旅游購建材節(jié)”，以簽到送豪禮、最惠廠價、下單抽大獎、聯(lián)購返現(xiàn)等眾多優(yōu)惠以及免費吃喝玩吸引了眾多消費者前來。
在現(xiàn)場熱烈的氣氛下，很快便有不少消費者交了定金。“由于地方太小，我們沒有請砍價師，盡管如此，仍完成了近200單訂單，可謂是開門紅，以后仍得繼續(xù)搞。”其中一位商家負責(zé)人透露，盡管自己的產(chǎn)品僅僅有3位客戶下訂單，但聯(lián)盟商家的訂單數(shù)據(jù)足夠自己消化2個月了，對本次活動效果十分滿意。
據(jù)悉，10月31日中午，由橡樹裝飾、新中源陶瓷、佳居樂櫥柜、九牧衛(wèi)浴、歐佩克門窗、顧家家居、沃土、森歌集成灶、穗寶床墊等14家家具建材商家組成的聯(lián)盟，將在康帝大酒店舉行智慧家裝聯(lián)購惠活動，廠家直銷、保價全年，禮品、抽獎一個不少。此外，還有多個類似的聯(lián)盟活動將在酒店等外場舉行。“我知道的這兩周聯(lián)盟促銷就有8場，促銷模式、內(nèi)容也都大同小異。”一位建材商戶告訴記者。
外場促銷消費者更應(yīng)保持理性
各大家居聯(lián)盟選擇將活動放在了酒店等外場進行，這不能不讓人想到過去幾年盛行的砍價會。“我們的聯(lián)盟商戶多數(shù)分布在各大賣場，有的還是單體店，若集中促銷只能選擇租外場。”一位聯(lián)盟商戶表示，聯(lián)盟需要各自商戶共同挖掘客戶，共享資源，大多數(shù)商戶都會選擇放眼整個惠城家居市場組建。
不過，在家居建材這一需要“望聞問切”的消費品類中采取外場促銷，消費者理性消費十分重要。“場地有限，商家最多只帶1、2款樣板材料過去，促銷全靠一張嘴，在現(xiàn)場熱烈的氣氛下消費者下單有很大的盲目性，日后撤單的可能性非常大。”一位不愿意參與聯(lián)盟促銷的布藝商戶歐先生表示，2年前自己曾參與10家商戶組成的砍價會，便出現(xiàn)了大量的撤單現(xiàn)象，最終只賺得個吆喝，其中一位消費者更是撤單卻不退還現(xiàn)場抽取的3門冰箱等禮品，最終只能由商戶一起為此埋單。
從近期的聯(lián)盟活動來看，許多聯(lián)盟參與商戶均是惠州鼎鼎有名的實力代理商，商家信譽度也相對較高，一定程度上為消費者增添了不少信任分。“我們活動的訂單多數(shù)都會轉(zhuǎn)到了賣場下單，這為消費者增添更多的保障，解除消費者后顧之憂。”一位參與的商戶表示。
賣場玩聯(lián)盟促銷更有優(yōu)勢
10月25日，由光輝家居CBD主辦的“瘋搶8小時”活動如期上演。記者當(dāng)天下午3點鐘巡視光輝家居CBD賣場發(fā)現(xiàn)，在建材館中廳公共區(qū)域，人山人海，各商戶門店內(nèi)均有不少客戶在挑選商品，而非本次活動主角的家具館各商家也同樣實現(xiàn)了全線飄紅。
記者了解到，盡管一個活動由商家自發(fā)組織，另一個活動由賣場組織，但兩個活動先前均做了近10天的蓄客活動，各大商戶組織均有組織人手主動出擊蓄客，而光輝家居CBD更是利用手中所有媒體資源推廣，效果也更佳。“為配合本次活動，我們冠名商戶各自派了幾個業(yè)務(wù)員進行推廣，并拿出足夠的優(yōu)惠以及不少商品進行25元搶購，大幅讓利讓買賣雙方實現(xiàn)雙贏。”光輝家居CBD某冠名商戶表示，盡管冠名商家是活動啟動前自發(fā)自愿參與，但仍形成了實際的聯(lián)盟，因此同樣取得了良好的效果。
相比之下，將活動放在賣場內(nèi)優(yōu)勢更加明顯。其一，聯(lián)盟組織更加靈活多變，可以保持每次參與商戶積極主動，讓利更大、推廣更賣力;其次，賣場會給予活動最大幅度的支持，如廣告宣傳，禮品支持等;再次，在店內(nèi)下單消費者看得見、摸得著，有助于理性消費;最后，在店內(nèi)下單可以享受到賣場提供的所有服務(wù)，包括售前、售中、售后。
天氣轉(zhuǎn)入干燥時期，也是火災(zāi)的高發(fā)期。最近，接二連三的家具廠火災(zāi)，一定要引起大家的提醒。昨天，一個早上就分別在合肥省和上海閔行區(qū)發(fā)生了兩場大火，損失慘重。
10月28日上午8時許，合肥省城大眾路與淮海大道交口東側(cè)一家具廠的廠房突然冒起火球。工人發(fā)現(xiàn)后立即組織自救，可惜火苗蔓延太快，火勢無法控制。三個小時后，消防部門最終撲滅大火。此時起火的千余平米廠房已成廢墟，工人稱損失近千萬元，火災(zāi)原因疑電路起火引發(fā)。
消防人員正在滅余火
起火的是該家具廠最南側(cè)一排面積千余平米的廠房。當(dāng)天上午8時許，二三十位工人正在廠房內(nèi)上班，忽然過道內(nèi)竄出火苗，幾分鐘工夫火就蔓延到整個廠區(qū)。因火勢太大，消防部門先后調(diào)集了4個中隊9輛消防車馳援。至當(dāng)天上午11時許，廠房內(nèi)的火勢才逐漸得到控制。“整個廠房基本被燒光了，剩下來的也就是廢銅爛鐵了，加工好的成品連同材料、機器以及廠房，損失差不多近千萬元。”一位工人說。據(jù)一中年女工介紹，事發(fā)前忽然間停電，在隨后的幾秒，有人忽然看到西側(cè)廠房內(nèi)的過道落下火苗點燃板房和家具。
幾分鐘后大火蔓延到整個廠房。工人們紛紛找水源準備自救。“我們這里用的是水泵抽的井水，因為停電，水泵無法抽水。”眾人只能眼睜睜看著大火越燒越大。“著火前工廠里的燈泡一閃一閃的，電壓很不穩(wěn)定。”一工人稱，工廠門口有個變壓器，發(fā)現(xiàn)電壓不穩(wěn)后他們出門查看，發(fā)現(xiàn)變壓器正在冒火。記者在家具廠門口看到該變壓器上的確有被燒過的痕跡。所幸在場的工人無人受傷。目前，具體火災(zāi)原因消防部門正在進一步調(diào)查。
10月28日11時56分，閔行區(qū)朱建路680號上海圣品家具有限公司發(fā)生火災(zāi)。因系大跨度廠房，廠房內(nèi)又堆放了大量易燃木材、家具，火災(zāi)蔓延迅速，公安消防部門調(diào)派了20余輛消防車和消防直升機投入滅火，最終于下午1時04分將明火撲滅，沒有造成人員傷亡。在火災(zāi)撲救過程中，直升機飛抵廠房上空灑水滅火的場景，吸引了不少市民的關(guān)注。
直升機參與救援滅火（上海消防局供圖）
“火著得很快，連片的彩鋼板廠房很快就燒塌了。”市民李先生說，他在現(xiàn)場還看到了紅色的消防直升機，飛抵廠房上空灑水滅火。
據(jù)華漕中隊一位參與滅火的隊員介紹，明火被撲滅后，因為倒塌的彩鋼板壓住了很多陰燃的火點，消防隊員還必須再翻查一遍現(xiàn)場，以確保所有火源均被撲滅，后續(xù)工作量非常大，而起火原因仍有待進一步調(diào)查。
目前，閔行、奉賢、南匯、閘北、嘉定等消防支隊都對轄區(qū)的大跨度廠房開展了消防安全大排查，以做好冬春季節(jié)的消防安全工作。
中國市場擁有著舉世矚目的消費能力，但競爭同樣也非常激烈，當(dāng)然也就不乏企業(yè)出謀劃策，希望奇兵制勝。進軍全國市場，是很多企業(yè)的嘹亮口號，但這卻并非易事，衣柜企業(yè)總要找準了發(fā)展方向，仔細謀劃一番，才能有新的收獲。
跨區(qū)域銷售遇難題 至下而上逆襲未嘗不可
據(jù)資料顯示，我國現(xiàn)有13億多人口，每年基本建筑面積達13億平方米以上，其中，城鎮(zhèn)住宅建設(shè)大約有 6億平方米，按每戶100平方米計算，就可以為600萬戶提供住宅。全國市場潛力巨大可見一斑，所以即便只是個區(qū)域性品牌，但只要當(dāng)?shù)乇３謴妱?，也能占有可觀的市場份額。而跨區(qū)域性銷售成本高，交貨期長，這就阻礙了衣柜企業(yè)的擴張。假如沒有實施標(biāo)準化管理與流程，出現(xiàn)差錯率高，后臺跟不上等情況，不僅減弱品牌競爭力，還會加大運營負擔(dān)，增加企業(yè)風(fēng)險。
在這種情況下，不少衣柜企業(yè)選擇了相同的戰(zhàn)略，即先占領(lǐng)二三線城市市場，進行加盟商數(shù)量的擴充，繼而“農(nóng)村包圍城市”，至下而上來完成逆襲，從而占領(lǐng)各地市場。這種高度的默契策略，也著實體現(xiàn)了企業(yè)的定位、對市場的判斷與經(jīng)營策略。
衣柜企業(yè)市場擴張 以點帶面最終形成共振
對于市場擴張的戰(zhàn)略，一位衣柜企業(yè)負責(zé)人如是說：“經(jīng)營不是全面開花，而是點狀突破，以點帶面，逐步發(fā)展。一方面是消費市場的持續(xù)延伸，另一方面是渠道的延伸，在一個地區(qū)，經(jīng)銷商的圈子其實并不大，一個經(jīng)銷商的成功往往會帶動另一個經(jīng)銷商的跟進，在市場開發(fā)時，有意識地控制好市場和渠道之間的發(fā)展節(jié)奏，往往能收到同頻共振的效果。”
總之，衣柜企業(yè)想要占領(lǐng)更多的市場，首先要提升自身實力，加強品牌建設(shè)，一步一步實現(xiàn)區(qū)域突破，從而讓企業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展。