隨著櫥柜行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度加劇的同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷手段也開始多樣化。而面對(duì)越來越嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，有的櫥柜品牌市場(chǎng)份額在持續(xù)增加，有的櫥柜品牌銷量卻遲遲難見大的起色，這就不得不提到櫥柜經(jīng)銷商的營(yíng)銷手段和側(cè)重點(diǎn)了。

    很多櫥柜經(jīng)銷商都在經(jīng)營(yíng)一家或兩家門店。既然是門店，當(dāng)然會(huì)有一些毫無業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶上門。當(dāng)然，上門的生意畢竟有限，并且需要時(shí)間的累積，那些開得越久的門店生意往往比那些開出不久的門店生意要好。

    主動(dòng)進(jìn)行小區(qū)推廣

    隨著一些知名品牌的引導(dǎo)，已有經(jīng)銷商開始在一些新開樓盤和小區(qū)進(jìn)行推廣。經(jīng)銷商通常的做法就是招聘一兩個(gè)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑，如此推廣，成本很高，業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個(gè)毛利的15%左右。去除一些對(duì)業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本，基本上是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。就算招聘到一兩個(gè)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，如何留住人才，也都是中小經(jīng)銷商頭疼的問題。

    家裝公司是燙手“山芋”

    目前也有不少櫥柜經(jīng)銷商刻意去開拓家裝公司的渠道。其實(shí)，家裝公司渠道可說是個(gè)雞肋，食之無味，棄之可惜。

    家裝公司選擇櫥柜產(chǎn)品要求價(jià)格極低，這就導(dǎo)致做這個(gè)渠道可能毛利也相對(duì)較低。而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及回扣款等問題，再加上一些小家裝公司打一槍換個(gè)地方，賴帳成為最大的問題。所以中小櫥柜經(jīng)銷商往往視之為燙手“山芋”。

    開發(fā)工程渠道要有實(shí)力

    幾乎所有的中小經(jīng)銷商對(duì)工程渠道都是看著眼饞，做著害怕。工程確實(shí)能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一個(gè)企業(yè)。

    由于中小櫥柜經(jīng)銷商不具備資金實(shí)力，也不具備良好社會(huì)人脈關(guān)系，更重要的是不具備工程經(jīng)驗(yàn)，而工程會(huì)涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，整個(gè)過程使得很多櫥柜經(jīng)銷商都望而卻步。

    總而言之，門店生意只占整個(gè)銷售額的小部分。櫥柜經(jīng)銷商要做大業(yè)務(wù)，必須由“坐商”變?yōu)?ldquo;行商”，只有主動(dòng)出擊，才能把渠道做強(qiáng)。但在不斷拓展銷售渠道的同時(shí)，櫥柜經(jīng)銷商也需要量力而為。

    在櫥柜行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，很多企業(yè)都深信“多條腿就多條路”，在不確定自身發(fā)展方向的情況下，盲目的擴(kuò)展。“多條腿走路”表面上看似能增加企業(yè)的綜合實(shí)力，不過，在“走”的過程中卻問題百出?？磥恚瑢砣绾巫呦氯ミ€要結(jié)合企業(yè)的自身發(fā)展情況，才能不讓多出來的腿成為累贅。

    市場(chǎng)不景氣 內(nèi)外銷模式兼具更難

    在櫥柜企業(yè)“多條腿走路”策略中，最顯著的還是“內(nèi)外銷”，特別是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷。要說這條腿還得從2008年的金融危機(jī)說起，很多外銷的企業(yè)因?yàn)閲?guó)外金融危機(jī)開始紛紛轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由原來單一的外銷企業(yè)轉(zhuǎn)為內(nèi)外銷兩輛馬車并駕齊驅(qū)。

    但真正能把內(nèi)外銷都同時(shí)做好的企業(yè)少之又少。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)情況不同，能把國(guó)外市場(chǎng)做好，轉(zhuǎn)為內(nèi)銷時(shí)卻不一定有優(yōu)勢(shì)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不了解和產(chǎn)品的水土不服等都面臨重重考驗(yàn)，而一旦轉(zhuǎn)移企業(yè)精力，原有的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域也會(huì)受到影響。特別到了這一兩年，國(guó)內(nèi)制造成本上漲，市場(chǎng)不景氣，國(guó)內(nèi)國(guó)外同樣難做，要想兩者兼具比以往更難。

    難以經(jīng)受歷練 直營(yíng)店運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)大

    直營(yíng)店相對(duì)經(jīng)銷商渠道，風(fēng)險(xiǎn)大，不是一般的櫥柜企業(yè)能夠成功運(yùn)作，特別是在北上廣這樣的城市，成本比一般城市多出幾倍，利潤(rùn)低，直營(yíng)店就更難生存。很多直營(yíng)店的團(tuán)隊(duì)都是臨時(shí)組成，而且能力很弱，積極性也比較差，根本沒辦法跟市場(chǎng)上經(jīng)銷商開的店面抗衡。而現(xiàn)在有一些配股模式的直營(yíng)店，員工就是老板，這樣培育出來的店面其實(shí)和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的模式相差無幾，員工更有積極性，直營(yíng)店團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力就很強(qiáng)。但這種模式，不是一般的櫥柜企業(yè)可以模仿，很多企業(yè)的培訓(xùn)本身就一塌糊涂，并非“狼性”團(tuán)隊(duì)，即使也采用配股模式，也很難運(yùn)營(yíng)直營(yíng)店?，F(xiàn)在很多櫥柜直營(yíng)店都已經(jīng)被逼出市場(chǎng)，直營(yíng)店這種模式經(jīng)過幾年的市場(chǎng)歷練，對(duì)于多數(shù)櫥柜工廠而言，只會(huì)“拌”企業(yè)一腳。

    電商寄予厚望 逐漸演變成“僵尸腿”

    電商，這個(gè)話題在櫥柜業(yè)已經(jīng)被“嚼爛”，雙十一、O2O、互聯(lián)網(wǎng)+……每個(gè)話題都曾經(jīng)是櫥柜行業(yè)的主題詞，而從這也可看出，對(duì)于這條腿，櫥柜人是曾寄予厚望，很多櫥柜企業(yè)不管是加入天貓還是自己開網(wǎng)上獨(dú)立店，都有嘗試，但結(jié)果也是有目共睹，櫥柜電商真正賺錢的沒有幾個(gè)，投入的錢更像是打水漂了，電商也慢慢開始成為一條“僵尸腿”。

    如果說以前工廠為了爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是“多加一條腿”，那么現(xiàn)在為了更專注于市場(chǎng)，則是“砍掉僵尸腿”。既然不賺錢，不符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就應(yīng)該及時(shí)“砍掉”，以免擾亂全局，導(dǎo)致不可收拾的后果。從“多條腿走路”到“砍掉僵尸腿”，這個(gè)過程的變化背后透露的也是市場(chǎng)劇烈變化帶來的企業(yè)調(diào)整，曾經(jīng)業(yè)內(nèi)人士說“多條腿走路”時(shí)是意氣風(fēng)發(fā)，而今不得不“砍掉僵尸腿”則更多是落寞。