除電商威脅的最佳手段是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式與電子商務(wù)手段并重，這一點(diǎn)從技術(shù)上說(shuō)并不如人們想象的困難。電商只是工具，任何人都可以使用它。

    問(wèn)題一：電商到底能夠走多遠(yuǎn)

    電子商務(wù)如洪水洶涌而至，但是電商的弱點(diǎn)正在一一暴露。電商不是萬(wàn)能靈藥，全國(guó)知名的超大型電商不可能一家通吃全國(guó)所有的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商。家居業(yè)目前作為一個(gè)集中度不高、未來(lái)也不可能很高的行業(yè)，發(fā)展分布式、多中心的電子商務(wù)，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。電子商務(wù)因其天然的弱點(diǎn)，對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式有威脅，但是威脅的程度不會(huì)如人們想象的那么嚴(yán)重，影響的速度也不會(huì)快到?jīng)]有應(yīng)對(duì)的時(shí)間。

    解除電商威脅的最佳手段是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式與電子商務(wù)手段并重，這一點(diǎn)從技術(shù)上說(shuō)并不如人們想象的困難。電商只是工具，任何人都可以使用它。

    問(wèn)題二：零售利潤(rùn)主要來(lái)源在哪里

    家居零售業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越低，2015年家居零售的主要利潤(rùn)會(huì)來(lái)自于哪里?

    利潤(rùn)來(lái)源主要在于：高端設(shè)計(jì)產(chǎn)品的溢價(jià);品牌溢價(jià);服務(wù)利潤(rùn)。

    高端設(shè)計(jì)產(chǎn)品，可以理直氣壯地賣(mài)出高價(jià)，因其獨(dú)特性，消費(fèi)者通常也不會(huì)與你就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行過(guò)多的討論。比如市場(chǎng)上一些設(shè)計(jì)比較獨(dú)特的產(chǎn)品，其銷(xiāo)售利潤(rùn)通?？梢缘玫奖Ｕ稀?/p>

    品牌溢價(jià)：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)能夠獲得品牌溢價(jià)的品牌不算多，但也不是沒(méi)有。選擇令消費(fèi)者信服的品牌，有的品牌可能名氣不大，但是其質(zhì)量、工藝、款式、用料、售后服務(wù)體系等諸方面都達(dá)到了市場(chǎng)要求，這樣的品牌照樣可以獲得品牌溢價(jià)。當(dāng)然，市場(chǎng)上也有不少品牌企業(yè)投入很多資金打造知名度，在部分消費(fèi)者中獲得了影響力，這樣的品牌也有望獲得部分品牌溢價(jià)。

    服務(wù)利潤(rùn)：?jiǎn)渭兊漠a(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)有限，就要開(kāi)拓全新的服務(wù)市場(chǎng)。高端家居通常需要高端的保養(yǎng)服務(wù)。高端人群對(duì)于社會(huì)化服務(wù)的依賴(lài)度通常較高，零售商應(yīng)該盡早開(kāi)展售后有償服務(wù)業(yè)務(wù)，在服務(wù)的過(guò)程中，提高客戶(hù)對(duì)于品牌的信任度，依賴(lài)度。有償服務(wù)的項(xiàng)目包括：搬家，裝卸，保養(yǎng)，更換易損件，消毒，清洗，更換新配件等等。

    問(wèn)題三：零售商規(guī)模會(huì)擴(kuò)大還是縮小

    零售商規(guī)?？傮w上不會(huì)減小，而是會(huì)擴(kuò)大，但是實(shí)體零售商的數(shù)量一定會(huì)減少，網(wǎng)絡(luò)零售一定會(huì)取代一些實(shí)體銷(xiāo)售商。因此，2015年仍是實(shí)體零售商的艱難日子。但是轉(zhuǎn)型的速度不會(huì)太快，現(xiàn)有的市場(chǎng)會(huì)發(fā)生緩慢的溫和的變化。

    哪些零售商能成為最后的剩者，完全看各人的努力成果。能夠?qū)?shí)體優(yōu)勢(shì)與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)完美結(jié)合的商家，才是市場(chǎng)的贏家。

    問(wèn)題四：哪些品牌能生存

    2014年是板式家居的噩夢(mèng)年，很多板式家居企業(yè)倒下了，但是，有些注重設(shè)計(jì)、企業(yè)規(guī)?；潭雀摺⑸a(chǎn)效率高、銷(xiāo)售效率高的板式企業(yè)，仍然健康地存活，不僅存活，而且實(shí)力在增強(qiáng)中。

    2015年，實(shí)木家居、紅木家居企業(yè)都將會(huì)遭遇市場(chǎng)洗牌，消費(fèi)者對(duì)于板式家居將漸漸回歸理性。

    2015年能夠生存下去的家居品牌將具有以下多個(gè)或全部特征：注重設(shè)計(jì)，注重質(zhì)量，注重品牌的終端宣傳，對(duì)于市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速，走高端路線(xiàn)。

    問(wèn)題五：經(jīng)銷(xiāo)商如何從網(wǎng)絡(luò)獲利

    從網(wǎng)絡(luò)獲利的方法有很多種。最重要的、低成本的手段是充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的信息發(fā)布屬性，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，大量發(fā)布銷(xiāo)售信息;第二，建立適當(dāng)渠道，保持與消費(fèi)者的溝通，爭(zhēng)取通過(guò)老客戶(hù)，拉到新的客戶(hù);第三，自建獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)渠道，展示誠(chéng)信形象，獲得消費(fèi)者好感。

    問(wèn)題六：新生代消費(fèi)心理有何新特點(diǎn)

    根據(jù)第六次人口普查數(shù)據(jù)，1986年至1995年出生的2.27億年輕人，正在以每年2000多萬(wàn)的速度更新老的消費(fèi)者。消費(fèi)市場(chǎng)的年輕化越來(lái)越明顯。那么新生代的消費(fèi)心理主要有哪些特點(diǎn)呢?

    求新傾向嚴(yán)重：他們更愿意購(gòu)買(mǎi)與傳統(tǒng)家居明顯不同的家居，來(lái)體現(xiàn)自己的新人類(lèi)特點(diǎn);

    趕潮流：韓流、國(guó)內(nèi)年輕明星是他們熱捧的，喜歡就是喜歡，沒(méi)有理由。

    感官至上：追求視覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)上的新奇特。

    崇洋：多加一點(diǎn)洋化的元素，總能沒(méi)來(lái)由地討得他們的歡心。

    粉絲經(jīng)濟(jì)：很多人都有某個(gè)特定的崇拜者，這對(duì)于他們的采購(gòu)決策往往至關(guān)重要。

    問(wèn)題七：板式家居會(huì)不會(huì)卷土重來(lái)

    2014年板式家居企業(yè)遭遇了滑鐵盧，但是從環(huán)保角度看，板式家居才是可持續(xù)發(fā)展的家居品類(lèi)。從歐洲的經(jīng)驗(yàn)看，板式家居并不能直接等同于不環(huán)保、甲醛超標(biāo)。相信在板式家居企業(yè)的努力下，在輿論的理性回歸后，板式家居在2015年能夠達(dá)到谷底，開(kāi)始反彈。

    至于說(shuō)板式家居回到歷史高峰，并不容易。因?yàn)橄M(fèi)者逐漸富裕起來(lái)，他們對(duì)于家居升級(jí)的需求增加了，過(guò)去的盛況將不再。但是重設(shè)計(jì)、環(huán)保達(dá)標(biāo)的板式家居，仍然會(huì)有自己的市場(chǎng)。

    問(wèn)題八：專(zhuān)利保護(hù)會(huì)不會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響

    家居業(yè)的專(zhuān)利訴訟正在多起來(lái)，這對(duì)于中國(guó)家居業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是有利的。具體到2015年，應(yīng)該是中國(guó)家居業(yè)專(zhuān)利保護(hù)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)步的一年，專(zhuān)利保護(hù)對(duì)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響會(huì)初步體現(xiàn)。2015年，不論是生產(chǎn)家居的，還是銷(xiāo)售家居的，都應(yīng)該逐漸繃緊專(zhuān)利保護(hù)這根弦。

    中國(guó)家居業(yè)的升級(jí)，需要依靠更加嚴(yán)厲的法律環(huán)境。同時(shí)，依靠專(zhuān)利技術(shù)領(lǐng)先于市場(chǎng)的企業(yè)也將獲得更為可觀的智慧利潤(rùn)。

    問(wèn)題九：家居會(huì)展業(yè)會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)

    2015年，中國(guó)家居會(huì)展業(yè)的重心有向長(zhǎng)三角轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。無(wú)論如何，珠三角地區(qū)仍然是中國(guó)家居業(yè)最為龐大、多元的生產(chǎn)基地，也是資金、信息、技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、人才最為集中之地。

    中國(guó)家居會(huì)展業(yè)更重視設(shè)計(jì)，契合了中國(guó)家居業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大勢(shì)，但是家居會(huì)展業(yè)完全拋棄招商平臺(tái)功能，不會(huì)在2015年發(fā)生。

    2015年，中國(guó)家居會(huì)展業(yè)仍然會(huì)是最重要的招商平臺(tái)，同時(shí)設(shè)計(jì)展示成分會(huì)有較大提升。家居會(huì)展業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)會(huì)小步快走，逐漸完成蝶變。

    問(wèn)題十：進(jìn)口與高端家居市場(chǎng)走向若何

    隨著國(guó)民財(cái)富的增加，進(jìn)口與高端家居市場(chǎng)仍然會(huì)有擴(kuò)大趨勢(shì)。但是高端家居市場(chǎng)切忌大干快上。高端家居銷(xiāo)售投資巨大，市場(chǎng)總量狹小，上升緩慢有序，不宜急功近利者以豪賭心態(tài)介入。

    11月13日，第三屆中國(guó)西南家居博覽會(huì)開(kāi)幕式暨創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)論壇召開(kāi)。會(huì)上，家具行業(yè)諸多精英就家具電商發(fā)展闡述了自己的觀點(diǎn)。近年來(lái)，在衣柜行業(yè)，越來(lái)越多的衣柜品牌進(jìn)軍電商成為不可否認(rèn)的事實(shí)，然而，在具體的發(fā)展模式上，仍處于探索階段。從此次論壇上業(yè)內(nèi)人士的所談中，衣柜企業(yè)可汲取相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

    實(shí)際消費(fèi)體驗(yàn)是關(guān)鍵

    論壇上，美樂(lè)樂(lè)家居網(wǎng)CEO高揚(yáng)指出，“家具因規(guī)格特殊，并不適宜直接在網(wǎng)上售賣(mài)，消費(fèi)者需要有實(shí)際的體驗(yàn)才能做出購(gòu)買(mǎi)決定。”大件衣柜是耐用消費(fèi)品，牽扯到很多質(zhì)量細(xì)節(jié)和售后服務(wù)，一味貪圖低價(jià)并不可取。對(duì)于衣柜產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不像買(mǎi)手紙買(mǎi)牙膏，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，需要親手摸摸產(chǎn)品、親眼看看細(xì)節(jié)，否則，看著畫(huà)片挑回來(lái)的，可能會(huì)有所失望。

    的確，就去年雙11最終結(jié)果來(lái)看，不少人收到缺斤短兩、少胳膊少腿的家具，還有太多人退貨都退不成急得跳腳，更有一批消費(fèi)者至今還在忍受劣質(zhì)家居產(chǎn)品帶來(lái)的后續(xù)問(wèn)題。扔了?可惜。不扔?鬧心。所以，衣柜企業(yè)在發(fā)展電商過(guò)程中，注重實(shí)際消費(fèi)體驗(yàn)很關(guān)鍵。

    衣柜企業(yè)仍需注重門(mén)店經(jīng)營(yíng)

    在談及家具電商發(fā)展模式時(shí)，高揚(yáng)表示：線(xiàn)下門(mén)店下單仍是家具消費(fèi)的主流方式。據(jù)介紹，美樂(lè)樂(lè)目前有80%的訂單是通過(guò)線(xiàn)上引流到線(xiàn)下實(shí)體店完成的，僅有20%是純線(xiàn)上交易。對(duì)于衣柜產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，衣柜企業(yè)注重線(xiàn)下實(shí)體店的建設(shè)十分有必要。

    具體而言，衣柜企業(yè)首先需提升門(mén)店服務(wù)水平。衣柜產(chǎn)品畢竟不是快速消費(fèi)品的類(lèi)型，所以當(dāng)顧客在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，肯定會(huì)因?yàn)闊o(wú)法判斷產(chǎn)品的好壞或者其他方面的原因，導(dǎo)致了選購(gòu)周期比較長(zhǎng)。而且現(xiàn)在衣柜品牌繁多，對(duì)于很多處在裝修路上的人們來(lái)說(shuō)，衣柜門(mén)店的自身服務(wù)常常會(huì)影響他們最終的購(gòu)買(mǎi)行為。比如說(shuō)，在顧客對(duì)于產(chǎn)品有疑問(wèn)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員需耐心地向顧客解答，畢竟消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度有限，相對(duì)來(lái)說(shuō)肯定存在較多問(wèn)題。

    另一方面，衣柜門(mén)店需注重導(dǎo)購(gòu)人員的綜合素質(zhì)培訓(xùn)。衣柜行業(yè)的銷(xiāo)售不同于服裝行業(yè)和快速消費(fèi)品的行業(yè)，導(dǎo)購(gòu)員不但要求要有快速成交的能力，還必須具有能夠長(zhǎng)期跟單的能力。所以衣柜門(mén)店需注重導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于衣柜產(chǎn)品銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售定單分析等素質(zhì)的提高。