定制家居上半場經(jīng)歷了靠市場自然增量、渠道擴(kuò)張、品類擴(kuò)張、價格拉低4種方式達(dá)到銷售增長，但現(xiàn)在正面臨幾個問題：

　　2018上半年整體增長相比上年度開始放緩，下半年還能不能反彈是個未知數(shù)；

　　國家對房地產(chǎn)正在重拳出擊，房地產(chǎn)市場前程未卜、家居行業(yè)靠自然增長有點懸；

　　傳統(tǒng)渠道本身也正在接受著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，靠傳統(tǒng)渠道增長的機(jī)會越來越不可靠；

　　現(xiàn)在的全屋定制模式很難承載更多的品類銷售，不斷增加品類很難實現(xiàn)增長；

　　經(jīng)營成本只會越來越高，靠價格作為競爭優(yōu)勢無異于自找死路。

　　2018年，有可能會是定制家居行業(yè)的拐點，從下半年開始到下半場的未來，定制企業(yè)真正的出路在哪里？

　　從八家定制家居企業(yè)的半年報可以看出，2018年定制家居一直以來保持高速增長的企業(yè)首次跌破30%的增長率水平。從行業(yè)基本格局與大家居行業(yè)的趨勢來看，這可能就是一個行業(yè)的分水嶺。

　　一、房地產(chǎn)市場前程未卜，自然增長有點懸，開發(fā)終端細(xì)分市場迫在眉睫

　　“房價”這個字眼一直都是樓市里最敏感的字眼，因為樓市存在的問題都是在圍繞著“房價”進(jìn)行，目的只有一個，那就是推高房價賺取更大的利潤。所以對于房價的控制國家一直都處在緊繃嚴(yán)控的狀態(tài)下。

　　最近國家會議就提出了“堅決遏制房價上漲”的目標(biāo)，為未來樓市發(fā)展再次定調(diào)，同時住建部也在最近下達(dá)命令：對未能實現(xiàn)調(diào)控目標(biāo)的地方堅決問責(zé)！不得不說樓市調(diào)控已經(jīng)進(jìn)入了白熱化階段，加碼升級正在不斷的進(jìn)行中。這短短的兩句話所透露出來的信息和信心是巨大的，一是要完成調(diào)控目標(biāo)，二是要履行調(diào)控責(zé)任。

　　6月28日，住建部等7部委聯(lián)合發(fā)文，將在30個城市先行開展治理房地產(chǎn)市場亂象專項行動。據(jù)中新經(jīng)緯不完全統(tǒng)計，40多天來， 30城中已有佛山、廣州、蘭州、昆明、合肥、無錫、深圳、寧波、武漢、成都、杭州等11城響應(yīng)；僅8月8日就有成都、杭州兩個省會城市表態(tài)，將開展房地產(chǎn)市場秩序?qū)ｍ椪涡袆印?/p>

　　評：在政治局會議定調(diào)下，下半年需要注意的是，交易鏈各環(huán)節(jié)或都有政策和措施出臺，房價會穩(wěn)定，但是涉及各環(huán)節(jié)的相關(guān)部門可能會得到整治……

　　如果這次政府真正下大力度進(jìn)行整治并且還能有效的話，那么對于中國的家居行業(yè)來說，則是一次真正的涅盤，無論是更好或是更壞，經(jīng)歷一次切膚之痛估計是不可避免了。

　　原因有2點：

　　1、如果房市能得到有效整治，房價不再上漲，那么至少1-2年內(nèi)大多數(shù)人不會再出手買房，會等形勢明朗后再出手；在這個等待期內(nèi)就是家居行業(yè)需要煎熬的歲月，再像以前那樣靠市場自然的瘋狂增長估計很難。

　　2、如果房市得不到有效的整治，房價繼續(xù)上漲，有就出現(xiàn)兩個現(xiàn)象：一是消費者消費家居的口袋越來越緊，影響市場增長；二是國家解決不了房價的問題，就通過推行類似租房政策來調(diào)和，會直接影響消費者的消費結(jié)構(gòu)，而影響市場增長。

　　應(yīng)該來說，房地產(chǎn)的風(fēng)向標(biāo)會更加直接的影響著家居行業(yè)的發(fā)展，但并不意味著市場自然增長的空間不再有，而是主動地進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級找到市場增長空間的企業(yè)也會迎來增長的機(jī)會。

　　未來的中國家居市場，會出現(xiàn)大城市市場與小城市市場有著明顯的分界線，就是大城市會以存量房為主流市場，小城市還是以新房為主流市場。

　　越來越多的城市新房的機(jī)會正越來越走向飽和，圍繞存量房進(jìn)行細(xì)分切入是定制企業(yè)必須要攻克的功課。

　　以廣州尚品宅配東寶店為例，2017年銷售3.8億，其中有一半以上銷量來自于存量房，存量房與新房的銷售渠道是截然不同的模式。

　　局裝+全屋定制模式，是定制企業(yè)做存量房的最有效模式；在精裝房普及的環(huán)境下，廚柜單品的入口大部份被封死，但存量房為廚柜打開了一個入口。局裝往往會以廚柜為切入點，進(jìn)而向全屋的其它模塊進(jìn)行延伸。

　　局裝+全屋定制其實是一種自由組合的服務(wù)模式，這就為各種細(xì)分市場提供了平等的市場機(jī)會。

　　二、靠傳統(tǒng)渠道增長的機(jī)會基本喪失，工程配套+新零售雙軌模式真正到來

　　這個問題分3個角度：

　　一是部份大企業(yè)的渠道增長空間基本到頂。比如歐派，全國的開店布局?jǐn)?shù)量基本到頂，通過渠道擴(kuò)張帶動的銷量基本結(jié)束。如果有的話，那是對原有渠道進(jìn)行再細(xì)分、再優(yōu)化。

　　細(xì)分主要是指對全國不同類別的市場進(jìn)行不同的渠道經(jīng)營模式的細(xì)分，設(shè)計出適應(yīng)不同市場的不同終端模式進(jìn)行精耕細(xì)化；優(yōu)化主要是對原有體系的跟不上發(fā)展腳步的經(jīng)銷商進(jìn)行更換或升級。

　　二是雖然有大多數(shù)企業(yè)的渠道數(shù)量補缺空間很大，但想快速大規(guī)模招商的市場機(jī)會不如當(dāng)年。原來渠道好招商主要是因為經(jīng)銷商對處于快速上升期的行業(yè)選擇相對來說比較感性；再者就是各個企業(yè)本身的渠道數(shù)量就不多，現(xiàn)在有實力的企業(yè)都在渠道數(shù)理擴(kuò)張下拼命地下功夫，招商這個問題就被大家擺在桌面上進(jìn)行爭奪。

　　三是有了傳統(tǒng)的渠道數(shù)量，想達(dá)到快速爆發(fā)的機(jī)會也不大，因為傳統(tǒng)渠道本身也正在接受著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。

　　比如紅星不斷地在全國進(jìn)行開店擴(kuò)張，但盈利店的比例卻越來越少。而且對企業(yè)的綁架卻越來越嚴(yán)重。傳統(tǒng)買場的本質(zhì)就是地主收租，在經(jīng)營模式上非常松散，而且與合作伙伴的關(guān)系基本上就是此消彼長的“索取”模式。而且對于客流的獲取上，基本處于傳統(tǒng)的被動模式，在市場不斷出現(xiàn)的新渠道面前顯得不堪一擊。

　　企業(yè)不進(jìn)這些賣場好象又沒別的路好走，但進(jìn)了這些賣場又變成了為地主打工的“長工模式”。

　　所以，尋求傳統(tǒng)渠道之外的銷售模式變革已經(jīng)是各個家居企業(yè)正在深度思考的問題。有實力的大企業(yè)開始真正切入工程配套+新零售模式，工程配套更多的意義在于對家居行業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)鏈占位，有了這個產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的位置形成企業(yè)在行業(yè)的獨特地位與資源從而促進(jìn)品牌的市場根基更穩(wěn)固。

　　新零售的出現(xiàn)是基于傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢逐步喪失的前提下。傳統(tǒng)零售模式是一種粗放的僅僅提供單一產(chǎn)品的模式，是處于滿足客戶被動需求的銷售模式。新零售的核心是解決消費者的剛需服務(wù)為主流，典型的現(xiàn)象是未來賣產(chǎn)品的一定干不過賣整套服務(wù)的。

　　家居新零售的基本邏輯是：以精準(zhǔn)客戶為對象，以細(xì)分服務(wù)為線索，銷售入口前置到家裝計劃，線上體驗與線下體驗相融合。所以在未來不會大批量出現(xiàn)用高成本在各個賣場開無效店的模式，取而代之的是不同模式的大型綜合體驗店為主的模式。

　　三、現(xiàn)在的全屋定制模式很難承載更多的品類銷售，做全品類先要做到全服務(wù)為消費入口

　　未來，一站式全部搞定一定是主流模式，全屋定制只是搞定了一半的一站式，所以很難承載更多的品類在這個模式框架里面提升銷售規(guī)模。

　　與這個現(xiàn)狀相反的是，很多企業(yè)不斷地增加產(chǎn)品品類，以期希望通過增加產(chǎn)品品類來實現(xiàn)渠道增長的不力。但是，用傳統(tǒng)的終端、傳統(tǒng)的渠道、傳統(tǒng)的銷售模式、傳統(tǒng)的服務(wù)模式根本就支撐不了全品類的終端營銷。

　　如果全屋定制真的要增加更多的品類實現(xiàn)銷售增長，必須要以全案服務(wù)為消費入口，所見即所得的體驗為銷售流程進(jìn)行新終端打造。

　　不見得非要讓大家一窩蜂地去做整裝，因為每個企業(yè)的條件與發(fā)展思路不一樣；但有一點，未來，特別是3年后的95后消費都慢慢成為主流消費群本，類似整裝的全部搞定的家居服務(wù)模式一定是主流方向，這不是以每個企業(yè)自己的意志為轉(zhuǎn)移的。

　　只有用系統(tǒng)的服務(wù)才能裝進(jìn)更多的產(chǎn)品來實現(xiàn)更大的單值提升，靠產(chǎn)品+產(chǎn)品的模式只能是個過渡模式，這是定制企業(yè)必須清醒認(rèn)識到的。

　　當(dāng)然，我這里說的是要在終端銷售作主力發(fā)展方向的企業(yè)，如果不是把終端銷售作為主力的企業(yè)還有更多別的發(fā)展路徑，工程、配套、細(xì)分品類、細(xì)分服務(wù)、特定市場等，上面的思路就不一定能對應(yīng)上。

　　對于現(xiàn)在是一、二、三線品牌的企業(yè)，目前的銷售主力還是在傳統(tǒng)終端渠道上，所以就有必要思考是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行升級，還是尋找別的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型。對于大多數(shù)企業(yè)來說會選擇折中：現(xiàn)在渠道最好升級發(fā)力，其它渠道進(jìn)行探索。

　　四、靠價格作為競爭優(yōu)勢無異于自找死路，明確消費區(qū)間占位才能找到進(jìn)攻方向

　　這個行業(yè)會不會打價格戰(zhàn)？這不是問題的問題，因為每一個行業(yè)都會經(jīng)歷價格戰(zhàn)。只是有的企業(yè)沒有目的跟風(fēng)打價格戰(zhàn)把自己打殘了，有的企業(yè)有目的性地打價格戰(zhàn)來實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，這是最大的區(qū)別。但對于終端來說，認(rèn)為拼命打價格戰(zhàn)一定會贏得市場就不一定對了。

　　為什么這么說呢？因為未來的家居市場，市場與市場的區(qū)分會越來越模糊，比如大城市與小城市的服務(wù)模式最后基本會變得大致一樣，但過程中會經(jīng)歷這樣的情況：從剛開始都一樣，到不同市場有不同消費方式，到最后又差不多。

　　所以，從市場層面來說，大家尋求差異化的空間也不是很大。終端的銷售價格最后肯定會透明，但透明并不意味著低價。

　　家居行業(yè)最后形成的價格格局是：高、中、低不同消費層次的區(qū)間會越來越清晰。

　　1、對于低端消費群體來說，企業(yè)要做的就是用低成本做極致的性價比，至于其它的什么附加值就只是個噱頭。這個區(qū)間對真正的全屋整裝類的話價格在1000/平方以下了。

　　2、對于中檔層次的，大約在1500/平方左右，基本就是現(xiàn)在主流品牌爭奪的區(qū)間，也可能就會被10多家左右的企業(yè)相對壟斷掉。

　　3、高端的才是真正有專屬設(shè)計師服務(wù)的群體，設(shè)計是最主要的核心競爭力，這部份群體會被做小眾的有能力的整裝家裝公司做掉。

　　所以，大家不要盲目地看待價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)會打，但都會在特定區(qū)間里面同等級對手之間展開，就像拳擊賽，在一個重量級的選擇才能PK是一個道理。

 2018重慶國際家具及家居產(chǎn)業(yè)博覽會將于9月27日-29日，在重慶國際博覽中心舉辦。2018重慶國際家具及家居產(chǎn)業(yè)博覽會，由具有多年展會經(jīng)驗的廣東鴻威國際會展集團(tuán)聯(lián)合重慶家具行業(yè)協(xié)會、重慶市家居行業(yè)商會、重慶櫥柜衣柜定制協(xié)會、湖南省家具行業(yè)協(xié)會、四川省家具制造業(yè)協(xié)會、貴州省家具協(xié)會、湖北省家具協(xié)會、新疆省家具行業(yè)協(xié)會、湖北荊州家具協(xié)會、贛州市南康家具協(xié)會、河北勝芳家具行業(yè)協(xié)會等知名行業(yè)協(xié)會及當(dāng)?shù)刂揖呒揖又圃炱髽I(yè)，共同組織和打造的一個行業(yè)展會。展會展覽面積近30000平米，是重慶地區(qū)最大的家具家居專業(yè)展會，同期還將舉辦重慶建博會、重慶全屋定制展，整個展會規(guī)模將超80000平米。屆時，展會不僅是重慶最大的家具家居專業(yè)展會，還將是中國秋冬季最大的建筑裝飾家居綜合展會。

本次展會參展企業(yè)90%以上均為生產(chǎn)廠家，除川渝兩地的知名家具家居制造企業(yè)外，50%以上均為外地參展企業(yè)，參展的產(chǎn)品不僅包括定制家居、辦公家具、實木家具、紅木家具，還包括家具設(shè)計及智能家居和家具輔料，讓你近距離一睹家具家居行業(yè)的風(fēng)采。

同時，本次展會不但有實木家具組團(tuán)參展，還有重慶櫥柜衣柜定制協(xié)會組團(tuán)參展，在此次展會上，您將看到瑋蘭、朗薩、全友家私、南方家俱、易優(yōu)家、重慶港風(fēng)、銘祖、九通、雙偉、湖北海富等等知名的家具家居企業(yè)，您還將看到以低碳、綠色、環(huán)保的竹材替代傳統(tǒng)工業(yè)材料硬木、水泥和塑料、一家做竹材家具的企業(yè)——菱筠閣，您還將看到專注分性別床墊的CatzZ瞌睡貓，暖道家低壓恒溫加熱座板、“艾呦呦”智能座便器、“悠竹家緣”遠(yuǎn)紅外光波床墊、窩居智家AR家居設(shè)計系統(tǒng)、以及零甲醛、零污染、可回收、抗腐蝕的環(huán)保全鋁家居等一大批綠色環(huán)保的智能家居新品。

中國室內(nèi)裝飾協(xié)會綠居委主任李洪帆先生、博眾城市發(fā)展管理研究院院長閻占斌先生、四川室內(nèi)裝飾協(xié)會會長唐曉春先生、新疆室內(nèi)裝飾行業(yè)協(xié)會會長李偉先生等重量級的行業(yè)嘉賓還將聯(lián)合房開商、裝修企業(yè)、成品供應(yīng)商等行業(yè)人士就“剖析全裝修存在的問題及發(fā)展趨勢，關(guān)注整裝產(chǎn)業(yè)鏈，為全裝修房產(chǎn)商提供綠色整裝解決方案，構(gòu)建綠色整裝產(chǎn)業(yè)鏈，打造人居環(huán)境，讓裝配式建筑與整體修一化的有機(jī)融合”等議題進(jìn)行高峰探討。