2018年的營收同比增速還能超過20%，在泛家居行業(yè)里，這樣的公司不多了。

據(jù)不完全統(tǒng)計，在目前公布財報的公司大概情況是這樣的：三棵樹增幅35.96%、東方雨虹37.99%、帝歐家居707.31%、尚品宅配24.83%、夢潔21.4%。

時間往回推，從2013年起，大多數(shù)年份保持20%以上增速的，至少有：

三棵樹、尚品宅配、索菲亞、歐派家居、東方雨虹、志邦家居、歐普照明、顧家家居、索菲亞、羅萊生活、美克家居、夢百合、德爾未來、好太太、浙江美大、我樂、友邦吊頂?shù)取?/p>

在這些公司的身上，至少能找到三個共同的相似點：

主營業(yè)務堅挺，助攻業(yè)務緊隨其后；不盲目擴張，保持較為健康的現(xiàn)金流，同時避免開了投資陷阱；訓練有一支強大的鐵軍，背后有穩(wěn)健的激勵機制與文化基因。

一、主營業(yè)務堅挺，助攻業(yè)務蓬勃生長

大多數(shù)龍頭企業(yè)的崛起，往往都有自己的看家本領，都有自己擅長的主打業(yè)務，以及長袖善舞的核心渠道，進而積累起強勢進擊的資本。

就目前的情況看，家居行業(yè)有一個特殊現(xiàn)象，單品類做到一定程度，往往就會撞到天花板，要想再把體量做上去，難度大很多，不像智能手機、空調(diào)這種單品類能做到幾百億。

所以，幾乎所有的龍頭企業(yè)都在擴張品類，不過對邊界范圍的把握有所區(qū)別而已。

據(jù)大材研究的梳理，目前泛家居行業(yè)里，營收上了10億規(guī)模的公司，尤其是30億以上的龍頭企業(yè)，至少都有兩條生龍活虎的主業(yè)務線，同時還有幾支預備隊扮演助攻角色。

關鍵問題就在于，要想守住20%甚至更高的增長速度，你的主營業(yè)務必須堅挺，每年能推多款新產(chǎn)品，技術不斷迭代，而且渠道范圍持續(xù)擴大，產(chǎn)能節(jié)節(jié)攀高。

據(jù)大材研究觀察，近幾年里營收能夠保持20%增長的上市公司，基本上都遵循了上述邏輯。

以三棵樹為例，2015到2017年營業(yè)收入分別是15.2億、19.5億、26.2億。跟2015相比，2018年35.6億元的營業(yè)收入相當于增長135%。

這份業(yè)績里，扮演主營業(yè)務角色的是建筑墻面漆（家裝墻面漆+工程墻面漆），不僅營收規(guī)模上是所有業(yè)務里的帶頭大哥，而且增長速度一直占頭把交椅。

從財報公開的數(shù)據(jù)來看，主攻業(yè)務占營收的比重從2013年的61%，提升到2017年77%。同比增長速度非常搶眼，2016年是41%，2017年更是上升到43%。

作為中流砥柱的業(yè)務，三棵樹并沒有放松擴大優(yōu)勢，反而是持續(xù)加大力度，比如擴大跟百強開發(fā)商的合作范圍與規(guī)模，單獨打造工程漆品牌，穩(wěn)坐多年500強房企首選供應商行列。

當然，光靠建筑墻面漆肯定不足以支撐起更大的體量，此外有幾條業(yè)務線是三棵樹正在培育的，比如馬上住服務、家具涂料、木器漆、藝術涂料、輔料、防水材料等。

扮演助攻業(yè)務的幾條產(chǎn)品線里，已出現(xiàn)了明星品類，比如馬上住服務，2018上半年授權網(wǎng)點新增221家，成交單數(shù)由去年同期的3705單快速增長到將近1.8萬單。

還有家具涂料、防水材料，也是三棵樹目前傾力打造的業(yè)務，不排除有可能成長為并肩墻面漆的業(yè)務抓手。

2017年的時候，歐派家居的營收同比增長高達36.11%。今年的最終財報沒有出來，但是預計增長是15%—25%，關鍵是總體營收沒有懸念地破了100億。

時間往前推，很多人會驚訝于歐派的高增長，從2011年到2016年，它的營收從22億一路開掛，登上71.34億的高峰，年復合增長率為26.3%。2017年更是上到了97億的高度。

能拿下這樣的業(yè)績，自然主營業(yè)務扮演了關鍵角色，定制櫥柜與定制衣柜兩條業(yè)務，占到了80%以上的份額，幾十億。其它像衛(wèi)浴、木門等業(yè)務，還只占到幾個百分點。

值得注意的是，在衣柜之前，歐派是靠櫥柜打天下，成功起家。

帝歐家居是個有意思的例子，并表歐神諾陶瓷之后，今年的營收突破了43億，增幅很傲驕：707.31%。

其實在2017年時，帝歐家居的前身帝王潔具，上市后的業(yè)績表現(xiàn)就有所改觀，同比增長了24%，而歐神諾發(fā)力工程渠道之后，2017年營收做到了24億，同比增長上升到32.4%。

這里面值得關注的是歐神諾，這家公司深耕建筑陶瓷多年，一直力圖向高端瓷磚品牌靠攏，做了不少事情，在銷售渠道轉(zhuǎn)型上頗有章法，曾聯(lián)手齊家網(wǎng)，拿下可觀的電商業(yè)務；后來又全力押注工程渠道，扭轉(zhuǎn)了連續(xù)幾年增速乏力的局面。

東方雨虹2018年營收142.03億，同比增長37.99%，從防水材料起家，現(xiàn)在的當家業(yè)務依然是這個，占到了整個營收將近80%，助攻業(yè)務則是防水工程施工，大概占到15%左右。

在東方雨虹的防水材料業(yè)務里，又分成了兩大塊，防水卷材和防水涂料，前者占到50%左右，后者大概30%左右，而且這兩條產(chǎn)品線一直堅挺，即使面臨科順、凱倫等公司的沖擊，每年照樣保持高歌猛進的態(tài)勢。

尚品宅配、夢潔家紡等，業(yè)務結(jié)構同樣遵守上述規(guī)律。

總的來看，那些營收能夠長期保持20%增幅的家居龍頭，手上的主營業(yè)務多數(shù)有2條，只要骨干不動搖，整個公司的業(yè)績表現(xiàn)就不會差。

但要想長期都能過好日子，就不得不多探索新的藍海業(yè)務、新的流量渠道，并且必須建立起第二、第三條戰(zhàn)略產(chǎn)品線。

二、投資穩(wěn)健，適度擴張，形成交叉引流，做大客單價

本來有些企業(yè)的主營業(yè)務也不錯，知名度也有，客戶認可度不差，但凈利潤不行，營收增速也下去了。

為什么？主要是步子賣得比較大，擴張過度，掉進了新項目的坑里，還沒爬上來，要不斷地投錢進去，想止損又不甘心，拖累了整個公司的業(yè)績。

或者是收購了不算好的公司，無法盡快創(chuàng)造收益，反倒因為占用了流動資金，投到主營業(yè)務上的比例變少了，影響到新產(chǎn)品研發(fā)與新渠道開發(fā)、影響力拉升，還可能阻礙了骨干人才的引進，進而破壞了主營業(yè)務上升的勢頭。

再大的公司，再堅挺的主營業(yè)務，一旦盤子鋪得太大，吃錢的虧損業(yè)務多了，就容易分散管理層的注意力，進而會損傷主營業(yè)務。

我們可以看到，目前在營收與凈利潤方面還能守住20%紅線的家居龍頭，大多數(shù)的投資與品類擴張都是比較穩(wěn)健的，更多是在補自己某個品類里的短板，或者力圖在優(yōu)勢業(yè)務領域里，繼續(xù)提高壟斷力，搶占更高的份額。

以三棵樹為例，在墻面漆領域深耕多年，目前形成的產(chǎn)品線基本上都是以家居為主，比如家具涂料、木器漆、藝術涂料、馬上住服務等。

而且近年力推的馬上住服務，則跳出了單純銷售家裝墻面漆產(chǎn)品的局限，向一站式涂裝服務升級，甚至有機會切入整個家裝后市場，參與幾千億的蛋糕分享。

納入三棵樹經(jīng)營戰(zhàn)略的防水材料業(yè)務，其實也可以看成工程客戶價值的又一次挖掘。要知道，目前三棵樹合作的百強房企多達數(shù)十家，防水材料順勢進入工程采購范圍，成功的可能性非常大，一旦擴大戰(zhàn)果，潛力不可限量。

再比如近年增勢迅猛的尚品宅配，2017年營收53.23億元，同比增長32.23%；2018年營收66.45億元，同比增長24.83%。

到目前為止，尚品對外的投資收購幾乎沒有，品類擴張主要圍繞家具展開，而且長期深耕柜類產(chǎn)品，形成了臥室、多功能房、青少年房、客餐廳、廚房等多種方案。

去年開始又主推每平518元的全屋定制套餐，定制家具產(chǎn)品占營收80%左右。

將定制家具做到50個億左右，已經(jīng)比絕大多數(shù)龍頭企業(yè)厲害了。

但要繼續(xù)做大體量，深挖護城河，自然不能完全依造定制家具這樣一個競爭充分的市場。

在剩下的20%里，尚品同時在做配套家居產(chǎn)品、軟件及技術服務、O2O引流服務、整裝業(yè)務等。

從近年的財報看，尚品宅配一方面多管齊下，提升定制家具的銷售規(guī)模與市場份額，同時在全力開發(fā)第二戰(zhàn)場，比如整裝業(yè)務就被寄寓厚望，既在試點自營整裝業(yè)務，又在推進Homkoo整裝云全國布局，賦能家裝公司。

有一個特色明顯的業(yè)務是O2O引流服務，尚品宅配通過自己的網(wǎng)銷平臺，給經(jīng)銷商引流，從中收取服務費。2017年光這筆錢就收了1個億，占比2.05%。

而且尚品宅配還在繼續(xù)做強這塊，比如持續(xù)在微信、抖音等多個平臺運營大號，打造千萬級短視頻矩陣等；官網(wǎng)的流量也不小，可能引流服務的體量難以做到多大，但對整個公司的獲客貢獻不小。

已經(jīng)上了100億的營收規(guī)模，但歐派的對外投資收購其實也不多，步子邁得很小。但品類擴張較為迅猛，在定制家具之外，較早地布局了木門、衛(wèi)浴、整裝等多品類。

他們并不是一步到位，而是花了十幾年時間，步步為營，一條線一條線去耕耘，而且是在堅守住櫥柜、衣柜兩大主流業(yè)務的基礎上，探索衛(wèi)浴、木門、整裝大家居等業(yè)務的引爆。

比如整裝大家居，歐派也是先選擇合適的城市試點，積累經(jīng)驗，再提升為星居整裝，招募經(jīng)銷商操盤，反倒有利于進一步做大客單價。

在整個行業(yè)增速放緩的環(huán)境里賽跑，往往比的不是誰跑得最猛，而是誰能把握好速度，掌握住邊界，跑得最久，不趴下就可能贏了。

那種跑得太猛的，反而容易出問題。

樂視就遭遇過，在爆發(fā)危機之前，一切風生水起，主營業(yè)務2016年曾實現(xiàn)220多億的營收，全國開了上萬家門店，樂機在國產(chǎn)里排在第9名，市值曾經(jīng)炒到1600億，在極短的時間里，布局七大生態(tài)。

結(jié)果危機一引爆，全線滑落，那么多實力派戰(zhàn)將，都沒有力挽狂瀾。

三、一支能打硬仗的隊伍，背后有一套支撐前行的激勵機制與文化基因

天下所有的事情，其實都歸結(jié)于一個字：人。

事情能做到什么水平，還得看有沒有厲害的能人執(zhí)掌，有沒有一套點燃活力的激勵機制予以支撐。

大材研究注意到，能夠連續(xù)保持20%以上增幅的上市家居企業(yè)，都有一個共同特征是，老板往往具備較高的戰(zhàn)略決策水平，經(jīng)營思路清晰，不冒進，而且麾下都有一群悍將，要么內(nèi)部培養(yǎng)多年，要么陸續(xù)空降牛人，執(zhí)掌各個業(yè)務線。

一是每條業(yè)務線，都有大將坐陣，并且擁有較高的獨立經(jīng)營權，而不是老板一個人說了算。

以三棵樹為例，據(jù)公開的高管人員信息，六位副總，朱奇峰負責財務；林德殿長期負責營銷；另有林麗忠、方國欽、陳朝陽等骨干。

從公開的薪酬來看，高層管理者除了持有一定股份之外，年薪較高有120多萬的，有90多萬的，低的也有20多萬。在同行里比較有競爭優(yōu)勢。

三棵樹工程漆事業(yè)部、涂裝事業(yè)部、裝修漆事業(yè)部、家具漆事業(yè)部、木器漆事業(yè)部、防水事業(yè)部等，每條業(yè)務線都有職業(yè)經(jīng)理人主持，擔任總經(jīng)理一職，每年有具體的業(yè)績目標要求。

上市后，三棵樹曾在2017年面向高層與中層管理者、骨干人員實施限制性股票激勵。

按2017年底的情況，3140名員工里，研究生及以上多達90人，大學本科有949人，大專學歷有1183人，在泛家居行業(yè)里，這個文化層次是比較高的。

歐派掌門人姚良松，一直活躍在舞臺上?，F(xiàn)任高管里包括了姚良柏、楊耀興、譚欽興、王歡、黃滿祥等。

集團層面有專門的營銷副總裁，而且不只一位，大概有劉軍、楊鑫、劉順平三位。戰(zhàn)功赫赫，比如力推19800元套餐、部署大家居營銷等。

另外，衣柜、櫥柜、工程事業(yè)部、木門、衛(wèi)浴、歐鉑麗、金屬門窗、軟裝等業(yè)務線，都有專門的事業(yè)部，并配備了總經(jīng)理一職，對自己所掌握的業(yè)務負責。

從員工結(jié)構來看，1.8萬多員工里，本科及以上的有3000多人。大中專的有3600多人。整個文化層次還算可以，意味著中高層管理者與技術人員在文化水平方面有明顯提升。

帝歐家居旗下的歐神諾陶瓷，同樣有行業(yè)里頗為知名的能人，比如譚宜頌、龐少機、陳家旺、丁同文、黃磊等，在各條線長袖善舞，尤其是大客戶部及云商部門表現(xiàn)出色，成為多家龍頭房企的供應商，2017年就完成了10億元的合作規(guī)模。

理工男出身的李連柱，目前是尚品宅配的董事長。另外有周淑毅、彭勁雄、付建平、張志芳、李慶陽、黃艷芳、何裕炳、張慶偉、李嘉聰、胡翊、歐陽熙、黎干、張啟枝等。

按尚品宅配、新居網(wǎng)、維意定制等品牌，分成了多條業(yè)務線，又分開設立了多個部門，以新居網(wǎng)為例，有O2O事業(yè)部、品牌營銷部、SEM營銷部、移動事業(yè)部、廣州分公司、大家居事業(yè)部、整裝云事業(yè)部等。

尚品宅配有視覺創(chuàng)意、企劃、推廣、開業(yè)等。維意定制則有策劃、企劃、推廣、招商中心、直營、開業(yè)、市場等多個線。

前兩年搶奪微信公眾號的風口時，尚品宅配成立了專門的移動互聯(lián)網(wǎng)部門，投入千萬級資金，將公眾號做成了將近千萬粉絲的超級大號，微信來源的訂單金額已占到了電商銷售額的60%；最近兩年又盯上短視頻紅利。

一個共同點是，都引進了非常不錯的運營者，確保了項目的成功。

這些充滿旺盛生命力、并且營收穩(wěn)健增長的逐鹿者們，一直在憑借內(nèi)部的孵化能力，以及引進外部的職業(yè)經(jīng)理人，不斷升級競爭優(yōu)勢，開拓新的增長點。

形成反差的是，現(xiàn)在依然還有一些本來勢頭不錯的公司，未能建立起來穩(wěn)定的職業(yè)經(jīng)理人團隊，不愿意投入資源引進能人，在人才梯隊上缺乏準備，結(jié)果就是在市場交鋒中，靠吃老本存活，在同行的競爭中，節(jié)節(jié)敗退。

我們很多老板的能力都比較強，在一份事業(yè)拉扯到10個億的規(guī)模，基本上沒問題。

但到了一定程度后，要想繼續(xù)保持較高的增長，在市場競爭中不落下風，就只有靠強悍的高管團隊、穩(wěn)定的人才梯隊、具備爆發(fā)性的能人，才有可能繼續(xù)仰望星辰、雄視天下。

3月17日，第27屆亞洲國際家具材料博覽會在順德龍江亞洲國際家具材料交易中心中央館開幕。據(jù)悉，本屆亞洲國際家具材料博覽會匯集了近400家具有品牌影響力的企業(yè)參展。

作為國內(nèi)涂料知名企業(yè)，大寶漆攜旗下木器漆產(chǎn)品參展。在人流涌動的館中，大寶漆簡約大氣的展臺（T02展位）和高端時尚的色板吸引了眾多參展客戶和行業(yè)媒體的眼球。

本次展會上，大寶漆緊扣“涂裝黑科技”的主題，推出了多款家具漆新工藝，包括：淺色科技木皮耐黃變高硬度系列、1度左右的PU全啞面漆系列、水性雙組份底面著色耐高溫系列、UV底面著色系列和格麗斯著色層次感強系列。眾多涂裝黑科技一一亮相家具博覽會，引來無數(shù)關注。

1、淺色科技木皮耐黃變高硬度系列是大寶漆 “涂裝黑科技”的重點之一。該系列產(chǎn)品耐黃變等級：340nm*168小時，△E＜2，技術創(chuàng)新走在行業(yè)前沿。適用于于PE/PU系列淺色高檔實木，薄片及科技木貼皮和染色木皮素材上。

2、展會上展示的“1度左右的PU面漆全啞涂裝系列”是大寶漆核心技術的雙重突破，大寶漆開發(fā)獨家自消光樹脂，通過在樹脂合成階段介入剛性消光物質(zhì)，可使產(chǎn)品達到1%的光澤度。涂裝后漆膜同時具備超低光澤及透明度極佳，并擁有優(yōu)良抗刮性的完美效果。適用于開放式涂裝或全封閉式涂裝。

3、環(huán)保涂裝轉(zhuǎn)型已是大勢所趨，此次大寶漆也帶來了省錢、省地、省時、省心的“水性雙組份耐高溫系列”的“黑科技”，用專業(yè)解決行業(yè)共同的水性難題。該系列產(chǎn)品尤其在耐沸水性和耐干熱性達到特優(yōu)級別。

此外，還展示了大寶漆獨創(chuàng)的只需三道色+3道漆的著色工藝——”33透明涂裝系統(tǒng)”和著色后凸顯木材紋理層次的“格麗斯著色系列”。

大寶漆堅持“專業(yè)、創(chuàng)新”，不斷推出新產(chǎn)品、新工藝和優(yōu)化整體涂裝解決方案，贏得了廣大家具客戶的認可和媒體的關注?；勐斖苛暇W(wǎng)、涂料經(jīng)等行業(yè)媒體記者紛紛趕來現(xiàn)場。東莞大寶化工直銷事業(yè)部總經(jīng)理張正賢、業(yè)務部副總經(jīng)理周志鴻在展會現(xiàn)場接受了媒體采訪，為媒體記者深入解讀了此次大寶漆的涂裝黑科技和大寶家具漆發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。