定制家居快慢論背后，后臺(tái)體系先行為實(shí)質(zhì)
定制行業(yè)非常經(jīng)典的“快慢理論”，沒(méi)有在這個(gè)行業(yè)沉淀的營(yíng)銷人員未必可以理解，叫做“快即為慢，慢即為快”。這是個(gè)什么歪理，都看不明白，何談理解?
“快即為慢，慢即為快”
國(guó)內(nèi)某一跨界品牌在剛上市的時(shí)候，采取了獨(dú)特的營(yíng)銷策略，對(duì)品牌進(jìn)行了細(xì)分定位，提出“大家居”的概念，并在終端以平均每年100家的速度快速擴(kuò)張，兩年后全國(guó)已經(jīng)有近300家專賣店，但好景不長(zhǎng)，快速擴(kuò)張的品牌營(yíng)銷勢(shì)能并沒(méi)有工廠后臺(tái)的良性支持，供貨延期、品質(zhì)下滑、產(chǎn)品出錯(cuò)等等一系列問(wèn)題很快暴露，經(jīng)銷商叫苦不迭，紛紛倒戈，最終喪失信心，更換品牌或者另謀他業(yè)。
而另一新晉B品牌，進(jìn)入市場(chǎng)后異常低調(diào)，花了整整半年年時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，行業(yè)特點(diǎn)了解，以及市場(chǎng)細(xì)分狀況，接著又花了整整一年時(shí)間籌備工廠及團(tuán)隊(duì)。在銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)，每月均達(dá)到預(yù)期銷售后，才大張旗鼓進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)行展廳及銷售模式的復(fù)制。取得了異?；鸨匿N售業(yè)績(jī)，幾乎是建一個(gè)店就成功一個(gè)店，快速在國(guó)內(nèi)掀起了熱潮，品牌呈幾何式增長(zhǎng)。該品牌從一成立到進(jìn)入市場(chǎng)，前后整整耗費(fèi)了近3年時(shí)間，這3年時(shí)間全心內(nèi)練基礎(chǔ)管理，訂單及服務(wù)后臺(tái)，外抓營(yíng)銷模式，整店輸出模式并實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張。
跨界做定制品牌表現(xiàn)尤為明顯
這種快速擴(kuò)張的心態(tài)在跨界定制品牌中表現(xiàn)的甚為明顯，概括來(lái)看，跨界定制甫一上馬項(xiàng)目，就出現(xiàn)了急功近利的心態(tài)，要求一年100個(gè)店，3年5個(gè)億什么的，已經(jīng)屢見不鮮。
更為遺憾的是，時(shí)至今日，仍然有很多跨界大佬們?cè)谥氐父厕H，一上馬項(xiàng)目，內(nèi)部還沒(méi)有理順，就拼命的參加展會(huì)，到處高炮廣告，行業(yè)四處挖人，但鮮有跨界品牌冷靜看待行業(yè)后臺(tái)，技術(shù)體系，產(chǎn)品體系這些基石對(duì)品牌擴(kuò)張的重要意義。
所謂快慢論，實(shí)質(zhì)上是對(duì)后臺(tái)足夠重視，在項(xiàng)目創(chuàng)立初期，就潛心研究產(chǎn)品，軟件對(duì)接系統(tǒng)，生產(chǎn)體系，訂單流程，終端模式創(chuàng)新等等，進(jìn)入下半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如果還是“拍腦袋”“想當(dāng)然”來(lái)上馬項(xiàng)目，必然死的很慘！
跨界進(jìn)軍定制家居的品牌實(shí)力雄厚，常常按以往的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)面對(duì)今天的定制市場(chǎng)，認(rèn)為大手筆投入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，快速建設(shè)大店，建多店，樹樣板，可以快速突圍區(qū)域市場(chǎng)。
“這個(gè)思路沒(méi)錯(cuò)啊，我們以前做常常使用這個(gè)套路，屢試不爽!”某跨界品牌總經(jīng)理對(duì)定制家居市場(chǎng)仿佛勝券在握。建設(shè)大店，并且快速開多店，擴(kuò)大影響力，樹立區(qū)域市場(chǎng)的影響力，以一帶三，這種模式推廣起來(lái)力量非常強(qiáng)大，這是典型的毛澤東“榜樣的力量”和“星星之火可以燎原”理論，這在營(yíng)銷模式上是沒(méi)有問(wèn)題的，但所有跨界品牌進(jìn)入定制行業(yè)失敗的根本，是沒(méi)有掌握定制家具行業(yè)“生產(chǎn)決定銷售，后臺(tái)決定前臺(tái)”的特點(diǎn)，換一句話說(shuō)，定制家具品牌擴(kuò)張的快慢是有深刻行業(yè)特點(diǎn)決定的。
跨界品牌認(rèn)為復(fù)制之前行業(yè)及品牌的優(yōu)勢(shì)就可以獲得成功，這是典型的營(yíng)銷“近視癥”，在他業(yè)的巨大成功使決策人對(duì)自我充滿信心，認(rèn)為其成功是“放之四海皆準(zhǔn)”的，是可以復(fù)制成功的。
定制行業(yè)卻毫不領(lǐng)情。美的集團(tuán)進(jìn)軍櫥柜行業(yè)“三進(jìn)三出”，如今已然成為“雞肋”;海爾集團(tuán)10余年前上馬櫥柜項(xiàng)目，也沒(méi)有想到今天會(huì)落到被日企合并收購(gòu)的境地;大自然地板、帥康電器等等跨界品牌風(fēng)光已然不在......
定制家居快慢論實(shí)質(zhì)是后臺(tái)體系先行
快速擴(kuò)張的背后一定是需要強(qiáng)大的體系來(lái)支持的，定制家居生產(chǎn)、技術(shù)、軟件及營(yíng)銷是非常復(fù)雜的“系統(tǒng)工程”，全部都是專業(yè)活，并不能一蹴而就，沒(méi)有2-3年的行業(yè)沉淀及基礎(chǔ)體系支持，是無(wú)法穩(wěn)健擴(kuò)張的。定制家具行業(yè)的這種系統(tǒng)性表現(xiàn)在：
1、強(qiáng)大的生產(chǎn)體系，提供好的產(chǎn)品及服務(wù);定制家居行業(yè)有著“生產(chǎn)決定銷售、后臺(tái)決定前臺(tái)”的說(shuō)法，沒(méi)有建設(shè)良好的內(nèi)部生產(chǎn)供應(yīng)體系，將直接導(dǎo)致終端上樣慢，下單慢，從而生產(chǎn)周期長(zhǎng)，定制產(chǎn)品做錯(cuò)貨，發(fā)不出貨，延期單，屢見不鮮，都將直接導(dǎo)致終端不滿，客戶極大投訴。
2、產(chǎn)品表現(xiàn)力是在終端以展廳形式表現(xiàn)的，是消費(fèi)者*直接的*感觀。展示體系是品牌的形，產(chǎn)品表現(xiàn)是魂。展廳是消費(fèi)者對(duì)品牌的初步認(rèn)知，是品牌定位及風(fēng)格的完整展現(xiàn)。
3、終端培訓(xùn)體系是品牌發(fā)展的源動(dòng)力。作為專業(yè)化，精細(xì)化程度都相對(duì)較高的定制家居行業(yè)，廠家早早意識(shí)到了培訓(xùn)體系的重要性，通過(guò)入職的長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)月的封閉式基礎(chǔ)培訓(xùn)，經(jīng)銷商得到了充分認(rèn)知，廠家需要通過(guò)培訓(xùn)傳達(dá)品牌定位，企業(yè)文化，核心訴求，終端語(yǔ)言口徑，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等等一系列的指導(dǎo)體系，而這些絕不可以一蹴而就，是需要半年乃至一年到兩年的磨合-實(shí)戰(zhàn)-總結(jié)-完善來(lái)完成。是集體智慧的結(jié)晶，是品牌之樹得以長(zhǎng)青的關(guān)鍵所在，而這些在工業(yè)成品行業(yè)是不被重視甚至忽略的。
4、廠家對(duì)經(jīng)銷商的內(nèi)外服務(wù)體系的打造，是連鎖加盟的核心本質(zhì)，定制家居從本質(zhì)上來(lái)看是服務(wù)型行業(yè)，連鎖加盟行業(yè)對(duì)廠家標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化要求非常高，這種服務(wù)型平臺(tái)型行業(yè)，對(duì)于廠家總部的體系，模式輸出顯得尤為突出和重要。
因此定制家居行業(yè)“三分產(chǎn)品，七分服務(wù)”的說(shuō)法不無(wú)道理。新晉品牌在成品規(guī)?；a(chǎn)體系下，采用OEM等方式即可完成初期產(chǎn)品，但在定制行業(yè)，沒(méi)有完善的生產(chǎn)及訂單服務(wù)，沒(méi)有訂單相支持匹配的報(bào)價(jià)、客服、售后、技術(shù)及生產(chǎn)支持，初期建店越快，公司后臺(tái)運(yùn)營(yíng)支持的要求就越高，表面上看起來(lái)發(fā)展非?？欤比A的背后卻可能隱藏著暗礁。
傳統(tǒng)板材等行業(yè)，品牌的強(qiáng)勢(shì)之處在于渠道資源的掌控，而定制家居行業(yè)則是總部輸出的標(biāo)準(zhǔn)化。“快慢理論”屬于定制行業(yè)的特性，這也是諸多跨界品牌進(jìn)入定制行業(yè)以后水土不服的重要原因。唯有把握好這一特性，方可真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)中的“快”，寧可前期“慢”，方為后期“快”。
來(lái)源：億歐網(wǎng)
日前，IDC最新發(fā)布的《IDC中國(guó)智能家居設(shè)備市場(chǎng)季度跟蹤報(bào)告》顯示，2018年中國(guó)智能家居市場(chǎng)累計(jì)出貨近1.5億臺(tái)，同比增長(zhǎng)36.7%，其中第四季度出貨4610萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)45.4%。預(yù)計(jì)未來(lái)五年中國(guó)智能家居設(shè)備市場(chǎng)將持續(xù)快速增長(zhǎng)，2023年市場(chǎng)規(guī)模將接近5億臺(tái)。
（圖片來(lái)源于IDC）
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，中國(guó)智能家居設(shè)備市場(chǎng)玩家眾多，頭部廠商優(yōu)勢(shì)明顯?！禝DC中國(guó)智能家居設(shè)備市場(chǎng)季度跟蹤報(bào)告》顯示，2018年第四季度中國(guó)智能家居設(shè)備出貨量前五位的廠商占有近半數(shù)的市場(chǎng)份額。其中小米依靠其完善的生態(tài)鏈成為最大玩家；海爾和美的作為傳統(tǒng)家電智能化的領(lǐng)頭羊分列第二、三位；阿里憑借自身渠道優(yōu)勢(shì)通過(guò)智能音箱和智能電視盒子兩個(gè)主要產(chǎn)品位列第四；百度入局較晚，但在DuerOS語(yǔ)音平臺(tái)的支持下通過(guò)智能音箱這一爆款產(chǎn)品，僅三個(gè)季度便躋身前五。
（圖片來(lái)源于IDC）
2018年對(duì)于中國(guó)智能家居市場(chǎng)而言是承前啟后的一年。設(shè)備出貨量較去年增長(zhǎng)顯著，爆款產(chǎn)品接連出現(xiàn)的同時(shí)各類產(chǎn)品逐步走向聯(lián)動(dòng)化。此外語(yǔ)音交互的公眾接受度逐漸提高，其在家庭環(huán)境下的應(yīng)用有望進(jìn)一步發(fā)展。下文將從產(chǎn)品、聯(lián)動(dòng)、交互三個(gè)方面對(duì)2018年中國(guó)智能家居市場(chǎng)展開分析：
一、爆款產(chǎn)品接連出現(xiàn)
2018年中國(guó)智能家居市場(chǎng)規(guī)模快速擴(kuò)大，智能音箱、智能燈泡和智能門鎖三款產(chǎn)品增速領(lǐng)跑。智能音箱作為年度爆款單品全年出貨量突破2000萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)1051.8%。從競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，智能音箱市場(chǎng)頭部廠商優(yōu)勢(shì)明顯，2018年第四季度阿里、小米、百度三分天下，占有八成以上的市場(chǎng)份額。未來(lái)智能音箱市場(chǎng)將繼續(xù)保持快速發(fā)展，預(yù)計(jì)2019年出貨量將達(dá)到3588萬(wàn)臺(tái)。
智能燈泡因與智能音箱搭配實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音控制在2018年迎來(lái)銷量大幅增長(zhǎng)，年出貨量56萬(wàn)只，同比增長(zhǎng)461.7%。便捷的控制方式以及場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)是刺激智能照明市場(chǎng)需求的核心要素。
智能門鎖市場(chǎng)在2018年下半年快速發(fā)展，年出貨量約85萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)136.7%，大規(guī)模營(yíng)銷以及安全隱患在技術(shù)層面得以解決是主要驅(qū)動(dòng)因素。接連出現(xiàn)的爆款產(chǎn)品使得2018年中國(guó)智能家居市場(chǎng)一片火熱，未來(lái)有望出現(xiàn)更多爆款產(chǎn)品，推動(dòng)整體市場(chǎng)發(fā)展。
（圖片來(lái)源于IDC）
二、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)逐步加強(qiáng)
2018年第四季度中國(guó)智能家居互聯(lián)平臺(tái)設(shè)備接入率60.3%，同比增長(zhǎng)32.2%。越來(lái)越多的設(shè)備不僅可以通過(guò)客戶端實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程控制，更通過(guò)接入家居互聯(lián)平臺(tái)與其他設(shè)備進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，形成智能場(chǎng)景。
對(duì)用戶而言，互聯(lián)平臺(tái)極大的簡(jiǎn)化了設(shè)備操作步驟，提升了使用體驗(yàn)；從廠商來(lái)看，家居互聯(lián)平臺(tái)的推廣有助于其競(jìng)爭(zhēng)格局的拓展。在需求和供給兩端共同的驅(qū)動(dòng)下，2018年智能家居互聯(lián)平臺(tái)逐步發(fā)展，智能家居廠商紛紛拓展其互聯(lián)平臺(tái)的產(chǎn)品接入范圍，一方面家電廠商為代表的平臺(tái)內(nèi)部整合不斷開展，另一方面不同平臺(tái)間的開放融合也在悄然興起。未來(lái)將會(huì)有更多產(chǎn)品接入家居互聯(lián)平臺(tái)，也將有更多類型的設(shè)備可以接入兩個(gè)及以上的互聯(lián)平臺(tái)，推動(dòng)設(shè)備智能聯(lián)動(dòng)化發(fā)展。
三、語(yǔ)音交互逐漸滲透
2018年智能語(yǔ)音助手快速發(fā)展，中國(guó)智能家居設(shè)備市場(chǎng)語(yǔ)音助手搭載率28.6%，同比增長(zhǎng)177.6%。智能音箱作為智能語(yǔ)音助手的主要載體迅速走紅，與此同時(shí)各大智能語(yǔ)音平臺(tái)也在不斷拓展賦能范圍，智能電視、智能燈、智能鬧鐘等越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)搭載智能語(yǔ)音助手豐富應(yīng)用場(chǎng)景，拓展服務(wù)內(nèi)容。語(yǔ)音作為一種新型人機(jī)交互方式正在逐步為消費(fèi)者所接受。語(yǔ)音助手快速發(fā)展的同時(shí)，其發(fā)展空間也十分廣闊。未來(lái)預(yù)計(jì)會(huì)有更多產(chǎn)品搭載智能語(yǔ)音助手，語(yǔ)音交互也將同其他交互方式相結(jié)合，進(jìn)而提升人機(jī)交互體驗(yàn)。
IDC中國(guó)分析師劉云認(rèn)為： “2018年是中國(guó)智能家居設(shè)備市場(chǎng)的過(guò)渡之年，爆款產(chǎn)品、設(shè)備聯(lián)動(dòng)、語(yǔ)音交互有如三架引擎推動(dòng)中國(guó)智能家居市場(chǎng)從單品智能化向智能聯(lián)動(dòng)化演進(jìn)。中國(guó)智能家居廠商正逐步將競(jìng)爭(zhēng)重心從產(chǎn)品提升至生態(tài)，語(yǔ)音平臺(tái)的廣泛滲透和互聯(lián)平臺(tái)之間的廣泛合作將成為廠商爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)籌碼，在未來(lái)智能家居乃至消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中戰(zhàn)略圈地的重要方式。”（文章來(lái)源：IDC咨詢）
這是一家陶瓷藝術(shù)博物館、又是一座家具城、也是兒童藝術(shù)學(xué)校、還是美食城、還有模擬探案場(chǎng)館和茶館，這是什么？是一種家居“新零售”業(yè)態(tài)，除了以上的實(shí)體店，未來(lái)的家居“新零售”，還包括線上線下結(jié)合、智能機(jī)器人導(dǎo)購(gòu)、VR虛擬現(xiàn)實(shí)等。
不再局限于家居范疇
日前，記者在北京十里河閩龍廣場(chǎng)看到，現(xiàn)在的家居賣場(chǎng)，已經(jīng)不再局限于家居的范疇，甚至不再局限于實(shí)體店的范疇。在閩龍廣場(chǎng)，地下一層是茶樓，地上幾層是陶瓷衛(wèi)浴、沙發(fā)床墊、民用家具、紅木家具等賣場(chǎng)，而頂樓又是陶瓷藝術(shù)館和美食城、兒童藝術(shù)學(xué)校等。
這樣多業(yè)態(tài)融合的家居“新零售”是個(gè)什么樣的效果？在歲末年底很多家居賣場(chǎng)都處于門可羅雀的淡季之時(shí)，閩龍廣場(chǎng)停車場(chǎng)卻一位難求，記者順著廣場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈才找到一個(gè)停車位。雖然并不是所有人都是來(lái)家居購(gòu)物的，但是廣場(chǎng)里很旺的人氣，無(wú)論對(duì)于哪種業(yè)態(tài)都有帶動(dòng)作用。
自從杭州的無(wú)人超市出現(xiàn)以后，“新零售”成為未來(lái)的一個(gè)新業(yè)態(tài)。對(duì)于家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)新業(yè)態(tài)是什么樣？它對(duì)家居行業(yè)將產(chǎn)生什么樣的影響？除了閩龍廣場(chǎng)，*近一些知名家居品牌和連鎖賣場(chǎng)對(duì)于零售業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，為行業(yè)展示了未來(lái)“新零售”的雛形——虛擬與實(shí)體結(jié)合的家庭場(chǎng)景體驗(yàn)、無(wú)人車、人臉支付、機(jī)器人導(dǎo)購(gòu)、娛樂(lè)餐飲等多業(yè)態(tài)混合……
既是虛擬的也是實(shí)體的
未來(lái)的家居“新零售”可能既不是線上的，也不是線下的。2017年年底，京東、網(wǎng)易、少海匯聯(lián)手打造了一個(gè)智能泛家居公園INXpark，和普通的家居零售業(yè)態(tài)不同，這個(gè)家居公園INXpark既不是單純的線上，也不是單純的實(shí)體，而是結(jié)合線上線下、AI賦能和深度體驗(yàn)的場(chǎng)景構(gòu)建，整合設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、物流、安裝等服務(wù)，為消費(fèi)者提供*便利的購(gòu)物體驗(yàn)。
INXpark提供400多個(gè)深度家庭場(chǎng)景體驗(yàn)，還有無(wú)人車、人臉支付、機(jī)器人導(dǎo)購(gòu)等黑科技，顛覆了傳統(tǒng)賣場(chǎng)，*IN－Xpark將在青島開業(yè)。
在家居零售領(lǐng)域有相當(dāng)知名度的品牌——樸言，也結(jié)合網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體，創(chuàng)新了自己的家具零售業(yè)態(tài)。
樸言認(rèn)為，新零售不僅意味著線上+線下+物流，更重要的是用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷售過(guò)程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈。
因此，樸言采取了一種線上線下結(jié)合為消費(fèi)者提供全新體驗(yàn)的全網(wǎng)新零售一體化模式，跨界連接線上、實(shí)體店和實(shí)體店的不同業(yè)態(tài)。樸言將實(shí)體體驗(yàn)店在傳統(tǒng)店面的基礎(chǔ)上，對(duì)其進(jìn)行全新設(shè)計(jì)和升級(jí)。樸言體驗(yàn)店分為商業(yè)區(qū)和休閑區(qū)兩大區(qū)域，除了售賣服飾，還增加了家居、母嬰、配飾、餐廚、輕食等多個(gè)生活方式類產(chǎn)品。
將對(duì)家居零售業(yè)態(tài)產(chǎn)生影響
從這些家居零售品牌對(duì)于業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，可以看出，未來(lái)家居“新零售”不再有實(shí)體與線上的區(qū)別，更注重消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物的體驗(yàn)和感受，更注重多種零售業(yè)態(tài)的相互融合與支持。
對(duì)于消費(fèi)者體驗(yàn)與感受來(lái)說(shuō)，雖然線上零售近幾年也做了不少改進(jìn)，但是發(fā)展相對(duì)緩慢，消費(fèi)者更注重在實(shí)體店的體驗(yàn)。
因此，未來(lái)的“新零售”更注重實(shí)體店在消費(fèi)者體驗(yàn)，感受方面的改進(jìn)和創(chuàng)新，這樣才能更好適應(yīng)“新零售”的發(fā)展。為了提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感受，未來(lái)的實(shí)體店都會(huì)配置人工智能服務(wù)，為消費(fèi)者提供省時(shí)、省心的服務(wù)是未來(lái)家居行業(yè)“新零售”的一個(gè)標(biāo)志。
此外，個(gè)性化全屋定制可能是未來(lái)“新零售”的一個(gè)明顯趨勢(shì)。不管是在線上、線下，消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化的要求越來(lái)越高，但是他們挑選、體驗(yàn)產(chǎn)品的時(shí)間越來(lái)越少，他們會(huì)傾向于在一個(gè)體驗(yàn)環(huán)境中訂好所有的產(chǎn)品——全屋定制，將客廳、書房、餐廳、臥室等系列一起打包，降低了消費(fèi)者的時(shí)間成本，達(dá)到了家居風(fēng)格統(tǒng)一的需求。同時(shí)消費(fèi)者還享受統(tǒng)一的測(cè)量、生產(chǎn)、安裝、配送和售后服務(wù)。
專家認(rèn)為，未來(lái)“新零售”一定會(huì)在家居行業(yè)中引起企業(yè)更多的關(guān)注，并對(duì)家居零售業(yè)態(tài)產(chǎn)生巨大的影響。“新零售”將是一種聯(lián)合賣場(chǎng)、電商、制造企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、餐飲、娛樂(lè)業(yè)態(tài)在內(nèi)的一種混合、跨界零售模式。
來(lái)源：中華整木網(wǎng)