疫情過(guò)后：家裝回歸用戶
一個(gè)長(zhǎng)期存在的共識(shí)是：大型公共事件必將一定程度上改變?nèi)藗兊南M(fèi)行為、生活習(xí)慣和思想觀念，從感性層面來(lái)說(shuō)，災(zāi)難性事件在肆意張揚(yáng)其破壞力的同時(shí)，也用高昂的代價(jià)喚起人們對(duì)生命價(jià)值的反思、對(duì)“活在當(dāng)下”的領(lǐng)悟、以及對(duì)家庭生活的珍惜與眷戀。
此次新冠肺炎疫情期間家裝需求的嬗變便高度詮釋了這一情感影響，業(yè)內(nèi)外人士調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，疫情爆發(fā)后，居家隔離的人們比以往更傾向于把“房子”和“家”等同起來(lái)，更追求家裝的品質(zhì)化、智能化、個(gè)性化，高品質(zhì)家裝產(chǎn)品需求上漲。
疫情催化人們對(duì)品質(zhì)裝修的需求
事實(shí)上，對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，“回家”僅僅指的是回到由家庭成員共同組成的情感意義上的家，而不是回到居住的“房子”里，如果房子里沒(méi)有家庭成員，那么充其量只能算是一個(gè)住所而已。同樣，當(dāng)代在一線城市打拼的年輕人也很難把租來(lái)的房子當(dāng)成家，對(duì)他們而言，真正的家在千里之外。
“房子”和“家”的這種割裂由來(lái)已久，除了受傳統(tǒng)家庭觀的影響，還和中國(guó)住房發(fā)展的歷史息息相關(guān)。
改革開放前，住房是相當(dāng)稀有的物品，公開數(shù)據(jù)顯示，直至1978年，中國(guó)城鎮(zhèn)居民人均居住面積僅有3.6平方米，缺房戶達(dá)869萬(wàn)，占城市總戶數(shù)的47.5%，近一半城鎮(zhèn)居民無(wú)房可住。那時(shí)的住房擁擠、簡(jiǎn)陋、晦暗，只能作為滿足基本生理需求的棲身之地，居民尚未產(chǎn)生“裝修”的概念，更遑論通過(guò)裝修把房子改造成理想中的“家”的模樣。到了改革開放后的80、90年代，城鎮(zhèn)居民獲得住房的主要方式是等待國(guó)家建房、單位分配，住房依舊稀缺，而農(nóng)村居民還廣泛住在自建的土坯房里，裝修仍是一個(gè)陌生而奢侈的概念。
直到二十一世紀(jì)，商品房興起，房地產(chǎn)行業(yè)迅猛發(fā)展，家裝行業(yè)才逐漸顯現(xiàn)雛形，并伴隨著人們生活水平的提升而蓬勃發(fā)展，形成一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。2018年，中國(guó)人均住房面積已突破40平方米，消費(fèi)升級(jí)浪潮迭起，家裝市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)4萬(wàn)億，人們不再滿足于簡(jiǎn)單的生理需求，而追求更高層次的情感和歸屬需求，不僅要“有房住”，更要“住得好”，越來(lái)越傾向于把個(gè)性化的喜好、對(duì)品質(zhì)生活的追求、對(duì)幸福家庭的向往融入到家裝需求中。
當(dāng)房子不僅承擔(dān)著居住的功能，而越來(lái)越成為人們展現(xiàn)審美、培養(yǎng)興趣、開展社交、陪伴家人、享受生活……甚至表達(dá)人生態(tài)度和價(jià)值觀的載體，“房子”將漸漸蛻變?yōu)槿藗冃哪恐歇?dú)一無(wú)二的“家”。
如果說(shuō)消費(fèi)升級(jí)讓“房子”和“家”的概念開始融合，那么此次疫情便極大地加速了這一趨勢(shì)，并將最終給家裝行業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)巨大的改變。
疫情期間，廣大漂泊在外或終日奔波于工作的中青年們擁有了空前富余的居家時(shí)間，往昔被外界分散的注意力不得不落到居家生活中，此時(shí)，家裝品質(zhì)將極大地影響居家生活、家庭成員之間的關(guān)系，甚至直接決定居家辦公白領(lǐng)們的工作效率。加上疫情催化的及時(shí)行樂(lè)、珍惜家庭等情感的蘇醒，人們將更重視家裝的品質(zhì)，對(duì)“房子”和“家”的融合有更深的體會(huì)。
2003年非典過(guò)后，人們對(duì)房子南北通風(fēng)的裝修需求大漲。而此次疫情過(guò)后，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，人們將更青睞環(huán)保裝修和智能家居產(chǎn)品，“智能家居是一個(gè)趨勢(shì)，智能音箱、智能門鎖、智能馬桶、掃地機(jī)器人等產(chǎn)品越來(lái)越受歡迎，在漫長(zhǎng)的隔離生活中，人們發(fā)現(xiàn)，智能家居產(chǎn)品不僅讓居家生活更輕松、便捷、舒適，還有利于減少家庭成員因?yàn)榧覄?wù)而引發(fā)的爭(zhēng)吵，有些產(chǎn)品甚至還能作為人性化的陪伴、滿足人們的精神需求。”
家裝企業(yè)和平臺(tái)需樹立用戶思維
疫情造成的家裝需求變化對(duì)家裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。如果建材品牌商、裝修公司不改變傳統(tǒng)的賣貨思維，樹立用戶思維，是難以應(yīng)對(duì)疫情過(guò)后家裝需求的爆發(fā)的，甚至可能錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)，一蹶不振。
在裝修概念爆發(fā)初期，家裝行業(yè)處于供不應(yīng)求的買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的個(gè)性化審美和需求也未充分釋放，因此，建材品牌商、裝修公司往往只從自身生產(chǎn)而非從消費(fèi)者角度出發(fā)，經(jīng)營(yíng)管理模式粗放，提供的家裝產(chǎn)品和服務(wù)也相對(duì)粗糙，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，傳統(tǒng)家裝行業(yè)效率低、服務(wù)質(zhì)量差、口碑不佳的弊病與此不無(wú)關(guān)系。
近兩年來(lái)，隨著上游房地產(chǎn)市場(chǎng)的疲軟、裝修市場(chǎng)的飽和，家裝行業(yè)轉(zhuǎn)入存量房時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，粗放的經(jīng)營(yíng)管理模式將不再適應(yīng)市場(chǎng)變化，家裝企業(yè)必須轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作、以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)提供高品質(zhì)、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能不被市場(chǎng)淘汰。
正如泛家裝行業(yè)知名專家唐人所言，家裝企業(yè)需要思考的是如何緊密圍繞消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求，對(duì)家裝設(shè)計(jì)、材料、施工三大要素進(jìn)行重新組織，以提升用戶體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效率。
在服務(wù)用戶的過(guò)程中，家裝企業(yè)不僅需要投注精力去研究用戶、與用戶建立友好溝通和信任，更要重視每個(gè)用戶個(gè)性化的生活場(chǎng)景和體驗(yàn)，以“幫助用戶裝修一個(gè)家”為出發(fā)點(diǎn)，用整體家裝的視角，幫助用戶把想象中“家”的模樣一點(diǎn)一點(diǎn)變成現(xiàn)實(shí)。
事實(shí)上，家裝巨頭企業(yè)們已經(jīng)在紛紛尋求轉(zhuǎn)型。就在去年，宜家正式提出全屋設(shè)計(jì)解決方案，投入整體家裝和定制家裝的時(shí)代大潮中，并宣布將豐富門店形態(tài)、開展數(shù)字化升級(jí)，提升用戶體驗(yàn)；同年，紅星美凱龍牽手阿里巴巴，進(jìn)軍新零售，開展線上線下聯(lián)動(dòng)，并推出“用戶識(shí)別——用戶觸達(dá)——用戶運(yùn)營(yíng)”營(yíng)銷平臺(tái)，表現(xiàn)出堅(jiān)定的從用戶出發(fā)的決心。
但是，自主的轉(zhuǎn)型升級(jí)通常只發(fā)生在大型家裝企業(yè)中，而在這個(gè)以“大行業(yè)，小企業(yè)”著稱的行業(yè)里，還有更為數(shù)量龐雜的廣大中小型家裝企業(yè)尚未充分認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型的必要，或即便嗅到了市場(chǎng)變化也心有余而力不足，因?yàn)闊o(wú)論是開展消費(fèi)者洞察研究、進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)還是打造高效供應(yīng)鏈，都超出了這些企業(yè)的能力范圍。
業(yè)內(nèi)人士指出，疫情過(guò)后，隨著消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)化、智能化、個(gè)性化家裝需求的極速上升，傳統(tǒng)家裝企業(yè)的生存將更為艱難，這部分家裝企業(yè)如果不想被擠出市場(chǎng)，一個(gè)可能的辦法就是依靠互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的賦能，借助平臺(tái)的力量轉(zhuǎn)型。
疫情之下，產(chǎn)業(yè)里的平臺(tái)玩家也同樣迅速而主動(dòng)。比如齊家網(wǎng)推出了針對(duì)裝修公司的“四類八項(xiàng)”措施，幫扶這類裝修企業(yè)在疫情期間快速轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、提升消費(fèi)者體驗(yàn)、滿足新時(shí)期消費(fèi)者的家裝需求。
當(dāng)然，消費(fèi)者用戶是平臺(tái)發(fā)展的基礎(chǔ)，維護(hù)消費(fèi)者用戶權(quán)益、確保平臺(tái)裝企提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是家裝垂直平臺(tái)的“生命線”，平臺(tái)首先要滿足的是消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的需求，這也是這些平臺(tái)玩家們的優(yōu)勢(shì)所在，提供和完善一站式體驗(yàn)、強(qiáng)化各類保障性服務(wù)、探索和大力布局智能家居等新業(yè)態(tài)，為賦能商家早早打下了基石。
可以說(shuō)，被疫情打散的家裝需求和服務(wù)，正在被平臺(tái)和商家急劇形成的前所未有的共生關(guān)系所重新聚合、承載并落地。
總而言之，消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的需求是家裝消費(fèi)發(fā)展的必然趨勢(shì)，此次疫情相當(dāng)于催化劑，加速了這一進(jìn)程，疫情結(jié)束后，家裝行業(yè)或?qū)⒊尸F(xiàn)出明顯的馬太效應(yīng)，大量消費(fèi)者涌向優(yōu)質(zhì)的家裝企業(yè)和平臺(tái)，而廣大傳統(tǒng)家裝企業(yè)的機(jī)會(huì)，或許就在于能否利用這一市場(chǎng)修整期，快速走向轉(zhuǎn)型升級(jí)。
不進(jìn)則退，非生即死，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)就是如此激烈。（來(lái)源：億歐）
近日，大部分企業(yè)的開工時(shí)間表作了第二次延期，家居企業(yè)們?nèi)绾卧诋?dāng)前的環(huán)境中展開經(jīng)營(yíng)？以下是近日14位家居行業(yè)企業(yè)家或資深管理層在疫情下的思考和觀點(diǎn)。
潘孝貞：不低于5億額度給小微企業(yè)做融資授信
目前賣場(chǎng)沒(méi)有營(yíng)業(yè)，所以按訂單生產(chǎn)的定制家居品類受的影響可能更大。但影響是短暫的，疫情過(guò)后大家會(huì)更深刻意識(shí)到居家的舒適型、健康性、智能化等方面的需求，這可能對(duì)家居行業(yè)帶來(lái)更多利好。當(dāng)前，經(jīng)銷商與廠家是唇亡齒寒的關(guān)系，大家應(yīng)全力以赴幫助經(jīng)銷商度過(guò)難關(guān)。金牌廚柜將承擔(dān)經(jīng)銷商一個(gè)月的工資，還將準(zhǔn)備不低于5億的額度，給供應(yīng)鏈小微企業(yè)做融資授信。金牌廚柜將連續(xù)幾個(gè)月加大力度引流線上顧客，并給經(jīng)銷商保留這些顧客。疫情過(guò)后，金牌廚柜還將對(duì)湖北給出特別的幫扶政策。
觀點(diǎn)來(lái)源：金牌廚柜股份有限公司總裁潘孝貞
趙瑞海：家具企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力須提升
疫情對(duì)工廠交付、生產(chǎn)恢復(fù)、訂單物流有非常大的影響，對(duì)企業(yè)目前的組織方式、溝通方式也產(chǎn)生了影響，包括企業(yè)內(nèi)外部、經(jīng)銷商與企業(yè)、經(jīng)銷商與客戶、企業(yè)與客戶之間的溝通和組織方式都發(fā)生了變化，這種變化可能會(huì)影響到未來(lái)的溝通方式。曲美家居對(duì)經(jīng)銷商給出了階段性的出廠價(jià)優(yōu)惠，還將根據(jù)每個(gè)城市研究經(jīng)銷商的不同問(wèn)題、不同困難，進(jìn)行有針對(duì)性的幫扶，滿足經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)、資金、產(chǎn)品服務(wù)上的特殊要求。此次疫情讓大家意識(shí)到，家具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)引流、銷售等方面的能力還需大幅提升。疫情將促使行業(yè)和企業(yè)做出巨大轉(zhuǎn)變，曲美將推進(jìn)實(shí)施更加有針對(duì)性的市場(chǎng)幫扶措施，助力大家一起渡過(guò)難關(guān)。
觀點(diǎn)來(lái)源：曲美家居集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)趙瑞海
林云松：加速兩極分化，頭部企業(yè)更有機(jī)會(huì)
全國(guó)性的線上辦公無(wú)疑加速了家居行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的速度，讓很多人、很多企業(yè)更深刻的意識(shí)到線上辦公的效率和便捷性。在這段時(shí)期內(nèi)，將會(huì)衍生出很多和線上相關(guān)的商業(yè)模式，家居家裝行業(yè)也會(huì)迎來(lái)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速期。這一段時(shí)期將是客戶與準(zhǔn)客戶密集通過(guò)線上渠道獲取信息的重要節(jié)點(diǎn)，因此在線上投放于推廣方面也會(huì)加大力度，在現(xiàn)金流更充足的情況下持續(xù)獲得客戶，這與資金實(shí)力相對(duì)薄弱的企業(yè)，形成了巨大的反差，對(duì)尚層來(lái)講也存在著更大的機(jī)會(huì)。
觀點(diǎn)來(lái)源：尚層裝飾董事長(zhǎng)林云松
陳濤：促使創(chuàng)新銷售模式、歷練危機(jī)意識(shí)
只有理性和客觀分析疫情帶來(lái)的影響，才能做到對(duì)癥下藥。首先，疫情導(dǎo)致一線銷售銳減，無(wú)論是經(jīng)銷商還是品牌商，銷售收入都出現(xiàn)大幅下滑。這對(duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商的現(xiàn)金流是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。其次，上下游產(chǎn)業(yè)鏈處于停擺狀態(tài)，對(duì)于客戶訂單的交付很難保障。第三，疫情對(duì)2020年工作計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)節(jié)奏都產(chǎn)生了影響。最后，是對(duì)經(jīng)銷商組織的穩(wěn)定性會(huì)帶來(lái)較大的沖擊。當(dāng)前形勢(shì)下，保護(hù)經(jīng)銷商就是保護(hù)自己，也是保護(hù)家居大生態(tài)。米蘭之窗將通過(guò)補(bǔ)貼的形式，幫助經(jīng)銷商減輕負(fù)擔(dān)，增強(qiáng)信心，還將在線上對(duì)經(jīng)銷商老板提供經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)操盤力培訓(xùn)，為他們賦能。同時(shí)，米蘭之窗的智慧門店系統(tǒng)也在加速推進(jìn)，并將借助直播平臺(tái)和線上平臺(tái)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，幫助經(jīng)銷商拓展渠道。當(dāng)前，消費(fèi)雖然被暫時(shí)抑制，但不會(huì)消失。
疫情的沖擊倒逼每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者去思考同樣一個(gè)問(wèn)題——銷售模式和商業(yè)模式如何創(chuàng)新？過(guò)去零售行業(yè)的傳統(tǒng)模式無(wú)非是線下銷售、線下與客戶產(chǎn)生互動(dòng)和連接。新零售、新渠道的探索雖然一直在進(jìn)行，但不夠緊迫。疫情的到來(lái)，可能在客觀上對(duì)整個(gè)零售模式的升級(jí)起到一定的促進(jìn)作用。對(duì)于一線的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，會(huì)促使危機(jī)意識(shí)的形成。下一場(chǎng)危機(jī)不知何時(shí)來(lái)臨？這就要求未來(lái)經(jīng)營(yíng)的精細(xì)化不斷增強(qiáng)。某個(gè)角度說(shuō)，也會(huì)為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)一些有益之處。
觀點(diǎn)來(lái)源：米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤
吳晨曦：洞悉市場(chǎng)變化、現(xiàn)金流最重要
使用好互聯(lián)網(wǎng)工具，在微信群，直播平臺(tái)，B2C網(wǎng)店，小程序上充分同客戶溝通，帶敬畏之心的向客戶學(xué)習(xí)。同時(shí)使用釘釘?shù)裙ぞ咦龊脝T工專業(yè)技能培訓(xùn)。員工因?yàn)樽晕腋綦x可以不到崗，但必須有序的網(wǎng)絡(luò)上崗。盡快利用同客戶充分溝通的條件，洞悉市場(chǎng)變化，做好產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷、管理及財(cái)務(wù)手段的技術(shù)迭代研發(fā)。這次疫情告訴我們一個(gè)道理：病毒會(huì)攻擊免疫力低的人群，疫情也會(huì)攻擊免疫力低的企業(yè)。對(duì)于企業(yè)，強(qiáng)健體魄最為重要，健康的現(xiàn)金流是最有效的抗“疫情”良藥。
觀點(diǎn)來(lái)源：TATA木門董事長(zhǎng)吳晨曦
謝岳榮：關(guān)鍵是穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，減少負(fù)債
疫情對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，影響基本都是一樣的。只是說(shuō)，不同企業(yè)的底子不一樣，可能抗風(fēng)險(xiǎn)的能力就有差異。有些可能扛不住，有些還可以。但是利潤(rùn)是受影響的，因?yàn)楣潭ǖ馁M(fèi)用、員工的工資等還是要支付的。但是，銷售又減少了，效益肯定會(huì)受到影響。像衛(wèi)浴這種耐用消費(fèi)品，在危機(jī)時(shí)候，都是擱在一邊的，能不裝修就不裝修，能往后推就往后推。所以，關(guān)鍵還是要穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，減少負(fù)債。
觀點(diǎn)來(lái)源：箭牌家居集團(tuán)董事長(zhǎng)謝岳榮
陳浩：疫情后的需求會(huì)恢復(fù)
現(xiàn)在大部分是線上銷售，但無(wú)論怎么樣，線上銷售也需要線下服務(wù)，只要線下交通、人員流動(dòng)還有制約，整個(gè)銷售還是會(huì)有影響的。裝修和家電屬于剛需，疫情過(guò)后，大部分需求還是會(huì)恢復(fù)的。方太將把原有的經(jīng)銷商第一季度的有條件返利改為無(wú)條件返利，并撥出5200多萬(wàn)為經(jīng)銷商提供房租和人員補(bǔ)貼，還將針對(duì)一些具體產(chǎn)品，比如消毒碗柜，提供補(bǔ)貼，讓經(jīng)銷商有更多利潤(rùn)。此外，在疫情期間，方太大學(xué)銷售學(xué)院準(zhǔn)備了48門精品在線課程，每周一課，對(duì)4000多名線下經(jīng)銷商，包括店長(zhǎng)和廚電顧問(wèn)進(jìn)行免費(fèi)高質(zhì)量培訓(xùn)。
觀點(diǎn)來(lái)源：方太集團(tuán)副總裁陳浩
王彥慶：智能衛(wèi)浴會(huì)暢銷，裝配式產(chǎn)業(yè)大力發(fā)展
這一次疫情之后，我認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)也會(huì)發(fā)生很大的變化，那就是健康產(chǎn)品會(huì)有所提升，注重洗手消毒，這些習(xí)慣會(huì)持續(xù)下去。所以，智能馬桶、感應(yīng)水龍頭等智能產(chǎn)品我認(rèn)為會(huì)暢銷起來(lái)，還有就是裝配式產(chǎn)業(yè)會(huì)開始真正發(fā)展。
觀點(diǎn)來(lái)源：惠達(dá)集團(tuán)總裁王彥慶
楊剛：推出一個(gè)月員工底薪措施
疫情的影響主要有四個(gè)方面，一是人員復(fù)工率低；二是前端銷售、線下門店暫時(shí)不會(huì)有需求；三是原材料供應(yīng)相對(duì)不足；四是物流暫未恢復(fù)，導(dǎo)致工廠復(fù)比較困難。此外，新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓等國(guó)已經(jīng)采取措施，導(dǎo)致貨物出口面臨一定困難。從一季度來(lái)看，3月份的沖擊將是最大的。為應(yīng)對(duì)疫情，喜臨門將把整個(gè)渠道鏈當(dāng)作公司的延伸去幫扶，給經(jīng)銷商較高的信用額度，以緩解他們資金的緊張。隨著疫情的發(fā)展，喜臨門推出了負(fù)責(zé)一個(gè)月員工底薪的措施，這不僅是資金的幫扶，更大程度上可以緩解加盟商的焦慮，給他們信心。同時(shí)，喜臨門還將通過(guò)小程序、微信營(yíng)銷、直播等線上形式，擴(kuò)大營(yíng)銷來(lái)源，并將對(duì)加盟商門店數(shù)字化和終端建設(shè)給予支持。
觀點(diǎn)來(lái)源：喜臨門家具股份有限公司總裁楊剛
劉宏：對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全力支持
從2月10號(hào)開始，顧家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全力支持，一是物業(yè)租金，二是干線物流。企業(yè)要做大，一定要事業(yè)伙伴好，免除全年干線物流費(fèi)用，是對(duì)經(jīng)銷商最大的減負(fù)支持。顧家希望向經(jīng)銷商傳遞一個(gè)概念，減負(fù)后的資金希望能夠用于再計(jì)劃的營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者、用戶進(jìn)行深入交流，在疫情結(jié)束后迅速?gòu)?fù)蘇。
觀點(diǎn)來(lái)源：顧家家居副總裁劉宏
李志林：社區(qū)營(yíng)銷模式重要性提升
疫情會(huì)對(duì)新房裝修和購(gòu)買家具市場(chǎng)銷售額、銷量都會(huì)造成沖擊，但人們?cè)诩依锿Ａ舻臅r(shí)間卻變長(zhǎng)了，一定程度上會(huì)刺激人們對(duì)家居生活進(jìn)行二次改善的需求。疫情消退后，改善型裝修、局部裝修、升級(jí)型家居消費(fèi)有望增長(zhǎng)，舒適的、健康的產(chǎn)品有可能成為消費(fèi)者選購(gòu)要考慮的關(guān)鍵因素。社區(qū)營(yíng)銷模式重要性將被拉升，這也意味著需要陶瓷可以在家提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和一對(duì)一的網(wǎng)格式、精細(xì)化服務(wù)。
觀點(diǎn)來(lái)源：簡(jiǎn)一大理石瓷磚董事長(zhǎng)李志林
朱家桂：紅星率先提出1+1+1行業(yè)自救模式
疫情對(duì)整個(gè)家居行業(yè)的前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)三方面都產(chǎn)生了很大影響。整個(gè)行業(yè)將出現(xiàn)系統(tǒng)壓力，包括大中小型企業(yè)現(xiàn)金流的壓力，企業(yè)資源、人員的壓力等。目前，紅星在行業(yè)內(nèi)率先提出1+1+1的行業(yè)自救模式，即通過(guò)賣場(chǎng)、工廠、經(jīng)銷商三廠合一的模式，贏得三個(gè)月左右的時(shí)間，用時(shí)間換空間。另外還包括1+M一攬子幫扶計(jì)劃，1是一個(gè)月的租金以及管理費(fèi)，M包括已經(jīng)推出的設(shè)計(jì)云、IMP筋斗云全部免費(fèi)向經(jīng)銷商開放，大教育平臺(tái)免費(fèi)開放兩個(gè)月。紅星還將對(duì)428家商場(chǎng)進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)，并將于2020年全部完成。此外，紅星將集結(jié)40億專項(xiàng)貸款，為小微企業(yè)授信貸款和流動(dòng)性資金支持。
觀點(diǎn)來(lái)源：紅星美凱龍家居集團(tuán)執(zhí)行總裁兼大運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理朱家桂
夏振廣：加強(qiáng)線上營(yíng)銷
經(jīng)銷商是上百萬(wàn)人的群體，但這是一個(gè)脆弱的群體，經(jīng)銷商的困難有租金、工資、庫(kù)存產(chǎn)品這三大類。如果沒(méi)有生意，小微經(jīng)銷商將面臨現(xiàn)金斷裂的困境。當(dāng)然，經(jīng)銷商也在全面自救，所有員工在家期間，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)，維護(hù)老客戶，并開始做線上直銷。
觀點(diǎn)來(lái)源：天宇家家居有限公司總經(jīng)理夏振廣
周天波：賦能家居線上營(yíng)銷
這次疫情，為我們帶來(lái)的更為深入和長(zhǎng)遠(yuǎn)的變化是推動(dòng)家居企業(yè)商業(yè)營(yíng)銷模式的迭代與升級(jí)，因此在線設(shè)計(jì)、遠(yuǎn)程營(yíng)銷已經(jīng)是趨勢(shì)。所以我們的目標(biāo)非常清晰，潛心打通模型、設(shè)計(jì)、購(gòu)買、交付的全鏈路。目前商戶反響極為熱烈，大部分紅星美凱龍省營(yíng)發(fā)中心所屬商場(chǎng)90%以上商戶都加入了設(shè)計(jì)云。同時(shí)，為了幫助他們更好更快的使用設(shè)計(jì)云進(jìn)行線上設(shè)計(jì)與遠(yuǎn)程服務(wù)，我們還組織了3場(chǎng)直播培訓(xùn)，在線觀看的家裝設(shè)計(jì)師/導(dǎo)購(gòu)破萬(wàn)。
觀點(diǎn)來(lái)源：紅星美凱龍家居集團(tuán)助理總裁兼設(shè)計(jì)云事業(yè)部總裁周天波
（來(lái)源：億歐）
2月18日，據(jù)淘寶統(tǒng)計(jì)，2月以來(lái)，有100多種線下職業(yè)在淘寶直播上找到了新的可能性。如全國(guó)500多家房產(chǎn)機(jī)構(gòu)的5000多名置業(yè)顧問(wèn)，在淘寶直播平臺(tái)“云賣房”，吸引200萬(wàn)人“云看房”；又如寶馬、奧迪等在淘寶直播“云賣車”，目前已有23個(gè)汽車品牌的1500家門店在淘寶直播賣車；還有小米在淘寶直播間開起了首場(chǎng)新品“云發(fā)布會(huì)”……
“線上直播”正成為疫情影響下，品牌與商家營(yíng)銷與蓄客的重要手段。而作為以線下賣場(chǎng)和門店銷售為主的家居行業(yè)，也在這場(chǎng)戰(zhàn)“疫”中醞釀著諸多創(chuàng)新和變革。
蓄客種草 線上直播成營(yíng)銷首選
2月6日-8日，居然之家展開了為期3天的千場(chǎng)線上直播活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)3天時(shí)間里，居然之家有136家門店參與直播，直播場(chǎng)次達(dá)1045場(chǎng)，觀看人次近70萬(wàn)，觀看時(shí)長(zhǎng)超2萬(wàn)個(gè)小時(shí)，引導(dǎo)成交訂單近1500筆，預(yù)估引導(dǎo)成交超4000萬(wàn)元。按計(jì)劃，2月15日-21日，居然之家還會(huì)繼續(xù)與天貓聯(lián)合發(fā)起“暖春行動(dòng)”，繼續(xù)通過(guò)直播方式、同城站渠道，更好地在線上蓄客種草。
據(jù)了解，早在2018年，居然之家就與阿里巴巴達(dá)成戰(zhàn)略合作，嘗試線上線下一體化的新零售模式。2019年“雙11”，居然之家上千名導(dǎo)購(gòu)“在線帶貨”，直播覆蓋了69家新零售門店，吸引1800余家品牌參與，累計(jì)直播1427場(chǎng)。有了前期的積累和沉淀，面對(duì)這次疫情的影響，居然之家線上直播也便水到渠成。
2月15日，紅星美凱龍家居集團(tuán)官微透露，近日推出超級(jí)主播訓(xùn)練營(yíng)，助力商場(chǎng)及導(dǎo)購(gòu)掌握直播營(yíng)銷技能。
截至2月14日，超級(jí)星主播訓(xùn)練營(yíng)首階段培訓(xùn)已分別完成兩場(chǎng)淘寶專場(chǎng)及一場(chǎng)社群專場(chǎng)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程，覆蓋學(xué)員7470人次，直播培訓(xùn)期間多個(gè)釘釘學(xué)習(xí)群同步開展直播授課，平均每場(chǎng)直播在線人數(shù)2000+人，單場(chǎng)最高2463人，單場(chǎng)最高點(diǎn)贊數(shù)3000+次。
同時(shí)，紅星美凱龍還免費(fèi)開放經(jīng)銷商數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)，開展“新品路演“線上直播活動(dòng)。此外，紅星美凱龍智慧營(yíng)銷平臺(tái)IMP旗下的“筋斗云”，也將在3月10日上線“星直播”直播平臺(tái)，將品牌宣傳做到最大化。
2020年的開年大促，TATA木門則以【淘寶直播】+【微信落地】的形式展開線上營(yíng)銷，北京TATA木門在2月9日當(dāng)天設(shè)置了2小時(shí)直播時(shí)間，在線觀看直播人數(shù)高達(dá)3348人，完成352個(gè)訂單。據(jù)悉，TATA木門通過(guò)在線營(yíng)銷的方式已完成幾千個(gè)訂單，僅深圳經(jīng)銷商在3-4天就收到超過(guò)130萬(wàn)元的訂金。
歐派旗下多個(gè)品牌近日均開展了網(wǎng)上直播，其中歐派櫥柜2月13日在4大平臺(tái)舉行直播活動(dòng)，目標(biāo)達(dá)成率超130%，并實(shí)現(xiàn)2小時(shí)實(shí)際在線觀看人數(shù)超65萬(wàn)，創(chuàng)家居建材行業(yè)直播史參與人數(shù)之最。此外，歐派衛(wèi)浴2月17日也開展了“315提前GO活動(dòng)”直播活動(dòng)，發(fā)放了多重優(yōu)惠。
箭牌衛(wèi)浴開門紅直播訂單數(shù)超1.6萬(wàn)單。2月10日，元宵節(jié)后的第二天，很多企業(yè)還在為復(fù)工擔(dān)憂時(shí)，箭牌衛(wèi)浴在天貓平臺(tái)上開了一場(chǎng)線上團(tuán)購(gòu)的直播，全國(guó)300多家門店參與，48000多人觀看，互動(dòng)次數(shù)50萬(wàn)，最終成交單數(shù)超過(guò)了16000單。同時(shí)，箭牌衛(wèi)浴借助此前搭建的酷家樂(lè)、躺平等場(chǎng)景購(gòu)物平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)360度看衛(wèi)浴效果的需求，在特殊時(shí)期發(fā)揮作用。
2020年，在全民戰(zhàn)“疫”，消費(fèi)者“宅家”的狀態(tài)下，直播帶貨成為最主要的營(yíng)銷手段和最主要的流量入口之一。對(duì)于線上營(yíng)銷早有基礎(chǔ)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)以直播的方式能夠更快帶領(lǐng)商家以及導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行線上營(yíng)銷，積累意向客戶，緩解因無(wú)法開業(yè)而產(chǎn)生的焦慮情緒。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前家居建材企業(yè)能夠積極開展線上營(yíng)銷服務(wù)的，都在電商領(lǐng)域有一定的根基，這些企業(yè)新推出的服務(wù)只是在既有基礎(chǔ)上所作的延伸。
直播賣貨、線上賣場(chǎng)是趨勢(shì)
未來(lái)，直播或許會(huì)成為一種常態(tài)。直播營(yíng)銷可以讓線下賣場(chǎng)脫離固定場(chǎng)所進(jìn)行宣傳，甚至可以超越病毒、自然災(zāi)害，超越時(shí)空距離傳遞產(chǎn)品價(jià)值。同時(shí)，在5G趨勢(shì)下，各種線上平臺(tái)會(huì)越來(lái)越開放，企業(yè)必須利用各種平臺(tái)創(chuàng)造出有價(jià)值的內(nèi)容去吸引客戶，尤其是以直播為主的營(yíng)銷方式。
紅星美凱龍家居集團(tuán)副總裁何興華認(rèn)為直播營(yíng)銷具有“三宗最”，第一，直播營(yíng)銷打破常規(guī)線下一對(duì)一導(dǎo)購(gòu)模式，遴選出最具流量的明星主播為品牌商家?guī)ж洠坏诙?，直播營(yíng)銷可以精選推出最高能尖貨，同時(shí)以最捕獲消費(fèi)者心智的內(nèi)容來(lái)包裝打造爆款；第三，直播營(yíng)銷可以結(jié)合線上線下最有互動(dòng)力的玩法，讓疊加效應(yīng)無(wú)限放大，最終實(shí)現(xiàn)以最短營(yíng)銷鏈路實(shí)現(xiàn)引流及轉(zhuǎn)化。
居然之家大家居事業(yè)部招商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)胡浩松也認(rèn)為線上直播的主要作用是種草、聚客和引流。由于家居產(chǎn)品大多屬于非標(biāo)產(chǎn)品，客單價(jià)較高，顧客需要到線下體驗(yàn)，才能決策是否購(gòu)買。相比于過(guò)去家居賣場(chǎng)坐門等客，現(xiàn)在商家通過(guò)直播等營(yíng)銷方式吸引消費(fèi)者到店感受，線下門店的功能會(huì)越來(lái)越趨向于消費(fèi)體驗(yàn)，而不是銷售產(chǎn)品。線上直播，線下引流，將大大加快線上線下一體化進(jìn)程。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，那些對(duì)線上“三心二意”的企業(yè)，這次疫情會(huì)讓企業(yè)更堅(jiān)定做“線上營(yíng)銷”的決心。比如直播、小程序、線上培訓(xùn)、在線課程等線上推廣、線上獲客、線上服務(wù)，如TATA木門在官方微信公眾號(hào)上推出“視頻選門”。疫情的爆發(fā)還將對(duì)未來(lái)體驗(yàn)?zāi)Ｊ接|發(fā)改變，科技驅(qū)動(dòng)下，線上+線下的體驗(yàn)升級(jí)將真正全面爆發(fā)，比如智慧門店。
但需要注意的是，雖然線上營(yíng)銷盛行，但一不留神就會(huì)“掉坑”。如部分企業(yè)看其他企業(yè)都開始了線上營(yíng)銷，自己也趕進(jìn)跟進(jìn)，在沒(méi)有確立合理方案時(shí)便草率選擇平臺(tái)，最終草草收?qǐng)?。線上營(yíng)銷是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，有一定的周期性和規(guī)律性，草率進(jìn)入不太可能立刻奏效。此外，也有企業(yè)雖提前進(jìn)入，不過(guò)操作方法單一，讓線上營(yíng)銷變得“雞肋”。很多企業(yè)都錯(cuò)誤地盲追一個(gè)熱點(diǎn)，例如直播，而不配合其他網(wǎng)絡(luò)資源，最終事倍功半。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是多元化的綜合服務(wù)平臺(tái)，要將各種方式合理運(yùn)用并進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，才有可能讓互聯(lián)網(wǎng)成為企業(yè)的營(yíng)銷利器。（來(lái)源：泛家居頭條 ）