疫情中，家居經(jīng)銷商如何布局私域流量
都說2019年是最難的一年，但突如其來的疫情讓我覺得，在未來十年里，2019可能是最容易的一年。
為什么這么難？除了疫情的影響，我們還必須看到的一種趨勢是——流量私域化。自媒體時代，每一個人都是信息傳播源頭，私域流量已經(jīng)成為營銷的重要途徑。
疫情發(fā)生后，如何快速應(yīng)急，用最高效的辦法度過難關(guān)？
1.對員工，主要管理層進(jìn)行緊急培訓(xùn)，快速統(tǒng)一線上運營思維
2.集中整合員工已有私域流量，加以利用開發(fā)
3.對微信號朋友圈進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，賦能輸出
4.快速建起閃購群，進(jìn)行活動促銷。（不過，這類群的特點是針對低客單價，產(chǎn)品品類少，社群無專業(yè)人維護(hù)的情況，操作這類群的主要方法是瘋狂種草，限時限量，及時解散。）
除了應(yīng)急的方法外，我們下面再為大家詳細(xì)介紹一些有利于長期開發(fā)私域流量的戰(zhàn)略布局。
私域流量6大要素
1.流量：沒有受眾，不談傳播
粉絲，受眾，是私域流量的基礎(chǔ)，沒有足夠多的受眾群體，做私域流量，是空談。那么，如何快速擴(kuò)充自己私域內(nèi)的受眾呢？常見的粉絲引流方法：
線上
公眾號引流導(dǎo)入，電話加好友，旺旺加好友，網(wǎng)絡(luò)推廣，混群添加，以及其它自媒體平臺宣傳等。
線下
門店海報，易拉寶二維碼到位，隨處可見，隨處可掃，關(guān)注送禮，關(guān)注打折，關(guān)注領(lǐng)取福利等等；員工名片，每人必備，有微信有聯(lián)系方式，可提供的服務(wù)說明等，對員工發(fā)放名片數(shù)量與添加好友數(shù)量有考核指標(biāo)。
2.人設(shè)：始于感性，忠于品質(zhì)
每一個明星，都有一個特定的人設(shè)，人設(shè)是觀眾認(rèn)識他的基礎(chǔ)，做生意也一樣。做生意之前先定位自己的人設(shè)，問問自己：你是誰，是做什么的，你的標(biāo)簽是什么？通過這些問題，把一個靠譜專業(yè)的形象打造出來。
3.信任：消除戒心，建立信任
線上轉(zhuǎn)化，信任是基礎(chǔ)，一上來的推薦產(chǎn)品，成交率低，最主要的原因還是信任度不夠。
信任是可以經(jīng)營的，只要你用對方法。學(xué)會對癥下藥，把客戶分類經(jīng)營，體現(xiàn)的不僅是銷售技巧，更是做人的溫度。
根據(jù)分類，進(jìn)行針對性營銷
潛在客戶：通過朋友圈點贊，發(fā)朋友圈等，保持淺關(guān)系，通過活動引流受眾主動咨詢。
新客戶：第一步，給予購買優(yōu)惠，贈送小樣，加錢換購等；第二步，到貨慰問，關(guān)注物流情況，貨品質(zhì)量，使用說明等；第三步，使用后反饋，關(guān)注使用感受，激勵曬單，引發(fā)分享，對疑問給予解答。
活躍度低的老客戶：關(guān)注生活與日常，交流經(jīng)驗與技巧，伺機(jī)推薦新品。
超級客戶：了解客戶的興趣愛好和家庭工作等信息，深度關(guān)注客戶需求，咨詢對產(chǎn)品對意見和建議。
4.轉(zhuǎn)化：持續(xù)輸出，批量營銷
私域流量的打造不是一朝一夕的事情，只有持續(xù)的輸出，才會創(chuàng)造價值。
操作建議：第一步，批量發(fā)朋友圈-按意向篩選粉絲；第二步，批量拉群，通過品類特征/購物習(xí)慣篩選超級用戶；第三步，批量打標(biāo)簽管理-為深度運營做支持。
5.培養(yǎng)：把客戶變成粉絲，把粉絲變成客戶
粉絲是培養(yǎng)出來的，只有培養(yǎng)出一批真實有效的粉絲，才能撬動粉絲提供優(yōu)質(zhì)營銷素材，促成更大的轉(zhuǎn)化。
粉絲不是無償?shù)?，所以要推出激勵方案，有?biāo)準(zhǔn)化的培養(yǎng)方案，建立專業(yè)的團(tuán)隊去高效推進(jìn)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。
6.裂變：發(fā)展分銷，精準(zhǔn)裂變
一個人的生意只是小打小鬧，想要生意不斷擴(kuò)大，就要學(xué)會把有能力的人，有潛力的人，納入到自己的銷售隊伍，這些人哪里去找呢？不是招聘，而是學(xué)會通過分享，打折，激勵機(jī)制等方法，把培養(yǎng)粉絲成為分銷員。
當(dāng)然，分銷也不是誰愿意做就做，而是精準(zhǔn)篩選，在用心培養(yǎng)。
結(jié)語：線上生意，已經(jīng)不是我們可以選擇的模式，而是我們必須走的一條道路。做私域流量的運營，最佳時期是3年前，其次，是現(xiàn)在。持續(xù)關(guān)注家居熱線，為大家提供更多線上營銷解決方案。（來源：家居熱線 ）
2月22日，湖北以外新增新冠確診病例已降至18例，湖北省外的確診病例持續(xù)下降，說明新冠疫情可防可控。
有關(guān)疫情的積極信號越來越多，戰(zhàn)“疫”必勝只是時間問題。
疫情可控之下，一些極具進(jìn)取心的家具企業(yè)已經(jīng)為新契機(jī)謀定而后動，一波波逆勢操作襲來。
1
恒大打響防疫戰(zhàn)中降價第一搶
上游房地產(chǎn)市場的景氣指數(shù)，向來被家具人密切關(guān)注。
疫情下，有房企由于資金鏈斷裂而破產(chǎn)，也有房企積極自救，逆勢操作。
刷爆朋友圈的房企信息是，恒大自2月13日起率先實施全國所有樓盤“網(wǎng)上購房”，宣布2月18日-2月29日全國住宅75折優(yōu)惠，并且在首付、按揭等環(huán)節(jié)也出了不同程度的額外優(yōu)惠。恒大內(nèi)部人士表示：這是集團(tuán)在全國聯(lián)動促銷史上所給出的最低優(yōu)惠措施。
據(jù)悉，恒大實施全面“網(wǎng)上購房”和“降價”后僅3天，客戶認(rèn)購房屋總價值約580億，其網(wǎng)上售樓平臺“恒房通”平臺用戶破千萬。
恒大會否引爆全國樓市降價潮？不受干預(yù)且可以自由定價的二手房市場會否降價？相信很快就會看到答案。
2
多地開始“搶人”
在別人睡覺的時候行動，疫情給了這樣的機(jī)會。
就在多地還在“防人”、企業(yè)復(fù)工遭遇重重困難的時候，在疫情可控下，近日，廣東、浙江等城市開始“搶人”，提供各種“資源”，迅速幫助企業(yè)復(fù)工。
為了企業(yè)順暢復(fù)工，義烏包專列、嘉善包專機(jī)、東莞包專車接員工復(fù)工；佛山市長也公開承諾絕不允許出現(xiàn)一家企業(yè)因為沒有口罩不能復(fù)工復(fù)產(chǎn)的事，只要企業(yè)缺乏防控物資，提前三天向?qū)俚卣畧蟾?，政府就幫企業(yè)解決；順德出資接送企業(yè)員工返順，新員工來順德工作最高可領(lǐng)1000元補助，按每人500元給予人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)補貼，鼓勵其為順德區(qū)企業(yè)引進(jìn)職工。
這些復(fù)工迅速的的地方也是疫情響應(yīng)最快的地方。在疫情可控，戰(zhàn)“疫”進(jìn)入復(fù)工復(fù)產(chǎn)保障、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的后半場，廣東、浙江提前想到了下一步如何發(fā)展，為此怎么抓機(jī)會得資源，已實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)早復(fù)蘇。
他們的這一波逆勢操作不僅再次刷新了城市的美譽度，也提前搶占了“人”的先機(jī)，為當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，尤其是勞動密集型的企業(yè)，如家具制造業(yè)，贏得了先機(jī)。
3
家具企業(yè)的逆勢操作
疫情下，有家具企業(yè)被動等待，有家具企業(yè)主動出擊。
有的企業(yè)調(diào)整策略，線上先行，如歐派、尚品宅配、索菲亞、維意定制、金牌家居等布局微信、抖音、今日頭條、短視頻等新媒體平臺做線上營銷，成績斐然：尚品宅配全面開啟“線上門店”，迎來90分鐘成交39單的“開門紅”；維意定制2月19日做家居設(shè)計直播，收看人次突破180W；箭牌家居2月10日做直播，直播間成交訂單數(shù)達(dá)16000，觀看人數(shù)48000+，互動次數(shù)破50萬。
有的企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略，以共贏、進(jìn)取的姿態(tài)應(yīng)對：一方面積極捐款捐物抗擊“疫情”，與生態(tài)鏈上的合作方抱團(tuán)共贏；一方面樹立進(jìn)取的內(nèi)部戰(zhàn)略，如尚品宅配就針對疫情提出“新模式+大基建”，給予投資人及內(nèi)部員工、外部合作伙伴不少信心。
優(yōu)秀者往往在危機(jī)時先知先覺，這樣資源就會向優(yōu)秀者聚集，最終帶來效率的提升。疫情過后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期，誰具備足夠的能力快速恢復(fù)原狀，甚至是超越過往取得新的發(fā)展，誰才會有資格站在下一個賽道上。（來源：第一家具網(wǎng)）
疫情本身不再贅述，隨著家居企業(yè)陸續(xù)開始籌劃復(fù)工復(fù)產(chǎn)，大家除了關(guān)心疫情對人的健康影響之外，比較迫切的是關(guān)注疫情對市場的影響、對企業(yè)經(jīng)營基本盤的影響，以及終端代理商和經(jīng)銷商的生存狀況。
疫情將導(dǎo)致家裝與家居消費的短期停滯，據(jù)保守估計，在2020年3月15日之前，家居行業(yè)線下零售基本不會有什么生意。如果在4月能夠恢復(fù)正常經(jīng)營，最快也要5月才能迎來消費的爆發(fā)期。經(jīng)過多方采訪調(diào)研，筆者總結(jié)分析疫情主要將對家居行業(yè)產(chǎn)生三大影響：
影響一：一季度家居線下消費或降至冰點
目前各大家居賣場紛紛延遲開業(yè)時間，大多定在元宵節(jié)后的2月9日左右重新開張。但受疫情影響，家居賣場即便是延遲開業(yè)，大概率短期內(nèi)也不會有太多的客戶。更為嚴(yán)峻的問題是，家居賣場在疫情結(jié)束前無法組織線下活動，商家也無法展開小區(qū)營銷，讓流量本就稀缺的線下家居建材零售生意雪上加霜。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士推測，在3月15日甚至2020年第一季度結(jié)束前，線下不會有什么生意，如果4月份能恢復(fù)，也得5月份迎來消費的爆發(fā)。2020年的春節(jié)本就早至，大家在1月份也只做了不到半個月的生意，總體來看2020年一季度受疫情影響，家裝與家居建材行業(yè)的線下消費或?qū)⒔抵帘c。
影響二：一二線城市大量代理商生存堪憂
受消費后延，影響最大的群體還是代理商和經(jīng)銷商。代理商們的身上有三個大包袱：房租，工人的工資和庫存（家居建材行業(yè)中的壓貨現(xiàn)象非常普遍）。經(jīng)銷商一般都是靠零售端的現(xiàn)金流做滾動經(jīng)營，如果持續(xù)3個月沒有生意，代理商這樣的小微企業(yè)將會面臨資金鏈斷裂的困境。
對于三四五線城市的小經(jīng)銷商而言，他們或許還能抗，原因在于其采用的大多是夫妻店的經(jīng)營模式，本地建材城的租金不高，人員工資壓力不大，再加之有彈性物業(yè)政策扶持，或許能熬過艱難時期。
但對于一二線城市已采用公司化運營模式的代理商而言，他們的壓力顯而易見。這種類型的代理商本身非常依靠現(xiàn)金流來支撐擴(kuò)張性經(jīng)營，如果還運營多個品牌和多個品類，可能借助了資金杠桿，三個月如果沒什么生意很大程度上意味著資金鏈會斷裂。
一位家居零售企業(yè)操盤手對筆者表示，如果終端零售能在4月份恢復(fù)正常狀態(tài)，前3個月帶來的虧損至少需要3到4個月的時間來補救。總體來看，代理商今年想要盈利會十分困難，一些中小代理商預(yù)計在3、4月就得退場。
影響三：工廠、制造企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)鐵定延期
疫情也給工廠的生產(chǎn)制造體系帶來了巨大壓力。工廠里從事生產(chǎn)的人員眾多，一方面使得復(fù)工后廠內(nèi)的防疫壓力加大，另一方面則意味著工廠要承擔(dān)不菲的員工薪酬。如果終端零售市場受疫情影響持續(xù)低迷，對于家居行業(yè)的工廠而言，即使制造出了產(chǎn)品，它們的命運也只是成為庫存。概括而言，2020上半年工廠的負(fù)債率都會有所提升，一些現(xiàn)金儲備不足的制造企業(yè)其現(xiàn)金流壓力也會明顯增大。
據(jù)筆者觀察，大部分家居制造工廠短期內(nèi)復(fù)產(chǎn)無望，延期開工已成必然。對于品牌總部而言，復(fù)工復(fù)產(chǎn)的防疫壓力不是大問題，它們關(guān)注的重點在于如何做好延期復(fù)產(chǎn)期間的工作規(guī)劃，摸清代理商的生存狀況，提出有針對性的解決措施是當(dāng)務(wù)之急。
天災(zāi)不可避免，這對于企業(yè)經(jīng)營而言是不可抗拒的因素，企業(yè)需要充分發(fā)揮主觀能動性，積極開展自救。筆者認(rèn)為，企業(yè)必須立足當(dāng)下，從宏觀的行業(yè)生態(tài)視野出發(fā)來制定適宜的策略，具體可以展開為以下三大方面：
對策一：積極開展線上營銷 儲備消費潛力
針對目前線下零售沒有進(jìn)展的現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)積極開展線上營銷活動。2003年深受非典疫情影響的市場孕育了京東這樣的零售巨頭；家居行業(yè)中的TATA木門另辟蹊徑，通過成功的網(wǎng)絡(luò)營銷在市場競爭中大放異彩，創(chuàng)造了一個為業(yè)內(nèi)稱道的“傳奇”?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)步入了5G時代，網(wǎng)絡(luò)營銷與分享電商模式的盛行已是大勢所趨，身為傳統(tǒng)行業(yè)的家居建材行業(yè)理應(yīng)更積極、主動地?fù)肀Ь€上營銷，借此實現(xiàn)企業(yè)線上營銷的新突破，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇。
疫情為家居企業(yè)帶來的更為深入和長遠(yuǎn)的變化則是推動家居企業(yè)商業(yè)模式的迭代與升級。如促使企業(yè)進(jìn)一步細(xì)化消費人群，打造核心爆款產(chǎn)品，將供應(yīng)鏈的效能優(yōu)勢發(fā)揮到極致，全面實現(xiàn)C2B個性化定制服務(wù)。市場還在，不會消失只會遲到，這一點企業(yè)無需過度擔(dān)憂，短期的消費停滯后必將爆發(fā)出更大的消費需求。產(chǎn)品和服務(wù)能否與當(dāng)下的消費者成功適配，才是企業(yè)要全力解答的核心命題。
對策二：家居賣場積極主動為商戶減租
作為建材家居行業(yè)生態(tài)鏈上的重要一環(huán)，家居流通企業(yè)，也就是家居賣場必須從行業(yè)生態(tài)的高度做長遠(yuǎn)打算，應(yīng)積極主動為商戶減租，放水養(yǎng)魚。值得稱道的是，紅星美凱龍作為行業(yè)領(lǐng)頭羊敢為人先，為商戶減租1個月。其后包括大明宮、簡愛家居、佛山羅浮宮等在內(nèi)的區(qū)域賣場也紛紛推出了減租政策。
對此紅星美凱龍執(zhí)行總裁朱家桂向筆者表示，在家居建材這個行業(yè)生態(tài)鏈當(dāng)中，目前最脆弱的就是代理商、經(jīng)銷商系統(tǒng)。短期沒生意首先經(jīng)銷商扛不住，如果經(jīng)銷商大面積坍塌，無論是對工廠，還是對賣場而言都是巨大的危機(jī)。目前還有很多賣場和工廠意識不到這個危機(jī)，這個時候大家必須清醒，拿出針對代理商層面的減租、減負(fù)政策。
筆者也號召更多的家居賣場加入到減租行列中，通過切實的舉措保證廣大經(jīng)銷商能夠維持生計。只要經(jīng)銷商能夠熬過困難時期，家居賣場就有希望。家居消費需求終究會回歸，市場也一定會出現(xiàn)回春的盛景，同舟共濟(jì)才讓家居賣場和經(jīng)銷商一起走向未來。
對策三：工廠主動幫助代理商減負(fù)解困
除了為代理商提供減租政策的家居賣場，品牌工廠和總部也應(yīng)積極主動為經(jīng)銷商分憂解難。工廠首先要摸底經(jīng)銷商的生存狀況；其次，應(yīng)以具有針對性的舉措，協(xié)助代理商解決當(dāng)下面臨的危機(jī)與痛點。
目前金牌櫥柜發(fā)布了承擔(dān)代理商1個月人員工資的政策，喜臨門決定承擔(dān)代理商導(dǎo)購員1個月工資，米蘭之窗宣布承擔(dān)全國代理導(dǎo)購1個月工資，顧家家居2020年干線物流不收取代理商相關(guān)費用。
對此，筆者呼吁更多家居品牌的總部拿出行之有效的對策，實力強勁的頭部企業(yè)可以普惠，成長型企業(yè)可以針對處境艱難的戰(zhàn)略經(jīng)銷商進(jìn)行定向支持?？傮w而言，工廠必須要穩(wěn)住經(jīng)銷商隊伍，一旦經(jīng)銷商體系坍塌，企業(yè)也將面臨生死危機(jī)。
疫情加速家居行業(yè)大洗牌與大整合
與2003年的非典相比，本次疫情給家居建材行業(yè)帶來的影響截然不同。2003年，無論是中國的宏觀經(jīng)濟(jì)，還是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈都處于快速發(fā)展的上升階段。疫情一結(jié)束，家居行業(yè)即呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長態(tài)勢。而此次疫情來臨前，家居行業(yè)已進(jìn)入自2018年開始的下行調(diào)整階段，存量競爭成為了主旋律。
即使沒有疫情，競爭力不強、商業(yè)模式老套的家居企業(yè)或代理零售商在2020年也沒什么前途可言，疫情的到來只是加速了這類企業(yè)的消亡。疫情結(jié)束后市場勢必會回暖，對于那些實力雄厚、有競爭力的企業(yè)而言，彼時的行業(yè)競爭環(huán)境會得到極大改善，消亡企業(yè)釋放出的市場空間會為活下來的企業(yè)提供一次難得的發(fā)展機(jī)遇。
總而言之，優(yōu)質(zhì)企業(yè)可以把疫情帶來的短期考驗當(dāng)作一次“瘦身行動”，經(jīng)過風(fēng)霜的磨礪后體質(zhì)會更加康健，將會在市場上有更大的表現(xiàn)。企業(yè)家和經(jīng)營者的信心和心態(tài)往往決定了企業(yè)的前途，這個時候更需要換個視角來看世界，來看行業(yè)，來看生意。
“悲觀者也許是正確的，但成功往往屬于樂觀者。”這個時候，你要選擇做一個悲觀者，還是樂觀者呢？
來源：騰訊家居