“不見面”經(jīng)濟(jì)，家居業(yè)該怎么應(yīng)付？
一、疫情自述
2020年2月16日（正月二十三），我在家辦公。很多同事還被“封”在村里。一個月前，我們還行動自如，如今只能呆在家里。
2020年1月10號，公司開年會規(guī)劃2020年的工作安排。
第一項重點工作就是做精裝房拎包入住。我們從19年12月開始和華南的房地產(chǎn)企業(yè)接觸溝通，獲取2020年有大量優(yōu)質(zhì)精裝盤交樓的數(shù)據(jù)，我們計劃大干一場。于是有了下面這個招聘廣告。
2020年1月23日（農(nóng)歷二十九） 武漢封城，疫情和春節(jié)相伴。
2020年2月1號（初八），公司原計劃開工日，廣東政府疫情發(fā)文，廣東省企業(yè)開工不得早于2月9日24時。
2020年2月8日（元宵節(jié)），看著上漲的數(shù)據(jù)，公司決定再次延遲上班時間到2月17日。原因很簡單，呆在家最安全，不希望同事們在家挺好，在回公司的路上偶遇病毒。
2020年2月14日（情人節(jié)），也是我信用卡結(jié)算日。30660.17元，3月3日到期。
不開工，在家上班，公司沒有收入，信用卡怎么還款？ 還有房貸呢？ 回公司上班，碰到病毒咋辦呢？ 出不了村咋辦？ 買不上票咋辦？
這不，2月5日湖北兩男子因著急去深圳上班，因湖北交通停運(yùn)，兩人竟然徒步通過鐵路到湖南岳陽乘車。
看著行用卡，看著家里老小，我很理解這兩個兄弟的心情。
如果疫情持續(xù)到3月份，4月份，我們還能撐多久？
不能呆在家，家居人必須行動起來！不是為了客戶，而是為了我們自己，我們的孩子。
二、“無聊”宅在家，“除了培訓(xùn)，還能做什么？”
說實話，也得感謝疫情，春節(jié)天天和爸媽在一起，感覺回到了小時候。
春節(jié)期間，我也在反思，生兒育女的“不劃算”。從懷胎十月；阿屎阿尿；發(fā)燒半夜跑醫(yī)院；上好學(xué)校，走后門托關(guān)系，買學(xué)區(qū)房。終于18歲上大學(xué)去了，這就好比國家發(fā)射衛(wèi)星，前期設(shè)計，研發(fā)，制造，試射，終于發(fā)射成功“上大學(xué)”。每月家長只能收到微弱的信號“給點錢，給點錢，生活費不夠了 ”……
天天呆在家，剛開始是睡不夠，睡不醒，接下來是睡不著，不想睡。無聊，無聊，然后是極度無聊。無聊最好的解釋就是朋友圈的“立掃把”刷屏。
網(wǎng)絡(luò)宣稱“美國國家航空航天局(NASA)說，由于地球引力的作用，周一（2月11日）是唯一能讓‘立掃把’伎倆奏效的一天”。
更無聊的是有人2月11號做“測試”，2月12號還有人繼續(xù)發(fā)朋友圈， 聲稱2月12號掃把也可以立起來。
無聊，宅在家，沒事干，正好充電學(xué)習(xí)。咱就搞培訓(xùn)吧。
我同事就在網(wǎng)上搞視頻直播，第一次講“疫情之下，家居經(jīng)銷商應(yīng)該做的3件事”，晚上8點到9點，一個小時，僅互動區(qū)就717人次，放平時也就幾十個。
第二次講 “精裝修時代，拎包如何做到線上，線下結(jié)合”原計劃8點到9點一個小時。
結(jié)果從晚上20:00 講到 23:05分（見下截圖），還有學(xué)員說“意猶未盡”。
其實疫情來了，我們也在反思。
很多工作其實可以在家辦公，很多會議也是可以不用召開的，很多飯局也是可以不用參加，很多線下培訓(xùn)也是可以在線上進(jìn)行的。
但是，天天培訓(xùn)也不是事情啊，現(xiàn)在見不了業(yè)主，談不了訂單，沒有業(yè)績，咋辦？
三、“不見面”，視頻能否解決家裝銷售，設(shè)計溝通難題？
本人對疫情之后，消費觀念變化對家居業(yè)的影響有兩點：
1、消費者“不出門，少出門”
我們只有想辦法線上獲客，接單，談方案，這將催生新工具，新模式；
2、消費者“不見面，少見面”
之前多家比價，多家選擇，現(xiàn)在則是傾向一家搞定，拎包入住和整裝會更快普及；
2003年SARS之后，淘寶，京東等電商快速崛起，因為在SARS期間，大家已經(jīng)習(xí)慣不出門，在家購物。21天就會養(yǎng)成習(xí)慣。這次疫情從1月23日武漢封城算起，樂觀預(yù)計至少2個月時間才可能結(jié)束疫情。甚至疫情結(jié)束，對人們的心理還將有3-6個月的潛在影響，那就是——能不出門就不出門，能不見人就不見人。
2到6個月如果都呆在家里，對中國經(jīng)濟(jì)，對每個企業(yè)，對每個家庭都將帶來重創(chuàng)，所以在家辦公必將崛起，在家辦公的應(yīng)用，產(chǎn)品也必將火爆。
微信，釘釘， 企業(yè)微信，?？低?，用友網(wǎng)絡(luò)，金山辦公，科大訊飛等一批企業(yè)受益。 集云辦公，網(wǎng)絡(luò)游戲，網(wǎng)紅等多概念于一身的三五互聯(lián)已經(jīng)連續(xù)漲停，成為疫情下的“新一代妖王”。
具體到家居行業(yè)來說，從房地產(chǎn)企業(yè)，裝修，家具等行業(yè)都將帶來巨大改變，因為這些行業(yè)都是重資產(chǎn)的“線下”經(jīng)濟(jì)，消費者都非常注重到線下實體體驗。
如何“不見面”賣房子，“不見面”談裝修，“不見面”做家具？
有需求，就會有解決方案。下圖是在朋友圈看到的海報。
“小區(qū)被隔離了，沒辦法出門談業(yè)務(wù)，不想公司關(guān)門…有什么好辦法？” “人人設(shè)計，一款手機(jī)群‘視頻’群‘語音’，在線設(shè)計，在線維修改家裝方案的軟件”
家裝行業(yè)線上獲客，線上談單，線上合同這些已經(jīng)解決。
但是，線上談方案是很難的，因為在電話中，業(yè)主想表達(dá)的和設(shè)計師所理解的往往很難契合。
所以家裝行業(yè)一般都是約客戶到門店和設(shè)計師當(dāng)面溝通家裝設(shè)計方案。疫情下，可以網(wǎng)上交定金，怎么網(wǎng)上談方案呢，并且還要實時互動？
這個人人設(shè)計軟件應(yīng)該是找到了疫情下家裝行業(yè)的核心問題，如何不見面，談方案。
在海報中，人人設(shè)計宣傳“手機(jī)視頻比見面談方案 還方便，更省時間 ”，真的是這樣嗎？
筆者特意體驗了一下，大家看下手機(jī)截圖
設(shè)計師通過微信發(fā)一個3D效果圖的小程序給業(yè)主，業(yè)主在手機(jī)上打開小程序，可以在效果圖里面漫游不同房間，業(yè)主如果想修改方案，在效果圖上方有個“視頻設(shè)計師”的按鈕，一鍵連線設(shè)計師，并且支持多人群視頻的頭像顯示，唯一不足的地方是，網(wǎng)絡(luò)問題。
2、消費者“不見面，少見面”
之前多家比價，多家選擇，現(xiàn)在則是傾向一家搞定，拎包入住和整裝會更快普及；
線下購物，體驗購物是非常美好的一件事情。
疫情來了，只能宅在家，房子裝修怎么辦？ 等疫過去？工作更忙，更沒有時間來裝修，更關(guān)鍵是即使疫情過去了，也不可能去線下多家門店比價購買。
拎包入住，解決疫情后人們接觸更少的心理，線上直播，解決在家購物，方便，直觀的體驗感受。
機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人。（來源： 三粒米教育）
自1月23日武漢封城以來，各大省市陸續(xù)啟動重大突發(fā)公共衛(wèi)生事件一級響應(yīng)，大部分人都在家中度過了一個有史以來最漫長的“寒假”。
線下流動性大幅削弱，實體店的開業(yè)、公司的復(fù)工、工廠的復(fù)產(chǎn)一再推遲。除電影、餐飲、旅游、零售等行業(yè)首當(dāng)其沖之外，家居家裝作為一個線下屬性極強(qiáng)的行業(yè)，也被疫情引發(fā)的一系列連鎖反應(yīng)所波及。
一個好消息是，根據(jù)走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在疫情爆發(fā)將近一個月后，家居家裝行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了復(fù)蘇的跡象，正常的辦公和生產(chǎn)秩序正在陸續(xù)得到恢復(fù)。
不過，從企業(yè)復(fù)工到市場需求恢復(fù)，仍然需要等待一定的周期。
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陰霾之下
在家裝的整個流程中，從向裝修公司咨詢、與設(shè)計師溝通需求，到量房、裝修、收房，其中多個環(huán)節(jié)涉及到線下的服務(wù)和交付。而且，家裝屬于低頻高客單價的消費品類，消費者決策周期長，決策過程十分慎重，“成單只依靠純線上的直播、溝通和交流”，這和主流消費者的消費心理還存在一定的距離。因此，家裝亦是本次疫情的“重災(zāi)區(qū)”。
春節(jié)過后，受線下流動性削弱影響，許多房主暫時擱置了裝修計劃，選擇靜觀其變，原本春節(jié)后會出現(xiàn)的成交小高峰也被迫推遲。不僅如此，供給端在過去的一個月內(nèi)也基本停滯，裝企能與客戶進(jìn)行溝通、能在抖音快手做營銷，卻幾乎沒有辦法提供任何線下服務(wù)。
據(jù)土巴兔副總裁聶金津與業(yè)主交流觀察到的情況，很多業(yè)主在疫情爆發(fā)的早期都表示近期不會考慮進(jìn)行裝修，所以在短時間內(nèi)，裝企正常工作的開展會受到一定的影響。
不過，他同時指出，家居行業(yè)與受疫情影響嚴(yán)重的餐飲等行業(yè)不盡相同。如果疫情影響時間長達(dá)一個季度，期間被抑制的餐飲需求基本不會在疫情結(jié)束后獲得“補(bǔ)償”，而家裝大部分屬于剛性需求，剛需在疫情面前只是暫時延遲，并不會就此消失。
對于面向B端的裝企而言，情況亦是如此，主要影響表現(xiàn)為需求延遲、以及其后的一系列蝴蝶效應(yīng)。
“我們目前的業(yè)務(wù)主要有兩塊，一塊是幫助傳統(tǒng)裝修向裝配式裝修轉(zhuǎn)型，是完全to B的業(yè)務(wù)；另一塊是已經(jīng)開始啟動，我們計劃在2020年全面推進(jìn)‘圣博雅墻板’，用裝配式的墻面產(chǎn)品切入到家裝，這一塊是to B、to C的業(yè)務(wù)。第一塊業(yè)務(wù)所受的影響主要是目前客戶復(fù)工延遲，但需求和業(yè)務(wù)基本不受影響，只是生產(chǎn)周期和交付周期要隨之延遲；第二塊業(yè)務(wù)，從目前來看，業(yè)務(wù)的推進(jìn)上會受一些影響，但我們的準(zhǔn)備工作已經(jīng)做得差不多了。”中寓裝配聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO肖志堅向億歐說道。
值得一提的是，為應(yīng)對此次疫情，中寓裝配用了極短的時間研發(fā)了裝配式的“消毒艙”，主要應(yīng)用在小區(qū)、醫(yī)院等場所，目前的需求量比較大。據(jù)億歐了解，疫情期間布局消毒艙研發(fā)和生產(chǎn)的裝配式企業(yè)，中寓并不是個例。
裝配式裝修行業(yè)內(nèi)的另一家知名公司——品宅，受疫情影響的情況和中寓裝配基本相似。
品宅創(chuàng)始人兼CEO向?qū)櫛硎荆?ldquo;品宅主要面向B端客戶，疫情為我們帶來的影響主要有兩方面，一方面是訂單的交期要推遲，因為部品的生產(chǎn)和組裝都不能在春節(jié)過后馬上恢復(fù)；另一方面是在第一、第二季度的新項目的簽約可能會遇到一定的阻礙。”
同時，向?qū)欀赋?，像品宅這類主要服務(wù)B端的家裝公司由于存在應(yīng)收帳款，即使短期停工一兩個月，還可以催一催之前的應(yīng)收帳款，所以現(xiàn)金流問題不像零售和餐飲行業(yè)內(nèi)那么嚴(yán)重，但也會存在。而在家裝行業(yè)中，規(guī)模較小的企業(yè)相對來說所面臨的現(xiàn)金流問題要更嚴(yán)重一些，疫情持續(xù)時間越長，就會有越多公司受不了。
聶金津也認(rèn)為，本次疫情會讓一些尾部企業(yè)加速淘汰。
“目前建材商和裝修公司的壓力是比較大的，尤其是一些原本資金面就比較局促的公司以及一些小型公司，受到的影響會比較大，不排除會出現(xiàn)一些家裝公司因為資金周轉(zhuǎn)問題而倒閉的情況。”
2月19日，索菲亞對外釋放信息，透露稱2020年將會淘汰尾部8%的經(jīng)銷商。在家居行業(yè)，經(jīng)銷商們往往扮演著“春江水暖鴨先知”的角色，汰劣存良、鑄新淘舊，從宏觀來看，是企業(yè)必經(jīng)的歷程，也是行業(yè)蛻變所需的代價；從個體來看，基層的經(jīng)銷商以及小微企業(yè)將難以避免地承壓，成為這一時期最容易受傷的群體。
不過，聶金津?qū)τ谡麄€行業(yè)的前景仍然較為樂觀，他認(rèn)為，這些淘汰屬于局部現(xiàn)象，行業(yè)中不會出現(xiàn)此前部分媒體所渲染的“倒閉潮”。寒冬過后，就是春天。
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走出陰霾？
此前，受限于防疫管制措施，家居家裝行業(yè)的大部分企業(yè)都實行線上辦公。
幸運(yùn)的是，2月中下旬，行業(yè)內(nèi)的正常工作秩序正在進(jìn)入恢復(fù)期，線下服務(wù)能力有望得到恢復(fù)。
目前，已有多家企業(yè)的員工到公司辦公；在實行線上辦公的企業(yè)中，部分已經(jīng)出臺了明確的復(fù)工時間表，預(yù)計將在2月底全面復(fù)工，其他企業(yè)也正全力為常態(tài)化運(yùn)營做準(zhǔn)備。
據(jù)聶金津介紹，截至2月16日，土巴兔平臺上的裝修公司已有40%恢復(fù)了線上辦公，比起2月3日的5%，有了大幅上升。他認(rèn)為，隨著疫情逐漸得到控制，恢復(fù)正常辦公的裝企數(shù)量還將持續(xù)增加。
裝配式裝修行業(yè)也出現(xiàn)了復(fù)蘇的征兆。據(jù)介紹，中寓裝配的工廠將從2月24日起全力排產(chǎn)復(fù)工，辦公秩序?qū)脮r也將恢復(fù)正常。
定制家居、家居零售業(yè)也在逐漸恢復(fù)。據(jù)索菲亞員工透露，索菲亞的線上辦公從大年三十開始就啟動了，目前員工分批次到公司上班，工廠復(fù)工時間比以往推遲1-2周；對于to B業(yè)務(wù)，索菲亞今年要安裝的項目都已經(jīng)簽約確定，原計劃一季度可以安裝的項目可能會推遲，但不影響全年。好萊客董事會秘書鄧濤也向億歐介紹道，目前好萊客員工基本已經(jīng)到公司辦公，工廠的生產(chǎn)也在陸續(xù)恢復(fù)之中。另外，據(jù)一位林氏木業(yè)員工透露，林氏木業(yè)從2月10號開始就有部分員工到公司正常辦公，2月下旬全部員工會陸續(xù)到崗。
不過，上述林氏木業(yè)員工觀察到的情況是，目前工人回到車間工作的意愿還比較低，因此與林氏合作的工廠大約要到3月初才會全面投入生產(chǎn)。相比起辦公室，工廠恢復(fù)排產(chǎn)的時間點則要稍遲一些，這樣的情況是行業(yè)的縮影。
在零售端，緊閉了一個月之久的家居賣場逐漸開門迎客。2月19日，富森美家居成都賣場宣布開門營業(yè)，按照此前公告，紅星美凱龍和居然之家除湖北地區(qū)外的所有賣場也將分別于2月29日、2月22日恢復(fù)營業(yè)。
不過，根據(jù)各省市出臺的政策和企業(yè)的實際戰(zhàn)略，企業(yè)復(fù)工和排產(chǎn)的時間會存在一定的差異。據(jù)億歐不完全統(tǒng)計，截至2月21日，顧家家居、東易日盛、紅星美凱龍設(shè)計云、齊家網(wǎng)、土巴兔、和能人居、品宅等企業(yè)都仍然處于線上辦公的階段，部分企業(yè)還尚未公布到公司上班的時間。
總體來看，整個家居行業(yè)的正常生產(chǎn)和經(jīng)營秩序已經(jīng)開始重回正軌。
3
邁入“后疫情時代”
疫情爆發(fā)后，許多人開始認(rèn)為，后疫情時代的家居和家裝應(yīng)該是“在線”的。
非典催熟了電商這一商業(yè)模式，成為阿里巴巴和京東崛起的契機(jī)。同理，2020年的新冠疫情或許也會成為家居行業(yè)變革加速的分界線，至少，在過去的一個月里，朋友圈已經(jīng)被抖音快手營銷刷屏，似乎每個家居人都在直播，為恢復(fù)期的到來做緊鑼密鼓的準(zhǔn)備。
據(jù)不完全統(tǒng)計，蘇寧、土巴兔、齊家網(wǎng)、一兜糖均與家居家裝企業(yè)達(dá)成合作，聯(lián)手提供直播服務(wù)；以歐派、索菲亞為代表的定制家居龍頭企業(yè)，同樣在疫情期間將直播作為重要獲客渠道。
在直播的帶動下，蘇寧有多個品類的智能家居產(chǎn)品銷售額同比增長率超過100%。齊家網(wǎng)與土巴兔屬于家裝行業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)屬性較強(qiáng)的企業(yè)，在家裝線上化方面擁有一定的歷史沉淀，億歐通過齊家網(wǎng)與土巴兔方面了解到，疫情期間，兩家公司均攜手大量企業(yè)進(jìn)行直播，并且達(dá)成了一定的成單，與齊家網(wǎng)合作的焱歌裝飾、齊家典尚、天怡美裝飾等裝企，均在直播期間獲得了數(shù)十個訂單；土巴兔方面，在與大顯裝飾總店、上海質(zhì)鼎裝飾、成都創(chuàng)美居等裝企舉辦的7場家裝直播中，轉(zhuǎn)化率達(dá)到了20%-40%。一兜糖APP向家居實體店開放了資源，企業(yè)可以在APP內(nèi)進(jìn)行免費推廣蓄客，創(chuàng)始人徐紅虎表示，該消息自2月初發(fā)布后，至今已有五千多個家居企業(yè)入駐一兜糖APP。
定制家居行業(yè)內(nèi)，直播也成為潮流。2月13日，歐派攜手湖南衛(wèi)視主持人曉月在天貓、騰訊、蘇寧三大平臺上試水直播賣貨，實際在線觀看人數(shù)突破65萬，直播總訂單達(dá)到12365單，創(chuàng)造了家居建材業(yè)直播史上在線觀看人數(shù)之最、直播總訂單數(shù)之最。定制家居另一巨頭——索菲亞，在春節(jié)期間緊急調(diào)整了2月份的“開門紅”方案，轉(zhuǎn)移到線上接單。據(jù)索菲亞方面表示，2月份至今，公司已開展多個線上活動，效果較好。
此外，酷家樂、三維家、打扮家等云設(shè)計企業(yè)，以及TATA木門、東易日盛、好萊客、帝王潔具等家居企業(yè)都在直播領(lǐng)域有所布局，快速強(qiáng)化線上能力。市場中逐漸形成了一種輿論：疫情過后，家居行業(yè)線上化的進(jìn)程將會加速，直播作為新的業(yè)態(tài)不容忽視。
直播時代之后，家居行業(yè)會被徹底改造嗎？對于這個問題，一位行業(yè)人士給出了不一樣的觀點。
他認(rèn)為：裝企跨界做直播，在線上基礎(chǔ)薄弱、缺乏受眾群體的情況下基本等于自嗨，且部分裝企吃相難看，恨不得在直播間直接收定金和合同款，并沒有為用戶創(chuàng)造內(nèi)容價值，已經(jīng)喪失了初心。他指出，這類直播行為屬于第一季度的業(yè)績?yōu)l臨“報廢”的壓力下、企業(yè)為了求生存的盲打，對行業(yè)沒有太大的意義。
這無疑是為直播熱潮澆上了一盆冷水。不過，一面是殘酷的經(jīng)營壓力，一面是潮流的快速興起，企業(yè)集體向著某一個方向一路狂奔，在這個時刻，行業(yè)的確需要一些冷思考。
無論直播究竟是會以疫情為節(jié)點徹底改變行業(yè)生態(tài)，還是為求生存而爆發(fā)的暫時性潮流，都是企業(yè)為了發(fā)展所做出的努力。對于大部分企業(yè)而言，在當(dāng)下，最緊迫的事情并非去改變行業(yè)生態(tài)，而是在這個特殊的時期，活下去。
活下去，才會有未來。
談到未來，向?qū)櫟念A(yù)期總體是樂觀的。“在疫情過后，裝修市場應(yīng)該會出現(xiàn)回彈。”
這也是行業(yè)內(nèi)的主流聲音。家居消費需求偏向剛性需求，這種剛需短暫地受到疫情的影響，從而暫時被擱置，但遲早會得到釋放。許多人認(rèn)為，從一個更長的周期來看，這次疫情的影響并不會太大。當(dāng)疫情完全過去之后，人們能夠安心地走上街頭，那些被擱置的剛需就會重新涌向市場。
需要注意的是，企業(yè)常態(tài)化運(yùn)營的恢復(fù)，往往以一個時間點作為標(biāo)志，而銷售和成單的復(fù)蘇，從周期上來看，會更加漫長。關(guān)于這個周期何時到來，好萊客董事會秘書鄧濤認(rèn)為，預(yù)計行業(yè)從三月開始會逐漸修復(fù)，企業(yè)在第二、第三季度的表現(xiàn)可能會比較不錯。
不過，行業(yè)仍然不宜對未來抱持盲目的樂觀。
“疫情爆發(fā)導(dǎo)致中國經(jīng)濟(jì)下行是大概率事件，但中國經(jīng)濟(jì)長期向好的基本面沒有改變”，這句定調(diào)的“兩面”提醒著我們：在樂觀之余，我們也必須關(guān)注到，經(jīng)濟(jì)下行幾乎會不可避免地影響到消費者對未來的信心和預(yù)期，導(dǎo)致一部分非剛需的、改善型的家居家裝消費需求被抑制。
被抑制的消費需求占比大約是多少？對行業(yè)的影響又將有幾何？
在當(dāng)下，暫時沒有人能給出確切的答案。（來源：億歐網(wǎng)）
來源：老楊觀天下事