她在門口張望，“兩分鐘。”

  那對(duì)夫妻在對(duì)面瑋蘭床墊只待了兩分鐘，半分鐘后，他們進(jìn)入高宇的門店。

  來(lái)人是一對(duì)中年夫婦，男子看起來(lái)憨厚，女子一臉戒備，不喝茶、不坐下、不躺下試床墊柔軟度，站在門口的位置探出半個(gè)身子朝里間望去，早上十一點(diǎn)，店內(nèi)的燈被悉數(shù)打開(kāi)，三百多平米的門店內(nèi)擺放著十多張樣板床墊。

  盡管高宇和張潤(rùn)一左一右游說(shuō)，她始終不愿更進(jìn)一步，眼見(jiàn)著身體開(kāi)始有意識(shí)地朝門外傾斜——“哥、姐，就算你們不買我們家的，我也給你們說(shuō)說(shuō)床墊怎么選吧，大家開(kāi)門做生意就是交朋友，我希望你們不要花冤枉錢。”

  這句話將準(zhǔn)備出店門的夫婦拉了回來(lái)，高宇熟練地拿出兩個(gè)彈簧卷，“選床不要選有排骨架的”，她把彈簧圈放在床墊上往下一壓，“如果是排骨架的床，彈簧壓下去，沒(méi)有承力的地方就會(huì)往下凹陷，這樣身體受力就會(huì)不均，還有，買床墊的時(shí)候，一定是先買床墊，再買床，讓床來(lái)適應(yīng)床墊。”

  一旁原本是裝飾的一截彈簧也被征用，“哥，你試試這個(gè)彈簧，是不是一開(kāi)始很軟，越到中間越難壓下去？”在得到互動(dòng)和肯定的回答后，高宇用手摁了摁自家的床墊，“選床墊，最重要的就是看彈簧，絲漣是一百多年的老牌子，做彈簧起家，有些床墊根本就不敢睡在邊緣，姐你來(lái)試試，這個(gè)床墊坐在邊緣是不會(huì)往下傾斜的。”

  原本一臉抗拒的大姐試探著在床緣坐下，半晌后站起來(lái)，“你們這個(gè)小孩尿床怎么辦？”

  張潤(rùn)立馬接上，“鋪上隔尿墊就好，購(gòu)買床墊之后還會(huì)有兩年一次的除螨服務(wù)，不過(guò)是三年以后，因?yàn)榍叭旮揪筒粫?huì)生螨蟲。”

  35分鐘后，這對(duì)夫婦終于愿意說(shuō)出他們的房屋信息，就在賣場(chǎng)不遠(yuǎn)處一個(gè)新開(kāi)盤的小區(qū)，三居室，像大多數(shù)在賣場(chǎng)逛家具的人一樣，他們會(huì)將整個(gè)賣場(chǎng)逛上一遍，甚至第二個(gè)賣場(chǎng)，一天是計(jì)劃之內(nèi)的時(shí)間。

  最后，夫婦中的男子在高宇的介紹下爽快留下了電話號(hào)碼、姓名，以及門牌號(hào)。”

  在不能成交的情況下，這無(wú)疑是最好的結(jié)局，高宇已經(jīng)摸清了用戶買家具的模式，“后面就跟著唄，節(jié)假日噓寒問(wèn)暖，顧客有時(shí)候會(huì)不理，但我們也沒(méi)有損失。”

  高宇的語(yǔ)速偏快，吐字清晰，長(zhǎng)發(fā)扎成高馬尾，黑色大衣一直到膝蓋，整個(gè)人看起來(lái)利落颯爽，跟她在一起絕不會(huì)擔(dān)心冷場(chǎng)，2019年11月，她的第一家門店在居然之家郫都區(qū)開(kāi)業(yè)。

  行業(yè)風(fēng)聲鶴唳的2019，高宇成了一名家具經(jīng)銷商。

  二十萬(wàn)店面，十萬(wàn)人工，開(kāi)店并不是拍腦袋就決定的事情。

  開(kāi)店之前，高宇已經(jīng)對(duì)這個(gè)品牌考察了一年多時(shí)間，等待時(shí)機(jī)和市場(chǎng)，最終確定在去年11月開(kāi)店，更早的時(shí)候，她還是成都一家女包店的店長(zhǎng)，2010年從上?；爻啥己?，高宇從銷售做起，第一個(gè)月，有同事拿到五千的工資，高宇想，“為什么別人能拿那么多，我不能拿？”

  第二個(gè)月，在做一休一的情況下，高宇的工資是七千，此后，她一直是門店的銷售冠軍，從銷售到區(qū)域負(fù)責(zé)人，再到店長(zhǎng)，這種不斷向上的性格隱藏在高宇的骨子里。

  2006年，原本在工廠打工的高宇跳上去上海的列車，上車之后才往家里打了電話，父母平靜接受，“那時(shí)候就想去看看外面的世界。”

  十二年后，高宇選擇辭職自己開(kāi)店，“總不可能一直打工。”

  “我很信任她，她說(shuō)開(kāi)店就開(kāi)店，出多少錢就出多少錢”，張潤(rùn)是高宇的合伙人，兩人是上一個(gè)公司的同事，已經(jīng)有五年的交情，除此之外還有兩位合伙人，都是從前相識(shí)的朋友，張潤(rùn)和另一位負(fù)責(zé)銷售，一人負(fù)責(zé)對(duì)外談判和財(cái)務(wù)，高宇負(fù)責(zé)門店事務(wù)管理，“職責(zé)要清晰，也不容易發(fā)生矛盾。”

  有人入場(chǎng)，也有人準(zhǔn)備離開(kāi)。

  練偉用四個(gè)字形容了近幾年的行業(yè)狀況：水深火熱。

  他在成都凱信裝飾城的門店已經(jīng)存在了十幾年，在賣場(chǎng)還歸新搏新美管理時(shí)，練偉就開(kāi)了第二家三鑫窗簾店，他的第一家門店位于成都創(chuàng)美賣場(chǎng)，這家創(chuàng)立于1997年的老牌賣場(chǎng)在2013年關(guān)閉了第一家店，兩年之后關(guān)閉了第二家店，賣場(chǎng)關(guān)閉，練偉的第一家店也隨之結(jié)束，那段時(shí)間，正是他覺(jué)得“行業(yè)開(kāi)始不好走”的最初幾年。

  他在一個(gè)小時(shí)內(nèi)抽了兩支煙。“以前是坐著掙錢，如今要付出3-5倍的努力，現(xiàn)在做生意真的好辛苦，可能一年到頭還沒(méi)有上班掙得多。”

  進(jìn)入窗簾行業(yè)之前，練偉是國(guó)營(yíng)工廠四川峨機(jī)的員工，在被派去云南開(kāi)拓市場(chǎng)回來(lái)后，他萌生了創(chuàng)業(yè)的心，“做生意也就那么回事”。

  2006年，練偉辭職下海，從東莞工廠直接進(jìn)貨，從街邊店做起，鼎盛時(shí)期三鑫共有三家店，在成都中高端窗簾中自有一片市場(chǎng)，但從三家店回歸到一家店也不過(guò)是幾年時(shí)間。

  十幾年的銷售生涯讓他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)尤其敏感，簽單之前一定要給法務(wù)看，每一個(gè)步驟都不能省，三鑫以前常與酒店合作，但現(xiàn)在大多數(shù)業(yè)務(wù)是零售，“項(xiàng)目資金周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)，最后可能很長(zhǎng)時(shí)間收不了款。”

  對(duì)練偉這種個(gè)體戶而言，幾十萬(wàn)的拖延將是致命的風(fēng)險(xiǎn)，隨著酒店項(xiàng)目墊資的情況越來(lái)越嚴(yán)重，他也不得不評(píng)估其中的風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)比，“做什么事情，都是要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)比，我不可能虧了第一年、第二年，第三年還繼續(xù)虧。”

  在采訪的一個(gè)小時(shí)中，他的目光一直留意著門店前方，深綠色的歐式沙發(fā)大開(kāi)大合，展現(xiàn)出開(kāi)門迎客的姿態(tài)，這里是二樓電梯進(jìn)門口，卻無(wú)一人進(jìn)店。

  今年年中，他考慮了做些其他項(xiàng)目，和窗簾店并行，哪邊能發(fā)展起來(lái)就靠向哪邊，做了十幾年還是有感情在，終究不忍心離開(kāi)，他又點(diǎn)了一支煙，“有點(diǎn)想回去上班了，如果還有原來(lái)國(guó)企那樣的工作的話。”

  練偉不是沒(méi)有想辦法，橫在他面前的有兩個(gè)問(wèn)題：定位、引流。

  中高端用戶并不是多數(shù)，大部分用戶不會(huì)糾結(jié)布料的染色工藝或是本身的材質(zhì)，他們?cè)诤醯氖峭庥^和價(jià)格，要不要降低產(chǎn)品檔次適應(yīng)更多顧客？

  答案是要。

  雖然主體還是中高端客戶，但有些小單子練偉還是要做，“沒(méi)辦法，掙個(gè)一兩萬(wàn)還能交電費(fèi)。”

  練偉的注意力更多放在新人群引流上，確定好定位后，門店幾乎每天都會(huì)派出1-2個(gè)工作人員去“掃樓”，新小區(qū)是關(guān)注重點(diǎn)，三鑫的注意力主要放在高端小區(qū)和別墅區(qū)。

  各種營(yíng)銷新法甚囂塵上，但掃樓這種老方法還是被大部分門店沿用，練偉之前也試過(guò)電商，“圖片不能直觀展示出窗簾的質(zhì)地，用戶感受不到質(zhì)量，就會(huì)覺(jué)得質(zhì)量與價(jià)格不匹配。”

  他們還嘗試過(guò)微信團(tuán)購(gòu)，結(jié)果顧客看到別人買的外觀相似但價(jià)格更便宜的產(chǎn)品，又會(huì)產(chǎn)生和電商一樣的問(wèn)題。

  最后還是回歸到掃樓，提到任務(wù)量，練偉搖搖頭，“不規(guī)定任務(wù)量，害怕（把員工）累跑了”，通常一天忙下來(lái)，能累積下來(lái)的顧客電話號(hào)碼是個(gè)位數(shù)，練偉也并不覺(jué)得沮喪，“每天五個(gè)，累積下來(lái)也很了不得了。”

  引流也是張發(fā)平目前最焦慮的問(wèn)題。

  同高宇一樣，張發(fā)平也是新入局的經(jīng)銷商，開(kāi)業(yè)之前，他在涂料行業(yè)已經(jīng)做了十七年，小學(xué)畢業(yè)后跟著親戚進(jìn)入涂料行業(yè)，在德國(guó)菲瑪一直做到今年，門店中還擺放著他獲得“2018年優(yōu)秀員工”的獎(jiǎng)狀。

  由于工作需要，張發(fā)平經(jīng)常出差，這成了他后來(lái)獨(dú)立開(kāi)店的原因之一，“不想出差，別的也不太懂，和經(jīng)銷商比較熟，就決定做經(jīng)銷商了。”

  正是這段獨(dú)特的經(jīng)歷，讓他對(duì)引流有自己的看法。

  “只要把人引過(guò)來(lái)，介紹了產(chǎn)品，那么就一定會(huì)在對(duì)方心中留下印象，以后他身邊有裝修或者是自己要裝修時(shí)，就會(huì)想到我們。”

  “剛才閑魚上還一直有人找我”，他把手機(jī)屏幕往前一送，私信頁(yè)面上，一個(gè)人正在追問(wèn)什么時(shí)候能來(lái)看貨？

  張發(fā)平將涂料掛在了閑魚上。

  家里買了沒(méi)用完、低價(jià)出售的標(biāo)簽十分有吸引力，一上午，他已經(jīng)接到了兩番問(wèn)訊，低價(jià)是確實(shí)真的，但是只有一桶。

  “怎么可能只買一桶？”在采訪過(guò)程中，我也被介紹了一波產(chǎn)品，道具是老干媽辣椒油、酒精和鑰匙扣，先用鑰匙扣刮墻面測(cè)試是否會(huì)留下刮痕，涂上老干媽能否擦干凈，最后噴上酒精，點(diǎn)火，貼墻燃起一片幽微的明火，幾秒后火焰熄滅，查看墻壁是否會(huì)有損傷。

  這三個(gè)操作幾乎會(huì)對(duì)來(lái)店的每個(gè)人使用，無(wú)論是閑魚買家、參觀者、還是被招聘吸引而來(lái)的求職者，這樣一番近乎雜技的演示過(guò)后，張發(fā)平推薦，“你裝修的時(shí)候就來(lái)找我們，給你打五折！”

  除了革新引流方式，升級(jí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)也在實(shí)施中。

  總公司對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了相應(yīng)調(diào)整，增加了了2000元左右產(chǎn)品的數(shù)量，以適應(yīng)90后成為消費(fèi)主力但消費(fèi)力有限的趨勢(shì)，涂料行業(yè)必定涉及刷涂料服務(wù)，張發(fā)平所在公司今年也升級(jí)了上門服務(wù)。

  通過(guò)升級(jí)服務(wù)提高已有顧客存留率也是馬可波羅門店的戰(zhàn)略。

  門店內(nèi)產(chǎn)品已調(diào)換為今年流行的“黑白灰”三色系，店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)還充當(dāng)了設(shè)計(jì)師角色，除了瓷磚，還需要搭配軟裝，這是公司今年5月起實(shí)施的新規(guī)。

  魏桐在十一月參加了培訓(xùn)，目前已經(jīng)能夠熟練利用酷家樂(lè)軟件繪制裝修效果圖，在被夸獎(jiǎng)設(shè)計(jì)好看時(shí)仍有幾分羞澀。2017年他畢業(yè)進(jìn)入馬可波羅，據(jù)他介紹，整個(gè)成都范圍內(nèi)的馬可波羅門店都是同一位總代理，目前并不在店中，一位經(jīng)銷商擁有多個(gè)門店的情況并不少見(jiàn)，老板們一般不會(huì)固定在一個(gè)店中，但清晨例外。

  12月16日至第二年1月5日期間是賣場(chǎng)“跨年盛惠”活動(dòng)，在這期間，所有經(jīng)銷商都被要求在早晨9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)，賣場(chǎng)方將對(duì)活動(dòng)期間的安排做統(tǒng)一說(shuō)明。

  凱信集團(tuán)在今年5月接管了這家已經(jīng)存在了十幾年的賣場(chǎng)，一開(kāi)始，負(fù)責(zé)人李紀(jì)就進(jìn)行了大刀闊斧的改革，將原本位于中庭的攤位撤掉，留出大量空間，“以前這里都是商家的貨，就像雜貨鋪一樣。”

  賣場(chǎng)建成多年，基礎(chǔ)設(shè)施難以改動(dòng)，就算是這樣的小改動(dòng)也用掉了幾百萬(wàn)，這一系列改動(dòng)都是為了營(yíng)造賣場(chǎng)品牌感。

  李紀(jì)的辦公室位于賣場(chǎng)三樓，一個(gè)要需要連續(xù)問(wèn)上三次路才能到達(dá)的角落，一個(gè)小時(shí)前，全賣場(chǎng)上百個(gè)經(jīng)銷商才在這里散會(huì)，除了對(duì)賣場(chǎng)整體空間改造，李紀(jì)今年的計(jì)劃還包括引入大量品牌入駐。

  宋老師的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是賣場(chǎng)聘請(qǐng)的第三方合作機(jī)構(gòu)，他們的主要責(zé)任是幫助門店?duì)I銷造勢(shì)，包括店面裝飾、外宣、活動(dòng)策劃，半數(shù)以上的門店選擇合作。

  策劃專員趙理早上九點(diǎn)半開(kāi)始巡視整個(gè)賣場(chǎng)，提醒衛(wèi)浴店掛上橫幅，解答金牌廚柜關(guān)于具體抽獎(jiǎng)日期的疑惑，還去云米專賣店感受了最新的無(wú)屏電視和1秒即熱凈水器，與營(yíng)銷專員李姐相談甚歡，并按照“1+2”配置記錄下店主與兩位銷售員的電話號(hào)碼，提醒他們“活動(dòng)當(dāng)天必須到場(chǎng)。”

  除了這些活動(dòng)，賣場(chǎng)全部商家之間還存在著“轉(zhuǎn)推”與“賣卡”，“賣卡”是指賣出50元一張的抽獎(jiǎng)卡，衛(wèi)浴店剛?cè)肼毎雮€(gè)月的銷售員今天就成功賣出一張，因?yàn)?ldquo;這卡不會(huì)虧呀，它最少的獎(jiǎng)勵(lì)都是現(xiàn)金50元”；“轉(zhuǎn)推”是指客戶在本店的消費(fèi)行為結(jié)束后，再被介紹給另一家門店。

  魏桐目前為止只完成了一單，距離完成每日任務(wù)還有一定距離，他與宋老師打賭，“要是今天結(jié)束我還完不成兩個(gè)，我就......”戛然而止。

  賣場(chǎng)的改變還來(lái)自商家們的意見(jiàn)，練偉與歐神諾門店的老板都曾提出建議，改善衛(wèi)生間，以及在賣場(chǎng)內(nèi)增設(shè)供顧客休息的設(shè)施，“喝個(gè)咖啡，坐一坐”，練偉將雙臂環(huán)成正方形，“就這么大一個(gè)個(gè)的卡座，用不了多大的空間，關(guān)鍵是給人提供一個(gè)休息的場(chǎng)所”，正如他所言，逛完整個(gè)賣場(chǎng)，都不曾找到任何一個(gè)可以稍坐休息的地方。

  在傳統(tǒng)賣場(chǎng)中增設(shè)休息區(qū)的構(gòu)思早已被居然之家提出，通過(guò)引入健身、兒童教育等機(jī)構(gòu)打造綜合性賣場(chǎng)，為家居店引流，但就居然之家2019年十一月開(kāi)張的郫都區(qū)新店的情況來(lái)看，賣場(chǎng)中主要還是家居店，綜合體模式尚未落地。

  但在街對(duì)面的雙虎門店，休閑區(qū)結(jié)合賣場(chǎng)的形式早在2017年便被店主余飛實(shí)踐。

  整個(gè)賣場(chǎng)有近四千平米，一樓中庭被設(shè)計(jì)成看書休息的場(chǎng)所，可提供免費(fèi)餐食水飲，高達(dá)五米的吊頂使空間看起來(lái)寬敞明亮，除了在5月增加了部分禪意元素的布置，整個(gè)一樓的設(shè)計(jì)在2017年便已成型，由余飛親自操刀。

  這里是她會(huì)親接友的場(chǎng)所，也是生活理念的重要體現(xiàn)，在余飛家中，茶室是三個(gè)孩子和父母的活動(dòng)中心，余飛約束自己回家后不玩手機(jī)，和孩子們聊天、喝茶、下棋，“家是一個(gè)溫馨美好的空間，我希望將這種對(duì)家的感覺(jué)傳遞給更多人。”

  余飛學(xué)藝術(shù)出身，墨綠色長(zhǎng)裙與披散到腰間的卷曲長(zhǎng)發(fā)總讓人想起西藏與波西米亞，而她之前確實(shí)在西藏待過(guò)一段時(shí)間，今年是她踏入家居行業(yè)的第11個(gè)年頭。

  2009年，余飛關(guān)閉了經(jīng)營(yíng)多年的影樓，進(jìn)入家居行業(yè)是因?yàn)閷?duì)家具的喜愛(ài)，“家具是很美好的事物，影樓也是。”在影樓時(shí)，她穿梭在化妝師、禮服與新娘之間，或是在妝容上添上一筆，或是整理一下頭紗，加上某個(gè)小物件，這些小改變讓人驚喜，“美，本身就是一種生活態(tài)度。”

  進(jìn)入家居行業(yè)后，她的愛(ài)好之一就是將顧客的家當(dāng)成自己的家來(lái)布置，這些顧客在后來(lái)很大部份成為了她的朋友，帶來(lái)不少新買家，在行業(yè)整體不景氣的情況下，這是她能保持門店銷量的原因之一。

  精裝房、電商截流并不是沒(méi)有對(duì)她產(chǎn)生影響，“生意每年都不好做，看你怎么做。”

  練偉為了不嚇跑員工放棄規(guī)定KPI，余飛店中的員工有明確任務(wù)量，有所不同的是她還漲了工資，在招聘網(wǎng)站上，余飛開(kāi)出的一名銷售5000-10000的工資在一群2500或3000底薪中格外醒目，她稱店中的員工為家人，“要讓每一個(gè)家人知道，只要我鍋里有，他們碗里就有，這樣才能一起把這個(gè)事情做好。”

  這種觀點(diǎn)貫穿到她與雙虎總部的關(guān)系上。

  家具企業(yè)線下線上分割是近年經(jīng)銷商與品牌的主要矛盾。

  電商產(chǎn)品價(jià)格較之線下門店產(chǎn)品價(jià)格更低，從一定程度上分走流量，家頁(yè)記者曾在此前的多次訪談中聽(tīng)到線下經(jīng)銷商透露“電商產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有線下好”，可見(jiàn)線上線下存在一定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

  但在余飛眼中，線下與線上合并是大勢(shì)所趨，她支持公司內(nèi)部將兩者強(qiáng)制合并，經(jīng)銷商與電商部不應(yīng)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是相輔相成，電商負(fù)責(zé)宣傳推廣，經(jīng)銷商門店負(fù)責(zé)銷售配送，過(guò)程中還能推廣品牌，而這是快遞公司做不到的。

  “只有品牌做大了，我們經(jīng)銷商才能更好。”

  提起當(dāng)初為什么選擇雙虎，她微微一笑，“機(jī)緣巧合”。

  但對(duì)高宇和張發(fā)平來(lái)說(shuō)，選擇在這個(gè)時(shí)刻進(jìn)入經(jīng)銷商的行列，更多是因?yàn)?ldquo;我不是選擇成為經(jīng)銷商，而是看好品牌的長(zhǎng)期價(jià)值。”

  高宇在開(kāi)店之前甚至從未關(guān)注過(guò)業(yè)內(nèi)關(guān)于經(jīng)銷商的傳聞。

  她選的是品牌，“選擇對(duì)的品牌才是最重要的事。”

  2015年，高宇在朋友的推薦下接觸到絲漣產(chǎn)品，體驗(yàn)后感覺(jué)不錯(cuò)，在她萌生創(chuàng)業(yè)意識(shí)的那一刻，絲漣的品牌瞬間涌入腦海，在這之后又進(jìn)行了一年多的考察，終于決定開(kāi)店，“我不是進(jìn)入家居行業(yè)，我是看中這個(gè)牌子。”

  店里的盆栽鮮花謝了，午飯間隙她去賣場(chǎng)樓下的花店換花，“以前我也想開(kāi)個(gè)這種小花店，但最后想不到開(kāi)了個(gè)家具店。”她快步向前，下午還有一個(gè)客戶，創(chuàng)業(yè)以來(lái)她已經(jīng)很久沒(méi)有下午茶時(shí)光了。

  難，怎么不難，但難還是要繼續(xù)走，高宇的目標(biāo)是以后再多開(kāi)幾家店，做地區(qū)代理，“選擇這行不是為了要掙快錢，而是想做一個(gè)有長(zhǎng)期價(jià)值的事情。”

  張發(fā)平當(dāng)初選擇自己工作的品牌創(chuàng)業(yè)，也是因?yàn)樵陂L(zhǎng)期的接觸中發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量。

  練偉還在堅(jiān)守，“窗簾無(wú)品牌”，你能說(shuō)出多少個(gè)窗簾品牌的名字？行業(yè)抄襲嚴(yán)重，款式一致，質(zhì)量卻大有不同，曾經(jīng)一位在三鑫交了訂單的顧客，看到街邊有款式顏色一樣的窗簾，價(jià)格卻便宜不少，就找到工商管理局想讓練偉退款，顧客來(lái)鬧，工商局調(diào)解，練偉什么都沒(méi)有解釋，讓那名顧客去截一小塊布料來(lái)比較，就在店里，工商局工作人員的見(jiàn)證下，比較了兩種布料的小伙子默默離開(kāi)了。

  “不管怎么變，還是一個(gè)道理，一分錢，一分貨。”

  品質(zhì)稍低的產(chǎn)品顯然擁有更大的市場(chǎng)，但練偉還是猶豫了，他指指自己腳上的皮鞋，“在鞋子這種重要的東西上我從來(lái)不省錢，因?yàn)橐┲吣详J北”，年輕時(shí)在國(guó)營(yíng)柴油機(jī)廠，國(guó)營(yíng)品牌講質(zhì)量，這種印記已經(jīng)刻在了骨子里，“要賣就賣有價(jià)值的東西，賺那一二十塊錢，有什么意思？”

  6:10，天已經(jīng)黯了下來(lái)，頭頂上響起賣場(chǎng)即將關(guān)閉的提示音，門店的光一個(gè)接一個(gè)暗了下去，二樓的銷售員們嬉笑著三兩離開(kāi)，卻遠(yuǎn)不是結(jié)束。

  三樓，全屋裝飾的門店還亮著為數(shù)不多的幾盞燈，一個(gè)四排八列的方隊(duì)正整齊站立，這是“聯(lián)盟”，在賣場(chǎng)中，還存在著其他這樣由商家自行組成的團(tuán)體，無(wú)論是經(jīng)銷商還是銷售員此刻都規(guī)規(guī)矩矩地站在一起，沒(méi)有人玩手機(jī)或是嬉笑。

  “立正”

  “稍息”

  主持今晚聯(lián)盟開(kāi)會(huì)的是高宇，“今天完成完成轉(zhuǎn)推任務(wù)的舉手？”零星幾人舉起手來(lái)。

  “今天完成辦卡任務(wù)的舉手？”

  ......所有手都沉默了。

  “有賣出卡經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)分享一下，昨天的也可以。”

  還有沒(méi)有人出列，高宇提高聲音，“都不主動(dòng)我要點(diǎn)名了啊。”

  一只手顫顫巍巍舉起，終于有人說(shuō)話了，“今天我賣出去一張，顧客本來(lái)不想理我，后來(lái)他要搬東西，我就幫忙抬到停車場(chǎng)，再推薦卡的時(shí)候，他嫌我寫的慢，自己搶過(guò)去把名字、電話號(hào)碼、住址都寫了。”

  另一個(gè)人連忙總結(jié)，“只要顧客沒(méi)有直接反感你，就緊追不放。”

  高宇也分享了自己的經(jīng)驗(yàn)，“今天客戶填信息的時(shí)候，我們把信息表?yè)Q成了‘產(chǎn)品反饋表’，我覺(jué)得這樣顧客更能接受，雖然今天只有他們一撥客戶，但是這為后續(xù)進(jìn)行打下了基礎(chǔ)，大家如果需要這種表可以來(lái)找我們。”

  分享結(jié)束，沒(méi)有完成今日份轉(zhuǎn)推、賣卡任務(wù)的10個(gè)商家出列，在其他人的加油嬉笑中，男生完成20個(gè)俯臥撐，女孩子20個(gè)下蹲，同一時(shí)間，樓道下方傳出集體跑動(dòng)的聲音，那就是另一個(gè)聯(lián)盟的故事了。

  懲罰完畢，過(guò)道上燈已盡數(shù)熄滅，視線中一片昏暗，所有人又圍在了一起，他們猛地疊掌按下，“加油！”(來(lái)源：家頁(yè)觀察)