近日，據(jù)安徽經濟生活頻道欄目采訪，疫情期為幫廣企業(yè)，安徽省合肥市出臺了鼓勵業(yè)主減免租金的相關文件，可這里的經營戶們卻得到了一則與文件精神相反的消息。經營商戶程女士提到，今年3月9號復工時，商場經理與經營戶們洽談，第一要大幅度漲店租，不然就閉店。一名經營戶打開了和商場負責人的微信聊天記錄，里面是關于“虧損”和“閉店”的內容。

經過多人次采訪發(fā)現(xiàn)，很多商戶與賣場簽訂一年合同，經營戶楊先生說：家居建材店不可能只開一年，不可能投資那么多錢裝修一個店，不到一年就撤掉了，這肯定不合理。

有行業(yè)人士指出，賣場與商戶之間的博弈，并非是“你死我亡”的零和博弈。賣場有好的招商成績，才有商戶愿意入駐；商戶需要生存，就必須有開放的平臺和穩(wěn)定的客流。一個良性循環(huán)的商場，一定是賣場開業(yè)繁榮、商戶客源不斷，消費者滿目琳瑯的三者共贏狀態(tài)。賣場與商戶只要有任何一方打破了這個平衡，都有可能走向魚死網(wǎng)破的雙輸局面。

目前，商戶覺得環(huán)境不易，賣場應該免租，政策也是這個導向。而賣場方面，因為涉及土地資源，資金已經很大程度承壓，從宏觀上看，博弈可能只是經過，賣場和商戶必然要面對實實在在的巨大虧損。

1，房地產破產超100家，免租是催化劑

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年房地產行業(yè)的到期債務約在1.46萬億，其中7月份是到期高峰，達到1490億。與此同時，疫情加劇行業(yè)分化，據(jù)人民法院公告網(wǎng)的消息，截至3月23日，已有98條房企宣布破產的公告。

對于家具賣場，以及一些大型商場來說，賣場作為中介的背后是業(yè)主大部分是房地產企業(yè)，免租之后，銀行及政策并沒有給房地產企業(yè)紓解空間。因此，一環(huán)扣一環(huán)，商業(yè)地產商撐不住導致賣場虧損，商戶也在這個鏈條下犧牲利益。

2，就事論事：讓受害方救另一方，不應該

在《吳曉波頻道》，全聯(lián)房地產商會商業(yè)地產工作委員會會長王永平發(fā)言稱，免租究竟是法律責任還是義舉這個問題，他認為法院應該出面盡快厘清。如果免租不是法律義務，僅是道義，則商戶對于減免的購物中心應該予以褒揚。與此同時，如果購物中心少減租甚至不減，也不能變成一種道德綁架。

他表示，租金是商場最主要的收入來源。事實上，當前許多購物中心都處于培育期，從單一項目收益率來看通常都覆蓋不了銀行利息，免掉房租可謂雪上加霜。而且，商業(yè)地產商因其房地產背景屬性，人力成本、稅務成本、信貸成本都居高不下。

當然租戶的困難也是有目共睹。萬達高管告訴我，他們的合作商戶里中小企業(yè)占了七八成，抗風險能力不強。縱然業(yè)主免了租金，商戶還有各種損失。租金僅為其經營成本的一部分，還不是最多的部分。比如餐飲業(yè)的租金水平基本上只占總成本的12%-15%。

這次疫情中，一些大型連鎖購物中心基本上都減租了，有減十天半月的，講究的也有減1-2個月的。這些企業(yè)這么做既有出于擔當與道義的考慮，另一方面也是為了維持與商戶的良好合作關系，若商戶倒閉或撤場，直接累及商場經營。

也有一些中小型規(guī)模商業(yè)地產商只是允許商戶緩交或堅持不減租。他們的理由是全部指望都在這里，甚至還等著這點租金去支付銀行利息。

王永平認為在大災難中，讓同樣受害的一方去救助另一方，恐怕不可持續(xù)。他在行業(yè)調研中一些企業(yè)認為應該由政府出面，聯(lián)合多方建立起風險共擔機制，分散風險，分解責任。

3，從自身看問題：抗風險先得自身硬

上世紀艱苦年代，毛澤東說過兩個句子——自己動手，豐衣足食；自力更生，艱苦奮斗。今天的經濟和金融背景不同了，商業(yè)經營，尤其是從地產開始，都需要利用銀行杠桿來實現(xiàn)融資及現(xiàn)金流等等問題，但自己動手，自力更生的部分永遠少不了。

這部分就是企業(yè)建立自己的商業(yè)壁壘，以及核心競爭力。

家居行業(yè)資深人士陳寶光這樣指出問題所在：自 2018 年以來，我們這產業(yè)沒有跑贏大盤，是明顯地低于 GDP 的增長。這是改革開放四十年以來未有過的情況。我知道親身在行業(yè)之中的朋友們會有更深刻的體會。

也就是說在“新冠疫情”爆發(fā)之前，我們行業(yè)已經面臨一個困局：如何發(fā)展？如何突破？

這個問題，過去的行業(yè)各種論壇盛典等等，已經分享討論過很多了。

4，重磅砸黑板：創(chuàng)新才有出路

陳寶光認為，我們這個行業(yè)的優(yōu)勢就是中小企業(yè)多，從業(yè)人員多，人多力量大，但是同時也是劣勢，低水平競爭，重復建設，互相抄襲，一哄而上，今天的很多困局也是由此造成。如果不在新的平臺上改造我們的行業(yè)，很容易又回到老路上。

因此，創(chuàng)新是亟須的事情。

展開企業(yè)樣本，放大到更大的商業(yè)環(huán)境中，像蘋果、阿里巴巴手握巨額現(xiàn)金，在疫情中游刃有余。但過去的多年，他們仍遭遇空頭做空，以及股票下跌，這是為什么？它們還不夠強大被看好？

這是投資人信心的體現(xiàn)，因為一級市場及二級市場的投資人對它們有更大的要求。一般人會說，它們那么賺錢還不行嗎？遠遠不夠。因為投資者要看到持續(xù)賺錢的能力，企業(yè)要用穩(wěn)固的創(chuàng)新來實現(xiàn)讓投資者們看到有說服力的增長空間。

就以最近發(fā)布財報的順豐來說，《棱鏡》撰文稱「千億順豐挺進無人區(qū)」，但實際順豐也要拓展更多更廣泛的業(yè)務，比如順豐同城新業(yè)務，進軍全流程供應鏈等。這可以看出，就算是垂直領域的老大哥，也一直要走創(chuàng)新的路，永不停滯。

家居領域也有這樣的企業(yè)在創(chuàng)新，像紅星美凱龍、居然之家，定制行業(yè)的尚品宅配，索菲亞等等，依然在做一些著眼未來的布局。

歸根結底，商業(yè)經營的基本要素首先是創(chuàng)新能力。不然，在老路上走，走著走著沒路可走。賣場與商戶的直接原因看似來自于疫情，實際不然。如何解困？陳寶光提醒的很簡單但也很實用，他說，希望通過疫情生意少的這段時間思考，在我們行業(yè)在按下重啟鍵時，找到異軍突起的方向和道路。向這個時代創(chuàng)新的企業(yè)們學習，比如李寧，喜茶等等公司，做好新服務。(來源：新浪家居，編輯：胡道成)

  前兩天，一位家居行業(yè)的軟件公司的老板找筆者，說要在五月份上線一款針對行業(yè)痛點的小程序，想要把老板自己打造成網(wǎng)紅主播，親自帶貨賣小程序軟件。作為家居直播營銷第一人的化石哥問這位老板：第一，你的直播主題，如何設計才能吸引人？第二，你的直播腳本如何策劃？第三，你的直播預熱如何做？第四，你的粉絲裂變如何設計？第五，你的軟件還沒上線，如何預售，如何實現(xiàn)先有收款再提供軟件，沒有成交的直播都是耍流氓！化石哥發(fā)出的靈魂五問，這位老板基本啞口無言。化石哥說，你這樣的直播，注定要失?。?/p>

  就在這個月，一位做定制家居代工品牌為主的CEO問我，如何利用直播帶他品牌的產品，家居直播營銷第一人化石哥給他指點迷津。他回工廠，馬上動作，開通了騰訊直播，并在3月28日，在騰訊直播開通了第一場直播，直播間人氣高達6千多人，而且這位CEO告訴我，他已經從經銷商身上預收了幾十萬，下步就是從廠家總部全面賦能自己的經銷商開直播。

  以上兩個就是發(fā)生在化石哥身邊真實的直播故事。

  對于家居直播還沒有認知到重要性的，這里就不啰嗦了。

  我們先來看看其他行業(yè)的老板與CEO是如何在直播風口下快速行動的。

  原來這些企業(yè)老板與CEO，在直播間前略顯“笨拙”，他們不會講段子，沒有強大的粉絲基數(shù)，很多人第一次開播還有些不適應。

  國潮化妝品“林清軒”CEO孫來春第一次“直播”便在2小時內吸引了6萬余人觀看，總銷售額近40萬，相當于其公司4個線下銷售門店一個月的銷量；銀泰商業(yè)CEO陳曉東連播了4個小時，引來22萬人圍觀，銀泰直播間也一路沖上了排行榜第一；紅星美凱龍5大總裁首秀便狂攬112.72萬人氣，直播每小時觀看人次KO千萬級網(wǎng)紅，躋身全淘寶直播TOP10。做智能銷售系統(tǒng)的加推科技CEO劉翌直播后，“有超過3000人加我微信，轉化率有10%”。此前，他們在線上投放推廣廣告，轉化率卻不超過2%。

  對于家居企業(yè)老板們，由于家居行業(yè)的慢屬性，一般是在風口大風刮了兩三年之后，才去動作的。比如，抖音短視頻，2018年是抖音短視頻的最黃金爆發(fā)年，在2018年能入局的，大概率會成功，比如在短視頻賽道上大獲成功的尚品宅配。家居建材的老板們過了2年了，到2020年才醒悟過來，要做短視頻，風口期早過了，短視頻對家居行業(yè)的紅利已經徹底沒有了。

  面對直播這個大風口，大部分的家居建材老板還把它簡單看做一個工具，可有可無，“先知先覺”的家居老板們在直播賽道短短幾個月已經掘金數(shù)千萬了，而“后知后覺”的家居老板們還在將信將疑，觀望徘徊。

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  家居直播賽道，對于家居老板們來說，我反復強調一句話：認知決定布局，行動決定終局。家居老板們所有的商業(yè)失敗，歸根結底一句話，都是認知不到位。

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  當羅永浩開始抖音直播帶貨后，據(jù)化石哥知道，已經有三位家居行業(yè)的老板找到我，要請羅永浩帶貨自己的家居產品。對于像李佳琦、薇婭、羅永浩等網(wǎng)紅帶貨主播，費用高企。網(wǎng)紅直播帶貨有坑位費+銷售抽成。薇婭帶貨索菲亞家居，據(jù)說，不綁定銷售結果，坑位費就是800萬。薇婭、李佳琦們的銷售抽成比例都在30%左右，單場直播收入就達1000萬-3000萬。剛開始直播的羅永浩坑位費據(jù)說是60萬，肯定會水漲船高。已經是一般的企業(yè)玩不起的了。對于日益艱難的家居行業(yè)，家居老板們，忘掉李佳琦、薇婭、羅永浩吧。大金主土豪除外。

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  如果說，短視頻時代是顏值的時代，直播時代就是拼才華的時代。短視頻只有15秒、30秒，顏值必然是大殺器。而直播是長時間的，少則1小時，多則4小時。在如此長的時間內，顏值只是加分項，才華才是王道。家居老板們是對行業(yè)最了解的，對產品最了解的，對用戶最了解的，對企業(yè)文化最了解的。老板不出來直播，讓下邊的“蝦兵蟹將”能超過老板的了解度嗎？！

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  很多家居老板認為把線下的活動、線下的內容，直接搬到線上直播就得了，這是大錯特錯。就好比你一直開一輛拖拉機在田間小道上駕駛，肯定是駕輕就熟；當你要把這輛拖拉機開到高速公路上，就要掉鏈子了。直播的人設、腳本、道具、開場、互動、應急、促單、轉單、內容運營等，都有專用的技能與技巧，簡單平移線下的，只能失敗。

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  尚品宅配，之所以能抓住短視頻紅利，培養(yǎng)出一大批總計1億多粉絲的短視頻網(wǎng)紅矩陣，核心就是尚品宅配，面對新風口，迅速組建專業(yè)團隊，兩年不考核KPI，ALLIN在這個賽道上。很多傳統(tǒng)家居老板容易犯的錯誤就是，在新事物還沒有成熟前，就猴急的設立KPI，把團隊的創(chuàng)新力扼殺在搖籃里。家居老板要記住一句話：你花費在直播上的錢，比你花在用戶不知道在哪里，廣告費不知浪費了哪一半的的高鐵廣告、電視廣告、戶外廣告，省錢多了！

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  傳統(tǒng)家居行業(yè)，線下搞促銷活動能力，對總部與對廠家的經銷都是標配。很多家居廠家都配置了大量的活動落地團隊，有的企業(yè)高達上百人，并把這個活動幫扶能力作為對加盟商的宣傳賣點。廠家的這種活動能力是很多經銷商選擇廠家品牌加盟的一個重要決策指標。傳統(tǒng)線下促銷活動已經OUT了。不久的將來，對于經銷商，選擇家居建材品牌加盟代理的重要一個決策指標，就是看品牌廠家有無總部直播賣貨招商能力，總部對加盟經銷商有無直播服務提供與幫扶的能力。（來源：家居鋒向標 ，作者家居超級IP韓鋒）