NIKE（耐克）這個(gè)品牌我想無論在世界那個(gè)地方你都能找到認(rèn)識他的人，這些世界級的品牌我們只能在報(bào)紙文章中以及較案中去了解它，做為銷售人員，如果有一天耐克公司讓你去和他們談生意，你會怎么辦？老實(shí)說，如果是我自己接到這樣的電話，我說不定會當(dāng)作是騙子的電話，一笑了之。
    然而事情就是這樣，有些時(shí)候機(jī)遇來臨就是那么的偶然。當(dāng)NIKE(耐克)新加坡廣告負(fù)責(zé)人Dumy（多米）找上Jeff(杰夫)時(shí)，他也有點(diǎn)不相信，雖然當(dāng)時(shí)他們公司也曾經(jīng)和一些大品牌合作過，可是做的都是一些小廣告海報(bào)而已。但是他還是抱著去看一看得心態(tài)去和Dumy會見，因?yàn)椴皇撬腥硕伎梢杂袡C(jī)會接到NIKE公司的合作電話的。走進(jìn)NIKE公司辦公室，他看到了掛在墻上的各種類型的鞋子廣告設(shè)計(jì)圖案，還有那些體育明星的照片，從用料上看，那些照片都是用最好的顏料打印出來的，那樣的材料他們公司都是特加安放。第一次會見非常簡單，Dumy告訴Jeff是一個(gè)朋友把電話給他的，并交給Jeff一個(gè)CD說要做的東西都在里面，回去核算一下可以做就報(bào)個(gè)價(jià)并提交一個(gè)可行的計(jì)劃書。
    回來公司打開CD一看，里面是一個(gè)很古怪的東西，一個(gè)像袖口被剪掉后剩下的那一段，名字叫做袖章。最顯眼的是那袖章上黃色的NIKE標(biāo)志，給來的也只是一個(gè)正在奔跑的手臂，上面就別著這個(gè)袖章。從整個(gè)圖樣上來看，幾乎要給Jeff做的就是用最好的帖紙和顏料把它印出來。太簡單了，這樣的廣告任何人都可以做。當(dāng)晚Jeff就把價(jià)格和材料都列了出來，并準(zhǔn)備明天拿給Dumy.可是做完以后他坐下來想了一下，想想那些穿著NIKE運(yùn)動(dòng)服裝和鞋子奔跑在運(yùn)動(dòng)場上的體育明星，還由那些為了能擁有一雙NIKE球鞋找遍借口和父母拿錢的學(xué)生，想起那些NIKE花大筆價(jià)錢簽回來的體育明星。一個(gè)大膽的念頭在他腦海里誕生，于是他對那個(gè)設(shè)計(jì)方案作了一下改動(dòng)，做完后他微笑地光了電腦回家去了。
    終于在幾天后得到Dumy的會見，當(dāng)Dumy打開CD后，看到的是巴西足球明星羅納爾多帶球突破對手的圖片，那用力拋開的手臂上袖章上黃色NIKE圖案和羅納爾多腳下穿著的NIKE運(yùn)動(dòng)鞋，還有那個(gè)被運(yùn)動(dòng)鞋剛踢開的金色的足球，成了鮮明的對比，讓人感覺到羅納爾多正在拼命地帶球突破，可是NIKE卻特別顯眼?？吹竭@一幕，Dumy眉毛皺了起來，問坐在對面的Jeff這是什么東西，他給的可不是這個(gè)呀？Jeff微笑著回答∶是的，我對你給我的方案作了一些改動(dòng)，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)方案更好。Dumy質(zhì)問∶好于壞那都使NIKE的設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)，再說我給你的是袖章的圖樣你看你這個(gè)圖片，怎么還有球鞋衣服在里面，你是不是有點(diǎn)過分了？聽完Dumy的話，Jeff把身子向前靠近說：“Mr.luo 你別騙我了，你們NIKE從來都是一個(gè)整體，你是想考察我們有沒有這個(gè)能力和你合作，才給我一個(gè)簡單的袖章圖樣。你看你們公司今年又花了大筆錢簽下巴西足球明星羅納爾多，就是想在明年的世界杯上打進(jìn)足球市場和阿迪達(dá)司對抗，鞋子和衣服或袖章都不是你們想推廣的，你們只想讓大家記住這個(gè)NIKE的標(biāo)志。然后告訴人們只要有運(yùn)動(dòng)的地方就有NIKE陪伴，無論是在籃球場里那個(gè)高高躍起的喬丹，還是這個(gè)在足球場里奔跑突破的羅納爾多，都是想告訴更多的人，有運(yùn)動(dòng)的地方就有NIKE的身影。我這里還有一份你們公司其他產(chǎn)品的方案，你有興趣可以拿去看，如果你們滿意就給我電話?！?
    走出NIKE公司大門，他們老板鐵青著臉數(shù)落Jeff，說做得太過頭了，能給NIKE作個(gè)袖章廣告就行了，別太大野心，你怎么連客戶的圖樣也敢改。Jeff回頭來問他們老板，難道你不想拿下整個(gè)NIKE的廣告制作嗎？他們老板愣了一下，搖著頭回去了。
    一個(gè)禮拜后，Jeff接到了Dumy的電話讓他去NIKE辦公室說有事要談。到了Dumy辦公室，Dumy丟給Jeff一本計(jì)劃書，對他講∶“拿回去做一下修改，下個(gè)月開始制作?！盝eff拿過來問：“是袖章？”Dumy微笑著說：“既然你已經(jīng)作好了整個(gè)系列產(chǎn)品的計(jì)劃，以后新加坡所有的NIKE產(chǎn)品廣告都給你們做，小伙子你不簡單哦，我們的首席設(shè)計(jì)師對你的方案都很滿意?！?
    現(xiàn)在十年過去了，新加坡NIKE的所有廣告仍然由Jeff制作，只要稍微留心你就會發(fā)現(xiàn)，那些改動(dòng)的NIKE銷售店里的廣告，每一次都有新的理念。當(dāng)然Jeff 的那次銷售經(jīng)過也成了后來經(jīng)典案例！

  
    只需很小的投入，成功運(yùn)用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來5％~25％的收益增加。在銀行和保險(xiǎn)業(yè)，這種銷售方式的收益尤為明顯。
    相信大多數(shù)光顧過麥當(dāng)勞或是肯德基人都有這樣的經(jīng)歷：在你點(diǎn)完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務(wù)員一般都會問您：“需要加一份新炸的薯?xiàng)l嗎？”其實(shí)這就是向上銷售(Up-selling)的一種典型方式。這里的“薯?xiàng)l”作為向上銷售的誘餌，誘使消費(fèi)者增加購買，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。實(shí)事上，向上銷售的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場上，也很常見。比如，在你購買化妝品的時(shí)，本來你只想購買一個(gè)口紅，但是在售貨員的說服下你會再購買一套眼影。
    除了向上銷售之外，還有另一種非常類似的銷售銷售方式交叉銷售(Cross-selling)，它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是，交叉銷售并不是引導(dǎo)顧客再購買一些價(jià)格更高或是更有價(jià)值的商品（服務(wù)），而是根據(jù)顧客早先的購買，發(fā)現(xiàn)顧客的多種需求，并通過滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)的商品(服務(wù))。大多數(shù)女士都會有這樣的購物經(jīng)歷，本來去逛商場只是準(zhǔn)備買一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又經(jīng)不住誘惑買了這個(gè)包包。實(shí)際上，這就是交叉銷售。
    很多時(shí)候人們都把向上銷售和交叉銷售作為兩個(gè)同義詞，實(shí)際上這是提高銷售業(yè)績的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。打個(gè)比方說，一位顧客覺得購買一套海軍服款式的套裝，向上銷售的話，就要?jiǎng)袼偃ベI一件同款的風(fēng)衣。而交叉銷售則會建議該顧客購買一些相關(guān)的搭配物，比如黑色高跟鞋，因?yàn)橐酝徺I該套裝的人都會配上一雙黑色高跟鞋，或是因?yàn)檫@位顧客曾經(jīng)在這里買過一雙高跟鞋。
    在實(shí)踐中，商家往往不夠重視向上銷售和交叉銷售的作用，只是在最后一分鐘才會例行公事地問上一句：“還需要什么別的嗎？”殊不知有技巧地向上銷售和交叉銷售對增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷售和交叉銷售給商家建議：第一，只管去做！第二，同時(shí)要對其進(jìn)行很好的管理。
    有效管理，創(chuàng)造無限收益
    只需很小的投入，向上銷售和交叉銷售就能帶來5％~25％的收益增加。很多廠商都有這樣的經(jīng)歷：花很大的成本和投入進(jìn)行促銷活動(dòng)，使收益增加了一定比例，但是結(jié)算利潤時(shí)才發(fā)現(xiàn)，收益只能和投入持平，有時(shí)候甚至還不能持平。而對于向上銷售和交叉銷售而言，企業(yè)所需的投入很小，對于收益的增加作用卻很明顯。
    但是向上銷售和交叉銷售最終能帶給你5％還是25％的收益增加，取決于你是否對其進(jìn)行有效的管理。所謂有效的管理主要是指：哪些商品（服務(wù)）可以進(jìn)行向上銷售和交叉銷售，對哪些消費(fèi)者可以進(jìn)行向上和交叉銷售，以及增加對哪些顧客向上和交叉銷售的頻率等。
    電信營銷資深咨詢師馬克·哈迪給出了關(guān)于購買者會接受向上銷售和交叉銷售的規(guī)則：
    1. 沒有嘗試，肯定沒有收獲；
    2. 采取一些適當(dāng)?shù)拇胧?，但并沒有針對單個(gè)的消費(fèi)者或是細(xì)分市場的針對性的措施，則收益增加比例會達(dá)到20％~25％；