在實(shí)際銷售工作中，導(dǎo)購員可先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，為顧客創(chuàng)造需求，然后引出銷售的品牌，挑起顧客的購買欲。對(duì)于走進(jìn)家具賣場的每一名顧客，大多是抱著某種需要和需求的，在與顧客拉近關(guān)系的過程，同時(shí)也是探測顧客需求的過程，通過有效的探測顧客需求從而了解顧客的需求，滿足顧客的需求。以下是從實(shí)踐中總結(jié)出的判斷顧客真實(shí)需求的技巧：察言觀色和詢問方式。
 
　　一、察言觀色判斷顧客需求信息
 
　　通過顧客的年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合、在每款家具前關(guān)注程度等，分析潛在顧客的需求信息。
 
　　1、根據(jù)年齡判斷的技巧
 
　　年輕人比較注重時(shí)尚，因此可以推薦新品，強(qiáng)調(diào)外觀；中年人比較注重品質(zhì)，因此可以推薦中高端產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)公司的技術(shù)實(shí)力；老年人比較注重實(shí)用，因此可以推薦特價(jià)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比。
 
　　2、根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷
 
　　如果穿著都是名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟(jì)收入都較高，比較崇尚成功的感覺。對(duì)此類顧客一般可以推薦高檔產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“像您這樣生活有品味的人，就應(yīng)該享受高檔的生活”來滿足顧客那種成功人士的感覺。
 
　　3、根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度
 
　　因?yàn)榈昀镉袝r(shí)明碼標(biāo)價(jià)，顧客進(jìn)店后先讓顧客自己看一會(huì)兒。觀察顧客在什么價(jià)位段的產(chǎn)品前停留時(shí)間最長，由此判斷他所承受的價(jià)位，推薦適合他的產(chǎn)品；
 
　　4、根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式
　 
　　假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好、發(fā)式時(shí)尚，可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高，可以推薦中高端產(chǎn)品。
 
　　5、根據(jù)顧客所乘的交通工具
 
　　比如××品牌的一位導(dǎo)購員，她每次都會(huì)觀察顧客來店時(shí)的交通工具。假如是開車來的，她就會(huì)推薦高檔家具；假如是騎摩托車來的，她就會(huì)推(全球品牌網(wǎng))薦中檔家具；假如是騎自行車來的，她就會(huì)推薦搞活動(dòng)的產(chǎn)品，成功率比較高。
 
　　6、根據(jù)顧客的談吐分辨
 
　　通過顧客的談吐能判斷他所從事的職業(yè)及職位，由此可以判定他的經(jīng)濟(jì)收入，從而推薦適合的產(chǎn)品。
 
　　二、通過詢問方式判斷顧客需求
 
　　問正確的問題永遠(yuǎn)都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。
 
　　提問的問題及分析：
 
　　1、詢問顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；
 
　　2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；
 
　　3、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，推薦高檔的；從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的、特價(jià)型或樣品；
 
　　5、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；
 
　　6、詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò)。
 
　　詢問的技巧
 
　　1、不要連續(xù)發(fā)問；
 
　　2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明；
 
　　3、從顧客容易回答的提問開始；
 
　　4、提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理；
 
　　5、有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。
 
　　頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時(shí)也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。