終端營銷實戰(zhàn)之：如何捕捉顧客購買信號促進成交
時間：2008-08-13 人氣：1187 來源：NET|DXZM 作者：
概述：顧客在下決心購買一件物品時，一般會通過舉止言行表現(xiàn)出一些可捕捉的購買信號，作為一名優(yōu)秀的導購人員，會通過顧客的表現(xiàn)捕捉到購買的信號，促進成交。 通過對顧客長期的觀察和了解，認為可以通過顧客的行為、表情、語言進行觀察和分析，具......
顧客在下決心購買一件物品時，一般會通過舉止言行表現(xiàn)出一些可捕捉的購買信號，作為一名優(yōu)秀的導購人員，會通過顧客的表現(xiàn)捕捉到購買的信號，促進成交。
通過對顧客長期的觀察和了解，認為可以通過顧客的行為、表情、語言進行觀察和分析，具體如下：
一、從行為上觀察
1、進門比較急，并且主動要求介紹產(chǎn)品；
2、仔細閱讀宣傳材料，并主動詢問；
3、注意力從產(chǎn)品開始轉向?qū)з弳T，開始提意見，比如外觀、價格等方面；
4、開始仔細看產(chǎn)品、檢查產(chǎn)品，比如注意一些細節(jié)方面鉚釘、卯榫、接口等方面；
5、開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量、打電話咨詢朋友等；
6、在店里轉來轉去不想走，猶豫不定；
7、來過多次，又來咨詢一些細節(jié)方面的問題；
8、聽完介紹后走了又很快回來。
二、從表情上觀察
1、聽完介紹后眼睛一亮、很興奮；
2、說話聲調(diào)積極并且宏亮；
3、由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興、友好。
三、從語言上分析
1、認為所推薦的產(chǎn)品好，對此有肯定評價；
2、開始詢問具體的送貨時間、付款方式、送貨方式、售后服務等情況；
3、開始談價格，進行壓價；
4、詢問其他用戶購買及使用情況；
5、詢問所推薦家具賣得好不好；
6、詢問產(chǎn)品 說產(chǎn)品不好，問為什么；
7、開始抱怨其它品牌時。
8、自己拿不定主意，想去別的店轉一轉，把電話主動留下，要求導購員有什么促銷活動電話通知。
通過對顧客長期的觀察和了解，認為可以通過顧客的行為、表情、語言進行觀察和分析，具體如下：
一、從行為上觀察
1、進門比較急，并且主動要求介紹產(chǎn)品；
2、仔細閱讀宣傳材料，并主動詢問；
3、注意力從產(chǎn)品開始轉向?qū)з弳T，開始提意見，比如外觀、價格等方面；
4、開始仔細看產(chǎn)品、檢查產(chǎn)品，比如注意一些細節(jié)方面鉚釘、卯榫、接口等方面；
5、開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量、打電話咨詢朋友等；
6、在店里轉來轉去不想走，猶豫不定；
7、來過多次，又來咨詢一些細節(jié)方面的問題；
8、聽完介紹后走了又很快回來。
二、從表情上觀察
1、聽完介紹后眼睛一亮、很興奮；
2、說話聲調(diào)積極并且宏亮；
3、由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興、友好。
三、從語言上分析
1、認為所推薦的產(chǎn)品好，對此有肯定評價；
2、開始詢問具體的送貨時間、付款方式、送貨方式、售后服務等情況；
3、開始談價格，進行壓價；
4、詢問其他用戶購買及使用情況；
5、詢問所推薦家具賣得好不好；
6、詢問產(chǎn)品 說產(chǎn)品不好，問為什么；
7、開始抱怨其它品牌時。
8、自己拿不定主意，想去別的店轉一轉，把電話主動留下，要求導購員有什么促銷活動電話通知。
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在實際銷售工作中，導購員可先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，為顧客創(chuàng)造需求，然后引出銷售的品牌，挑起顧客的購買欲。對于走進家具賣場的每一名顧客，大多是抱著某種需要和需求的，在與顧客拉近關系的過程，同時也是探測顧客需求的過程，通過有效的探測顧客需求從而了解顧客的需求，滿足顧客的需求。以下是從實踐中總結出的判斷顧客真實需求的技巧：察言觀色和詢問方式。
一、察言觀色判斷顧客需求信息
通過顧客的年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合、在每款家具前關注程度等，分析潛在顧客的需求信息。
1、根據(jù)年齡判斷的技巧
年輕人比較注重時尚，因此可以推薦新品，強調(diào)外觀；中年人比較注重品質(zhì)，因此可以推薦中高端產(chǎn)品，強調(diào)公司的技術實力；老年人比較注重實用，因此可以推薦特價產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的性價比。
2、根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷
如果穿著都是名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟收入都較高，比較崇尚成功的感覺。對此類顧客一般可以推薦高檔產(chǎn)品，強調(diào)“像您這樣生活有品味的人，就應該享受高檔的生活”來滿足顧客那種成功人士的感覺。
3、根據(jù)顧客對產(chǎn)品的關注程度
因為店里有時明碼標價，顧客進店后先讓顧客自己看一會兒。觀察顧客在什么價位段的產(chǎn)品前停留時間最長，由此判斷他所承受的價位，推薦適合他的產(chǎn)品；
4、根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式
假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好、發(fā)式時尚，可以判斷他的經(jīng)濟收入較高，可以推薦中高端產(chǎn)品。
5、根據(jù)顧客所乘的交通工具
比如××品牌的一位導購員，她每次都會觀察顧客來店時的交通工具。假如是開車來的，她就會推薦高檔家具；假如是騎摩托車來的，她就會推(全球品牌網(wǎng))薦中檔家具；假如是騎自行車來的，她就會推薦搞活動的產(chǎn)品，成功率比較高。
6、根據(jù)顧客的談吐分辨
通過顧客的談吐能判斷他所從事的職業(yè)及職位，由此可以判定他的經(jīng)濟收入，從而推薦適合的產(chǎn)品。
二、通過詢問方式判斷顧客需求
問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。
提問的問題及分析：
1、詢問顧客住在哪個小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；
2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；
3、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當領導的較有錢，推薦高檔的；從事一般職業(yè)的推薦實用型的、特價型或樣品；
5、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來判斷應該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；
6、詢問他感覺哪一個不錯。
詢問的技巧
1、不要連續(xù)發(fā)問；
2、要關聯(lián)顧客的回答來進行商品說明；
3、從顧客容易回答的提問開始；
4、提問要想法促進顧客的購買心理；
5、有時也要善于提一些與目的無關的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。
頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關懷。以上的問題都要站在關懷的角度去提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。
一、察言觀色判斷顧客需求信息
通過顧客的年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合、在每款家具前關注程度等，分析潛在顧客的需求信息。
1、根據(jù)年齡判斷的技巧
年輕人比較注重時尚，因此可以推薦新品，強調(diào)外觀；中年人比較注重品質(zhì)，因此可以推薦中高端產(chǎn)品，強調(diào)公司的技術實力；老年人比較注重實用，因此可以推薦特價產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的性價比。
2、根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷
如果穿著都是名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟收入都較高，比較崇尚成功的感覺。對此類顧客一般可以推薦高檔產(chǎn)品，強調(diào)“像您這樣生活有品味的人，就應該享受高檔的生活”來滿足顧客那種成功人士的感覺。
3、根據(jù)顧客對產(chǎn)品的關注程度
因為店里有時明碼標價，顧客進店后先讓顧客自己看一會兒。觀察顧客在什么價位段的產(chǎn)品前停留時間最長，由此判斷他所承受的價位，推薦適合他的產(chǎn)品；
4、根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式
假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好、發(fā)式時尚，可以判斷他的經(jīng)濟收入較高，可以推薦中高端產(chǎn)品。
5、根據(jù)顧客所乘的交通工具
比如××品牌的一位導購員，她每次都會觀察顧客來店時的交通工具。假如是開車來的，她就會推薦高檔家具；假如是騎摩托車來的，她就會推(全球品牌網(wǎng))薦中檔家具；假如是騎自行車來的，她就會推薦搞活動的產(chǎn)品，成功率比較高。
6、根據(jù)顧客的談吐分辨
通過顧客的談吐能判斷他所從事的職業(yè)及職位，由此可以判定他的經(jīng)濟收入，從而推薦適合的產(chǎn)品。
二、通過詢問方式判斷顧客需求
問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。
提問的問題及分析：
1、詢問顧客住在哪個小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；
2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；
3、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當領導的較有錢，推薦高檔的；從事一般職業(yè)的推薦實用型的、特價型或樣品；
5、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來判斷應該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；
6、詢問他感覺哪一個不錯。
詢問的技巧
1、不要連續(xù)發(fā)問；
2、要關聯(lián)顧客的回答來進行商品說明；
3、從顧客容易回答的提問開始；
4、提問要想法促進顧客的購買心理；
5、有時也要善于提一些與目的無關的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。
頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關懷。以上的問題都要站在關懷的角度去提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。
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下一條：膠合板價格穩(wěn)定
南海大轉灣夾板裝飾材料城的膠合板近日報價多數(shù)品種比較穩(wěn)定。記者近日在該市場了解到，進口膠合板價格保持上個月報價水平，皇冠牌進口4－18mm各規(guī)格膠合板每件報價分別比一個月前報價保持穩(wěn)定，其中5mm膠合板每件報價65元，9mm膠合板每件報價108元，15mm膠合板每件報價198元，均保持一個月前報價報價水平；12mm膠合板每件報價145元，18mm膠合板每件報價233元，分別比一個月前報價降3元和2元。而國產(chǎn)膠合板價格則繼續(xù)前3個月的平穩(wěn)行情，冠成、建一百、永利隆、偉業(yè)、樂家家、木屋等品牌國產(chǎn)膠合板報價與一個月前報價相比，每件報價上下浮動0－2元不等，其中，“永利隆”膠合板4厘、5厘、9厘、12厘、15厘、18厘每件報價分別為38.5元、48.5元、72元、92元、112元、132元，分別比一個月前報價升降在0－1.5元之間。“恒昌”膠合板價格經(jīng)過一個月前的大跌，近日報價靠穩(wěn)，其9厘、12厘、15厘、18厘每件報價分別為85元、113元、143元、173元，保持一個月前水平。店員反映，雨水多，濕度大，對家具、裝修行業(yè)都不利，膠合板生意清淡。
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