家具企業(yè)如果打算與商超合作，就一定要簽合作協(xié)議（合同）。簽約就離不開談判，而商超的談判與其他渠道客戶的細則條款有很大的不同。如果不懂得其中的行業(yè)游戲規(guī)則，所花費的時間和精力是比較多的。筆者匯集全國個商超的合作條款和談判操作細則如下：

 

一、合作模式:一般可區(qū)分為聯(lián)營(代銷)、自營專柜、聯(lián)營專柜、租賃專柜、購銷、短期促

銷等模式。各類模式皆有許多共通及不同的條款及注意事項。

1、聯(lián)營(代銷)：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷員（導(dǎo)購），約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。零售價格大多由廠家或商家自己掌控，（也有少數(shù)商場是協(xié)議議定的，不能隨意改動）商場只是在結(jié)款時扣取協(xié)議的利潤。但銷售不好的產(chǎn)品，達不到約定的保底銷售額，商場可以隨時下柜退貨。易初蓮花、新一佳，人人樂等商場比較多用這種方式。

2、自營專柜：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷員（導(dǎo)購），約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。商場要給產(chǎn)品一定的出樣專區(qū)或貨架排面，廠家或商家必須將出樣專區(qū)或貨架排面進行裝修裝飾。零售價格由廠家或商家自己掌控，商場只是在結(jié)款時扣取協(xié)議的利潤。但銷售不好的產(chǎn)品，達不到約定的保底銷售額，商場也可以隨時下柜退貨。人人樂、南城百貨、華聯(lián)等商場比較多用這種方式。這是百貨公司商場的最多的合作方式。

3、租賃專柜：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷員（導(dǎo)購），約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。商場要給產(chǎn)品一定的出樣專區(qū)陳列產(chǎn)品，廠家或商家必須將出樣專區(qū)進行裝修裝飾。零售價格由廠家或商家自己掌控，有的還可以自己收款。銷售不好的產(chǎn)品，達不到約定的保底銷售額，商場不會退貨。銷售的盈虧由廠家或商家自己負責(zé)，商場只收場地的租金。大型購物中心和銷品貿(mào)商業(yè)中心比較多使用這種方式，但許多商場除了商超部分外的多余面積，也會采取這樣的合作方式。

4、購銷：廠家或商家供貨給商場銷售，約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。進貨價協(xié)議議定后，不得輕易更改，（有點價格批量買斷的意思）零售價也是雙方協(xié)議規(guī)定的。但銷售不好的產(chǎn)品，因沒有約定的保底銷售額，商場需要下柜退貨的話，必須征得廠家或商家的同意才可以。派駐促銷員（導(dǎo)購）是根據(jù)需要，廠家或商家的同意后才派。否則廠家或商家可以不支付促銷人員薪資。這是大多數(shù)商超采取的主要合作方式，沃爾瑪、麥德龍就只跟你這樣合作，其他商超可能會有2種（購銷、代銷混合，但品項不同）的合作方式。

5、短期促銷：這是在各個促銷檔期時，如店慶、國家法定節(jié)假日、傳統(tǒng)節(jié)日等等促銷活動時，廠家或商家與商場約定在促銷期間，促銷品的利潤和返款的條件，以及促銷費用等特殊并有別于正常合作協(xié)議的條款的合作方式。此方式一般以促銷期結(jié)束為合作結(jié)束時間，家樂福的廠商周就是比較多和典型的代表。另外特殊的有，百安居的年促銷特價品竟標，是另外一個形式的促銷協(xié)議。

 

二、合作范圍：

1、全國合作合同：全國所有門店商場統(tǒng)一行動，上貨銷售。國外的大型連鎖商超大多都一這種合同模式為主。沃爾瑪、麥德龍只跟你簽這樣的合同。這樣的做法無法避免銷售品項的地域差異性的矛盾，但可以節(jié)約一些費用。如果服務(wù)跟蹤不到位的話，很容易造成貨物損耗和不明理由的退貨。這個模式適合運輸方便，不需送貨服務(wù)的商品，或者企業(yè)供貨能力好，并有實力向全國各地派駐服務(wù)人員的企業(yè)。

2、區(qū)域合作合同：分區(qū)域合作，只是在簽約的區(qū)域的門店商場進行上貨銷售，未簽約的區(qū)域門店商場則不進行上貨銷售。這個方式比較普遍，除沃爾瑪、麥德龍外，其他商超都有這樣的合作模式。也有即簽全國合同也簽各區(qū)域的合作協(xié)議，如家樂福、易初蓮花、百安居、人人樂等。這樣是為了適應(yīng)銷售品項的地域同質(zhì)和差異性的矛盾，使銷售工作更加貼近市場，但也會造成部分費用的提高。這個模式適合大多數(shù)供貨能力不足，無實力向全國各地派駐服務(wù)人員的企業(yè)。

3、單個商場合作合同：以單店為合作標的，只是在簽約的門店商場進行上貨銷售。這個方式主要是百貨公司商場的合作方式，因費用比較高，商超很少使用這樣的方式合作。此模式適合一些高檔次、高價位、高利潤的產(chǎn)品和企業(yè)。

 

三、商場談判涉及的條款匯總:

 

四、談判技巧:

1、無欲則剛：談判時不可讓對方感覺急于合作進場！提出自己優(yōu)勢讓對方想爭取進場！

2、進三退一：不可表明心中底限，所談條件需超越底限后才有緩和空間。可舉例其它商場合作條件作為輔助話題！

3、條件交換：對方提出其中條款如果沒有緩和空間需將話題轉(zhuǎn)換至另一條款尋求交換！

4、說NO的勇氣：離譜的條件應(yīng)當(dāng)場說”不”，不要說回去問主管；否則讓對方感覺沒有決策權(quán)其它條款亦難談下去！

5、知己知彼：談判前了解其它供貨商條件，必要時談判過程說出讓對方知道自己有做事前準備。

6、多用專業(yè)術(shù)語：談判過程中應(yīng)講專業(yè)術(shù)語以免讓對方覺得自己外行。專業(yè)術(shù)語如價格區(qū)位（段）、排面、堆頭、端頭、DM單等等，以及上述的條款名稱。

7、虛報業(yè)績：對方談及自己在其它賣場的業(yè)績時，應(yīng)虛報一部分來抬高自己的談判籌碼。

8、先用毛利犧牲品進行簽約，但必須事先在合同中約定好后續(xù)新品（毛利高的產(chǎn)品）的進入時間和品類數(shù)量。

 

五、注意細節(jié)：

1、商場銷售空間確認：位置圖及平米數(shù)最好有附圖。

2、合約期限確認：確認合作期限及是否有違約條款。

3、進場時間確認：

4、裝修時間確認：裝修日期、裝修時段、正式開業(yè)時間等。

5、商場倉儲問題：商場倉儲費用、方式、地點等問題是要注意的重點。

6、結(jié)款日及結(jié)款周期：問清楚對帳日期、送發(fā)票日期、結(jié)款日期、結(jié)款方式四大要素。(如能列入合同最佳)

7、費用繳交日期及方式：各類費用繳交日期及方式需明列。

8、費用與銷售毛利的盈虧計算方法：

{月度費用+（年度費用/12月）+（押金/12月）+（進場時需一次性要交納的費用/12月）+（年合計的廣告促銷費用/12月）+成本}—預(yù)計月銷售額/預(yù)計月銷售額=毛利率%

毛利率%—商場約定的返利%=自己的毛利率

不管用什么樣的合作方式和簽定何種合作合同，都必須從企業(yè)的自身服務(wù)能力和供貨能力，以及利潤空間的基礎(chǔ)條件來決定。也就是說：不賺錢的模式不合作，不賺錢的合同不能簽。畢竟在市場競爭如此激烈的今天，不能盈利的企業(yè)是無法生存和發(fā)展的。

后附：

1、排面：即商品在貨架的陳列面。
2、商品條形碼：商品的條碼是由一組數(shù)字和與其相對應(yīng)的二進制條形碼組成，是標識商品信息的代碼。通過電子掃描，可以讀取該商品的產(chǎn)地、價格等相關(guān)信息。
3、價格帶：是指某一類商品銷售價格由低到高形成的一條價格幅度。有利于顧客更容易的挑選商品。
4、貨架黃金段：通常指貨架從地面起130~150厘米之間的位置，這是成人消費者能看到或拿到商品最為容易的位置，因此它是商品流轉(zhuǎn)速度最快的位置。所以通常陳列一些高毛利商品，自有品牌或人為向消費者推薦的商品。
5、防盜標簽：用于防止商品被盜竊的標簽，若未經(jīng)消磁，通過防盜門時會鳴叫報警。
6、主通道：指顧客經(jīng)過的主要通道，也是商品陳列的最佳地段。主通道的寬度應(yīng)在3米以上，可以適合三人成年人正面推車平行，兩個成年人蹲下選購。
7、副通道：指貨架之間的通道。副通道寬度應(yīng)在1.8米以上，適合兩個成年人正面推車平行，一個成年人蹲下選購。
8．DM、是Direct mail縮寫，是一種散發(fā)給顧客的商品快訊廣告單，通常為8開或16開，多為16開，是賣場一種重要的促銷方式。通過它可以有效的介紹新品，吸引顧客，提高客流量，擴大營業(yè)額等。
9、POP即Point of purchase Advertising的縮寫，意為店面廣告、焦點廣告，是指在商品銷售場所，周圍、入口、內(nèi)部以及陳列商品的地方設(shè)置的廣告。
10、TG、即Top of gondola又稱端頭、端架指整排貨架的最前端或最后端，顧客流動線轉(zhuǎn)彎處所設(shè)置的貨架，是最佳陳列點，通常用來陳列一些高毛利商品、新品、促銷品或要處理的滯銷商品。
11、堆樁：常用倉儲籠盛裝單一商品并放置于通道中間，用于商品促銷的陳列方式。
12、季節(jié)性商品：
即應(yīng)季商品，是指只要特定季節(jié)或節(jié)假日銷售的商品，它又分基本季節(jié)性商品，臺：冬季的火鍋調(diào)料；節(jié)假日商品，如清明節(jié)上海人吃青團、端五時節(jié)吃棕子等。
13、季節(jié)區(qū)：陳列季節(jié)性商品的區(qū)域稱為季節(jié)區(qū)。
14、敏感商品：與顧客日常生活緊密相關(guān)的商品，顧客對商品的價格極具敏感快。
15、深度清潔：是將商品取下，先清潔貨架及層板，再清潔商品，最后將商品陳列標準擺放整齊，每周至少兩次。
16．日常清潔：是指不用取下商品的表面局部清潔需每日反復(fù)做。
17、促銷商品：指促銷活動期間指定的商品，其價格低于市場同類的商品。包括DM商品，開店促銷，普通促銷貨（特價），不包含正常降價。
18、爆倉：因訂貨不科學(xué)或倉庫整理不規(guī)范，從而造成倉庫內(nèi)商品堆積過多。
19、前端：賣場內(nèi)收銀所在的區(qū)域，包括收銀臺、顧客服務(wù)臺、進出口等。
20、孤兒：專指被顧客遺棄在賣場各處的商品。
21．二次開店：指每天下午16點至17點間的另一個客流高峰來臨之前，要求：
1) 補滿所在排面的商品，保證TG，促銷區(qū)的商品補足；
2) 所有商品的價格牌，促銷牌必須有相關(guān)商品一一對應(yīng)；
3) 商品陳列必須整齊、規(guī)范；
4) 部門課長會安排理貨員把本部門的遺留商品收回并歸排面，其它部門遺留在本部門的商品也要送到指定的收貨區(qū)域（尤其是生鮮冷凍、冷藏商品）；
5) 理貨員要保證自己區(qū)域地面的清潔：不允許到了三點還有加貨車、板車出現(xiàn)在賣場；
二次開店前，所有員工及促銷人員都必須部回自己指定的崗位，精神飽滿地迎接新一輪顧客的到來。

                                         筆者：劉利