淡季家具專賣店行銷要主動出擊
時間：2008-08-25 人氣：1277 來源：順德家具網(wǎng) 作者：
概述：眾所周知，在每年夏季，內(nèi)地農(nóng)歷5月和廣東清明4月的習俗上不搬家的月份、東北的冬季等，都是家具銷售的淡季。此間的生意額往往只有旺季的10%-60%，眾多家具零售商家都為此發(fā)愁，但是，淡季是否就意味著行銷艱難呢？
筆者在走訪多數(shù)成功經(jīng)銷商后，......
眾所周知，在每年夏季，內(nèi)地農(nóng)歷5月和廣東清明4月的習俗上不搬家的月份、東北的冬季等，都是家具銷售的淡季。此間的生意額往往只有旺季的10%-60%，眾多家具零售商家都為此發(fā)愁，但是，淡季是否就意味著行銷艱難呢？
筆者在走訪多數(shù)成功經(jīng)銷商后，結(jié)合自身的經(jīng)歷，看出家具行業(yè)淡季并不是沒有生意可做，關鍵是要解決心態(tài)的問題，家具畢竟是耐用消費品，消費者會經(jīng)過精心比對與選擇，才會決定是否購買。為此，即使暫時生意量上不去，也要為旺季的銷售做一些有益的基本功。夏季做好旺季銷售的鋪墊工作，并且要主動走出去，走到社區(qū)去，將行銷送入千萬家。另外，淡季是一個很好的盤點上一個旺季與準備下一個旺季的過度階段，為此，淡季期間的行銷，是為下一階段做準備，就必須主動爭取淡季調(diào)查市場的時間。
走進社區(qū)的淡季行銷
許多老板都只會抱怨位置差，員工不夠積極、導購技巧培訓不夠。但是，無論外部環(huán)境怎樣“惡劣”，企業(yè)只有走出去做服務，推廣自己的品牌，才能為今后積累客戶資源。
經(jīng)銷商可在淡季組織員工去做客戶回訪，免費做一些服務工作，順便再給客戶的鄰居介紹產(chǎn)品。還有的可以直接跟目標顧客的小區(qū)物業(yè)管理公司或居委會聯(lián)系，由小區(qū)物業(yè)管理公司或居委會組織并指引去顧客家做免費的家具護理的服務。在跟小區(qū)物業(yè)管理公司接觸的時候，還可以協(xié)商有他們組織團購服務，給他們一些優(yōu)惠購物卡或代金券代為發(fā)放，吸引顧客上門來選購家具。費用不多，但宣傳效果很好。
其次，還可以走訪家裝公司，爭取與一些喜歡你產(chǎn)品風格的設計師結(jié)交成朋友，讓他們樂意或愿意為你推薦客戶。但是，與設計師交往也要講究技巧：拜訪注意盡量避開周一、周二的時間；注意拜訪的頻率和計劃安排，一家公司開始要安排2-3次拜訪，每次要為下一次拜訪留個的理由；注意談話的內(nèi)容和各家裝公司的制度規(guī)定；準備好產(chǎn)品的光盤，設計師都比較喜歡用電腦看產(chǎn)品，不需要帶太多的畫冊。
淡季促銷吸引精明客戶
在淡季搞促銷活動，是提升門店人流量的有效手段。有一些精明的顧客，就喜歡在淡季買東西，好得到實惠的價格。在這些淡季時，就可以把平時積累的庫存，以比較實惠的價格進行促銷。家具企業(yè)的庫存成本是很高的，在淡季做促銷，即使不賺錢，能把壓在庫里的產(chǎn)品賣出去，不虧即是賺。
促銷的手段，筆者建議可以聯(lián)系婚紗攝影公司和高檔（有連鎖店多的更好）的美容院，互相交換發(fā)放VIP卡、優(yōu)惠券、代金券、宣傳資料等。創(chuàng)造門店人流和宣傳品牌。
抓內(nèi)務管理和員工培訓
淡季是經(jīng)銷商盤點產(chǎn)品的好時機。利用淡季的時間，補充或更換賣場的飾品、樣品等，整理分析銷售數(shù)據(jù)，建立合理的庫存控制數(shù)據(jù)。同時，利用淡季人流少的情況，抓員工培訓工作，集體提高服務能力和專業(yè)素質(zhì)。整理以往的銷售資料，建立自己的顧客檔案庫，為以后的銷售提供促銷和進貨的分析資源。
建立網(wǎng)絡行銷的渠道，搜索網(wǎng)絡推廣的資源：注冊幾個網(wǎng)上銷售的平臺，如：阿里巴巴、順德家具網(wǎng)、淘寶、當當、拍拍網(wǎng)等。也有很多人有注冊網(wǎng)上交易的平臺，但都因旺季銷售好，事情多，沒有好好利用。在淡季時事情少時間多，正好可以多花些時間和人力在這上面。
順德順楓家具有限公司營銷總監(jiān)劉利/文
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“空間大師”品牌的DIY家具于2005年6月面市以來，在深圳家具行業(yè)乃至全國的家具業(yè)只是嘗試性的展露了一些頭角。并沒有做出什么大手筆的驚世之舉，在深圳家具展參展了3次，雖然以產(chǎn)品前衛(wèi)、設計新穎、功能多樣，吸引了不少家具業(yè)的專業(yè)人士和經(jīng)銷商客戶的關注?？墒窃趥鹘y(tǒng)的家具商場的通路的業(yè)績并沒有造成很大的聲勢。一切好象很平常無奇。但空間大師DIY第一品牌的聲音卻傳遍了神州大地，年銷售額從2005年的1000多萬元到2006年的近億元，2007年正在進軍3億元。超越了深圳家具業(yè)的平均的和最高的成長速度。
知情人士都在問：“空間大師”為什么會有這樣大跨度的成長業(yè)績？這些零售單價在60-800元的產(chǎn)品，怎么會賣出這樣的規(guī)模？沒有權(quán)威媒體的廣告，沒有眾多的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，（當年某專業(yè)電視機柜的廠家的年業(yè)績過億元時，經(jīng)銷商隊伍超過1千人）是怎樣做到這樣的銷售業(yè)績的？國內(nèi)幾家老牌的DIY家具品牌，歷時10年或十年以上怎么沒有這樣的業(yè)績成長？這一系列的問題是怎樣解決的？這就是用“空間大師”的所屬企業(yè)深圳市寶翔商貿(mào)有限公司的管理營銷團隊所創(chuàng)造的產(chǎn)品和銷售渠道的藍海策略解決的。
一、產(chǎn)品的藍海定位：
深圳市寶翔商貿(mào)有限公司的上屬企業(yè)是臺灣盈太企業(yè)集團公司，公司有23年的配套家具和DIY家具的生產(chǎn)出口的歷史。有豐富的配套家具和DIY家具的設計、生產(chǎn)、銷售經(jīng)驗。在板式家具血拼微利；貼木皮家具前景不明；生產(chǎn)銷售古典家具資源重新整合又需要時間（市場發(fā)展的時間不等人）。為了充分利用公司現(xiàn)有的出口資源和優(yōu)勢，（大量采購和全自動化設備的大量生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，直接從出口渠道獲得世界最新的設計資訊）進軍目前缺乏強勢品牌和強勢企業(yè)進入的DIY及配套小家具的細分市場。（目前國內(nèi)的電視柜和鞋柜的專業(yè)的生產(chǎn)廠家又因企業(yè)實力、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型等原因，不具市場影響力。）集中公司的優(yōu)勢資源，以收納性能優(yōu)于傳統(tǒng)家具、功能多樣、質(zhì)優(yōu)價廉、安裝運輸方便、使用靈活的特色定位，開發(fā)出置物架系列、鞋柜系列、特色地柜系列、布套簡易衣櫥系列、布質(zhì)收納系列、塑膠收納系列、木鐵結(jié)合的收納系列、成長書桌系列、椅凳系列、實木小件家具系列等等，合力打造強勢的：DIY家具第一品牌—“空間大師”。
二、銷售渠道的藍海定位：
家具類產(chǎn)品從1997年以來，都是以專業(yè)的家具商場為主要銷售渠道。其他的渠道：百貨商場、街邊專賣、集貿(mào)市場，都逐步的退出了家具銷售的市場。而家具專業(yè)商場與銷售的廠商又存在各自利益增長需求的矛盾，造成市場零售價格越來越低，而商場的各項費用卻逐年上升。而銷售額逐年上升，利潤卻逐年下降的情況越來越嚴重。這些使許多家具企業(yè)和商家，都面臨許多痛苦的抉擇：拼市場是費用太高，不拼又沒銷售。另外，國內(nèi)的家具商場大多數(shù)是地方商場，管理服務的規(guī)范性還不夠，規(guī)模有限銷售量的快速提升也受到限制。在2005年的深圳家具協(xié)會年會上，家協(xié)的侯克鵬秘書長提出：中國缺少家具大企業(yè)的最重要的原因之一就是，缺乏大的流通渠道。但“空間大師”卻發(fā)現(xiàn)近年來發(fā)展最快速的商品零售渠道：商超。百安居已經(jīng)有63家店，沃爾瑪80家店、家樂福100家店等等，他們的門店數(shù)量還在迅速的發(fā)展。而大多數(shù)超市都有小家具區(qū)，（而這些小家具區(qū)的產(chǎn)品品類，與國外的商超相比，還缺乏很多的品項，也跟不上國內(nèi)日益發(fā)展的消費需求的趨勢了。而大多企業(yè)的產(chǎn)品品類不豐富，單店的銷售不高，服務也就做的不到位，供貨不及時，也抑制了商超小家具的銷售提升）。小家具的銷售額也在逐年上升。因此確定以商超為主要的銷售渠道，家具商場和其他渠道為附進行開發(fā)。在短短的2年的時間，開發(fā)商超網(wǎng)點近千個，專賣店專柜300多個，設立服務型辦事處二十多個進行配套服務。銷售額也就直逼3億元了。
正如“空間大師”的營銷團隊的領軍人葉坤山先生所說：“我們不與其他同行爭市場，我們在與自己競爭，不斷挑戰(zhàn)自己的開發(fā)能力、管理能力、市場開拓能力。我們正在開發(fā)的這個市場領域，需要我們做的更好。這塊市場還很大，需求的多樣化正在形成。為了充分滿足這個市場的需求，2007年不僅是我們繼續(xù)快速發(fā)展的年份，還是我們從粗放的產(chǎn)品銷售渠道開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品渠道細化區(qū)隔性開發(fā)，這又是我們一個新的藍海舉措”?！翱臻g大師”的精英們正在滿腔熱情的規(guī)劃年銷售額6億元的宏偉藍圖。
作者：劉利
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