家具企業(yè)如果打算與商超合作，就一定要簽合作協(xié)議（合同）。簽約就離不開談判，而商超的談判與其他渠道客戶的細則條款有很大的不同。如果不懂得其中的行業(yè)游戲規(guī)則，所花費的時間和精力是比較多的。筆者匯集全國個商超的合作條款和談判操作細則如下：

 

一、合作模式:一般可區(qū)分為聯(lián)營(代銷)、自營專柜、聯(lián)營專柜、租賃專柜、購銷、短期促

銷等模式。各類模式皆有許多共通及不同的條款及注意事項。

1、聯(lián)營(代銷)：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷員（導購），約定結款帳期結算支付貨款。零售價格大多由廠家或商家自己掌控，（也有少數(shù)商場是協(xié)議議定的，不能隨意改動）商場只是在結款時扣取協(xié)議的利潤。但銷售不好的產(chǎn)品，達不到約定的保底銷售額，商場可以隨時下柜退貨。易初蓮花、新一佳，人人樂等商場比較多用這種方式。

2、自營專柜：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷員（導購），約定結款帳期結算支付貨款。商場要給產(chǎn)品一定的出樣專區(qū)或貨架排面，廠家或商家必須將出樣專區(qū)或貨架排面進行裝修裝飾。零售價格由廠家或商家自己掌控，商場只是在結款時扣取協(xié)議的利潤。但銷售不好的產(chǎn)品，達不到約定的保底銷售額，商場也可以隨時下柜退貨。人人樂、南城百貨、華聯(lián)等商場比較多用這種方式。這是百貨公司商場的最多的合作方式。

3、租賃專柜：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷員（導購），約定結款帳期結算支付貨款。商場要給產(chǎn)品一定的出樣專區(qū)陳列產(chǎn)品，廠家或商家必須將出樣專區(qū)進行裝修裝飾。零售價格由廠家或商家自己掌控，有的還可以自己收款。銷售不好的產(chǎn)品，達不到約定的保底銷售額，商場不會退貨。銷售的盈虧由廠家或商家自己負責，商場只收場地的租金。大型購物中心和銷品貿商業(yè)中心比較多使用這種方式，但許多商場除了商超部分外的多余面積，也會采取這樣的合作方式。

4、購銷：廠家或商家供貨給商場銷售，約定結款帳期結算支付貨款。進貨價協(xié)議議定后，不得輕易更改，（有點價格批量買斷的意思）零售價也是雙方協(xié)議規(guī)定的。但銷售不好的產(chǎn)品，因沒有約定的保底銷售額，商場需要下柜退貨的話，必須征得廠家或商家的同意才可以。派駐促銷員（導購）是根據(jù)需要，廠家或商家的同意后才派。否則廠家或商家可以不支付促銷人員薪資。這是大多數(shù)商超采取的主要合作方式，沃爾瑪、麥德龍就只跟你這樣合作，其他商超可能會有2種（購銷、代銷混合，但品項不同）的合作方式。

5、短期促銷：這是在各個促銷檔期時，如店慶、國家法定節(jié)假日、傳統(tǒng)節(jié)日等等促銷活動時，廠家或商家與商場約定在促銷期間，促銷品的利潤和返款的條件，以及促銷費用等特殊并有別于正常合作協(xié)議的條款的合作方式。此方式一般以促銷期結束為合作結束時間，家樂福的廠商周就是比較多和典型的代表。另外特殊的有，百安居的年促銷特價品竟標，是另外一個形式的促銷協(xié)議。

 

二、合作范圍：

1、全國合作合同：全國所有門店商場統(tǒng)一行動，上貨銷售。國外的大型連鎖商超大多都一這種合同模式為主。沃爾瑪、麥德龍只跟你簽這樣的合同。這樣的做法無法避免銷售品項的地域差異性的矛盾，但可以節(jié)約一些費用。如果服務跟蹤不到位的話，很容易造成貨物損耗和不明理由的退貨。這個模式適合運輸方便，不需送貨服務的商品，或者企業(yè)供貨能力好，并有實力向全國各地派駐服務人員的企業(yè)。

2、區(qū)域合作合同：分區(qū)域合作，只是在簽約的區(qū)域的門店商場進行上貨銷售，未簽約的區(qū)域門店商場則不進行上貨銷售。這個方式比較普遍，除沃爾瑪、麥德龍外，其他商超都有這樣的合作模式。也有即簽全國合同也簽各區(qū)域的合作協(xié)議，如家樂福、易初蓮花、百安居、人人樂等。這樣是為了適應銷售品項的地域同質和差異性的矛盾，使銷售工作更加貼近市場，但也會造成部分費用的提高。這個模式適合大多數(shù)供貨能力不足，無實力向全國各地派駐服務人員的企業(yè)。

3、單個商場合作合同：以單店為合作標的，只是在簽約的門店商場進行上貨銷售。這個方式主要是百貨公司商場的合作方式，因費用比較高，商超很少使用這樣的方式合作。此模式適合一些高檔次、高價位、高利潤的產(chǎn)品和企業(yè)。

 

三、商場談判涉及的條款匯總:

 

四、談判技巧:

1、無欲則剛：談判時不可讓對方感覺急于合作進場！提出自己優(yōu)勢讓對方想爭取進場！

2、進三退一：不可表明心中底限，所談條件需超越底限后才有緩和空間?？膳e例其它商場合作條件作為輔助話題！

3、條件交換：對方提出其中條款如果沒有緩和空間需將話題轉換至另一條款尋求交換！

4、說NO的勇氣：離譜的條件應當場說”不”，不要說回去問主管；否則讓對方感覺沒有決策權其它條款亦難談下去！

5、知己知彼：談判前了解其它供貨商條件，必要時談判過程說出讓對方知道自己有做事前準備。

6、多用專業(yè)術語：談判過程中應講專業(yè)術語以免讓對方覺得自己外行。專業(yè)術語如價格區(qū)位（段）、排面、堆頭、端頭、DM單等等，以及上述的條款名稱。

7、虛報業(yè)績：對方談及自己在其它賣場的業(yè)績時，應虛報一部分來抬高自己的談判籌碼。

8、先用毛利犧牲品進行簽約，但必須事先在合同中約定好后續(xù)新品（毛利高的產(chǎn)品）的進入時間和品類數(shù)量。

 

五、注意細節(jié)：

1、商場銷售空間確認：位置圖及平米數(shù)最好有附圖。

2、合約期限確認：確認合作期限及是否有違約條款。

3、進場時間確認：

4、裝修時間確認：裝修日期、裝修時段、正式開業(yè)時間等。

5、商場倉儲問題：商場倉儲費用、方式、地點等問題是要注意的重點。

6、結款日及結款周期：問清楚對帳日期、送發(fā)票日期、結款日期、結款方式四大要素。(如能列入合同最佳)

7、費用繳交日期及方式：各類費用繳交日期及方式需明列。

8、費用與銷售毛利的盈虧計算方法：

{月度費用+（年度費用/12月）+（押金/12月）+（進場時需一次性要交納的費用/12月）+（年合計的廣告促銷費用/12月）+成本}—預計月銷售額/預計月銷售額=毛利率%

毛利率%—商場約定的返利%=自己的毛利率

不管用什么樣的合作方式和簽定何種合作合同，都必須從企業(yè)的自身服務能力和供貨能力，以及利潤空間的基礎條件來決定。也就是說：不賺錢的模式不合作，不賺錢的合同不能簽。畢竟在市場競爭如此激烈的今天，不能盈利的企業(yè)是無法生存和發(fā)展的。

后附：

1、排面：即商品在貨架的陳列面。
2、商品條形碼：商品的條碼是由一組數(shù)字和與其相對應的二進制條形碼組成，是標識商品信息的代碼。通過電子掃描，可以讀取該商品的產(chǎn)地、價格等相關信息。
3、價格帶：是指某一類商品銷售價格由低到高形成的一條價格幅度。有利于顧客更容易的挑選商品。
4、貨架黃金段：通常指貨架從地面起130~150厘米之間的位置，這是成人消費者能看到或拿到商品最為容易的位置，因此它是商品流轉速度最快的位置。所以通常陳列一些高毛利商品，自有品牌或人為向消費者推薦的商品。
5、防盜標簽：用于防止商品被盜竊的標簽，若未經(jīng)消磁，通過防盜門時會鳴叫報警。
6、主通道：指顧客經(jīng)過的主要通道，也是商品陳列的最佳地段。主通道的寬度應在3米以上，可以適合三人成年人正面推車平行，兩個成年人蹲下選購。
7、副通道：指貨架之間的通道。副通道寬度應在1.8米以上，適合兩個成年人正面推車平行，一個成年人蹲下選購。
8．DM、是Direct mail縮寫，是一種散發(fā)給顧客的商品快訊廣告單，通常為8開或16開，多為16開，是賣場一種重要的促銷方式。通過它可以有效的介紹新品，吸引顧客，提高客流量，擴大營業(yè)額等。
9、POP即Point of purchase Advertising的縮寫，意為店面廣告、焦點廣告，是指在商品銷售場所，周圍、入口、內部以及陳列商品的地方設置的廣告。
10、TG、即Top of gondola又稱端頭、端架指整排貨架的最前端或最后端，顧客流動線轉彎處所設置的貨架，是最佳陳列點，通常用來陳列一些高毛利商品、新品、促銷品或要處理的滯銷商品。
11、堆樁：常用倉儲籠盛裝單一商品并放置于通道中間，用于商品促銷的陳列方式。
12、季節(jié)性商品：
即應季商品，是指只要特定季節(jié)或節(jié)假日銷售的商品，它又分基本季節(jié)性商品，臺：冬季的火鍋調料；節(jié)假日商品，如清明節(jié)上海人吃青團、端五時節(jié)吃棕子等。
13、季節(jié)區(qū)：陳列季節(jié)性商品的區(qū)域稱為季節(jié)區(qū)。
14、敏感商品：與顧客日常生活緊密相關的商品，顧客對商品的價格極具敏感快。
15、深度清潔：是將商品取下，先清潔貨架及層板，再清潔商品，最后將商品陳列標準擺放整齊，每周至少兩次。
16．日常清潔：是指不用取下商品的表面局部清潔需每日反復做。
17、促銷商品：指促銷活動期間指定的商品，其價格低于市場同類的商品。包括DM商品，開店促銷，普通促銷貨（特價），不包含正常降價。
18、爆倉：因訂貨不科學或倉庫整理不規(guī)范，從而造成倉庫內商品堆積過多。
19、前端：賣場內收銀所在的區(qū)域，包括收銀臺、顧客服務臺、進出口等。
20、孤兒：專指被顧客遺棄在賣場各處的商品。
21．二次開店：指每天下午16點至17點間的另一個客流高峰來臨之前，要求：
1) 補滿所在排面的商品，保證TG，促銷區(qū)的商品補足；
2) 所有商品的價格牌，促銷牌必須有相關商品一一對應；
3) 商品陳列必須整齊、規(guī)范；
4) 部門課長會安排理貨員把本部門的遺留商品收回并歸排面，其它部門遺留在本部門的商品也要送到指定的收貨區(qū)域（尤其是生鮮冷凍、冷藏商品）；
5) 理貨員要保證自己區(qū)域地面的清潔：不允許到了三點還有加貨車、板車出現(xiàn)在賣場；
二次開店前，所有員工及促銷人員都必須部回自己指定的崗位，精神飽滿地迎接新一輪顧客的到來。

                                         筆者：劉利

                                          

商超渠道自WTO協(xié)議實施以來，國內對外資企業(yè)開發(fā)零售市場。百安居、家樂福、沃爾瑪易初蓮花、麥德龍、吉之島等國外的商超巨頭公司得到快速的發(fā)展。成為目前國內商品零售的主要渠道之一。國內的華潤、蘇果、家世界、物美等商超也跟進式的進行全國市場的圈地發(fā)展。2006年世界家居建材第一的商超巨子“住家寶”，也通過收購家世界的17家店進入中國市場。高端家居類超市：臺灣的特力屋，也借助在臺灣近十年的資源積累和臺灣B＆Q財力，首先在上海登陸，目前也在杭州、成都、重慶、寧波、北京等地開設了7個商場。加上原有月星家德樂（7家店）和剪刀石頭布（1家）、紅星家佳福（4家），也形成了不小的市場份額。而家電零售巨頭們，由于市場競爭血拼的厲害，毛利太低，也開始進入或關注家居這個市場。深圳順電電器的生活本色、國美的鵬潤、東莞時尚電器的時尚我家等等。這些讓人們感觀比較模糊，銷售工作不知如何入手。綜合國內各商超的銷售模式的情況，我們經(jīng)過調研分析的情況如下：

一、建材家居類超市：如百安居63家店、住家寶17家店、美特好14家店、東方家園33家店、金海馬的家福特11家店等。他們門店的面積比較大7000-70000平米，并針對家具銷售有開辟專門的家具陳列區(qū)300-6000平米，有的大店還有裝修裝飾好的家具陳列樣板間。而且還有自己專業(yè)的安裝售后服務人員。適合各類家具銷售，目前主要銷售的產(chǎn)品為松木家具（空間大師）、板式家具（嘉豪樹緣）、彩色兒童家具（迪斯尼）、簡易電視機柜地柜（好事達、爵士、空間大師）各種材質的電腦桌、（天生贏家等）各種材質的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師、宜居堂）、布藝沙發(fā)、有特色的玻璃金屬家具、藤藝家具、各種材質的戶內外休閑家具等。其中百安居的家具銷售逐年增長，他們也在逐步整改商場，加大家具銷售的面積和品項。目前家具類產(chǎn)品在商超的總銷售和單店銷售額，百安居也是最好的。2005年百安居家具類產(chǎn)品銷售總額近3億元。

二、 家居類超市：特力屋7家店、月星家德樂（7家店）和剪刀石頭布（1家）、紅星家佳福（4家）、深圳順電電器的生活本色、沈陽國美的鵬潤、東莞時尚電器的時尚我家等。他們的商場面積在1000-7000平米，以銷售家居類產(chǎn)品為主，與家電商場合在一個商場，或專區(qū)展示、或整個樓層陳列。陳列方式有專柜和同類產(chǎn)品扎堆擺放，還有上貨架或地堆、中島擺放陳列。家具區(qū)占其面積的15-30%，銷售也占10-30%左右。目前銷售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡易電視機柜、各種材質的電腦桌、布藝沙發(fā)、各種材質的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師）、藤藝家具、各種材質的戶內外休閑家具等。陳列適合各類價格適中高，風格比較獨特、功能性強、體積較小的家具類產(chǎn)品銷售。（如鞋柜、衣帽架、中小型地柜、功能性沙發(fā)、戶外休閑家具、小桌椅凳子類等）

三、百貨類超市：樂購（33家）、沃爾瑪（42家）、人人樂（27家）、（家樂福100家）、易初蓮花（71家）。他們的商場面積在3000-40000平米，以銷售百貨類產(chǎn)品為主，但家具區(qū)的面積一般為20-100平米。單店的銷售在3-15萬/每月，目前銷售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡易電視機柜、各種材質的電腦桌、各種材質的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師）、各種材質的戶內外休閑家具等。陳列方式有專柜和同類產(chǎn)品扎堆擺放，還有上貨架或地堆、中島擺放陳列等。適合各類價格便宜、功能性強、體積較小的家具類產(chǎn)品銷售。

四、生鮮類超市：好又多（77家）、大潤發(fā)（34家）、家樂、各地方性超市。他們的商場面積在3000-20000平米，以銷售食品、蔬菜、肉菜、洗化類產(chǎn)品為主，但家具區(qū)的面積一般為20-80平米。單店的銷售在2-5萬/每月，目前銷售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡易電視機柜、簡易電腦桌、各種材質的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師）、各種材質的戶內外休閑家具等。陳列方式有同類產(chǎn)品扎堆擺放和上貨架、地堆、中島擺放陳列。適合各類價格便宜、功能性強、體積較小的家具類產(chǎn)品銷售。

五、倉儲類超市：麥德龍（16家）、山姆會員店。他們的商場面積在10000-40000平米，以銷售百貨類產(chǎn)品為主，但家具區(qū)的面積一般為60-200平米。單店的銷售在10-30萬/每月。目前銷售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡易電視機柜、各種材質的電腦桌、各種材質的DIY家具（空間大師）、鞋柜（空間大師）、各種材質的戶外休閑家具等。陳列方式有同類產(chǎn)品扎堆擺放和上貨架、地堆、中島擺放陳列。適合各類價格便宜、功能性強、體積較小的家具類產(chǎn)品銷售。

六、 百貨公司：北京華聯(lián)、伊藤洋華堂、崇光百貨、王府井百貨、南城百貨、華潤萬佳深圳茂業(yè)等。他們的商場面積在1500-70000平米，以銷售百貨類產(chǎn)品為主，大多數(shù)都有一個樓層為家居用品展示區(qū)或有家居產(chǎn)品展示專區(qū)，面積一般為300-3000平米。家具類產(chǎn)品基本以專柜形式進行陳列，（目前已有家具專層銷售的有北京崇光和西安民生）目前銷售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡易電視機柜、各種材質的電腦桌、各種材質的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師、小虎）、藤藝家具、各種材質的戶內外休閑家具等。適合各類價格中高、功能性強、設計有特色的家具類產(chǎn)品銷售。

七、購物中心：有重慶華聯(lián)銷品茂、武漢金馬銷品茂、沈陽興隆大家庭、廈門的SM商貿城等，這種百貨、超市、專柜混合形式的商場，規(guī)模面積一般都在30000平米以上。各類產(chǎn)品專賣店都有，基本以專賣、專柜形式陳列，各種家具的專賣都有。目前在這種商場有銷售的產(chǎn)品有：馳道、文華神沙發(fā)、喜夢寶松木家具、迪斯尼彩色兒童家具、小虎鞋柜、聯(lián)邦實木家具、紅蘋果板式家具等等。銷售額都還不錯，月銷售額都在5-30萬之間。是各類中高檔家具的一個不錯的銷售渠道。

以上是目前已經(jīng)有家具銷售的百貨商超的市場狀況，讀者可以按照自己產(chǎn)品的檔次、價位、特點進行渠道選擇。需要注意的是：

1、 價格和品質定位：商超因其人流多，消費以感性為主，所以價格便宜往往占很大優(yōu)勢。除了少數(shù)幾個超市本身定位較高外，（特力屋、月星、吉之島）其他的還是主要以價格取勝，品質要求倒是放在第二位了。所以在產(chǎn)品定位和品項組合上，一定要有比較有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品。

2、 包裝要求比較高：因商超的物流環(huán)節(jié)比較多，搬運倒貨的次數(shù)比較多，加上國內的搬運人員的素質有待提高，所以對包裝的要求比其他的渠道要高。否則，運輸損耗會很大。

3、 利潤空間要留有余地：商超目前對家具類產(chǎn)品的平均的利潤要求在20-35%，（具體情況待后續(xù)的《如何與商超談判》中祥述），企業(yè)除了運營費用外，要留好自己的合理利潤。

4、資金和庫存的準備：商超是經(jīng)常搞促銷活動的，一旦被列入促銷的產(chǎn)品的銷量大多數(shù)會銷售量突然提升很多。所以需要提前1-2個月儲備庫存。

5、 要選擇專業(yè)的物流公司合作：給各商超送貨時，商超的收貨、驗貨和對帳的程序比較復雜。目前國內已經(jīng)有了一批長期代理這個渠道配送的物流公司，他們熟悉這些流程和關系，能減少很多的損耗、時間和費用。

6、 資金的準備：商超大多數(shù)是月結款，一般是月結30-45天，最長的有月結90天的。企業(yè)如果要選擇這個渠道銷售，就必須在資金上作好充分的準備。對于開發(fā)市場的進店費用和客情維護的公關費用也是需要提前預算的。

為了走出自己家具產(chǎn)品銷售渠道的藍海之路，回避銷售的紅海拼殺。還需要仔細了解和調研，選擇適合自己產(chǎn)品的商超公司和門店。在門店的運營管理上也需要精耕細作，力求達到銷售量和利潤雙豐收。關于這些渠道的談判和操作實務，待下期續(xù)篇。

 

                                               撰稿人： 佛山順德順楓家具公司 劉利