廠家對經銷商的3大影響

　　優(yōu)秀的品牌廠家可以為經銷商競爭優(yōu)勢的建立提供強有力的保障，而不良的廠家會對經銷商在市場中建立競爭優(yōu)勢制造障礙。

圖1：廠家對經銷商的3大影響

　　對經銷商而言，廠家之所以重要，不只是因為他們能夠為自己提供經銷所需的各種資源，更重要的是，廠家給經銷商提供的各種資源會直接影響到經銷商的整體運營。大致說來，廠家對經銷商的影響主要集中在以下三個方面：

　　1　對經銷商運作效率的影響

　　運作效率是經銷商贏得競爭的重要指標之一。如果經銷商能迅速地對顧客的需求做出反應，先于競爭對手把新產品和新服務投放到市場中去，就更有可能贏得競爭的成功。但是經銷商的運作效率往往受限于廠家，如果廠家能夠迅速地按照經銷商的要求為經銷商提供所需的產品或服務，那么，經銷商就很容易建立起自己的競爭優(yōu)勢。

　　2　對經銷商經營成本和利潤的影響

　　從某種意義上講，廠家也是經銷商的競爭對手，因為廠家也會與經銷商爭奪利潤。經銷商支付給廠家的產品的價格是經銷商經營成本最重要的一部分。在競爭激烈的市場中，產品價格往往取決于市場行情，而非經銷商本身，廠家提供的產品價格高了，而經銷商的經銷價格提不上來，利潤自然就縮水了。

　　3　對經銷商經營風險的影響

　　廠家對經銷商經營風險的影響主要集中在產品質量問題和知識產權問題上。在激烈的市場競爭中，不管是產品質量，還是知識產權，只要任何一項出了問題，就都有可能被相關部門查封，被競爭對手攻訐。

　　廠家對經銷商的影響直接關系到經銷商的生存和發(fā)展，影響到經銷商在市場中競爭優(yōu)勢的建立。在今天這樣一個越來越復雜的商業(yè)環(huán)境中，經銷商之間的競爭越來越趨于白熱化，經銷商要在市場競爭中立于不敗之地，就必須得到廠家的有力支持。

　　經銷商選擇廠家的8必要

　　選擇適合的廠家是經銷商邁向成功的第一步。選擇到了合適的廠家，就可以事半功倍，反之則事倍功半，最終也只能忙出個“楊白勞”而已。

　　當前市場上存在的最大問題是，很多廠商沒有很好地按照規(guī)范的程序去運作，最終導致的結果是運作效率低，留下的隱患多。為了盡可能避免不必要的麻煩和損失，經銷商在選擇廠家時，最好按照以下步驟規(guī)范行事：

　　1　收集相關廠家資料

　　經銷商收集廠家資料的途徑有：參加行業(yè)展會（如佛山陶博會等、廣州光亞展等）、翻閱行業(yè)媒體（如《陶瓷視界》等）、上行業(yè)網站（如興邦產業(yè)信息網和陶瓷視界網）等。

　　2　篩選資料，大致鎖定目標廠家

　　第一步是把自己認為不順眼的廠家給劃掉；第二步是把已經有人在經銷的廠家排除掉；第三步是把自己相對看好的廠家進行排序，以便按順序先后擇優(yōu)考察，免得主次不分，效率不高。

　3　對目標廠家進行初步調查

　　根據前面的排序逐一開展調查。經銷商對廠家的初步調查要素有：廠家概況、廠家組織架構、產品一覽表、各項品質資質證明、機器設備等。

　　4　對目標廠家進行評估

　　要對廠家進行評估首先得有個大致的評估系統(tǒng)，目前業(yè)界普遍認可的制造企業(yè)評估標準最少需要具備下列要素：優(yōu)秀的企業(yè)領軍人物、高素質的團隊、良好的管理體系、先進的技術、優(yōu)良的產品和合理的價位。

　　5　確定備選合作廠家

　　因為自己看好的廠家，廠家未必就看好自己，所以經銷商在對廠家評估之后，最好多一個兩個備選合作廠家，只有這樣，自己在與廠家進行談判時才能穩(wěn)中求進。

　　6　與備選合作廠家進行溝通

　　與備選合作廠家的區(qū)域經理或營銷總監(jiān)等相關人員進行初步溝通，溝通的目的有兩個方面：一方面是展示自己的實力，以便把自己“賣”出一個好價錢；另一方面是初步了解廠家對經銷商的要求。最終的目的都是為下一步的正式談判做好鋪墊。

　　7　與廠家進行談判

　　在廠商談判中，通常有6項目標：①獲得規(guī)定的質量；②取得公平合理的價格；③確保廠家按合約規(guī)定準時、準確地執(zhí)行合約；④通過執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權；⑤說服廠家給自己最大力度的支持；⑥與表現(xiàn)好的廠家取得互利互惠的、持續(xù)的良好合作關系。

　　談判的核心內容包括：①品質；②包裝；③價格；④訂貨量；⑤付款條件；⑥交貨期；⑦售后服務保證；⑧促銷活動支持；⑨廣告贊助；⑩返利等。

圖3：談判核心內容示意圖

　　8　簽訂經銷合同

　　簽訂合作協(xié)議須遵循如下5個原則：①合同的當事人必須具有法人資格；②合同必須合法；③必須按平等互利、充分協(xié)商的原則簽訂合同；④當事人應當以自己的名義簽訂經銷合同；⑤經銷商合同應當采用書面形式。

　　經銷商自我推銷的3個技巧

　　王婆賣瓜，還得靠自賣自夸。同樣，經銷商在廠家面前，也有一個自我推銷的時機。如果自我營銷做得好，就可以輕而易舉地掌握更多的廠家優(yōu)質資源，為開疆拓土提供強有力的后盾保障。

　　和廠家選擇經銷商一樣，經銷商也必須學會自我營銷。至于如何營銷自己，每個經銷商都有自己的操作手法，但總的原則就是投其所好。而要投其所好，就得好好研究一下：廠家究竟喜歡什么樣的經銷商。

　　技巧一　制造“不謀而合”的感覺

　　一般說來，有實力的品牌廠家，大多比較傾向于選擇經營思路吻合的經銷商。既然這樣，那經銷商就要深入了解目標品牌廠家的經營思路，并選擇適當?shù)臅r機向心目中的“白馬王子”暗送秋波，適時傳達你的經營思路，給他一點“相見恨晚”、“不謀而合”的感覺。這一招據說最有效了。

　　技巧二　亮出你的看家資本

　　廠家與經銷商合作，無非就是借助經銷商的渠道把產品賣出去，只要你有渠道資源，盡管亮出來，廠家業(yè)務員肯定每天都圍著你屁股轉。如果你還沒有充足渠道資源，也要學會“畫餅”，給廠家展示你開拓渠道的計劃和目標，最好是靠譜一點，否則就沒戲唱了。

　　技巧三　帶上你的營銷團隊

　　一個光桿司令，即使你自己很有能耐，也很難打動品牌廠家，畢竟現(xiàn)在是團隊打天下的時代了。經銷商展示團隊實力有很多種方式，帶領團隊成員到廠家參考是個不錯的想法。很多經銷商就沒有注意到這一點，每次到廠家參觀考察都是自己單槍匹馬，最多也只是帶上老婆，這樣給廠家的感覺就是永遠都做不大的夫妻店。