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經(jīng)銷商，你在找什么？

時(shí)間：2009-03-09     人氣：1596     來(lái)源：黑格瑪-高歌     作者：
概述：  2009年的三月，在暖陽(yáng)陽(yáng)的春天里，又是一屆國(guó)際家具展覽會(huì)，分別在廣州、東莞、深圳拉開(kāi)了帷幕。一個(gè)又一個(gè)家具品牌，粉墨登場(chǎng)，精彩紛呈。然后，自2008年下半年刮起的金融風(fēng)暴，有如一股寒流，讓全國(guó)的經(jīng)銷商來(lái)了一個(gè)“透心冷”。南國(guó)......
  2009年的三月，在暖陽(yáng)陽(yáng)的春天里，又是一屆國(guó)際家具展覽會(huì)，分別在廣州、東莞、深圳拉開(kāi)了帷幕。一個(gè)又一個(gè)家具品牌，粉墨登場(chǎng)，精彩紛呈。然后，自2008年下半年刮起的金融風(fēng)暴，有如一股寒流，讓全國(guó)的經(jīng)銷商來(lái)了一個(gè)“透心冷”。南國(guó)的暖春，依然讓他們感覺(jué)“春寒料峭”，滿腹茫然。幾千家家具企業(yè)，上萬(wàn)個(gè)家具品牌，我們不禁要問(wèn)：
經(jīng)銷商，你在找什么？
是找一家企業(yè)？還是一個(gè)品牌？
是包裝？是產(chǎn)品？還是一種新的營(yíng)銷模式？
我們知道，營(yíng)銷模式是可以模仿的。開(kāi)店支持，他給你100元一平方，我可以給150元一平方，他給你200元一平方，我可以全部承擔(dān)裝修費(fèi)用還可以鋪貨。
賣布料？今天你教我說(shuō)這個(gè)布料是意大利進(jìn)口的，明天另一個(gè)牌子也會(huì)教我說(shuō)他的布料是奧地利的；今天你教我說(shuō)這個(gè)材料是太空棉的，明天另一個(gè)牌子也會(huì)教說(shuō)他的材料是火星棉的。
賣概念？它本來(lái)就是一個(gè)虛無(wú)的東西。一開(kāi)始這樣講，是新東西，生意也會(huì)不錯(cuò)，可是你的投入還沒(méi)有收回來(lái)，或者剛收回來(lái)，大家都這么去講了，消費(fèi)者一定是不信的，你的東西也就賣不了啦，又得要換品牌。年年這樣整，真是要命的事。
新產(chǎn)品？新產(chǎn)品也不可靠。一個(gè)家具企業(yè)真的下決心要整一個(gè)好產(chǎn)品，也不是太難的事，多花些錢請(qǐng)人設(shè)計(jì)一手產(chǎn)品，或者到國(guó)外抄個(gè)東西回來(lái)就行了。不過(guò)，現(xiàn)在什么樣的風(fēng)格都被人玩過(guò)了，能夠被你抄的新東西也越來(lái)越少了。經(jīng)銷商年年裝修年年換，已是經(jīng)銷商普遍的經(jīng)歷了。今年你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新產(chǎn)品，很不錯(cuò)，很看好，費(fèi)了好大的勁，才拿到經(jīng)銷權(quán)，可是沒(méi)做幾個(gè)月，大同小異的產(chǎn)品就全出來(lái)了。這還算是不錯(cuò)的啦，一旦沒(méi)看好，上了新店沒(méi)開(kāi)單就撒了，也不是沒(méi)有。
那經(jīng)銷商要加盟一個(gè)什么樣的品牌呢？要選擇一個(gè)什么企業(yè)呢？
我想100%的經(jīng)銷商選擇品牌時(shí)基本考慮的是這三點(diǎn)：第一點(diǎn)：能賺錢。第二點(diǎn)：賺錢的時(shí)間能長(zhǎng)一點(diǎn)。第三點(diǎn)：能永遠(yuǎn)賺錢。
第一點(diǎn)，我想許多的品牌是能做到，但太多的經(jīng)銷商就是被這一點(diǎn)給累死的。能賺一點(diǎn)錢，還沒(méi)過(guò)癮就賣不動(dòng)了。第三點(diǎn)，我想全世界沒(méi)有一個(gè)品牌可以向你保證，世界頂級(jí)品牌也不能。這只是一個(gè)美好的愿望，不可能。
那我們只能考慮哪一個(gè)品牌，可以讓我們賺錢的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)的？家具業(yè)有沒(méi)有？我們說(shuō)：有，而且，在未來(lái)還會(huì)更多。有什么方法可以幫經(jīng)銷商找到這種品牌呢？我們從世界頂級(jí)品牌形成的過(guò)程中找到答案。雖然，這種方法也不能100%保證我們選擇的正確性，但可以100%避免我們選擇的錯(cuò)誤性。
為幫助經(jīng)銷商找到自己理想的品牌，我們提供以下六點(diǎn)考慮方案：
第一、  自主開(kāi)發(fā)品牌。
所有世界頂級(jí)品牌沒(méi)有一個(gè)是靠抄襲成功的。在02 年03 年抄迪信產(chǎn)品的企業(yè)有十多
家，現(xiàn)在一家都沒(méi)有了，迪信依然做的很好，這就是中國(guó)家具業(yè)的實(shí)例。
黑格瑪?shù)漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，20%是歐洲的經(jīng)典產(chǎn)品，20%是改良后的產(chǎn)品，60%是原創(chuàng)的產(chǎn)品。公司董事長(zhǎng)兼黑格瑪（中國(guó)）首席設(shè)計(jì)師龔炳強(qiáng)先生，在中國(guó)家具界開(kāi)創(chuàng)了五個(gè)第一：白橡色家具的首創(chuàng)者；淺胡桃色家具的首創(chuàng)者；熏衣草色家具的首創(chuàng)者；歐式后現(xiàn)代軟體家具的首創(chuàng)者；家具專賣店模式的首創(chuàng)者。黑格瑪產(chǎn)品自在中國(guó)上市以來(lái)，以每一個(gè)季度一個(gè)新款的速度，不斷否定自己，全面提升品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
盡管市場(chǎng)上有許多抄襲黑格瑪產(chǎn)品的品牌，但黑格瑪依然保持它絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)企業(yè)可以抄襲別人的產(chǎn)品，但它一定沒(méi)有辦法抄襲別人的創(chuàng)造力。企業(yè)的創(chuàng)造力才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
第二、  精確的定位
任何一個(gè)世界頂級(jí)品牌，都有一個(gè)非常精確的群體定位。任何一個(gè)品牌，都沒(méi)辦法面
向每一個(gè)消費(fèi)者，提供他們滿意的產(chǎn)品。一個(gè)沒(méi)有精確定位的品牌，就是一個(gè)沒(méi)有方向的品牌。一個(gè)沒(méi)有方向的品牌，要想向它的消費(fèi)者，提供最好的服務(wù)，那是不可能的。
黑格瑪?shù)南M(fèi)對(duì)象是±70后高品味、智慧型的成功人士，他們的特征是壓力大、責(zé)任
感強(qiáng)、亞健康。
第三、  完善的品質(zhì)管理體系
品質(zhì)，是一種品牌的核心。品質(zhì)的觀念，是一個(gè)企業(yè)的核心。一個(gè)品牌對(duì)品質(zhì)的重視
程度，決定了這個(gè)品牌的發(fā)展。格力之所以會(huì)成為中國(guó)少有的世界品牌，靠的就是格力的品質(zhì)。
黑格瑪?shù)钠焚|(zhì)，在中國(guó)家具界的口碑是共知的，但黑格瑪從未停止過(guò)對(duì)品質(zhì)的改進(jìn)。一直以世界頂級(jí)品牌要求自己。
第四、  品牌的形象
世界所有頂級(jí)品牌都有自己的形象，這就是品牌的個(gè)性，通過(guò)品牌個(gè)性可以散發(fā)出品
牌的氣質(zhì)，付于它靈魂與生命。許多家具品牌的包裝許多都是停留在形式上，為了包裝而包裝。我們只能說(shuō)它裝修得很漂亮，是死的，是沒(méi)有靈魂、沒(méi)有生命的，同樣，也就不能感染我們的客戶了。
    黑格瑪?shù)男蜗?，是富有個(gè)性的，它成熟、智慧、低調(diào)奢華的氣質(zhì)，已得到了消費(fèi)者與業(yè)內(nèi)人士的普遍認(rèn)同。
第五、  品牌的時(shí)間
為了避免選擇的錯(cuò)誤性，經(jīng)銷商在選擇家具品牌時(shí)要考慮，你想加盟的品牌在市場(chǎng)上
的時(shí)間，時(shí)間越久越安全。至少有二年以上的成熟市場(chǎng)，并且保持比較穩(wěn)定銷售額的品牌。
黑格瑪產(chǎn)品上市三年多的時(shí)間，盡管由于市場(chǎng)的因素，有的店的銷售不是很好，但三年的時(shí)間里，沒(méi)有一個(gè)店因生意不好而關(guān)閉的。公司把每一個(gè)店真正地理解為自己公司的店，定時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)不善的專賣店，給予不同的支持與幫助。與經(jīng)銷商真正建立起合作聯(lián)盟的關(guān)系。
第六、  開(kāi)店的速度
一個(gè)品牌盲目擴(kuò)張的速度有多快，它死亡的速度就有多快。這一點(diǎn)，家具界的每一個(gè)
人都可以看得到的。家具界許多大哥級(jí)的企業(yè)，都是在快速擴(kuò)張后的不久就倒下了的。
    黑格瑪這幾年是頂住誘惑過(guò)來(lái)的。放棄了許多開(kāi)店的機(jī)會(huì)，才贏得了今天企業(yè)的健康與銷售網(wǎng)絡(luò)的健康，保證了70%以上經(jīng)銷商的贏利能力。
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  • 　　眼下陽(yáng)春三月，正是春暖花開(kāi)之時(shí)，然而在金融危機(jī)沖擊下，我國(guó)家居行業(yè)仍一片寒冷。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)顯示，今年以來(lái)家居市場(chǎng)驟然萎縮，部分家居企業(yè)無(wú)奈長(zhǎng)期“冬眠”。然而也有個(gè)別企業(yè)逆市而上，趁機(jī)搶攬客源與市場(chǎng)。有關(guān)專家昨日提醒，眼下家居行業(yè)必須“抱團(tuán)”過(guò)冬，否則極可能被“凍死”。

    　　自今年春節(jié)以來(lái)，廣東大量中小企業(yè)倒閉，其中包括許多家居企業(yè)，給新生的家居行業(yè)帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。記者從多方獲悉，為了減少金融危機(jī)沖擊，不少家居企業(yè)收縮戰(zhàn)線，關(guān)閉分店、大幅裁員。但與此同時(shí)，廣東、江蘇、浙江等地也有部分品牌家居，非但沒(méi)有被動(dòng)“貓冬”，相反選擇了主動(dòng)出擊。

    　　據(jù)國(guó)內(nèi)知名家居企業(yè)慕思寢具負(fù)責(zé)人分析，此輪金融危機(jī)不會(huì)很快結(jié)束，寢具、家居企業(yè)不能坐著“等死”，“金融危機(jī)有危有機(jī)，就看你能否主動(dòng)尋機(jī)！”為了能從危中尋到機(jī)遇，該企業(yè)自2月開(kāi)始，就聯(lián)合中國(guó)睡眠研究會(huì)、紅星美凱龍、簡(jiǎn)愛(ài)家居、吉盛偉邦等知名機(jī)構(gòu)與賣場(chǎng)，開(kāi)展2009健康睡眠萬(wàn)里行活動(dòng)。

    　　無(wú)獨(dú)有偶，記者昨日還從美國(guó)美中商會(huì)獲悉，在我國(guó)商品出口銳減情況下，中國(guó)家居行業(yè)將攜手出擊，在今年5月、6月抱團(tuán)赴美國(guó)辦家居展會(huì)，目前已有廣東、浙江、江蘇、云南、廣西、貴州、湖南等地知名企業(yè)有意參展，國(guó)內(nèi)家居行業(yè)有望率先走出危機(jī)。

    　　全國(guó)工商聯(lián)家具商會(huì)理事、廣東家居商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)羅輯俐表示，在金融危機(jī)沖擊下，以浙江、廣東為代表的全國(guó)家居業(yè)，無(wú)不遭遇嚴(yán)重陣痛，單個(gè)的家居企業(yè)很難生存下去，惟有抱團(tuán)才有出路。她鼓勵(lì)廣大家居企業(yè)攜手，“抱團(tuán)”取暖走出危機(jī)，慕思寢具等浙江、廣東企業(yè)主動(dòng)突圍行動(dòng)，就是“抱團(tuán)”的最佳體現(xiàn)。

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  • 2008年，寒冬來(lái)襲。
    一場(chǎng)席卷全球的金融風(fēng)暴，象十二級(jí)地震，從大西洋傳到了太平洋；從北美、地中海傳到了東南亞。中國(guó)雖然不是“震中”，但脆弱的中國(guó)制造業(yè)，還是抵擋不住。企業(yè)紛紛倒閉、裁員、放假、減薪，中國(guó)95%以上的制造業(yè)企業(yè)，都措手不及，倍感壓力。有著上萬(wàn)個(gè)“品牌”的中國(guó)家具制造業(yè)，作為中國(guó)制造業(yè)的一部分，情況猶為突出，而且會(huì)越愈演愈烈。
    無(wú)論是服裝、家電、日化，大大小小品牌都加起來(lái)，我們都很難數(shù)得出五十個(gè)品牌，而家具業(yè)有上萬(wàn)個(gè)品牌，就算一半的企業(yè)倒閉，還有五千個(gè)品牌。再倒了一半，還有二千五百個(gè)品牌，再倒了一半，還有一千二百五十個(gè)品牌，還多出一千二百個(gè)品牌。家具行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的激烈，可想而知。一場(chǎng)“龍戰(zhàn)于野，其血玄黃?！钡母?jìng)爭(zhēng)，就是沒(méi)有這場(chǎng)風(fēng)暴，來(lái)得也會(huì)很激烈。
    有人說(shuō)，這場(chǎng)風(fēng)暴來(lái)的好，它將加速家具行業(yè)的成熟，我想這也是事實(shí)。家具業(yè)就是沒(méi)有這場(chǎng)風(fēng)暴，2009年，對(duì)中國(guó)家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，也不會(huì)是平靜的一年。在中國(guó)家具市場(chǎng)上，上萬(wàn)個(gè)家具“品牌”各自吹響著自己的號(hào)角，客廳第一品牌、兒童家具第一品牌、軟體家具第一品牌等等、等等，每一種風(fēng)格的家具，都會(huì)有好幾個(gè)品牌，多的有十幾家同時(shí)自稱自己是第一的。誰(shuí)才是真正的第一？他們說(shuō)了都不算，誰(shuí)說(shuō)了才算？——消費(fèi)者。
    誰(shuí)“忽悠”了消費(fèi)者，誰(shuí)必將受到最為殘酷的懲罰。
    2008年前三年，中國(guó)家具業(yè)發(fā)展的速度是驚人，“忽悠”也玩到了極點(diǎn)。05年前，大家還只是相互抄一抄款式，這沒(méi)什么，只要你抄的好，好好做，消費(fèi)者不理你是原創(chuàng)的還是抄襲來(lái)的，只要質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題、只要我喜歡就行，得實(shí)惠的是消費(fèi)者。
    但這幾年就不一樣了，“天下第一”強(qiáng)勢(shì)亮劍、“十大品牌”鋪天蓋地，讓消費(fèi)者眼花繚亂，無(wú)所擇從。吹完了地上的再吹天上的，從含甲醛的環(huán)保，變成“太空棉”、“火星棉”、“月星棉”，著實(shí)把消費(fèi)者狠狠地又“忽悠”了一把。家具品牌在消費(fèi)者心中的誠(chéng)信度已降至“冰點(diǎn)”，無(wú)論你怎么說(shuō)，消費(fèi)者也不會(huì)再相信了。
    2008年，許多企業(yè)正準(zhǔn)備發(fā)明新的“忽悠”方法的時(shí)候，寒流來(lái)襲，市場(chǎng)的殘酷摧毀了多少的夢(mèng)想。企業(yè)面臨內(nèi)憂外患，原本消費(fèi)者的信心就有不足，再加上居高不下的賣場(chǎng)費(fèi)用，靠“忽悠”營(yíng)銷的品牌，銷量一落千丈，經(jīng)銷商紛紛又走進(jìn)尋找品牌的大軍中。但面對(duì)上萬(wàn)種自吹自擂的品牌，就連從事多年家具的經(jīng)銷商，這時(shí)也感覺(jué)到了茫然。所有的招式，好象一夜之間，全都不管用了。從經(jīng)銷商開(kāi)始，就對(duì)不可勝數(shù)的品牌產(chǎn)生了懷疑。于是，從2008年下半年起，許多企業(yè)在談及2009年的計(jì)劃時(shí)，都用到了三個(gè)字“練內(nèi)功”來(lái)表達(dá)他們的企業(yè)發(fā)展計(jì)劃?！熬殐?nèi)功”，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)應(yīng)該是“補(bǔ)練內(nèi)功”。“內(nèi)功”對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該是貫穿其發(fā)展中每一個(gè)時(shí)期的，不能等到企業(yè)在市場(chǎng)上遇到困難時(shí)才來(lái)練“內(nèi)功”。那些靠“忽悠”的企業(yè)，在這個(gè)寒冬里，注定要做一只“寒號(hào)鳥(niǎo)”。
    企業(yè)在發(fā)展中的每一步，都象十字路口路面上畫(huà)的標(biāo)示，左邊的向左，右邊的向右，中間的向前，企業(yè)唯有改變其發(fā)展的方向或者繼續(xù)前進(jìn)。它是不能停下來(lái)加油或維修的。中國(guó)家具制造業(yè)所有的企業(yè)現(xiàn)在就是在這個(gè)十字路口。然而，向左或向右，就表示自己要出局，向前就等于是“找死”。企業(yè)應(yīng)該怎么辦？經(jīng)銷商應(yīng)該找品牌還是找企業(yè)？找什么樣的企業(yè)？找什么樣的品牌？
    “練內(nèi)功”，對(duì)中國(guó)家具制造企業(yè)的許多老板來(lái)說(shuō)，它的潛臺(tái)詞就是“保存實(shí)力”，等到“春暖花開(kāi)”再放手大干，這就等于說(shuō)許多企業(yè)準(zhǔn)備的是進(jìn)入“冬眠”狀態(tài)。但企業(yè)不是“青蛙”，不是“蛇”，它不能“冬眠”。市場(chǎng)是殘酷的，寒冬來(lái)臨前，企業(yè)就應(yīng)該做好“御寒保暖”的工作，才能保證它順利的穿越寒冬，想“冬眠”就會(huì)被“凍死”。
    寒流來(lái)襲，黑格瑪是幸運(yùn)的。三年的冷靜，抵住了誘惑；三年的錘煉，成就了黑格瑪?shù)钠焚|(zhì)。2009年黑格瑪，將繼續(xù)走自己的路，以品牌營(yíng)銷的理念——在寒冷的冬天里行走。
    黑格瑪自產(chǎn)品上市以來(lái)，一直高舉“品行天下”的大旗，嚴(yán)格控制店面的增長(zhǎng)速度，在“三個(gè)尊重”（尊重顧客、尊重市場(chǎng)、尊重生產(chǎn)）的理論基礎(chǔ)上開(kāi)拓市場(chǎng)。黑格瑪對(duì)品牌的解讀重在“品”，以“品”護(hù)“牌”。黑格瑪認(rèn)為“品牌”就是口碑，是以客戶為導(dǎo)向，是客戶為先，是“尊重生產(chǎn)”，傳播的是一種生活方式，一種寢居文化，體現(xiàn)的是一種品牌整體價(jià)值理念。面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)上形形色色的家具品牌的快速增長(zhǎng)，黑格瑪頂住了誘惑，以適合自己企業(yè)健康的速度在發(fā)展。
    在中國(guó)制造業(yè)的企業(yè)中，黑格瑪一直將“格力”當(dāng)作自己學(xué)習(xí)的榜樣。格力的研發(fā)、格力的品質(zhì)、格力的理念，就成了今天的格力，讓它成為當(dāng)今世界“空調(diào)的第一品牌”。黑格瑪在中國(guó)家具制造業(yè)里，沒(méi)有隨波逐流，精心錘煉它的品質(zhì)，它也將會(huì)成為“世界床具的第一品牌”。
    寒冬來(lái)襲，黑格瑪把它看作是一次機(jī)遇。
    三年來(lái)，黑格瑪一直“內(nèi)外兼修”，所以，在這個(gè)冬天里，它不必停下來(lái)“練內(nèi)功”，它也不必進(jìn)入“冬眠”狀態(tài)。
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