目前，許多公司正在從事目標(biāo)營銷。在目標(biāo)營銷中，營銷總監(jiān)應(yīng)區(qū)分主要的細(xì)分市場，把一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)，為每個(gè)細(xì)分市場定制產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案。他們采用的不是分散營銷努力的方式，而是把營銷努力集中在具有最大購買興趣的買主身上。

　　目標(biāo)營銷三步走

　　目前，我們認(rèn)為，目標(biāo)營銷包括三個(gè)主部分：按照購買者所需要的產(chǎn)品，將一個(gè)市場分為若干不同的購買者群體，并描述他們的輪廓（市場細(xì)分）；選擇一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場（市場目標(biāo)化）；建立與在市場上傳播產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益（市場定位）。

    如今，使許多公司正在放棄大眾化營銷，轉(zhuǎn)為細(xì)分營銷、補(bǔ)缺營銷、本地化營銷、個(gè)別化營銷的微觀營銷。

　　細(xì)分營銷指把整體市場劃分為若干細(xì)分市場，營銷部門提供靈活的產(chǎn)品以滿足不同的顧客要求。顧客選擇時(shí)有基本價(jià)值和選擇性價(jià)值，基本價(jià)值指所有顧客都需要的產(chǎn)品服務(wù)，選擇性價(jià)值指細(xì)分顧客特殊需要的產(chǎn)品和服務(wù)，顧客的每一種選擇都需要付費(fèi)。

　　細(xì)分營銷相對于大眾化營銷有幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)，即公司能創(chuàng)造出針對目標(biāo)受眾的更適合他們的產(chǎn)品或服務(wù)以及其價(jià)格。選擇分銷渠道和傳播渠道更方便。在沒有特定的市場細(xì)分上，公司將面臨較多的競爭對手。細(xì)分營銷必須先行一步搶收第一桶桶金。

　　補(bǔ)缺營銷指更小范圍地確定目標(biāo)市場，一般來說，這是一個(gè)小市場并且它的需要沒有被服務(wù)好。營銷系統(tǒng)通常確定補(bǔ)缺市場的辦法是把細(xì)分市場再細(xì)分，以前許多家具企業(yè)的營銷是只做一類城市，二、三類城市全不考慮。正是這樣它把市場的碎片丟給補(bǔ)缺者，成都家具企業(yè)就在二、三類市場上做得紅紅火火。深圳家協(xié)從07年就開始決定進(jìn)軍二、三類市場為城鎮(zhèn)消費(fèi)者服務(wù)?，F(xiàn)有些大競爭者也轉(zhuǎn)向補(bǔ)缺市場，它要求更分散經(jīng)營并發(fā)展它現(xiàn)在的業(yè)務(wù)方法。

　　一個(gè)有吸引力的補(bǔ)缺市場的特征如下：補(bǔ)缺市場顧客有明確的一組需要；他們愿為提供最滿意需要的公司付溢價(jià)；補(bǔ)缺營銷者通過實(shí)行專門化后能獲得經(jīng)濟(jì)利益；補(bǔ)缺營銷有足夠的市場規(guī)模、利潤和成長潛力。

細(xì)分市場要更符合本地消費(fèi)者需求

　　目標(biāo)營銷者采取地區(qū)和本地化營銷方法，把營銷方案裁剪成符合本地顧客群需要和欲望的計(jì)劃。例如，同是由一個(gè)家具廠出來的產(chǎn)品，天津和北京就有不一樣營銷政策和支持。廣東家具企業(yè)在珠三角開拓經(jīng)銷商支持力度一般有鋪墊貨品及裝修支持等，而面向其它城市經(jīng)銷商的營銷支持則慎之又慎。市場細(xì)分到最后一個(gè)層次，細(xì)分到個(gè)人營銷、定制營銷或一對一營銷。現(xiàn)代新技術(shù)使公司能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷、定制營銷。

　　細(xì)分消費(fèi)者市場常用的變量有兩種，一是消費(fèi)者特征變量。二是消費(fèi)者對產(chǎn)品的反應(yīng)變量，具體來說就是每個(gè)細(xì)分市場的不同消費(fèi)者特征。

　　具體來說細(xì)分市場的依據(jù)主要有：地理、人文、心理和行為。一旦公司確定了市場細(xì)分機(jī)會，就可以對這一細(xì)分市場進(jìn)行評估。在評估各種不同的細(xì)分市場時(shí)，公司必須考慮兩個(gè)因素：細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力：公司的目標(biāo)和資源。首先，公司必須自問這潛在的細(xì)分市場是否對公司具有吸引力，例如它的大小、成長性、盈利率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和風(fēng)險(xiǎn)等。

　　其次，公司必須考慮對細(xì)分市場的投資與公司的目標(biāo)和資源是否一致。某些細(xì)分市場雖然有吸引力，但不符合公司長遠(yuǎn)目標(biāo)，因此不得不放棄?；蛘?，如果公司在某個(gè)細(xì)分市場缺乏一個(gè)或更多的提供優(yōu)勢價(jià)值的競爭能力時(shí)，該細(xì)分市場就應(yīng)放棄。

　　應(yīng)當(dāng)指出的是，市場和人們的需求是不斷變化的，要適應(yīng)這種變化，企業(yè)或經(jīng)銷商必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新，要敢于突破營銷慣例，拓展?fàn)I銷思路，實(shí)施營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略，這樣才能使合作伙伴立于不敗之地，創(chuàng)造良好的社會效益和最大的經(jīng)濟(jì)效益。