談績效管理執(zhí)行

時間：2009-07-21 人氣：1226 來源：世界經(jīng)理人網(wǎng)站作者：

概述：1、考核政策制訂了，考核目標(biāo)也有了，具體實施比較難，怎么辦？績效管理中，企業(yè)普遍遇到的一個問題是執(zhí)行難，這其中又包括管理者不執(zhí)行、績效面談難、績效管理推行慢等。下面是筆者對這些問題的思考：績效考核是績效管理系統(tǒng)的一部分，這個系統(tǒng)包括......

1、考核政策制訂了，考核目標(biāo)也有了，具體實施比較難，怎么辦？

績效管理中，企業(yè)普遍遇到的一個問題是執(zhí)行難，這其中又包括管理者不執(zhí)行、績效面談難、績效管理推行慢等。下面是筆者對這些問題的思考：

績效考核是績效管理系統(tǒng)的一部分，這個系統(tǒng)包括四個大的環(huán)節(jié)，分別是績效計劃，制定績效指標(biāo)；績效輔導(dǎo)；績效考核與反饋；績效診斷與提高?？冃Э己艘肴〉脤嵭В顿Y是必須的，所謂投資是指，管理者要投入時間和員工一起定指標(biāo)，定目標(biāo)，這是績效計劃環(huán)節(jié)的工作，這個工作需要管理者的專心投入，考核指標(biāo)和目標(biāo)必須由經(jīng)理和員工雙方共同完成；然后，管理者在績效周期內(nèi)還要投入時間對員工的工作進行觀察和記錄，適時地提醒員工績效目標(biāo)的存在，并且把員工表現(xiàn)好的方面反饋給員工，給員工增加動力，同時也要發(fā)現(xiàn)一些績效偏差，并幫助員工及時糾正，對員工進行績效輔導(dǎo)，這是績效輔導(dǎo)環(huán)節(jié)的投入；再次，在績效考核的時候的，管理者也要投入時間，認(rèn)真回顧員工的績效表現(xiàn)，并分析相關(guān)資料和數(shù)據(jù)，對員工的績效進行打分，打分之后還要把員工的考核結(jié)果反饋給員工，這是績效考核和反饋環(huán)節(jié)的投入；最后，在績效考核結(jié)束后，經(jīng)理還要對員工的績效問題進行診斷，從知識、經(jīng)驗、技能、體制四個層面尋找問題的根源，幫助員工制定績效改進計劃，幫助員工改善業(yè)績。

從上面的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，績效考核辦法制定了，績效目標(biāo)確定了，績效結(jié)果卻并不能自動產(chǎn)生，要想使確定好的績效目標(biāo)得到實施，管理者必須在各個環(huán)節(jié)投入時間和精力，真正地去做績效管理，而非最后一刻的績效填表。這就要求做到：一，管理者的觀念要轉(zhuǎn)變，不能按老的辦法做新的事情，這肯定行不通；二、公司高層要投入時間和精力做好推動和鼓舞工作，把管理者推向績效管理的軌道；三、人力資源部做好專業(yè)監(jiān)督和輔導(dǎo)工作，幫助管理者轉(zhuǎn)變觀念，真正做績效管理，而非績效考核。

最后，要說明一點，要做好績效考核工作需要時間，前期實施的時候，流于形式，存在應(yīng)付現(xiàn)象是正常的，關(guān)鍵是我們要走在正確的方向上，這個正確的方向就是績效管理，不是績效填表，這一點必須明確且堅持！

關(guān)于獎少罰多的現(xiàn)象，這和公司的績效考核政策設(shè)計有關(guān)系，比如，在設(shè)計考核指標(biāo)的時候，標(biāo)準(zhǔn)過高，另外，有些考核項目罰則太多，很多考核項目沒有抓住關(guān)鍵，只是列了一些罰款細(xì)則，這對于改進員工的幫助作用是不明顯的，建議盤點考核項目，按照關(guān)鍵績效指標(biāo)的原則設(shè)計考核項目，獎罰對等。

2、績效溝通怎么做？

績效溝通是績效管理的關(guān)鍵詞，績效溝通貫穿于績效管理的整個環(huán)節(jié)，在設(shè)計指標(biāo)的時候要溝通，在績效周期內(nèi)要溝通，考核的時候要溝通，考核之后還需要溝通。

所以，績效溝通存在問題，有觀念的問題，也有技術(shù)的問題。所謂觀念的問題，很多管理者認(rèn)為所謂績效考核就是填表打分，所以經(jīng)常忽視溝通，直接打分，這顯然對績效考核政策的推行是不利的。所謂技術(shù)的問題，這個問題就比較復(fù)雜，關(guān)于績效溝通，可以專門講一門課，這里只做簡單的解答，績效溝通包括正面溝通和負(fù)面溝通，正面溝通重點在于把員工的積極表現(xiàn)告訴員工，核心點式具體，關(guān)于正面反饋，舉個例子：小王的市場分析報告：

背景是，公司要召開市場工作會議，小王連續(xù)加了一周的班，趕市場分析報告，終于在市場工作會議前兩天完成市場分析報告，這時候，經(jīng)理要對小王做正面反饋，就是表揚，我們聽一下兩種說法：

1、小王不錯，非常敬業(yè)，最近連續(xù)加班，工作很賣力，辛苦了，接下來好好休息一下，調(diào)整調(diào)整。

2、小王，最近工作很投入，為了編寫市場分析報告，連續(xù)加了一周班，現(xiàn)在你的報告在開會之前完成了，而且質(zhì)量相當(dāng)高，整個報告思路清楚，框架清晰，結(jié)構(gòu)完整，特別市場分析和市場展望部分，緊密聯(lián)系公司的實際，提出了相當(dāng)棒的分析思路和解決辦法，而且使用了幾個比較實用有效的分析工具，這對我們下一步的市場會議起到了很大的幫助作用，我想這個工作對你個人的發(fā)展也是相當(dāng)有幫助的，最近兩天，別閑著，寫個總結(jié)，提高一下自己。

第一種說法，會有一些效果，小王會感激領(lǐng)導(dǎo)對他的關(guān)心，覺得領(lǐng)導(dǎo)不錯，但這種感覺不會持久，過了就忘記了。

第二種說法，才是小王期待的，對工作本身的反饋才是員工愿意聽到的，也是對員工最有幫助的，員工愿意聽到概括性的表揚，更愿意了解經(jīng)理對自己的工作的看法，當(dāng)經(jīng)理對工作的具體內(nèi)容提出了針對性的看法的時候，員工才會真正受到激勵，畢竟貢獻不能停留在表面，所以正面反饋的時候，具體是一個關(guān)鍵詞。

負(fù)面的反饋：描述而不判斷

很多經(jīng)理喜歡判斷而不喜歡描述，比如，小王，最近您的工作很糟糕，態(tài)度有問題。這就是判斷而不是描述，對小王的改進沒有任何幫助，是無意義的廢話。

這里我也準(zhǔn)備了兩種說法，大家聽一下，哪一種更好？

1、小王喝醉了酒，來上班，還酗酒?事，弄的公司雞犬不寧。

2、小王喝了酒，滿身酒味，走路東倒西歪，碰倒了桌子，文件撒了一地，說話聲音很大，引起了很多人的關(guān)注。

這兩種說法是一個意思嗎？是。顯然第一種是判斷，第二種是描述，相比較，第二種比較容易接受。

關(guān)于績效溝方法和技巧很多，比如提問的技巧、聆聽的技巧、正面反饋技巧、負(fù)面反饋技巧、分歧處理技巧，特殊情形下問題的處理等等，建議公司組織管理者學(xué)習(xí)一下。

3、績效推行慢怎么辦？

績效考核的作用是什么？企業(yè)必須對這個問題有一個深入的思考并能達(dá)成共識，否則，就會演化成了為了考核而考核，所設(shè)置的考核項目隨意，沒有目的性，導(dǎo)致績效考核工作持續(xù)在低水平徘徊。

績效考核的目的在于使員工的目標(biāo)和企業(yè)的目標(biāo)相一致，通過績效考核改善員工的績效，進而提升企業(yè)的業(yè)績。所以，在設(shè)計考核項目的時候，一定是自上而下的，先確定企業(yè)的目標(biāo)，然后分解產(chǎn)生部門的目標(biāo)，然后是員工的目標(biāo)，這個目標(biāo)分解的過程也是幫助企業(yè)落實目標(biāo)的過程，也是員工對企業(yè)目標(biāo)達(dá)成共識和承諾的過程，所以，員工的考核指標(biāo)必須和年度目標(biāo)緊密聯(lián)系。

關(guān)于推進速度慢的問題，這里面的原因就比較復(fù)雜了，有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的原因，領(lǐng)導(dǎo)人有沒有在績效考核中扮演支持者和推動者的角色，會對績效考核的推進工作產(chǎn)生比較大的影響，很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人只是偶爾關(guān)心一下績效考核，很少聽取匯報，很少主動關(guān)心進展，這就會給管理者造成一種印象，“這次做的考核和以前差不多，應(yīng)付一下就行”。有管理者的原因，績效管理系統(tǒng)下的績效考核是個新的工作，并非大家所熟悉的填表打分，但是，很多管理者并沒有認(rèn)識到這一點，或者根本就原因承認(rèn)這一點，固執(zhí)地只愿意做填表打分的工作，因為這樣做風(fēng)險最小，也最簡單，這就導(dǎo)致績效考核工作滯緩。有人力資源部的原因，人力資源部是專業(yè)的監(jiān)督部門，同時也是專業(yè)的咨詢輔導(dǎo)部門，但是，很多企業(yè)的人力資源部并沒有承擔(dān)起這個職責(zé)，更多的是按照領(lǐng)導(dǎo)的意志辦事，領(lǐng)導(dǎo)催的急，就多干一些，領(lǐng)導(dǎo)不催，就不干或少干，浪費了很多推進時機，造成考核工作滯緩。

所以，要想解決考核工作推行緩慢這個問題，從上倒下都要承擔(dān)起相關(guān)的職責(zé)才行。這就需要人力資源部多花費一些時間和精力，多想辦法，多“折騰”各級管理者。

績效溝通與面談是管理者必須抵觸的，因為這些工作可能讓他們面臨和員工爭吵的尷尬，可能耽誤他們原本正在進行的和感興趣的動作，所以，很多管理者不喜歡績效溝通，也不愿意和員工進行正式的面談。

那么，管理者不愿意做，企業(yè)就要放棄績效溝通與面談嗎？顯然不是，非但不能放棄，而且要堅持，因為沒有了績效溝通，績效考核就沒有了靈魂，就成了暗想操作，成為管理者控制員工的工作，績效考核幫助員工改善績效的目的就無法體現(xiàn)了。

所以，企業(yè)要通過制度去保障，建立績效反饋面談制度，比如，每個月和員工進行一次正式的績效面談，之少6次以上的非正式溝通等等，通過細(xì)化制度和制度檢查，把管理者推向績效管理的軌道。

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上一條：你我都是銷售員（下）

　2．銷售員首先要戰(zhàn)勝的是自己
　　有一次，日本松下公司要招聘一批銷售員，選拔方式是筆試與面試相結(jié)合。
　　錄取的名額只有10個，可報考的卻有幾百人。
　　經(jīng)過一個星期繁忙的招考，最后通過電子計算機計分，選出了10名佼佼者。
　　當(dāng)松下幸之助查看錄取者名單時，發(fā)現(xiàn)面試時給他留下深刻印象、成績特別出色的神田三郎沒有在這10人之列。他感到很奇怪，當(dāng)即叫人復(fù)查考試分?jǐn)?shù)統(tǒng)計情況。
　　經(jīng)過復(fù)查，發(fā)現(xiàn)神田三郎綜合成績名列第二名，只因電子計算機出了故障，把名次排錯了，才導(dǎo)致神田三郎落選。
　　松下幸之助立即吩咐糾正錯誤，給神田三郎發(fā)錄用通知書。
　　第二天，給神田發(fā)通知書的助手向松下幸之助報告了一個驚人的消息：神田三郎因沒有被錄用而跳樓自殺了，錄用通知書到時，他人已死。
　　聞言，松下幸之助沉默了好長時間。
　　助手在一旁自言自語說：“可惜了，這么有才的一位青年，我們沒有錄用他?！?nbsp;
　　松下不以為然地?fù)u搖頭說：“幸虧我們公司沒有錄用他。意志如此不堅強的人是干不成大事的?！?nbsp;
　　這個例子中的神田三郎在我們的生活中其實并不少見。他們并不是沒有能力，并不是不如別人，而是由于他們戰(zhàn)勝不了自己，最后導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。作為銷售員來說，由于更多地要直接面客戶，經(jīng)常會面對客戶的拒絕，這就需要他內(nèi)心堅強，有健康的心態(tài)，能夠面對打擊，不怕挫折。所以，首先要在心理上戰(zhàn)勝自己，然后才能戰(zhàn)勝別人。這是我們從上面的例子中要吸取的教訓(xùn)。
　　3．苛求自己，提高自己
　　國內(nèi)某著名公司極其重視銷售員的自我管理教育。如對工作的認(rèn)識、樹立正確的價值觀念、養(yǎng)成有計劃性的做事習(xí)慣、培養(yǎng)實踐能力、合理安排時間、不間斷地學(xué)習(xí)、注意健康、自我調(diào)節(jié)工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作等，公司對這些方面的教育都抓得很緊。
　　有一篇文章反映了該公司銷售員自我管理的真實情況，文中寫道：
　　“我認(rèn)為所謂自我管理，首先就是苛求自己。我把一個星期的工作計劃分為上午和下午兩部分，把要走訪的地方分為5等份，星期一走訪某某路的1號到100號，星期二走訪第101號至200號，星期三……這樣一個星期結(jié)束以后，就走訪完了我所負(fù)責(zé)的整個地段。我把這種做法一直作為絕對的、至高無上的命令來執(zhí)行?！坝碴J”和銷售管理工作都安排在每天下午去搞，上午專做接洽生意或類似的工作，從下午4點起，做交貨、修車等工作。我的工作計劃大體上就是如此，并堅決執(zhí)行。這就是我的銷售計劃，也就是自己管理自己。參加工作的第一年，經(jīng)常都是我一個人在街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，覺得非常難受而且寂寞，有時也深感銷售工作真讓人痛苦。每逢這時，我就勉勵自己說，自己痛苦的時候別人也痛苦。說老實話，我想如果銷售工作是一帆風(fēng)順的，也就無所謂自己管理自己了。自己管理自己這個問題之所以受到重視，是因為任何人都不能隨心所欲地去做事情，因為今天一去不返，人們才要求這么嚴(yán)格。我也經(jīng)常有精神不振的時候，遇到這種情況，我就會在星期天去爬山。當(dāng)我一步一步克服了前進中的困難攀登到山巔時，那種激動的心情簡直就和接受訂貨、交出貨物時的激動心情完全一樣?！?nbsp;
　　銷售員與運動員一樣，也應(yīng)有毫不氣餒的精神。
　　一個人的思想對他的行動有很大影響。不要對自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因為這也在情理之中。
　　4．自信贏得業(yè)績
　　當(dāng)你和客戶會談時，言談舉止若能表露出充分的自信，便會贏得客戶的信任，客戶信任了你，才會相信你的商品說明，從而心甘情愿地購買你的商品。
　　只有自信，才能使客戶產(chǎn)生信任，而信任則是客戶購買你的商品的關(guān)鍵因素。
　　自信來自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。
　　自信是銷售員所必須具備的一種氣質(zhì)。
　　那么如何才能表現(xiàn)出你的自信呢？
　　首先你必須衣著整齊，挺胸平首，笑容可掬；其次要禮貌周到，對任何人都親切有禮，細(xì)心應(yīng)對。這樣，就容易使客戶接受你，從而增強你的自信心。
　　如此，你的自信也必然會自然而然地流露于外表。
　　很多銷售員剛開始時信心百倍，但是無法一直保持這種自信。這是為什么呢？
　　因為銷售員經(jīng)常是滿腔熱情地敲開客戶家門，卻遭到客戶的冷言冷語，甚至無理謾罵。這樣他們的自信就很容易消失了。
　　怎么辦呢？
　　這就要看銷售員的自信心是否堅強了。
　　你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的神情。
　　要知道，客戶與你接觸，并不會在意自己的言行是否得體，而總是在意銷售員的言談舉止?？蛻粢坏┌l(fā)現(xiàn)你信心不足，對你的商品就不會有什么好感了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會使勁壓價，就因為你失去了自信。
　　由此可見，銷售員在銷售時必須表露出自信。
　　客戶通常比較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們怎么會情愿和一個對自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購買商品呢？
　　如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢。堅持下去，勝利就會屬于你！

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下一條：威尼斯運河邊上的詩意居所

Michele Saee的業(yè)主Shelly和Lohar夫婦是一對藝術(shù)家，Shelly是一個詩人，Lohar是攝影師。他們向往在這樣的一個桃源勝地?fù)碛鞋F(xiàn)代的生活，于是在1999年從一個意大利移民那里買了一塊地，因為厭倦千篇一律的典型西班牙式的別墅，所以多年來對薩伊的設(shè)計情有獨衷。他們希望在運河邊建起一個藝術(shù)家的loft空間但同時又滿足傳統(tǒng)別墅的必要功能，一個他們可以在此工作、玩樂，招待朋友和家人，夢幻的但又富于創(chuàng)造氛圍的家。

　　做這樣的設(shè)計需要平衡周邊的重要歷史環(huán)境，而更重要的是要滿足兩位有強烈自主意識和藝術(shù)感的客戶需要：他們自童年時代就夢想能夠生活在未來派空間中。得益于客戶的藝術(shù)才能，薩伊與他們的交流超越了簡單的繪圖，開始和客戶進行設(shè)計理念上的交流和合作。薩伊在探尋運河基地的可能和激發(fā)場所的歷史感的同時，鼓勵兩個客戶以故事或者散文的形式，表達(dá)他們對住宅的期望，據(jù)此繪制出理念草圖。

別墅主要有兩層，由于地塊是長方形，別墅與運河的對話成了最重要的一個環(huán)節(jié)。為了不讓房間的主要朝向面對鄰居而是面對運河對岸的一排大樹，薩伊將房子設(shè)計成向運河傾斜的不規(guī)則幾何體塊，仿佛是一個人端坐著，臉側(cè)向運河一樣。面對著運河的整面墻全部采用玻璃，主人不管是在一樓的客廳還是二樓的主臥，都能隨時欣賞窗外的風(fēng)景，早上的陽光從別墅的左側(cè)斜斜的打進來，下午則從右側(cè)進入屋內(nèi)游離逡巡，增添下午茶的情趣和風(fēng)光。窗戶的作用在這里是室內(nèi)的情感與運河交流的途徑，是空間對話的方式。

　　外部墻體在適應(yīng)程式需要的功能要求同時滑動前進，以回應(yīng)基地特征。對基礎(chǔ)家庭空間，如臥室、浴室、廚房等的補充是設(shè)計了兩個藝術(shù)空間，一個寫作室和一個畫室，一個小型獨立的公寓組塊和兩個汽車庫。一層的屋頂不是平面，保持著向運河傾斜俯沖的姿勢，從遠(yuǎn)處看仿佛就要親吻河流，二層是一個向前斜突的矩形幾何塊，從房子的后面，有直接的樓梯從一樓通到二樓的書房，可以避免女主人在這里寫詩冥想的時候被打擾，兩間主要臥室都向陽又面河，占據(jù)了最好的景觀。