據(jù)了解，目前我國的家具企業(yè)已發(fā)展到5萬多家，從業(yè)人員達(dá)500多萬人。全國家具工業(yè)總產(chǎn)值2006年達(dá)到4300億元，總生產(chǎn)規(guī)模已成為世界家具生產(chǎn)大國。綜觀我國家具企業(yè)，雖然數(shù)量很大，但絕大多數(shù)為中小型企業(yè)，規(guī)模以上企業(yè)所占比重較低。而且大多數(shù)家具品牌限于在本地或周邊區(qū)域市場銷售，近兩年家具企業(yè)品牌的呼聲彌漫，品牌意識日強，對于大多數(shù)區(qū)域家具品牌來說，怎么進(jìn)行品牌的建設(shè)，許多家具企業(yè)正在探索。

　　區(qū)域家具企業(yè)大多數(shù)面臨一個困境：資源緊缺。每年幾千萬的銷售額，如果想在短時間內(nèi)通過有效的傳播建立品牌知名度顯然不可能。即使有的區(qū)域家具品牌通過短時間的廣告投放產(chǎn)生了較高的品牌知名度，但長期來看，對于品牌忠誠度和美譽度的建立并沒有太多幫助，這樣的品牌，生命力也是比較脆弱的。

　　實際上許多區(qū)域品牌幾乎沒有投放過高空廣告，但在區(qū)域市場卻能夠占據(jù)重要的市場地位，這些品牌依靠的主要是口碑傳播。家具產(chǎn)品的使用效果是直接可見的，一個小區(qū)里的鄰居，互相造訪的親戚朋友，都會在有意無意間成為品牌的潛在客戶，而且口碑傳播帶來的對于品牌忠誠度和美譽度等高級品牌資產(chǎn)的建立，具有不容忽視的意義。

　　隨著家具市場競爭的日益激烈，任何一個區(qū)域市場，都呈現(xiàn)全國市場競爭的特征：全國大品牌無孔不入、周邊家具品牌的強力滲透、區(qū)域不斷涌出的中小品牌……消費者的選擇越來越多，口碑傳播的效果也大打折扣，消費者即使事先有目標(biāo)來選購家具，但走進(jìn)家具賣場，難免會被其他的品牌所吸引。家具賣場的展示，已成為吸引消費者眼球的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　因此，區(qū)域品牌要想在低成本下塑造強勢品牌，關(guān)鍵是做好三件事情：

　　一是要在賣場終端展示中傳遞品牌核心價值。

　　品牌的定位和核心價值是一個品牌最關(guān)鍵的要素，任何一個品牌的建立，首先要做的事情決不是考慮怎么去傳播，而要考慮品牌的定位和價值是什么，也就是要考慮“你是誰？”、“做什么？”的問題。家具賣場其實就是一個立體的廣告平臺，這里傳播什么內(nèi)容，將直接影響到消費者的心理感覺。

　　對于區(qū)域品牌，企業(yè)一般比較了解本區(qū)域市場環(huán)境特點、目標(biāo)消費群體的消費習(xí)慣和消費心理，以及主要競爭對手的情況，或者通過全面科學(xué)的調(diào)研得到比較準(zhǔn)確的分析，因此，在此基礎(chǔ)上，能夠明確品牌的定位，提煉出適合本區(qū)域特點、優(yōu)于競爭品牌的差異化特征、容易被消費者感知并且能夠觸動消費者內(nèi)心世界的品牌核心價值，用一句高度凝練的話準(zhǔn)確地表達(dá)品牌的定位和核心價值。這些內(nèi)容確定后，可以通過品牌主題形象設(shè)計、POP展示、宣傳文案等傳播這些內(nèi)容，并高度提煉產(chǎn)品的賣點同時進(jìn)行傳播，營造品牌濃厚的文化氛圍，另外在導(dǎo)購員的說詞中除了對產(chǎn)品功能和賣點的闡述外，也要盡量體現(xiàn)品牌的價值和內(nèi)涵。

　　家具賣場的設(shè)計也是關(guān)鍵的因素，空間布局、色彩搭配、飾品配置等都要和品牌體現(xiàn)的個性和價值內(nèi)涵相吻合。

　　品牌的生命力來自品牌的核心價值和品牌識別在消費者心智中的占位，家具賣場的每一個細(xì)節(jié)都要盡量體現(xiàn)出品牌的個性和內(nèi)涵，給消費者明顯的心理暗示。  

　　二是要在服務(wù)中體現(xiàn)品牌的內(nèi)涵和價值。

　　幾年來，家電行業(yè)開始引發(fā)的服務(wù)競爭已經(jīng)蔓延到各個領(lǐng)域，消費者對于家具品牌的服務(wù)意識也逐漸提高，家具品牌也紛紛推出了細(xì)致的服務(wù)承諾。相比而言，在區(qū)域市場深耕細(xì)作的本地企業(yè)對消費者需求的了解和滿足能力有著先天的優(yōu)勢，因此，區(qū)域品牌抓住這個優(yōu)勢，通過和消費者細(xì)致的溝通和卓越的服務(wù)，從心底里打動顧客，是塑造品牌形象、擴(kuò)大口碑傳播的有效途徑。

　　家具品牌的服務(wù)一般體現(xiàn)在兩個方面：一是對于新顧客的服務(wù)，比如家具購買前的設(shè)計、免費的咨詢和培訓(xùn)，對于家具功能的現(xiàn)場演示、禮貌周到的接待、安全送貨上門、安裝等；另外還有對老客戶的服務(wù)，老客戶是品牌口碑傳播的重要資源，對老客戶的檔案建立、定期回訪、搬家服務(wù)、家具保養(yǎng)等，或者通過老客戶積分卡、會員俱樂部等形式建立老客戶對于品牌的忠誠度和美譽度，以此提升品牌的口碑傳播力，制造再次購買品牌轉(zhuǎn)換的成本。

　　三是做好渠道的管理，提升渠道的品牌意識，讓家具代理商從賣產(chǎn)品上升到賣品牌

　　家具的銷售方式主要是自營店加代理商模式，因此，家具品牌在市場上的表現(xiàn)很多是由代理商的品牌意識決定的，如果代理商缺乏品牌意識，從賣場形象、服務(wù)中不能很好地傳遞品牌的內(nèi)涵和價值，再好的品牌理想也難以實現(xiàn)。

　　因此，區(qū)域家具品牌要發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，通過代理商、經(jīng)銷商懇談會、紀(jì)念會、內(nèi)部資料的發(fā)放，以及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的市場走訪等多種形式，對代理商進(jìn)行溝通和教育，確保通路成員意識到做品牌是企業(yè)和通路成員以及消費者之間多贏的策略，而不是以簡單的賣家具產(chǎn)品來做市場，如果不樹立品牌的影響力，單純賣產(chǎn)品是很難保持利潤和久遠(yuǎn)的。

　　上下同欲者勝。為保證渠道成員對品牌的正確理解，企業(yè)還要制定規(guī)范的品牌管理手冊并進(jìn)行有效的培訓(xùn)，使渠道成員在執(zhí)行品牌策略的過程中更有針對性，并協(xié)助渠道成員解決在品牌管理方面出現(xiàn)的問題。同時，制定相應(yīng)的獎勵和懲罰措施引導(dǎo)渠道成員的行動符合品牌戰(zhàn)略的要求。　

　　品牌是活在消費者心中的，家具區(qū)域品牌發(fā)揮先天優(yōu)勢，在賣場做好品牌形象，在消費者身邊做好品牌服務(wù)，讓點點滴滴的細(xì)節(jié)在消費者心中發(fā)揮潛移默化、潤物無聲的作用，這樣的品牌根系是最牢固的，它的成長也是最堅實的。

    解說：相城區(qū)元和街道位于蘇州古城區(qū)北，是名副其實的蘇州北大門，2500年的文明史，使這里留下了不少范蠡、孫武、蘇秦、顧愷之、等歷史文化名人的遺跡和傳說故事?，F(xiàn)如今這里也是蘇州最具活力城區(qū)之一。

    江蘇蠡口國際家具城是相城區(qū)元和街道興建的省級家具專業(yè)市場，由于毗鄰京滬鐵路、312國道、滬寧高速公路、蘇嘉杭高速公路、京杭大運河等交通命脈，其輻射影響力也日漸變強，連年來創(chuàng)造了無數(shù)個讓人興奮的奇跡。

采訪：蘇學(xué)慶 蘇州市相城區(qū)元和街道辦事處主任兼蠡口國際家具城管委會主任

    解說：有人曾這樣描述江蘇蠡口國際家具城的經(jīng)營規(guī)模，如果駕車以60公里的時速繞市場一周，需要20分鐘才能把這50幾個市場看一遍。而就在20年前，蠡口還不過是蘇州一個非常普通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這里沒有一個專業(yè)的家具市場。

采訪：王根元 原蠡口金屬家具廠廠長

    解說：1992年1月28日，蠡口家具城正式開業(yè)，盡管4個展銷廳的總投資額只有300萬元，營業(yè)面積只有1500平方米，但這個規(guī)范的市場還是給了顧客和商家極大的信心，除了本地生產(chǎn)的沙發(fā)、家具外，還吸引來了浙江、福建、廣東的家具供貨商駐場銷售。一旦市場形成了規(guī)模，連鎖效應(yīng)就開始顯現(xiàn)，來的顧客越多，商家對這里也就越有信心。

采訪：王根元 原蠡口金屬家具廠廠長

    從1993年至1997年，以蠡口家具城為中心的萬里路和廣登路上先后有多家家具市場開業(yè)，家具營業(yè)場所在這里連成了片，而蠡口也開始成為家具行業(yè)的集散地，并且逐步對蘇州以外的周邊地區(qū)產(chǎn)生影響。

    隨著大市場的形成一定的規(guī)模，市場格局分散、產(chǎn)品質(zhì)量不一、生產(chǎn)基礎(chǔ)薄弱、營業(yè)場所簡陋等問題也隨之顯現(xiàn)出來。針對現(xiàn)狀，當(dāng)時的蠡口鎮(zhèn)黨委提出由鎮(zhèn)政府牽線搭橋、企業(yè)業(yè)主唱戲、總公司加強管理的商業(yè)思路，著手組建“江蘇蠡口國際家具城”。

采訪：周天平 原蠡口鎮(zhèn)鎮(zhèn)長兼管委會主任

    解說：從大眾化商品的經(jīng)營開始向品牌化經(jīng)營轉(zhuǎn)型是蠡口國際家具城成立后的一項重要目標(biāo)，這既是經(jīng)營理念的提升，也是市場發(fā)展的必然趨勢。為了吸引更多知名品牌的進(jìn)入，家具城提出了國字號以上品牌進(jìn)場降低租賃費20%，省級知名品牌進(jìn)場降低租賃費10%的優(yōu)惠措施，并且還舉辦了名優(yōu)家具博覽會，積極吸引國外精品加盟。

采訪：楊亞中  蘇州亞博家藝有限公司董事長

    解說：優(yōu)良的環(huán)境和優(yōu)惠的措施，引來了100多個國內(nèi)外知名品牌入駐，盡管這些名牌產(chǎn)品在整個市場的數(shù)千種家具中所占比例不大，營業(yè)面積也只占整個家具城的20%，但名牌產(chǎn)品的帶動效應(yīng)卻非常明顯，除了整體銷售額迅速上升，名牌產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和銷售服務(wù)也對其他品牌家具改善品質(zhì)和銷售產(chǎn)生了積極影響。2000年，江蘇蠡口國際家具城的銷售額已經(jīng)突破35億，市場規(guī)模也迅速擴(kuò)大到占地700畝，營業(yè)倉儲面積80萬平方米。而圍繞著家具城，家具的相關(guān)產(chǎn)業(yè)也開始在蠡口聚集起來。

采訪：胡衛(wèi)東  江蘇斯可馨家具股份有限公司總裁（談本地化生產(chǎn)之于企業(yè)發(fā)展的意義）

    解說：經(jīng)過多年的發(fā)展，江蘇蠡口國際家具城不再只是針對終端消費者的賣場，如今，商城有60%是來自大宗批發(fā)業(yè)務(wù)。業(yè)已建成的物流園，使家具倉儲、運輸、質(zhì)檢、金融、通信全部都整合在一個平臺上。家具市場的功能只是產(chǎn)品展示和交易，這之后的所有程序都由物流園代替商家完成，顧客在家具市場看中商品后，只需辦理成交手續(xù)，家具便會保質(zhì)保量運抵指定地點，讓買家享受到一站式服務(wù)。

    解說：優(yōu)越的投資環(huán)境、優(yōu)惠的政策支持、優(yōu)良的服務(wù)措施，這些都吸引著越來越多的投資者和家具客商來到這里投資興業(yè)，越來越多的高校在這里開設(shè)科研教學(xué)點。江蘇蠡口國際家具城的建設(shè)者和管理者們把眼光一齊投向了未來，那就是打造并完善“中國東部家具商貿(mào)之都”的品牌，讓更多的采購商能夠在“人間天堂”享受到家具采購的樂趣。