共贏：以合進行資源共享

      聯(lián)盟的企業(yè)在同行業(yè)中可以說都是競爭對手，現(xiàn)在卻聯(lián)起手來，共同商議如何走過這一關(guān)。這當然是個利國利民的好事，通過這種聯(lián)盟深度合作的方式，將各大企業(yè)的力量聯(lián)合在一起，并制定一系列的優(yōu)惠政策，以刺激消費、拉動市場。企業(yè)自發(fā)組建聯(lián)盟將給家居業(yè)營銷創(chuàng)新帶來新的思路，對行業(yè)和消費者都有著實際的積極意義。

       歐派廚柜深圳公司林通告訴記者：“聯(lián)盟里的企業(yè)產(chǎn)品有共性，都是家居裝修所需。同時又具有互補性。比如櫥柜和陶瓷，業(yè)主裝修訂了櫥柜之后一般就需預(yù)定瓷磚，之后是衛(wèi)浴、地板和家具。這種聯(lián)盟各會員企業(yè)沒有利益沖突，只會互相帶動實現(xiàn)共贏。從某種程度上說，聯(lián)盟也為消費者提供了一站式購齊的優(yōu)惠與便利。”

        據(jù)悉，“冠軍聯(lián)盟”成立后的第一個“五一”黃金周，首戰(zhàn)促銷6企業(yè)營銷額漲幅五成以上。歐派櫥柜的銷售額與去年同期相比增長了70%。紅蘋果家具更是增長了100%到200%，歐神諾陶瓷增長了50%。購買了歐派櫥柜和歐神諾陶瓷的業(yè)主李女士告訴記者，“沒想到購買這兩個品牌的產(chǎn)品還可以享受折上折，這種促銷方式，確實很吸引我們這些對這幾個品牌有購買意向的客戶。希望這種聯(lián)盟能長期存在?！笨梢哉f，深圳家居六大聯(lián)盟首次聯(lián)合促銷得到了市場的認可，也得到了消費者的口碑。雷士照明董事長吳長江表示，品牌聯(lián)盟將達到消費者和企業(yè)的雙贏，聯(lián)盟企業(yè)的強勢合作對品牌宣傳具有提升作用。另外，聯(lián)盟企業(yè)無論在消費群體、還是流通渠道等領(lǐng)域都有共通之處，此舉將為大家資源共享提供良好平臺。

       功能：企業(yè)突圍的強力武器

        品牌聯(lián)盟的特點非常顯著。廣告統(tǒng)一，節(jié)省廣告費、效果顯著、產(chǎn)生疊加效應(yīng)。店面宣傳統(tǒng)一、活動統(tǒng)一、誠信統(tǒng)一、折扣策略統(tǒng)一。品牌資源互補性，絕不雷同，方便消費者一站式采購。以十大品牌聯(lián)盟為例，就囊括了陶瓷、燈飾、壁紙、衛(wèi)浴、門窗、電器、布藝等行業(yè)。

       對于消費者來說，省錢省心省力。對于銷售商來講，節(jié)省推廣費。消費者置業(yè)能做到一站到位, 省錢省心省力。正如十大品牌聯(lián)盟在廣告上為消費者做出的承諾：省錢就這樣,選一家可以享受另外九家額外優(yōu)惠。家居建材銷售商也樂于結(jié)盟，因為廣告費可以大家平攤，取得的效果也更好。樂家衛(wèi)浴總經(jīng)理表示，相比單獨在媒體上做廣告，聯(lián)盟組團做廣告的效果更好，費用也可以平攤，負擔得以減輕。

       品牌地位更強。一般來講，只有大品牌才能成立品牌聯(lián)盟，加入品牌聯(lián)盟也即代表該商家的身價。美的中央空調(diào)鄭州公司王偉鋒認為，“冠軍聯(lián)盟”挑選品牌有以下幾個原則：行業(yè)內(nèi)最具知名度和影響力；銷量最大；各品牌的檔次接近，市場定位相當；擁有強勢的渠道資源；非競爭品牌，客戶資源可以共享。家具聯(lián)盟往往由一家最具號召力的商戶牽頭各大品牌商戶成立。各聯(lián)盟成員都為各自領(lǐng)域內(nèi)的引領(lǐng)者，在運作成熟后將會吸納同一領(lǐng)域內(nèi)的不同品牌。品牌聯(lián)盟啟動后，將在品牌宣傳、市場推廣、終端賣場互動及客戶服務(wù)等層面全面聯(lián)手，推動家居產(chǎn)業(yè)跨界升級。

       軟肋：難達一致的價值觀

       從目前幾大聯(lián)盟做得風生水起的現(xiàn)狀看來，品牌聯(lián)盟似乎挺管用，業(yè)界贊譽之聲不絕于耳。但是認真審視它不難發(fā)現(xiàn)，品牌聯(lián)盟也存在難以克服的軟肋——難達一致的價值觀。在品牌聯(lián)盟中，這一點是非常重要的因素。

       在這一點上值得借鑒的是“京派家具俱樂部”，他們每一家的定位都各自不同各有特色。實木、板式、鋼木、德國風格、中式氣派……各家都選擇了某一品類作為主攻方向而且普遍取得了驕人成績，在消費者心目中贏得了很好的口碑。榮麟世家董事長戚麟表示，北京家具企業(yè)最好的一點就是彼此的沖突不是太大，利用產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢擰成一股繩。百強家具董事長陳曉太對此也深有感觸：“我們的產(chǎn)品線一定是要錯位的。我一直主張定位要清楚要明白服務(wù)于誰，這樣大家才能摟得更緊?！钡窃谥袊揖邩I(yè)抄襲成風的情況下，恐怕大部分企業(yè)做不到差異化生存。

        另外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，聯(lián)盟企業(yè)之間的協(xié)調(diào)和溝通成本會居高不下，同樣可能導(dǎo)致聯(lián)盟的難以為繼。俗話說，隔行如隔山。比如“冠軍聯(lián)盟”，其六個企業(yè)基本屬于家居行業(yè)，但渠道操作方式、經(jīng)銷商管理方式、終端活動方式有很多差異。最極端的表現(xiàn)是，美的中央空調(diào)和聯(lián)盟其他五個品牌的營銷模式是大相徑庭的。美的中央空調(diào)基本是BTB，而其他五個聯(lián)盟品牌基本以BTC為主。說直白點，在中國現(xiàn)有的家居賣場里面，根本找不到美的中央空調(diào)的零售店面?？照{(diào)是在家電賣場銷售的，幾乎沒有在家居賣場銷售。很難想象顧客為了可憐的一點折上折的優(yōu)惠，跑完了家電賣場在不辭辛苦地跑家居賣場。

       這些差異會導(dǎo)致聯(lián)盟企業(yè)之間的溝通成本和協(xié)調(diào)成本居高不下，雖然冠軍聯(lián)盟建立了章程、組織架構(gòu)和人員職責分工，但絆腳石始終沒有搬走。這條路走不走得通？能走多遠，我們還需要拭目以待。

　　在經(jīng)濟危機的不斷沖擊下，大批的企業(yè)相繼倒下，大量的農(nóng)民兄弟無工可打，成為社會關(guān)注的焦點。其實，很多人都忽略了另一部分人群，那就是企業(yè)家群體，他們過得并不滋潤，甚至用悲慘來形容也不過分。據(jù)報道，很多企業(yè)老板由于受不了失敗的打擊，接受不了一夜之間從天堂到地獄的心理落差，紛紛選擇人間蒸發(fā)或跳樓自殺。

　　看看他們的成長史，很多人都是白手起家，什么樣的挫折沒經(jīng)歷過?從一個失敗到另一個失敗，從一片漆黑到初現(xiàn)曙光，最后事業(yè)逐步擴大，他們承受的往往都是十倍于常人的壓力，付出的是外人難以想象的汗水和心血。

　　但是，時至今日，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)歷那么多的中國企業(yè)家們，卻在總體上缺乏一次殘酷卻很有必要的蕭條歷練。中國的企業(yè)家們，從改革開放啟動至今，盡管也經(jīng)歷過失敗教訓(xùn)，但作為一個“經(jīng)濟人”，他們?nèi)松啔v中還缺少一課，那就是如何面對并學會管理蕭條。

　　企業(yè)家們往往有勇氣去拿下一個個“不可能完成的訂單”，有勇氣和對手血拼到傾家蕩產(chǎn)。但卻沒有勇氣面對一次宏觀層面的經(jīng)濟危機。一旦遇到資金鏈斷裂、工廠倒閉等情況，企業(yè)老板也就瞬間崩潰。

　　企業(yè)家如何進行蕭條管理，才能走出冬天呢? 今天我不講解決之道，但是下面我引用郎咸平教授的故事，可能比解決之道更管用：

　　香港非常有名四大天王，李嘉誠、李兆基、郭柄向、鄭義同，這四個人是搞地產(chǎn)的，叫做四大天王。這四大天王都比我們的很多企業(yè)大一百倍，而且香港有比較完善的司法制度，也有更為良好的金融體系。那么，請企業(yè)家想一想。這一些比你大一百倍以上的企業(yè)在一個信用良好的區(qū)域，法制建設(shè)完善的香港更有能力借錢吧，可是這些人不同的地方在哪里呢?他們是經(jīng)歷過大風大浪的人，起碼是經(jīng)過四個大簫條，這些曾經(jīng)經(jīng)歷過數(shù)次大蕭條的四大天王他們比你大一百倍，他的法制建設(shè)完善的香港以及信用良好的香港本來可以比你借更多的錢，你們猜一下他們的資產(chǎn)負債是多少?我們是100% 到300%，他們四大天王是20%，你可能說有錢不借，傻得嗎?你說李嘉誠會借不到錢?你借不到錢是真，而且我告訴你不是四家平均20%，是每一個天王的資本負債比例都是20%，不可想象的結(jié)果。而且，這四大天王，總資產(chǎn)當中以現(xiàn)金形勢保有的比例高達5%到15%之間，你們呢?

　　一個企業(yè)家，能夠賺多少錢沒有什么了不起。而且在我們成功了30年的改革開放孕育出無數(shù)賺容易錢的企業(yè)家，這些企業(yè)家你只要看看我們上市公司負債比例，我就可以告訴你都是沒有經(jīng)歷過大磨難的企業(yè)家，把世界看得太簡單了，什么才是我心目中最睿智的企業(yè)家在這個時刻顯得更重要的，那就是風險、管理最好得才是最好的企業(yè)家，風險管理做的好，我怎么看出來呢?財務(wù)報表一看就看出來。一個注重風險管理的企業(yè)家一定是隨時隨地保持著最低的負債比例，隨時隨地保持著最高的現(xiàn)金流，雖然公司的發(fā)展會受到限制，可是無所謂，因為只有保守經(jīng)營穩(wěn)健經(jīng)營才可以幫助你渡過幾次危機，你只要渡過兩次危機不倒閉的話，你就可以成為該行業(yè)該地區(qū)的領(lǐng)頭羊。這就是保守經(jīng)營的實際。

　　我今天把這個數(shù)據(jù)念給各位聽，更值得我們關(guān)切的是什么?當這些人在做投資的時候他們怎么想問題的?他想的問題跟我們想的不一樣，他們其中一個人這么說的，當他要做A同志的時候他首先想的不是A能夠賺多少錢，而是A如果做垮的話能夠賠多少錢?如果做垮之后原來的企業(yè)有沒有辦法彌補這個損失?如果可以的話他才可以做，如果不可以的話他就不會做，也就是說他做任何投資的時候首先想到的是原來的企業(yè)有沒有可以互補的現(xiàn)金流，也就是說新的投資現(xiàn)金流一旦斷裂有沒有現(xiàn)金流剛好可以彌補，你看到?jīng)]有，人家在做這種投資，為什么這么謹慎?風險感覺意識是最重要的。做一筆投資隨時想到有沒有更好的項目跟它做互補。什么是互補?就是你壞我好，我壞你好可以互相抵消，按照我自己的數(shù)據(jù)，我發(fā)現(xiàn)四大天王他們的互補使他們的公司風險減低為多少?他們每個項目都有互補的項目，所以風險平均減少了10倍。

　　那么你想想，這四大天王所以能夠成就這四大天王，第一，最低的負債比例，第二最高的現(xiàn)金流，第三，他們是及其保守而且互補型，投資保證可以對抗風險，所以他才可以走得這么穩(wěn)。那么，他們寫的報告呢?你們有沒有寫過可行性報告，你知道什么是可行性報告呢?就是找進各種莫名其妙的理由來做，你應(yīng)該怎么寫，你應(yīng)該寫不可行性報告，我想奉勸各位來賓，你把我的演講聽懂的話可以救你的命，在這個時刻你應(yīng)該寫不可行性報告，如果找了這么的的理由還是不充分的話你再做還是來得及。

　　第一，最低的負債比例，第二最高的現(xiàn)金流，第三，他們是及其保守而且互補型，投資保證可以對抗風險，所以他才可以走得這么穩(wěn)。那么，他們寫的報告呢?你們有沒有寫過可行性報告，你知道什么是可行性報告呢?就是找進各種莫名其妙的理由來做，你應(yīng)該怎么寫，你應(yīng)該寫不可行性報告，我想奉勸各位來賓，你把我的演講聽懂的話可以救你的命，在這個時刻你應(yīng)該寫不可行性報告，如果找了這么的的理由還是不充分的話你再做還是來得及。

　　這次全球經(jīng)濟危機的到來，對中國而言，還有可能把壞事變成好事。如果中國能把以消費為主的內(nèi)需拉動起來，減少出口在GDP的比重，國家就更和諧了，經(jīng)濟也不失衡了。而當前政府最重視的是社會穩(wěn)定，也就是就業(yè)，這可是我們民企的強項，政府也一定會想盡辦法來支持民企的發(fā)展。目前勞動合同法正在修訂，就是一個例證。

　　目前，很多小企業(yè)正在經(jīng)歷難關(guān)，但渡過難關(guān)就是光明。對于中小企業(yè)而言，倒下去后是光明，這只不過是你人生的一次磨煉，只要國家環(huán)境好了、機會好了，企業(yè)家就有東山再起的機會。