共贏：以合進(jìn)行資源共享

      聯(lián)盟的企業(yè)在同行業(yè)中可以說都是競(jìng)爭對(duì)手，現(xiàn)在卻聯(lián)起手來，共同商議如何走過這一關(guān)。這當(dāng)然是個(gè)利國利民的好事，通過這種聯(lián)盟深度合作的方式，將各大企業(yè)的力量聯(lián)合在一起，并制定一系列的優(yōu)惠政策，以刺激消費(fèi)、拉動(dòng)市場(chǎng)。企業(yè)自發(fā)組建聯(lián)盟將給家居業(yè)營銷創(chuàng)新帶來新的思路，對(duì)行業(yè)和消費(fèi)者都有著實(shí)際的積極意義。

       歐派廚柜深圳公司林通告訴記者：“聯(lián)盟里的企業(yè)產(chǎn)品有共性，都是家居裝修所需。同時(shí)又具有互補(bǔ)性。比如櫥柜和陶瓷，業(yè)主裝修訂了櫥柜之后一般就需預(yù)定瓷磚，之后是衛(wèi)浴、地板和家具。這種聯(lián)盟各會(huì)員企業(yè)沒有利益沖突，只會(huì)互相帶動(dòng)實(shí)現(xiàn)共贏。從某種程度上說，聯(lián)盟也為消費(fèi)者提供了一站式購齊的優(yōu)惠與便利。”

        據(jù)悉，“冠軍聯(lián)盟”成立后的第一個(gè)“五一”黃金周，首戰(zhàn)促銷6企業(yè)營銷額漲幅五成以上。歐派櫥柜的銷售額與去年同期相比增長了70%。紅蘋果家具更是增長了100%到200%，歐神諾陶瓷增長了50%。購買了歐派櫥柜和歐神諾陶瓷的業(yè)主李女士告訴記者，“沒想到購買這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品還可以享受折上折，這種促銷方式，確實(shí)很吸引我們這些對(duì)這幾個(gè)品牌有購買意向的客戶。希望這種聯(lián)盟能長期存在。”可以說，深圳家居六大聯(lián)盟首次聯(lián)合促銷得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，也得到了消費(fèi)者的口碑。雷士照明董事長吳長江表示，品牌聯(lián)盟將達(dá)到消費(fèi)者和企業(yè)的雙贏，聯(lián)盟企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)合作對(duì)品牌宣傳具有提升作用。另外，聯(lián)盟企業(yè)無論在消費(fèi)群體、還是流通渠道等領(lǐng)域都有共通之處，此舉將為大家資源共享提供良好平臺(tái)。

       功能：企業(yè)突圍的強(qiáng)力武器

        品牌聯(lián)盟的特點(diǎn)非常顯著。廣告統(tǒng)一，節(jié)省廣告費(fèi)、效果顯著、產(chǎn)生疊加效應(yīng)。店面宣傳統(tǒng)一、活動(dòng)統(tǒng)一、誠信統(tǒng)一、折扣策略統(tǒng)一。品牌資源互補(bǔ)性，絕不雷同，方便消費(fèi)者一站式采購。以十大品牌聯(lián)盟為例，就囊括了陶瓷、燈飾、壁紙、衛(wèi)浴、門窗、電器、布藝等行業(yè)。

       對(duì)于消費(fèi)者來說，省錢省心省力。對(duì)于銷售商來講，節(jié)省推廣費(fèi)。消費(fèi)者置業(yè)能做到一站到位, 省錢省心省力。正如十大品牌聯(lián)盟在廣告上為消費(fèi)者做出的承諾：省錢就這樣,選一家可以享受另外九家額外優(yōu)惠。家居建材銷售商也樂于結(jié)盟，因?yàn)閺V告費(fèi)可以大家平攤，取得的效果也更好。樂家衛(wèi)浴總經(jīng)理表示，相比單獨(dú)在媒體上做廣告，聯(lián)盟組團(tuán)做廣告的效果更好，費(fèi)用也可以平攤，負(fù)擔(dān)得以減輕。

       品牌地位更強(qiáng)。一般來講，只有大品牌才能成立品牌聯(lián)盟，加入品牌聯(lián)盟也即代表該商家的身價(jià)。美的中央空調(diào)鄭州公司王偉鋒認(rèn)為，“冠軍聯(lián)盟”挑選品牌有以下幾個(gè)原則：行業(yè)內(nèi)最具知名度和影響力；銷量最大；各品牌的檔次接近，市場(chǎng)定位相當(dāng)；擁有強(qiáng)勢(shì)的渠道資源；非競(jìng)爭品牌，客戶資源可以共享。家具聯(lián)盟往往由一家最具號(hào)召力的商戶牽頭各大品牌商戶成立。各聯(lián)盟成員都為各自領(lǐng)域內(nèi)的引領(lǐng)者，在運(yùn)作成熟后將會(huì)吸納同一領(lǐng)域內(nèi)的不同品牌。品牌聯(lián)盟啟動(dòng)后，將在品牌宣傳、市場(chǎng)推廣、終端賣場(chǎng)互動(dòng)及客戶服務(wù)等層面全面聯(lián)手，推動(dòng)家居產(chǎn)業(yè)跨界升級(jí)。

       軟肋：難達(dá)一致的價(jià)值觀

       從目前幾大聯(lián)盟做得風(fēng)生水起的現(xiàn)狀看來，品牌聯(lián)盟似乎挺管用，業(yè)界贊譽(yù)之聲不絕于耳。但是認(rèn)真審視它不難發(fā)現(xiàn)，品牌聯(lián)盟也存在難以克服的軟肋——難達(dá)一致的價(jià)值觀。在品牌聯(lián)盟中，這一點(diǎn)是非常重要的因素。

       在這一點(diǎn)上值得借鑒的是“京派家具俱樂部”，他們每一家的定位都各自不同各有特色。實(shí)木、板式、鋼木、德國風(fēng)格、中式氣派……各家都選擇了某一品類作為主攻方向而且普遍取得了驕人成績，在消費(fèi)者心目中贏得了很好的口碑。榮麟世家董事長戚麟表示，北京家具企業(yè)最好的一點(diǎn)就是彼此的沖突不是太大，利用產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢(shì)擰成一股繩。百強(qiáng)家具董事長陳曉太對(duì)此也深有感觸：“我們的產(chǎn)品線一定是要錯(cuò)位的。我一直主張定位要清楚要明白服務(wù)于誰，這樣大家才能摟得更緊。”但是在中國家具業(yè)抄襲成風(fēng)的情況下，恐怕大部分企業(yè)做不到差異化生存。

        另外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，聯(lián)盟企業(yè)之間的協(xié)調(diào)和溝通成本會(huì)居高不下，同樣可能導(dǎo)致聯(lián)盟的難以為繼。俗話說，隔行如隔山。比如“冠軍聯(lián)盟”，其六個(gè)企業(yè)基本屬于家居行業(yè)，但渠道操作方式、經(jīng)銷商管理方式、終端活動(dòng)方式有很多差異。最極端的表現(xiàn)是，美的中央空調(diào)和聯(lián)盟其他五個(gè)品牌的營銷模式是大相徑庭的。美的中央空調(diào)基本是BTB，而其他五個(gè)聯(lián)盟品牌基本以BTC為主。說直白點(diǎn)，在中國現(xiàn)有的家居賣場(chǎng)里面，根本找不到美的中央空調(diào)的零售店面?？照{(diào)是在家電賣場(chǎng)銷售的，幾乎沒有在家居賣場(chǎng)銷售。很難想象顧客為了可憐的一點(diǎn)折上折的優(yōu)惠，跑完了家電賣場(chǎng)在不辭辛苦地跑家居賣場(chǎng)。

       這些差異會(huì)導(dǎo)致聯(lián)盟企業(yè)之間的溝通成本和協(xié)調(diào)成本居高不下，雖然冠軍聯(lián)盟建立了章程、組織架構(gòu)和人員職責(zé)分工，但絆腳石始終沒有搬走。這條路走不走得通？能走多遠(yuǎn)，我們還需要拭目以待。

　　在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的不斷沖擊下，大批的企業(yè)相繼倒下，大量的農(nóng)民兄弟無工可打，成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。其實(shí)，很多人都忽略了另一部分人群，那就是企業(yè)家群體，他們過得并不滋潤，甚至用悲慘來形容也不過分。據(jù)報(bào)道，很多企業(yè)老板由于受不了失敗的打擊，接受不了一夜之間從天堂到地獄的心理落差，紛紛選擇人間蒸發(fā)或跳樓自殺。

　　看看他們的成長史，很多人都是白手起家，什么樣的挫折沒經(jīng)歷過?從一個(gè)失敗到另一個(gè)失敗，從一片漆黑到初現(xiàn)曙光，最后事業(yè)逐步擴(kuò)大，他們承受的往往都是十倍于常人的壓力，付出的是外人難以想象的汗水和心血。

　　但是，時(shí)至今日，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)歷那么多的中國企業(yè)家們，卻在總體上缺乏一次殘酷卻很有必要的蕭條歷練。中國的企業(yè)家們，從改革開放啟動(dòng)至今，盡管也經(jīng)歷過失敗教訓(xùn)，但作為一個(gè)“經(jīng)濟(jì)人”，他們?nèi)松啔v中還缺少一課，那就是如何面對(duì)并學(xué)會(huì)管理蕭條。

　　企業(yè)家們往往有勇氣去拿下一個(gè)個(gè)“不可能完成的訂單”，有勇氣和對(duì)手血拼到傾家蕩產(chǎn)。但卻沒有勇氣面對(duì)一次宏觀層面的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。一旦遇到資金鏈斷裂、工廠倒閉等情況，企業(yè)老板也就瞬間崩潰。

　　企業(yè)家如何進(jìn)行蕭條管理，才能走出冬天呢? 今天我不講解決之道，但是下面我引用郎咸平教授的故事，可能比解決之道更管用：

　　香港非常有名四大天王，李嘉誠、李兆基、郭柄向、鄭義同，這四個(gè)人是搞地產(chǎn)的，叫做四大天王。這四大天王都比我們的很多企業(yè)大一百倍，而且香港有比較完善的司法制度，也有更為良好的金融體系。那么，請(qǐng)企業(yè)家想一想。這一些比你大一百倍以上的企業(yè)在一個(gè)信用良好的區(qū)域，法制建設(shè)完善的香港更有能力借錢吧，可是這些人不同的地方在哪里呢?他們是經(jīng)歷過大風(fēng)大浪的人，起碼是經(jīng)過四個(gè)大簫條，這些曾經(jīng)經(jīng)歷過數(shù)次大蕭條的四大天王他們比你大一百倍，他的法制建設(shè)完善的香港以及信用良好的香港本來可以比你借更多的錢，你們猜一下他們的資產(chǎn)負(fù)債是多少?我們是100% 到300%，他們四大天王是20%，你可能說有錢不借，傻得嗎?你說李嘉誠會(huì)借不到錢?你借不到錢是真，而且我告訴你不是四家平均20%，是每一個(gè)天王的資本負(fù)債比例都是20%，不可想象的結(jié)果。而且，這四大天王，總資產(chǎn)當(dāng)中以現(xiàn)金形勢(shì)保有的比例高達(dá)5%到15%之間，你們呢?

　　一個(gè)企業(yè)家，能夠賺多少錢沒有什么了不起。而且在我們成功了30年的改革開放孕育出無數(shù)賺容易錢的企業(yè)家，這些企業(yè)家你只要看看我們上市公司負(fù)債比例，我就可以告訴你都是沒有經(jīng)歷過大磨難的企業(yè)家，把世界看得太簡單了，什么才是我心目中最睿智的企業(yè)家在這個(gè)時(shí)刻顯得更重要的，那就是風(fēng)險(xiǎn)、管理最好得才是最好的企業(yè)家，風(fēng)險(xiǎn)管理做的好，我怎么看出來呢?財(cái)務(wù)報(bào)表一看就看出來。一個(gè)注重風(fēng)險(xiǎn)管理的企業(yè)家一定是隨時(shí)隨地保持著最低的負(fù)債比例，隨時(shí)隨地保持著最高的現(xiàn)金流，雖然公司的發(fā)展會(huì)受到限制，可是無所謂，因?yàn)橹挥斜Ｊ亟?jīng)營穩(wěn)健經(jīng)營才可以幫助你渡過幾次危機(jī)，你只要渡過兩次危機(jī)不倒閉的話，你就可以成為該行業(yè)該地區(qū)的領(lǐng)頭羊。這就是保守經(jīng)營的實(shí)際。

　　我今天把這個(gè)數(shù)據(jù)念給各位聽，更值得我們關(guān)切的是什么?當(dāng)這些人在做投資的時(shí)候他們?cè)趺聪雴栴}的?他想的問題跟我們想的不一樣，他們其中一個(gè)人這么說的，當(dāng)他要做A同志的時(shí)候他首先想的不是A能夠賺多少錢，而是A如果做垮的話能夠賠多少錢?如果做垮之后原來的企業(yè)有沒有辦法彌補(bǔ)這個(gè)損失?如果可以的話他才可以做，如果不可以的話他就不會(huì)做，也就是說他做任何投資的時(shí)候首先想到的是原來的企業(yè)有沒有可以互補(bǔ)的現(xiàn)金流，也就是說新的投資現(xiàn)金流一旦斷裂有沒有現(xiàn)金流剛好可以彌補(bǔ)，你看到?jīng)]有，人家在做這種投資，為什么這么謹(jǐn)慎?風(fēng)險(xiǎn)感覺意識(shí)是最重要的。做一筆投資隨時(shí)想到有沒有更好的項(xiàng)目跟它做互補(bǔ)。什么是互補(bǔ)?就是你壞我好，我壞你好可以互相抵消，按照我自己的數(shù)據(jù)，我發(fā)現(xiàn)四大天王他們的互補(bǔ)使他們的公司風(fēng)險(xiǎn)減低為多少?他們每個(gè)項(xiàng)目都有互補(bǔ)的項(xiàng)目，所以風(fēng)險(xiǎn)平均減少了10倍。

　　那么你想想，這四大天王所以能夠成就這四大天王，第一，最低的負(fù)債比例，第二最高的現(xiàn)金流，第三，他們是及其保守而且互補(bǔ)型，投資保證可以對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)，所以他才可以走得這么穩(wěn)。那么，他們寫的報(bào)告呢?你們有沒有寫過可行性報(bào)告，你知道什么是可行性報(bào)告呢?就是找進(jìn)各種莫名其妙的理由來做，你應(yīng)該怎么寫，你應(yīng)該寫不可行性報(bào)告，我想奉勸各位來賓，你把我的演講聽懂的話可以救你的命，在這個(gè)時(shí)刻你應(yīng)該寫不可行性報(bào)告，如果找了這么的的理由還是不充分的話你再做還是來得及。

　　第一，最低的負(fù)債比例，第二最高的現(xiàn)金流，第三，他們是及其保守而且互補(bǔ)型，投資保證可以對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)，所以他才可以走得這么穩(wěn)。那么，他們寫的報(bào)告呢?你們有沒有寫過可行性報(bào)告，你知道什么是可行性報(bào)告呢?就是找進(jìn)各種莫名其妙的理由來做，你應(yīng)該怎么寫，你應(yīng)該寫不可行性報(bào)告，我想奉勸各位來賓，你把我的演講聽懂的話可以救你的命，在這個(gè)時(shí)刻你應(yīng)該寫不可行性報(bào)告，如果找了這么的的理由還是不充分的話你再做還是來得及。

　　這次全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來，對(duì)中國而言，還有可能把壞事變成好事。如果中國能把以消費(fèi)為主的內(nèi)需拉動(dòng)起來，減少出口在GDP的比重，國家就更和諧了，經(jīng)濟(jì)也不失衡了。而當(dāng)前政府最重視的是社會(huì)穩(wěn)定，也就是就業(yè)，這可是我們民企的強(qiáng)項(xiàng)，政府也一定會(huì)想盡辦法來支持民企的發(fā)展。目前勞動(dòng)合同法正在修訂，就是一個(gè)例證。

　　目前，很多小企業(yè)正在經(jīng)歷難關(guān)，但渡過難關(guān)就是光明。對(duì)于中小企業(yè)而言，倒下去后是光明，這只不過是你人生的一次磨煉，只要國家環(huán)境好了、機(jī)會(huì)好了，企業(yè)家就有東山再起的機(jī)會(huì)。