大家在分析公司時(shí)一定要搞清楚一個(gè)事實(shí)，就是企業(yè)所有者和經(jīng)營(yíng)者的區(qū)別。企業(yè)所有者，就是股東，只有股東才是企業(yè)的所有者，包括大股東和小股東，也包括散戶。而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)層，即董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等經(jīng)營(yíng)管理者，一般來說經(jīng)營(yíng)者和所有者是分開的，當(dāng)然，也有許多經(jīng)營(yíng)者和所有者是統(tǒng)一的，這種情況主要是家族企業(yè)。舉個(gè)例子，就像一個(gè)大家庭，這個(gè)家庭的主人就是所有者，如果這個(gè)主人有能力自己掌管這個(gè)家庭的所有事物，則自己來打理，于是他既是所有者，也是經(jīng)營(yíng)者；如果他想雇傭一個(gè)管家來管理，則管家是經(jīng)營(yíng)者，主人就是所有者。

    從人的經(jīng)濟(jì)性考慮，每個(gè)人都是為自己的利益而生存的，于是股東的本質(zhì)就是代表股東的利益，其最大的愿望就是公司能持續(xù)不斷發(fā)展以創(chuàng)造財(cái)富，在二級(jí)市場(chǎng)上就是希望股票不斷上漲，而管理層則代表自己的利益，從經(jīng)濟(jì)層面考慮就是希望自己的報(bào)酬越多越好。于是就產(chǎn)生了股東和管理層利益追求上的差異。

    國(guó)有企業(yè)的所有者是國(guó)家，或者說全國(guó)人民，這么說可以，但實(shí)際上對(duì)于國(guó)家來說，其實(shí)不是一個(gè)確定的所有者，也就是我們經(jīng)常說的所有者缺位問題，而對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說，國(guó)企一般是委任制，許多國(guó)企尤其是央企的領(lǐng)導(dǎo)者是政府官員的性質(zhì)，如中石油、中石化等這些企業(yè)的老總都是有行政級(jí)別的，對(duì)于他們來說，兩個(gè)因素決定了他們?cè)谌螘r(shí)不會(huì)有大的動(dòng)作，一是他們的任期一般不會(huì)很長(zhǎng)，短則一兩年，長(zhǎng)則三五年，一旦任期期滿，這些經(jīng)營(yíng)者便會(huì)去其他的地方高就，要么去企業(yè)，要么去政府，所以他們更多考慮的是短期利益，或者說是自己在任期間的利益。假設(shè)一個(gè)項(xiàng)目，需要5年后才能盈利，5年之內(nèi)這個(gè)項(xiàng)目都是虧損的，而決策者估計(jì)的在這個(gè)企業(yè)的任職期間不會(huì)超過5年，盡管從長(zhǎng)期的角度來看，這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施對(duì)企業(yè)是有幫助的，但這個(gè)決策者最后很可能會(huì)選擇不上馬這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樵谒温毱陂g，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)他的政績(jī)效果是負(fù)的，對(duì)他不會(huì)有任何幫助，而真正得到實(shí)惠的是他的繼任者。而這種情況如果發(fā)生在私營(yíng)企業(yè)里，很可能的結(jié)果是相反的，因?yàn)樗綘I(yíng)企業(yè)的所有者和經(jīng)營(yíng)者大多是統(tǒng)一的，二者利益的統(tǒng)一性決定了對(duì)項(xiàng)目選擇時(shí)考慮問題的角度是統(tǒng)一的。國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)很難有大動(dòng)作的另一個(gè)因素是國(guó)企的潛規(guī)則決定的。對(duì)于國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)來說，如果企業(yè)做出了成績(jī)，一般國(guó)企的的主管上級(jí)（現(xiàn)在一般是國(guó)資委）會(huì)認(rèn)為是應(yīng)該的，或者說是大家共同的成績(jī)，而一旦出現(xiàn)大的失誤，直接負(fù)責(zé)人則要承擔(dān)主要的責(zé)任，可能會(huì)被降職、免職，甚至有可能會(huì)負(fù)刑事責(zé)任。也就是說，國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的收益是有上限的，而承擔(dān)責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)是下不保底的。所以基于這種原則，國(guó)企的領(lǐng)導(dǎo)很可能在其任職期間采取保守的策略，其目標(biāo)不是企業(yè)的發(fā)展，而是不出事故。

    而私營(yíng)企業(yè)的情況恰恰相反，私營(yíng)企業(yè)的許多高管都是企業(yè)的所有者，也就是股東。于是私營(yíng)企業(yè)管理者的自身經(jīng)濟(jì)利益一般有兩個(gè)來源，一是股票收入，二是薪酬收入。對(duì)于高管來說，一般股票收入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于薪酬收入。如蘇寧電器董事長(zhǎng)張近東2008年年薪收入150萬(wàn)，但由于其擁有公司28.61%的股份，股份總數(shù)達(dá)到8.56億股，當(dāng)年分紅收入2567萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其薪酬收入，這還沒有算股票增值的部分收益。也就是說，對(duì)于張近東來說，只要公司股價(jià)一年只要漲一分錢，其擁有的股份增值收入就將是其年薪的近6倍。再如山河智能的實(shí)際控制人何清華，截止2008年其持有公司7000多萬(wàn)股股票，而其年薪只有21萬(wàn)，年薪收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于股票價(jià)值。所以對(duì)于擁有公司大量股份的高管來說，其年薪與股票價(jià)值相比屬于微不足道的一部分，所以從其自身的經(jīng)濟(jì)利益考慮，使其自身價(jià)值最大化的最佳路徑不是大幅度提高年薪，而是使其股價(jià)大幅增長(zhǎng)，這個(gè)增長(zhǎng)必須是長(zhǎng)期的，是可持續(xù)的，也就是說必須把公司經(jīng)營(yíng)好，他們只要能把公司經(jīng)營(yíng)好，其自身的價(jià)值必然會(huì)大幅度的提升。

    除了明確管理層的股東地位之外，還要考慮管理層的經(jīng)驗(yàn)和能力。管理層的經(jīng)驗(yàn)與能力非常重要，一個(gè)浸淫行業(yè)數(shù)十年的老手和一個(gè)初入行的新兵蛋子來說，前者在經(jīng)營(yíng)企業(yè)中的優(yōu)勢(shì)不言而喻。前幾年地產(chǎn)行業(yè)的情況就是一個(gè)鮮明的寫照，作為萬(wàn)科的靈魂，王石是屬于地產(chǎn)界老資格的代表，而作為順馳的領(lǐng)軍人物，孫宏斌則是地產(chǎn)界快速成長(zhǎng)的新星。對(duì)于孫宏斌的超常規(guī)發(fā)展，王石在不同的場(chǎng)合都表示了擔(dān)憂，并且多次提出了警示，如“有的人選擇先做大、再做強(qiáng)，這是將過程和目標(biāo)弄錯(cuò)了”，“他不可能三年內(nèi)超過萬(wàn)科”，“那些已經(jīng)大量拿地的地產(chǎn)企業(yè)肯定會(huì)有資金壓力，如果他現(xiàn)在仍然在說自己在資金上沒有問題，那我想說他在吹牛”，“那所謂的‘黑馬’，現(xiàn)在只能是熬著！”……但對(duì)于王石的這一些觀點(diǎn)，孫宏斌卻有自己不同的看法。結(jié)果就是由于2004年的宏觀調(diào)控，導(dǎo)致順馳資金鏈緊張，只能在2006年以不到20億元的價(jià)格出售了公司近95%的股份。接下來中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)生的事情大家都知道，2006年和2007年中國(guó)的房?jī)r(jià)迎來了前所未有的上漲，其漲幅甚至不亞于股市。順馳相當(dāng)于死在了大豐收的前夜。所以，豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常重要，經(jīng)驗(yàn)豐富的管理層有助于帶領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，他們會(huì)搭車經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的快車，還能避過經(jīng)濟(jì)蕭條的險(xiǎn)灘，他們會(huì)洞察到每一絲每一縷關(guān)于行業(yè)的細(xì)微變化，以便調(diào)整公司的戰(zhàn)略，而經(jīng)驗(yàn)不足的管理層只能順著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而進(jìn)步，一旦碰到波瀾，即使2004年那樣的宏觀經(jīng)濟(jì)微調(diào)，也會(huì)遭遇大的災(zāi)難，何況2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

    技巧一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問題的提問

    銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。

    例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？

    先生，我們的重低音是不是很有震撼力？

    在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

    技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中

    銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

    例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。

    在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

    技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

    要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

    例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。

    技巧四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者

    銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。

    例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；

    中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；

    一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

    技巧五：銷售的過程中要注意促單

    銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺(tái)吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

    技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客

    消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感。

我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。

    技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美

    贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。

    例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的。”[NextPage]

    用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?/SPAN>

    技巧八：學(xué)會(huì)利用銷售道具

    我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴?，同理，在我們?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

    例如：在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀？”此類的問題時(shí)可以說

    先生您看過由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購(gòu)買我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心！

    技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻

    在終端銷售的過程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。

    例如：你的機(jī)器播放才18小時(shí)，人家XXX的是40小時(shí)超長(zhǎng)播放！

    答：先生，如果您用我們的數(shù)碼光聽收音的話，我敢保證充一次電能用400個(gè)小時(shí)！您說的40小時(shí)超長(zhǎng)播放是有條件限制的。例如，聽音頻的播放的時(shí)間將比看視頻的播放時(shí)間長(zhǎng)。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時(shí)間和我們視頻的播放時(shí)間比較，那肯定是不行的。打個(gè)比方：用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水，把水抽干所用的時(shí)間是不同的。

    技巧十：善于與一線品牌做比較

    作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

    例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！

    答：先生，您就找對(duì)人了！我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款MP3和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的錄音功能可以長(zhǎng)達(dá)10個(gè)小時(shí)，這是XXX沒有的。

技巧十一：學(xué)會(huì)銷售企業(yè)

    在銷售的過程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。

    例如：你說你們用的芯片和XXX一樣，為什么賣的價(jià)格比XXX的要底好多？

    答：先生，您就不了解這個(gè)了吧。我告訴您，銷售價(jià)格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進(jìn)行銷售，而我們不一樣了，我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進(jìn)行銷售，所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此，我們的價(jià)格自然會(huì)比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”！因此，我們的數(shù)碼產(chǎn)品絕對(duì)是性加比最高的產(chǎn)品！