終端實(shí)用銷售技巧11例
技巧一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？
先生，我們的重低音是不是很有震撼力？
在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中
銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。
技巧四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；
中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；
一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
技巧五：銷售的過程中要注意促單
銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺(tái)吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感。
我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的?！?FONT color=#ff6600>[NextPage]
用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”
技巧八：學(xué)會(huì)利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴?，同理，在我們?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
例如：在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀？”此類的問題時(shí)可以說
先生您看過由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購(gòu)買我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心！
技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻
在終端銷售的過程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。
例如：你的機(jī)器播放才18小時(shí)，人家XXX的是40小時(shí)超長(zhǎng)播放！
答：先生，如果您用我們的數(shù)碼光聽收音的話，我敢保證充一次電能用400個(gè)小時(shí)！您說的40小時(shí)超長(zhǎng)播放是有條件限制的。例如，聽音頻的播放的時(shí)間將比看視頻的播放時(shí)間長(zhǎng)。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時(shí)間和我們視頻的播放時(shí)間比較，那肯定是不行的。打個(gè)比方：用一條
技巧十：善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！
答：先生，您就找對(duì)人了！我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了ROCKCHIP
技巧十一：學(xué)會(huì)銷售企業(yè)
在銷售的過程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
例如：你說你們用的芯片和XXX一樣，為什么賣的價(jià)格比XXX的要底好多？
答：先生，您就不了解這個(gè)了吧。我告訴您，銷售價(jià)格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進(jìn)行銷售，而我們不一樣了，我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進(jìn)行銷售，所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此，我們的價(jià)格自然會(huì)比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”！因此，我們的數(shù)碼產(chǎn)品絕對(duì)是性加比最高的產(chǎn)品！
一、聽
聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說。
“移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個(gè)好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時(shí)回應(yīng)客戶，點(diǎn)頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營(yíng)銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認(rèn)真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰(shuí)”這句話吧？客戶看到心里會(huì)不舒服，從而對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生反感，所以請(qǐng)營(yíng)銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會(huì)繼續(xù)講。會(huì)溝通的人都是很會(huì)聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說……，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復(fù)對(duì)方的話就是最尊重的聽！
那么都聽什么？我們應(yīng)該怎么樣聽呢？
首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對(duì)公司的正面評(píng)價(jià)，客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對(duì)我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實(shí)施“移魂大法”的有力道具。
其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識(shí)不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時(shí)不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對(duì)立。
二、問
為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會(huì)溝通的人同時(shí)也是會(huì)問問題的人。
問客戶感興趣的話題，讓對(duì)方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題，讓對(duì)方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對(duì)方愿意回答你。
我們?cè)谧鍪裁?？我們?cè)谕ㄟ^問來尋找客戶的購(gòu)買點(diǎn)。找購(gòu)買點(diǎn)不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)變化，會(huì)出新，我們是在找客戶是一個(gè)什么樣的人?！叭诵灾冢袖N之所在”，通過客戶對(duì)問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^客戶的需求來制定“移魂大法”的進(jìn)攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的感覺有了，購(gòu)買也就成了順理成章的事情了。
我們?nèi)绻玫揭粋€(gè)好的答案，就要學(xué)會(huì)提出一個(gè)好的問題。也就是說這個(gè)答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個(gè)方向來設(shè)計(jì)問題。
這與我們想讓對(duì)方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個(gè)道理，其實(shí)我們是在設(shè)計(jì)一個(gè)溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。
需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個(gè)答案，即使這個(gè)答案是我們幫他設(shè)計(jì)回答出來的。
關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點(diǎn)，客戶以前可能從沒想過這個(gè)問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個(gè)問題，他有這方面的需求了。
這時(shí)候，我們?cè)俑嬖V客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對(duì)性的滿足客戶的個(gè)性化需求。這是一種通過影響客戶心智來銷
售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)品，誰(shuí)定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰(shuí)就會(huì)賣得越好！回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會(huì)有購(gòu)買的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營(yíng)銷決勝的關(guān)鍵是我們的營(yíng)銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時(shí)候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營(yíng)銷人員的平庸。
下面營(yíng)銷人員的對(duì)話所采用的就是典型的設(shè)計(jì)式問話方式。
業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嗎？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護(hù)品牌形象是十分重要的，是吧？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進(jìn)產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問題，是嗎？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況，使商品信息化，這對(duì)企業(yè)很重要，是嗎？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護(hù)品牌形象，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場(chǎng)信息，您會(huì)認(rèn)真考慮嗎？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費(fèi)我的時(shí)間來協(xié)助您解決這個(gè)問題……”
三、說
在整個(gè)銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語(yǔ)來引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。
1、學(xué)會(huì)贊美客戶
簡(jiǎn)單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實(shí)，說出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。
贊美是人類溝通的潤(rùn)滑劑，也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。很多時(shí)候營(yíng)銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因?yàn)榭蛻粢獟暝?，客戶?dāng)然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！
所以銷售功力深厚的營(yíng)銷人員面對(duì)客戶時(shí)都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時(shí)據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變得愉悅，智商會(huì)有所下降，營(yíng)銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美，如：
“×先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營(yíng)理念也是緊跟社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！?/SPAN>
“×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難??！”
“×先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)吧！”
“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實(shí)是我們學(xué)習(xí)的榜樣??！”
客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營(yíng)銷又更近了一步。
2、學(xué)會(huì)通過話語(yǔ)來引導(dǎo)客戶的購(gòu)買思維
通過下面的例子來與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說產(chǎn)品太貴”的問題。
客 戶：“你們的報(bào)價(jià)有點(diǎn)高?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng)您對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會(huì)這么認(rèn)為的！您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預(yù)算來購(gòu)買這套產(chǎn)品？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說其實(shí)您知道這套產(chǎn)品對(duì)您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因?yàn)槟杏X太貴才不想購(gòu)買，是嗎？”（背后有購(gòu)買的意思）[NextPage]
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“那么除了這個(gè)問題，您還有其他的問題嗎？”
客 戶：“沒有了?！保ㄈ绻蛻粽f還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會(huì)超過5個(gè)）
業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會(huì)購(gòu)買這套產(chǎn)品呢？”
客 戶：“是的。”
業(yè)務(wù)員：“那您聽聽我的建議，好嗎？一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具
，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，您會(huì)讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢？……”
以上就是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對(duì)下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來。現(xiàn)在好多營(yíng)銷人員是很喜歡學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對(duì)的。一定要多多練習(xí)，最好達(dá)到晚上做夢(mèng)說夢(mèng)話都不會(huì)說錯(cuò)的程度。
3、學(xué)會(huì)用請(qǐng)示的方法贏得定單
協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。
營(yíng)銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的客戶，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示的方法，來讓對(duì)方感覺我們?cè)谏釛壸约旱睦妫谶M(jìn)行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的?？聪旅娴膶?duì)話：
客 戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會(huì)考慮的！”
業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常的有誠(chéng)意，但是我能給到的價(jià)格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價(jià)格能夠接受，我打電話請(qǐng)示一下公司，盡我的能力幫您爭(zhēng)取。如果可以的話，我們皆大歡喜。（因?yàn)槲乙蚕Ｍ焉庾龀桑┤绻豢梢缘脑?，那就?qǐng)×先生諒解，我想，公司也有公司的難處?；蛟S，以后還可以有合作的機(jī)會(huì)，來日方長(zhǎng)嘛！×先生，你看什么樣的價(jià)格你比較能夠接受？”
?。▽?duì)方給出的價(jià)格會(huì)有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的）
第一種情況：
業(yè)務(wù)員：“×先生，這樣的價(jià)格是絕對(duì)不可能的，這樣的申請(qǐng)我肯定要受批評(píng)的?！料壬?，您知道，生意方面利潤(rùn)的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會(huì)做的。相信您一定理解，您也是一個(gè)生意人對(duì)嗎？×先生，您另外再給個(gè)價(jià)線，只要我覺得有信心可以爭(zhēng)取的，我一定全力以赴?！料壬?，你另外給個(gè)價(jià)錢?！?/SPAN>
第二種情況：
業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低的價(jià)格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個(gè)電話請(qǐng)示一下?！?/SPAN>
電話請(qǐng)示的技巧：
“×總，您好，我是×××，我現(xiàn)在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現(xiàn)在非常有誠(chéng)意想與我們合作，但是價(jià)格方面對(duì)我們有一個(gè)要求，希望我們能夠給到×價(jià)格，×總，我也知道，這樣的價(jià)格我們非常有困難。但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個(gè)價(jià)錢可以的話，他就可以今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個(gè)優(yōu)惠支持，如果這個(gè)優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說是嗎？……”
客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實(shí)價(jià)錢仍然在營(yíng)銷人員的掌控之內(nèi)。
4、學(xué)會(huì)讓客戶自己說出需求
客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問一個(gè)人是否喝水，他會(huì)很習(xí)慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會(huì)喝的。
看下面的對(duì)話：
業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費(fèi)
10分鐘的時(shí)間來一起解決貴公司××的問題?！?/SPAN>
客 戶：“不需要?！保?/SPAN>70%的營(yíng)銷人員都栽到了這三個(gè)字上，其實(shí)我們是可以繼續(xù)進(jìn)行的）
業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會(huì)這么說的，那么能否詢問一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？”
客 戶：“我不想了解這個(gè)產(chǎn)品?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？”
客 戶：“也許吧！”
業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？”
客 戶：“……”
通過上面的溝通方式，營(yíng)銷人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來。
5、學(xué)會(huì)用“痛苦感”來刺激客戶的購(gòu)買欲望
人的一切行為動(dòng)機(jī)不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。
同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L(zhǎng)遠(yuǎn)的快樂，會(huì)甘愿忍受暫時(shí)的痛苦；為了逃避長(zhǎng)期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。
營(yíng)銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達(dá)成就是很簡(jiǎn)單的事情了。
具體的做法是營(yíng)銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因?yàn)殇N售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動(dòng)。然后結(jié)合客戶的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個(gè)場(chǎng)景描述，如：
痛苦的場(chǎng)景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù)；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣；債臺(tái)高筑，人心沉淪；個(gè)人失業(yè)，家庭不和……。
快樂的場(chǎng)景：使用了我們的產(chǎn)品, 后，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況非常健康，公司規(guī)模與實(shí)力迅速壯大；正在運(yùn)做明年的上市；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國(guó)勞動(dòng)模范，受到了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的接見……。
針對(duì)公司的不同，對(duì)象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場(chǎng)景及側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，但出發(fā)點(diǎn)與方法都是一樣的，通過我們的產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”。
總之，電話銷售行業(yè)是一個(gè)非常感性的行業(yè)。一個(gè)普通營(yíng)銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動(dòng)作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購(gòu)買需求，決定產(chǎn)品能否營(yíng)銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。
電話銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過對(duì)人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶的需求，從而創(chuàng)造出購(gòu)買力，該方法將在營(yíng)銷領(lǐng)域中被營(yíng)銷人演繹得更加的爐火純青。
同樣沮喪的，一定還有家得寶的高層們——盡管頭上有全球第三大零售集團(tuán)的光環(huán)，仍然無助于它克服沈陽(yáng)的水土。
或許回顧下歷史，他們的沮喪會(huì)輕一些——在家得寶沈陽(yáng)店宣布關(guān)停之前，同在“建材巨頭”之列的歐倍德、百安居，早已紛紛敗走。
退貨顧客被允許進(jìn)店
市民王先生昨日接到家得寶建材超市沈陽(yáng)店的電話時(shí)，還以為自己訂的貨到了呢，但對(duì)方告訴他：店黃了，貨沒法交付，只能辦理退貨手續(xù)。
“我退完貨又去別家買的產(chǎn)品，但挺耽誤事兒啊?！蓖跸壬鷮?duì)家得寶沒有提前通知顧客要關(guān)店的消息有些不滿。
昨日上午，記者來到家得寶超市，超市東門外立著一個(gè)大牌子，上面寫著“致顧客聲明”，一位店員坐在旁邊，對(duì)前來詢問的客人不停地說：“黃了！”
在家得寶超市另一個(gè)門口，同樣立著大大的“聲明”，幾名店員對(duì)一些打算購(gòu)物的顧客進(jìn)行阻止，而想要退貨的顧客則被允許進(jìn)入店內(nèi)。
透過玻璃大門，記者看到超市內(nèi)的商品還都整整齊齊地?cái)[放在貨架上，在收銀臺(tái)附近有幾位退貨的顧客。
60天內(nèi)提供退換貨服務(wù)
家得寶超市門口的“致顧客聲明”中對(duì)關(guān)店的原因表述為：在2008年金融危機(jī)影響下，家得寶沈陽(yáng)店業(yè)績(jī)未能達(dá)到公司商業(yè)預(yù)期，故此家得寶中國(guó)做出商業(yè)策略調(diào)整決定，將關(guān)閉家得寶沈陽(yáng)店。
家得寶中國(guó)公關(guān)部的譚小姐昨日在接受采訪時(shí)也反復(fù)強(qiáng)調(diào)，關(guān)店是因?yàn)樯蜿?yáng)店未能達(dá)到目標(biāo)，至于是否是沈陽(yáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太過激烈等外部原因所致，譚小姐稱不好回答。
記者了解到，家得寶要黃的消息在內(nèi)部員工中間已經(jīng)流傳了一個(gè)多月，記者在百度貼吧家得寶吧內(nèi)看到，早在7月17日就已經(jīng)有員工發(fā)帖子稱有消息說家得寶沈陽(yáng)店要關(guān)停。而此前約兩個(gè)月，家得寶青島店宣布關(guān)停。
譚小姐表示，家得寶對(duì)中國(guó)的投資策略并沒有轉(zhuǎn)變，沈陽(yáng)和青島關(guān)店都是個(gè)體案例，家得寶在天津、北京、西安等地的門店業(yè)績(jī)表現(xiàn)還十分良好。
她表示，家得寶沈陽(yáng)店關(guān)停后將為顧客提供60天內(nèi)退換貨服務(wù)，并將妥善解決沈陽(yáng)店140多名員工的賠償問題，“目前正在與員工進(jìn)行溝通?！?/P>
新聞分析：家得寶何以撐不下去？
2007年，家得寶通過整體收購(gòu)“家世界”的12家店全面進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)年的8月26日，家得寶建材超市在沈陽(yáng)開業(yè)。
家得寶在全球建材超市行業(yè)絕對(duì)是霸主地位，但它為何敗走沈陽(yáng)呢？
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)沒優(yōu)勢(shì)
家得寶在沈陽(yáng)的開局就比較冷清，當(dāng)年一篇報(bào)道稱，從試營(yíng)業(yè)到正式開業(yè)，家得寶一直是“冷冷清清”，“更像是一個(gè)建材博物館”。
很顯然，家得寶用了兩年的時(shí)間也沒有改變這種狀況。附近一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店員告訴記者，家得寶的顧客并不多。
家得寶所處的位置正是沈陽(yáng)家裝建材業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地段，對(duì)面有香江家居，側(cè)面有完全同類的東方家園，不遠(yuǎn)還有紅星美凱龍等品牌。
一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，與這些家裝建材店比起來，家得寶并沒有過多的特色，導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)。
促銷方式單一
上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家得寶的競(jìng)爭(zhēng)無優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)體現(xiàn)在了促銷方式比較單一上，“沈陽(yáng)家裝建材市場(chǎng)的促銷方式其實(shí)是多樣的，打折、贈(zèng)券、抽獎(jiǎng)等方式不斷翻新?！?/P>
而家得寶在這方面則顯得跟不上趟兒，“基本上只會(huì)降價(jià)促銷，或者到對(duì)手店內(nèi)抄價(jià)，做競(jìng)價(jià)促銷，沒有更多的方式?！?/P>
另外，家得寶與合作的物業(yè)公司之間也一直存在問題。今年家得寶的大型戶外宣傳活動(dòng)基本沒有，就是家得寶與物業(yè)公司之間的“硬傷”所致。
品牌推廣不足
家得寶在沈敗走的另外一個(gè)原因是品牌建設(shè)的不足。沈陽(yáng)一家大型家裝店的副總經(jīng)理表示，對(duì)這個(gè)名字很陌生，業(yè)內(nèi)對(duì)其關(guān)店的反響也不是很強(qiáng)烈。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家得寶在沈陽(yáng)失利與其并未進(jìn)行過多的品牌推廣也有很大關(guān)系，“業(yè)內(nèi)都知道它是建材超市的老大，但普通消費(fèi)者知道的畢竟還是少?！?/P>
金融危機(jī)雪上加霜
雖然金融危機(jī)對(duì)遼寧的影響相對(duì)較小，但房地產(chǎn)市場(chǎng)的不振對(duì)下游的家裝建材業(yè)還是有著很大的影響。
“行業(yè)上應(yīng)該都有壓力，但關(guān)鍵是看誰(shuí)能挺過去，其實(shí)相對(duì)來說沈陽(yáng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)不錯(cuò)了?！睎|北大學(xué)工商管理學(xué)院副教授郭德仁認(rèn)為，金融危機(jī)只是壓死家得寶的最后一根稻草，其內(nèi)在原因才是最主要的。
新聞延伸：國(guó)際巨頭紛紛敗走沈城
這幾年，在沈陽(yáng)關(guān)店的國(guó)外家裝建材店并非家得寶一個(gè)。
最早退出的是有著世界建材超市老二之稱的歐倍德。2006年，歐倍德店面被百安居接手，但是今年6月15日，百安居也關(guān)閉了在沈陽(yáng)的兩家店，宣布退出沈陽(yáng)。
他們都有一個(gè)共同的特征：國(guó)外知名品牌、超市模式、以銷售半成品為主。
究竟是什么原因?qū)е率澜缂?jí)品牌紛紛在沈關(guān)店呢？
幾位業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，國(guó)外品牌家裝建材店在沈關(guān)店最主要是“水土不服”，在本土化方面沒有做好。
“目前，中國(guó)消費(fèi)者尤其是北方的消費(fèi)者還不是特別習(xí)慣于DIY家具，那些傳統(tǒng)的家具更有吸引力，這對(duì)建材超市的沖擊比較大?！鄙蜿?yáng)某大型家居建材超市的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人表示，在促銷模式上，中國(guó)消費(fèi)者習(xí)慣了不打折不買東西，不贈(zèng)送不買東西，在購(gòu)物上追求熱鬧，這一點(diǎn)與國(guó)外品牌的一貫做法正好相反。他們?cè)趦r(jià)格上的文章做得比較少，只專注于產(chǎn)品本身，這其實(shí)是行不通的。
此外，在渠道上，中國(guó)的家居建材業(yè)習(xí)慣了有經(jīng)銷商，而國(guó)外的品牌則習(xí)慣直接跟廠家合作，中國(guó)的廠家為了確保經(jīng)銷商的利益，只能高價(jià)與其合作，這就使得其成本無法降下來。
實(shí)際上對(duì)于本土化的缺失，家得寶高層也看得很清楚，其全球總裁Frank Blake在3月中旬接受采訪時(shí)稱：“我們?cè)谥袊?guó)還沒找到正確的盈利模式，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)DIY家居建材需求不夠。未來，我們要么找到在中國(guó)盈利的方式，要么離開中國(guó)?！?/P>
此外，今年沈陽(yáng)倒下的家居建材品牌并非只有百安居和家得寶，不久前廣大美居也宣告關(guān)閉。在這種市場(chǎng)環(huán)境中，業(yè)內(nèi)對(duì)誰(shuí)會(huì)成為下一個(gè)家得寶都惴惴不安。遼寧省家具協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)白紅表示，這幾年沈陽(yáng)的家裝建材市場(chǎng)已經(jīng)習(xí)慣了這種競(jìng)爭(zhēng)的局面，而優(yōu)勝劣汰中，受益的將是消費(fèi)者。
“不重視服務(wù)，不重視質(zhì)量，不順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的商家最終將被這個(gè)市場(chǎng)拋棄?！卑准t說。