企業(yè)機制和管理層能力
大家在分析公司時一定要搞清楚一個事實，就是企業(yè)所有者和經營者的區(qū)別。企業(yè)所有者，就是股東，只有股東才是企業(yè)的所有者，包括大股東和小股東，也包括散戶。而企業(yè)的經營者，是指企業(yè)的經營層，即董事長、總經理等經營管理者，一般來說經營者和所有者是分開的，當然，也有許多經營者和所有者是統(tǒng)一的，這種情況主要是家族企業(yè)。舉個例子，就像一個大家庭，這個家庭的主人就是所有者，如果這個主人有能力自己掌管這個家庭的所有事物，則自己來打理，于是他既是所有者，也是經營者；如果他想雇傭一個管家來管理，則管家是經營者，主人就是所有者。
從人的經濟性考慮，每個人都是為自己的利益而生存的，于是股東的本質就是代表股東的利益，其最大的愿望就是公司能持續(xù)不斷發(fā)展以創(chuàng)造財富，在二級市場上就是希望股票不斷上漲，而管理層則代表自己的利益，從經濟層面考慮就是希望自己的報酬越多越好。于是就產生了股東和管理層利益追求上的差異。
國有企業(yè)的所有者是國家，或者說全國人民，這么說可以，但實際上對于國家來說，其實不是一個確定的所有者，也就是我們經常說的所有者缺位問題，而對于經營者來說，國企一般是委任制，許多國企尤其是央企的領導者是政府官員的性質，如中石油、中石化等這些企業(yè)的老總都是有行政級別的，對于他們來說，兩個因素決定了他們在任時不會有大的動作，一是他們的任期一般不會很長，短則一兩年，長則三五年，一旦任期期滿，這些經營者便會去其他的地方高就，要么去企業(yè)，要么去政府，所以他們更多考慮的是短期利益，或者說是自己在任期間的利益。假設一個項目，需要5年后才能盈利，5年之內這個項目都是虧損的，而決策者估計的在這個企業(yè)的任職期間不會超過5年，盡管從長期的角度來看，這個項目的實施對企業(yè)是有幫助的，但這個決策者最后很可能會選擇不上馬這個項目，因為在他任職期間，這個項目對他的政績效果是負的，對他不會有任何幫助，而真正得到實惠的是他的繼任者。而這種情況如果發(fā)生在私營企業(yè)里，很可能的結果是相反的，因為私營企業(yè)的所有者和經營者大多是統(tǒng)一的，二者利益的統(tǒng)一性決定了對項目選擇時考慮問題的角度是統(tǒng)一的。國企領導很難有大動作的另一個因素是國企的潛規(guī)則決定的。對于國企領導來說，如果企業(yè)做出了成績，一般國企的的主管上級（現在一般是國資委）會認為是應該的，或者說是大家共同的成績，而一旦出現大的失誤，直接負責人則要承擔主要的責任，可能會被降職、免職，甚至有可能會負刑事責任。也就是說，國企領導的收益是有上限的，而承擔責任的風險是下不保底的。所以基于這種原則，國企的領導很可能在其任職期間采取保守的策略，其目標不是企業(yè)的發(fā)展，而是不出事故。
而私營企業(yè)的情況恰恰相反，私營企業(yè)的許多高管都是企業(yè)的所有者，也就是股東。于是私營企業(yè)管理者的自身經濟利益一般有兩個來源，一是股票收入，二是薪酬收入。對于高管來說，一般股票收入要遠遠大于薪酬收入。如蘇寧電器董事長張近東2008年年薪收入150萬，但由于其擁有公司28.61%的股份，股份總數達到8.56億股，當年分紅收入2567萬元，遠遠大于其薪酬收入，這還沒有算股票增值的部分收益。也就是說，對于張近東來說，只要公司股價一年只要漲一分錢，其擁有的股份增值收入就將是其年薪的近6倍。再如山河智能的實際控制人何清華，截止2008年其持有公司7000多萬股股票，而其年薪只有21萬，年薪收入遠遠低于股票價值。所以對于擁有公司大量股份的高管來說，其年薪與股票價值相比屬于微不足道的一部分，所以從其自身的經濟利益考慮，使其自身價值最大化的最佳路徑不是大幅度提高年薪，而是使其股價大幅增長，這個增長必須是長期的，是可持續(xù)的，也就是說必須把公司經營好，他們只要能把公司經營好，其自身的價值必然會大幅度的提升。
除了明確管理層的股東地位之外，還要考慮管理層的經驗和能力。管理層的經驗與能力非常重要，一個浸淫行業(yè)數十年的老手和一個初入行的新兵蛋子來說，前者在經營企業(yè)中的優(yōu)勢不言而喻。前幾年地產行業(yè)的情況就是一個鮮明的寫照，作為萬科的靈魂，王石是屬于地產界老資格的代表，而作為順馳的領軍人物，孫宏斌則是地產界快速成長的新星。對于孫宏斌的超常規(guī)發(fā)展，王石在不同的場合都表示了擔憂，并且多次提出了警示，如“有的人選擇先做大、再做強，這是將過程和目標弄錯了”，“他不可能三年內超過萬科”，“那些已經大量拿地的地產企業(yè)肯定會有資金壓力，如果他現在仍然在說自己在資金上沒有問題，那我想說他在吹?！?，“那所謂的‘黑馬’，現在只能是熬著！”……但對于王石的這一些觀點，孫宏斌卻有自己不同的看法。結果就是由于2004年的宏觀調控，導致順馳資金鏈緊張，只能在2006年以不到20億元的價格出售了公司近95%的股份。接下來中國房地產發(fā)生的事情大家都知道，2006年和2007年中國的房價迎來了前所未有的上漲，其漲幅甚至不亞于股市。順馳相當于死在了大豐收的前夜。所以，豐富的行業(yè)經驗非常重要，經驗豐富的管理層有助于帶領企業(yè)持續(xù)發(fā)展，他們會搭車經濟增長的快車，還能避過經濟蕭條的險灘，他們會洞察到每一絲每一縷關于行業(yè)的細微變化，以便調整公司的戰(zhàn)略，而經驗不足的管理層只能順著經濟的發(fā)展而進步，一旦碰到波瀾，即使2004年那樣的宏觀經濟微調，也會遭遇大的災難，何況2008年的經濟危機。
裝修旺季臨近，很多建材、家具商家近日紛紛打出了罕見的超低折扣攬客，以平價促銷的策略爭奪市場份額，但記者走訪發(fā)現，櫥柜市場并不像建材市場般“降價先行”。
采訪中，場環(huán)境仍不樂觀，但價格戰(zhàn)不利于品牌櫥柜的良性發(fā)展不少知名櫥柜品牌 代理商告訴記者，雖然目前市，面對嚴峻的市場形勢，做好高端、低端兩極產品才是櫥柜市場的發(fā)展之道。
市場現狀
櫥柜價格穩(wěn)定堅守底線
雖然建材市場紛紛降價搶客，但記者實地走訪城區(qū)東興路、紅荔路一帶及各大賣場的櫥柜經銷商發(fā)現，目前品牌櫥柜的價格依然堅挺，雖然各商家也有開展不同形式的促銷活動，但卻始終堅守價格底線，如惠立櫥柜烤漆櫥柜系列價格為1980元/延米;科森·尼曼櫥柜吉特06系列價格為2280元/延米;仁和子碧海云天系列價格為2800元/延米等面向工薪階層的、常見的品牌經濟實惠的產品，其價格與年初的持平。
而面向高端消費群的高檔櫥柜價格則保持堅挺，如歐派、中廚 、皮亞諾 、科寶博洛尼 、方太等，主要促銷手段為團購、送代金券、抽獎等，折扣最多也只有9.5折。據了解，目前東莞市場上一套知名品牌櫥柜售價從6000多元至數萬元不等。
業(yè)界態(tài)度
一味降價不利于長遠發(fā)展
回顧去年，櫥柜市場的價格大戰(zhàn)硝煙四起，消費者熟知的多個品牌櫥柜，如歐派、海爾、方太等都先后大舉“降價”旗幟，但為何在今日建材市場“降聲”一片的時候，櫥柜市場卻集體“矜持”呢?
中廚櫥柜東莞地區(qū)經銷商李宏民告訴記者，櫥柜是個舶來品，中國的櫥柜產品是從徹徹底底的“抄襲”國外現代櫥柜產業(yè)開始發(fā)展起來的，一直以來大多數櫥柜企業(yè)都缺乏核心的設計、品牌及成熟的服務體系，這也是導致櫥柜市場長期的低層次競爭和價格戰(zhàn)，形成了價格“指揮”市場的局面。
他認為，雖然低價格往往更容易得到部分消費者的青睞，但是作坊櫥柜的產品質量經常引來消費者的諸多不滿，因此，從長遠的發(fā)展來看，“價格戰(zhàn)”不利于櫥柜市場的良性發(fā)展，另外，在市場日趨嚴峻的狀況下，一味降價迎合消費者并不是明智之舉。因為原料成本不斷上漲，在此情況下價格不升反降，對于企業(yè)來說，只會不堪重負;對于消費者來說，勢必不能得到好的品質和服務保證。
“面對近日蕭條的市場，品牌櫥柜應更多選擇新的營銷手法進行突圍，而不是盲目降價”，歐派櫥柜區(qū)域總經理余冬華稱，在這樣的市場環(huán)境下，品牌產品還是要穩(wěn)住價格底線，不能自亂陣腳，要以產品質量和完善服務贏得消費者，“同時在營銷的過程中，強調價值營銷才是搶占市場的關鍵”，余東華說，品牌櫥柜通過不斷研發(fā)高性價比的產品，以滿足不同消費群體的需求，才能進而謀求更大的市場份額，在市場上做到了有的放矢。
經營策略
一做好兩極產品二整合資源開體驗店
面對眼下即將到來的銷售旺季，靠精確產品定位迎合市場需求的品牌櫥柜商紛紛表示，面對嚴峻的市場形勢，中檔櫥柜產品受影響會很大，未來市場會出現高端、低端產品兩頭旺的局面，因此，做好高端、低端兩極產品才是櫥柜市場的發(fā)展之道。
李宏民表示，隨著國家房產調控政策的出臺，今后小戶型、經濟適用房、廉租房的比例會逐步加大，對于這部分業(yè)主來說，經濟實惠型的櫥柜產品更合他們的口味，“今年上半年，3000元/套左右的產品銷量比往年同期增長了10%，其中名門世家這個樓盤就接了超過10套”，他預計，這部分櫥柜產品銷量有望在未來繼續(xù)保持“堅挺”。
“雖說上游樓市企業(yè)不景氣連累了建材產品市場，但別墅、豪宅等高端消費受到的影響并不明顯，這部分消費人群仍然會選購高檔的櫥柜產品”，丹德櫥柜地區(qū)經銷商姚軍認為，主做高端櫥柜產品的企業(yè)受到的沖擊也不會太大，從長遠的發(fā)展來看，品牌櫥柜應該重點做好產品研發(fā)、擴大生產規(guī)模、降低利潤空間，以高性價比的產品滿足消費者的需求。
另外，雖然市場環(huán)境仍沒到樂觀的程度，但部分品牌櫥柜卻獨辟蹊徑，找來強勢廚衛(wèi)、家電等品牌聯(lián)手合作，欲以“櫥衛(wèi)生活館”的形式將櫥柜和廚衛(wèi)小家電組合出售。從事了7年櫥柜行業(yè)的何先生稱，這種方法就像冬泳一樣，企業(yè)在市場“寒冬”時“運動”起來，以開辦“創(chuàng)新店”的形式填補市場空白，從而散發(fā)御寒能量，“?！敝胁丁皺C”。
一、聽
聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準備如何去說。
“移魂大法”之所以能夠引導客戶心智，在于其已經先了解了客戶的內心，這就需要先與客戶建立一個好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時回應客戶，點頭認可并面帶微笑，有些營銷人員習慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？客戶看到心里會不舒服，從而對營銷人員產生反感，所以請營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說……，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復對方的話就是最尊重的聽！
那么都聽什么？我們應該怎么樣聽呢？
首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產品細節(jié)功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具。
其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務意識不夠，產品的內在缺陷等。此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實的負面想法，我們也不要在這個環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對立。
二、問
為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會溝通的人同時也是會問問題的人。
問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你。
我們在做什么？我們在通過問來尋找客戶的購買點。找購買點不是找客戶買什么樣的產品，因為產品會變化，會出新，我們是在找客戶是一個什么樣的人?！叭诵灾?，行銷之所在”，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產品。因為我們可以通過客戶的需求來制定“移魂大法”的進攻思路，去傳遞給他相應的感覺?？蛻魧Ξa品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。
我們如果要得到一個好的答案，就要學會提出一個好的問題。也就是說這個答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務就是朝著這個方向來設計問題。
這與我們想讓對方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設計一個溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。
需要重點強調的是，不要把我們的產品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設計回答出來的。
關鍵是我們引導出了客戶的需求點，客戶以前可能從沒想過這個問題，但現在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個問題，他有這方面的需求了。
這時候，我們再告訴客戶現在有這樣一種產品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿足客戶的個性化需求。這是一種通過影響客戶心智來銷
售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內心需求，誰就會賣得越好！回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會有購買的想法。在產品具有明顯同質性的今天，營銷決勝的關鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產品更多的附加價值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時候客戶不是拒絕產品，而是拒絕營銷人員的平庸。
下面營銷人員的對話所采用的就是典型的設計式問話方式。
業(yè)務員：“請問貴公司所生產的產品主要是面向國內市場嗎？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務員：“請問貴公司是生產自己品牌的產品嗎？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務員：“作為生產制造企業(yè)，怎樣促進產品銷量，是您最關心的問題，是嗎？”
客 戶：“是的。”
業(yè)務員：“怎樣能及時、準確了解產品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要，是嗎？”
客 戶：“是的。”
業(yè)務員：“如果現在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產品銷量及傳遞產品市場信息，您會認真考慮嗎？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務員：“我們的產品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費我的時間來協(xié)助您解決這個問題……”
三、說
在整個銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內心。
1、學會贊美客戶
簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內心的真實感受。
贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因為客戶要掙扎，客戶當然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！
所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時據專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美，如：
“×先生的辦公室布置的非常時尚，非常有現代感，想必×先生的經營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！?/SPAN>
“×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難??！”
“×先生的辦公廠房寬敞明亮，設施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應的優(yōu)勢吧！”
“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學習的榜樣啊！”
客戶智商的下降和愉悅心情的產生，決定了我們離成功營銷又更近了一步。
2、學會通過話語來引導客戶的購買思維
通過下面的例子來與大家溝通“如何引導客戶思維，回應其所說產品太貴”的問題。
客 戶：“你們的報價有點高。”
業(yè)務員：“我可以了解您的感受，前期當您對我們的產品不是很了解的情況下，一定會這么認為的！您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預算來購買這套產品？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務員：“您的意思是不是說其實您知道這套產品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因為您感覺太貴才不想購買，是嗎？”（背后有購買的意思）[NextPage]
客 戶：“是的。”
業(yè)務員：“那么除了這個問題，您還有其他的問題嗎？”
客 戶：“沒有了?！保ㄈ绻蛻粽f還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會超過5個）
業(yè)務員：“那么如果我能夠幫助您解決現在所困惑的問題，您是否就會購買這套產品呢？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務員：“那您聽聽我的建議，好嗎？一個管理完善的公司，需要仔細編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具
，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產品，能夠帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會讓預算來主控您還是您來主控預算呢？……”
以上就是一個非常標準的銷售流程，一直在引導客戶的思路在走，我對下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來?，F在好多營銷人員是很喜歡學習，但是不愿意復習，即使愿意復習，卻不愿意練習，做法是很不對的。一定要多多練習，最好達到晚上做夢說夢話都不會說錯的程度。
3、學會用請示的方法贏得定單
協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。
營銷人員在與客戶談判的過程中，經常會碰到立場非常堅定的客戶，這時候我們可以采取請示的方法，來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達到簽定合同的目的。看下面的對話：
客 戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會考慮的！”
業(yè)務員：“×先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價格真的已經是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價格能夠接受，我打電話請示一下公司，盡我的能力幫您爭取。如果可以的話，我們皆大歡喜。（因為我也希望把生意做成）如果不可以的話，那就請×先生諒解，我想，公司也有公司的難處?；蛟S，以后還可以有合作的機會，來日方長嘛！×先生，你看什么樣的價格你比較能夠接受？”
?。▽Ψ浇o出的價格會有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的）
第一種情況：
業(yè)務員：“×先生，這樣的價格是絕對不可能的，這樣的申請我肯定要受批評的?！料壬?，您知道，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會做的。相信您一定理解，您也是一個生意人對嗎？×先生，您另外再給個價線，只要我覺得有信心可以爭取的，我一定全力以赴?！料壬?，你另外給個價錢?！?/SPAN>
第二種情況：
業(yè)務員：“×先生，這么低的價格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個電話請示一下?！?/SPAN>
電話請示的技巧：
“×總，您好，我是×××，我現在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現在非常有誠意想與我們合作，但是價格方面對我們有一個要求，希望我們能夠給到×價格，×總，我也知道，這樣的價格我們非常有困難。但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個價錢可以的話，他就可以今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個優(yōu)惠支持，如果這個優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說是嗎？……”
客戶感覺我們已經做了讓步，其實價錢仍然在營銷人員的掌控之內。
4、學會讓客戶自己說出需求
客戶的拒絕多數情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習慣，就象我們問一個人是否喝水，他會很習慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會喝的。
看下面的對話：
業(yè)務員：“今天與您見面，讓我們花費
10分鐘的時間來一起解決貴公司××的問題。”
客 戶：“不需要?！保?/SPAN>70%的營銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續(xù)進行的）
業(yè)務員：“我能夠了解您現在的心情，只要是對我們的產品不是很了解的人都會這么說的，那么能否詢問一下您認為不需要的理由嗎？”
客 戶：“我不想了解這個產品。”
業(yè)務員：“那么如果您想了解的時候，您會不會考慮呢？”
客 戶：“也許吧！”
業(yè)務員：“那么您認為在什么情況下您會考慮這個產品呢？”
客 戶：“……”
通過上面的溝通方式，營銷人員可以很輕松的引導客戶自己把需求闡述出來。
5、學會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望
人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。
同時人們?yōu)榱俗非箝L遠的快樂，會甘愿忍受暫時的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。
營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是很簡單的事情了。
具體的做法是營銷人員先引導客戶的情緒與自己同步，因為銷售是情緒的轉移，是感覺的互動。然后結合客戶的實際情況為其進行一個場景描述，如：
痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產的邊緣；債臺高筑，人心沉淪；個人失業(yè)，家庭不和……。
快樂的場景：使用了我們的產品, 后，企業(yè)的運營狀況非常健康，公司規(guī)模與實力迅速壯大；正在運做明年的上市；企業(yè)領導者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動模范，受到了國家領導人的接見……。
針對公司的不同，對象的不同，產品的不同，描述的場景及側重點會有所不同，但出發(fā)點與方法都是一樣的，通過我們的產品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”。
總之，電話銷售行業(yè)是一個非常感性的行業(yè)。一個普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導出客戶的購買需求，決定產品能否營銷成功的關鍵已不再是產品本身，而是客戶的感覺。
電話銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過對人性的把握，用感染力引導客戶的需求，從而創(chuàng)造出購買力，該方法將在營銷領域中被營銷人演繹得更加的爐火純青。