說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧
說(shuō)服性推銷(xiāo)的步驟：
說(shuō)服性推銷(xiāo)的五個(gè)步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們?cè)敿?xì)地考察這五個(gè)步驟。
1、概括情況
“概括情況”的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買(mǎi)主的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。因此，我們必須確定買(mǎi)主的下列情況：
――需要？
――需求？
――愛(ài)好？
――條件？
――限制？
――機(jī)會(huì)？
這個(gè)步驟的第二個(gè)目的是引起和驗(yàn)證買(mǎi)主的興趣――向買(mǎi)主介紹一種能夠?yàn)樗峁┧枰?需求/愛(ài)好的具體好處。
為了保證我們能夠瞄準(zhǔn)買(mǎi)主的需要，我們必須考慮買(mǎi)主目前正面對(duì)的條件（例如現(xiàn)金流量、貨架空間和競(jìng)爭(zhēng)等等）。
其次，還要考慮買(mǎi)主和客戶(hù)的真正的需求。顧客是想要銷(xiāo)售、利潤(rùn)、較高的投資收益呢，還是想要某些其他結(jié)果呢？
此外，還要讓買(mǎi)主知道，你已經(jīng)了解到某些現(xiàn)存的限制。這些限制可能是在金錢(qián)、時(shí)間、公司政策、競(jìng)爭(zhēng)壓力等方面的限制，總而言之，就是買(mǎi)主可能利用來(lái)作為否定你的想法的理由的任何因素，通過(guò)表明你已經(jīng)知道這些限制，你就可以在銷(xiāo)售演示中加入對(duì)買(mǎi)主可能提出的反對(duì)意見(jiàn)的回答。
最重要的是，當(dāng)你概括情況時(shí)，要談?wù)摍C(jī)會(huì)（即新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和利潤(rùn)機(jī)會(huì)）。
組織適用于具體客戶(hù)的具體停息，并且把這種信息扼要明白地講述出來(lái)，使買(mǎi)主容易明白和相信你所講的東西，概括情況的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)能使買(mǎi)主感到你了解他的條件、需求、限制和機(jī)會(huì)，他還能明確地期待：采用你的想法能夠使他受益。這樣，你就能吸引住買(mǎi)主的全部注意和興趣，繼續(xù)聽(tīng)取你的銷(xiāo)售演示的剩余的內(nèi)容，并且找出辦法來(lái)根據(jù)你的建議達(dá)成協(xié)議。
在你的概括結(jié)束時(shí)，如果顧客的態(tài)度仍不明朗，你應(yīng)當(dāng)設(shè)法得到顧客同意：你在概括情況時(shí)談到的東西是準(zhǔn)確的和真正重要的。
在概括情況之后，提出一個(gè)問(wèn)題，例如：“這樣好看嗎？”或“這是你真正關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，對(duì)嗎？”“這仍然是一種憂(yōu)慮，對(duì)嗎？” [NextPage]
要了解買(mǎi)主的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，有幾種不同的辦法。例如，你可以通過(guò)下述活動(dòng)來(lái)了解買(mǎi)主的需要：
――事前的一次訪(fǎng)問(wèn)；
――一次觀(guān)察；
――一次討論；
――當(dāng)前的市場(chǎng)考慮。
對(duì)于許多銷(xiāo)售演示來(lái)說(shuō)，情況的概括應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)短一些。情況的概括品牌組織提供了一個(gè)自然的引入。其余4個(gè)步驟中的每一個(gè)步驟都應(yīng)當(dāng)與情況相聯(lián)系。
2、陳述主意
陳述主意時(shí)要注意：
――簡(jiǎn)單、清楚、明確；
――滿(mǎn)足需要/機(jī)會(huì)；
――建議行動(dòng)。
向買(mǎi)主講述你的想法的是清楚而簡(jiǎn)明地告訴該買(mǎi)主你推薦什么樣的行動(dòng)。顯然，你是在那兒賣(mài)東西。向買(mǎi)主講清楚你有一個(gè)想法或牌子，能夠滿(mǎn)足他的需要，或能夠產(chǎn)生你在概括情況時(shí)提出的好處，從而使他理解你要做的事情。在講述你的想法時(shí)，要注意簡(jiǎn)單、清楚和明確。通常，用一兩句話(huà)就可以容易地把想法講清楚。這種主意的陳述應(yīng)當(dāng)也是一種使買(mǎi)主采取行動(dòng)的邀請(qǐng)，這種邀請(qǐng)是通過(guò)讓買(mǎi)主知道你正在那兒向他出售東西而表達(dá)出來(lái)的。
如何讓居家布置完美無(wú)瑕，除了家具當(dāng)主角，環(huán)境的配色和布置搭配絕對(duì)是有講究的熱門(mén)話(huà)題：沙發(fā)區(qū)的背景墻要映襯出彩，色彩的得當(dāng)運(yùn)用是重中之重?，F(xiàn)在就發(fā)揮我們的想象力，為家搭配合適的壁紙，秋日來(lái)臨，重新布置這里，有飽滿(mǎn)的圖案的襯托，家會(huì)更鮮活無(wú)比。
消費(fèi)者反映：商家不退訂金還很?chē)虖?/STRONG>
胡先生告訴記者：“7月29日我在雁灘家具市場(chǎng)4號(hào)樓雅杰櫥柜專(zhuān)賣(mài)店訂做了一套櫥柜，當(dāng)時(shí)該店?duì)I業(yè)員對(duì)我說(shuō)整套櫥柜做下來(lái)大概需要2000元，要求我交10%也就是200元的訂金，我按照他們的要求交了。幾天后，雅杰的業(yè)務(wù)員到我家測(cè)量尺寸時(shí)說(shuō)需要3000多元，比之前的報(bào)價(jià)高了很多，我便再?zèng)]有讓他們測(cè)量尺寸。當(dāng)時(shí)因?yàn)樵谘b修房子，時(shí)間很緊張，我打算等房子裝修結(jié)束后再去雅杰櫥柜專(zhuān)賣(mài)店溝通退還訂金的事。9月2日，我到雅杰櫥柜專(zhuān)賣(mài)店說(shuō)明情況后，雅杰的工作人員卻告訴我訂金不能退，要退必須在3天之內(nèi)。然而當(dāng)時(shí)雅杰櫥柜專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)務(wù)員來(lái)我家測(cè)量尺寸的時(shí)候就已經(jīng)過(guò)了3天，更何況在我訂購(gòu)櫥柜的時(shí)候雅杰櫥柜專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)員并未告訴我3天之內(nèi)才可以退訂金的規(guī)定。隨后當(dāng)我再次與雅杰櫥柜專(zhuān)賣(mài)店聯(lián)系時(shí)，他們明確告訴我訂金不退，且態(tài)度十分惡劣?！?/FONT>
廚柜商：規(guī)定沒(méi)有但沒(méi)理由退訂金
根據(jù)消費(fèi)者反映的情況，記者與位于雁灘家具市場(chǎng)4號(hào)樓的雅杰櫥柜專(zhuān)賣(mài)店取得了聯(lián)系。某櫥柜專(zhuān)賣(mài)店的負(fù)責(zé)人宋經(jīng)理說(shuō)：“走到哪里都是一樣，訂金我們沒(méi)有理由退，我們從一開(kāi)始就是這樣做的?！碑?dāng)記者問(wèn)及有無(wú)相關(guān)規(guī)定時(shí)，這位負(fù)責(zé)人說(shuō)：“規(guī)定沒(méi)有，但我們的工作人員也是需要發(fā)工資的?！?/FONT>
消協(xié)提示：選擇品牌服務(wù)才是硬道理
付費(fèi)過(guò)程中雖然存在不理性因素，但消費(fèi)者也要盡量保持冷靜，切勿單方面相信某些商家的口頭承諾，應(yīng)學(xué)會(huì)主動(dòng)保護(hù)自身的權(quán)益。面對(duì)行業(yè)中參差不齊的各種品牌，如何在這些品牌中進(jìn)行選擇，不僅要以品牌的質(zhì)量作為參考，更應(yīng)該對(duì)品牌的信譽(yù)及服務(wù)質(zhì)量加以了解。這樣才能在得到高質(zhì)量產(chǎn)品的同時(shí)，享受到更好的服務(wù)，也免去了在日后的相關(guān)事務(wù)中產(chǎn)生不必要的麻煩。商家要樹(shù)立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，堅(jiān)持合情合理合法取得利潤(rùn)，不能靠欺騙、誤導(dǎo)、誘導(dǎo)而發(fā)不義之財(cái)。更不能靠該退的訂金不退去發(fā)財(cái)。