讓你的弱點變強項
學會這一招,很管用的哩20多年前,當我還是一位小主管的時候,認識了一位和我同期進公司的女性,這位女性看起來柔柔弱弱的,不夠精明、不夠犀利、也沒有好口才,感覺是一個規(guī)規(guī)矩矩的、很聽話的人。
就業(yè)務工作來說,這種類型應該做不久,她果真離開了公司,沒想到20年后,她在別的業(yè)務領域做出令人咋舌的成績,雜志報道她年收入至少1200萬元。一點兒也沒有業(yè)務個性的她,到底是怎么做到的?
20年后與她再次相遇,我恍然大悟。原來,口才不好、不善于說話這些被業(yè)務人員認定的弱點,在她身上竟然變成了強項。因為當她和一群人在一起的時候,總是默默無聲,專心地聽著別人在說些什么,時機到了才開口,她的溫柔婉約反而贏得了大家的信任。
就在不斷地分享下,她的團隊越做越大,許多人看到像她這樣口才不好的人,都能經(jīng)營這么大的團隊時,對她更有信心,紛紛加入她的團隊,時間一久,她所經(jīng)營的團隊,成為該公司最大的團隊。
她,
沒有犀利的口才,溫柔婉約更具親和力;
沒有顯赫的學歷,耐心地講解更能拉近距離;
沒有專業(yè)的派頭,隨和的裝扮更顯得親切;
當弱點變成強項的時候,威力可比原子彈爆炸,所以,誰說口才不好就做不了業(yè)務呢?阿鳳老師的私房話
再怎么沒有優(yōu)點的人,只要愿意與人接觸,借力使力,走出去就有路!
你以為不重要的事情,對客戶來說才是最重要的。認識我的人都知道,我是從最基層的業(yè)務人員開始干起,一路升到部長的,但不論是從事銷售或是帶兵領將,我發(fā)現(xiàn)細節(jié)往往是出線的關鍵。
當我還在從事業(yè)務工作的時候,一天晚上11點,王太太來電,在電話中,她告訴了我她的兒子第二天要出國留學的消息。
掛電話后,我立刻在家里尋找適合的禮物(順便提一下,我平日就有“儲備禮品”的習慣),最后找到了一枚戒指。
帶著這枚戒指,我驅車出門,目的地是王太太的家。
“王太太,這是我要送給你兒子的留學禮物?!彪m然已是晚上12點,但我認定王太太應該還沒睡,因此火速趕到她家,把禮物送過去。
“這是……”王太太打開禮物之后,既驚訝又感動,邀我進屋坐坐。
在溫暖的客廳里,我一邊喝著王太太泡的茶,一邊聊天,聊著聊著,她面露難色地說:“阿鳳,其實,我不只在你這里買保險,也在其他的保險公司買,但是別的業(yè)務員都回答‘恭喜’、‘祝你兒子一路順風’、‘等他回國的時候,我再請他吃飯’,不像你真的就跑來了!”
“你別不好意思啦,我知道你一定跟別家保險業(yè)務員接觸過?!蔽艺f。
由于王太太家境很好,當我與她討論保險時,發(fā)現(xiàn)她很有保險觀念,因此我認為她一定早就向其他家保險公司買過保險。
但是,從這次見面之后,一提到保險,她就只會想到我,還替我介紹了很多大客戶,個中的“竅門”,當然是我注意到了別家業(yè)務員沒注意到的細節(jié)啰!阿鳳老師的私房話
細節(jié)跟執(zhí)行力也脫離不了關系。
一次我去聽演講,演講者提到一位重要人士的故事,他說,有一天,這個人在一個大禮堂開會,與會人士到了會場都覺得很納悶:為什么走道上擺著許多桶水?
原來,只要與會人士的手機響了,就必須將手機丟入水桶中——當然,也包括這位人士在內(nèi)。
“CEO也許根本不能睡覺“,營銷大師科特勒如此提醒說,因為他們甚至需要一周七天,一天24小時都保持警覺,否則就可能在因全球化、數(shù)字化而無時無刻不在動蕩的混沌時代錯過該及時決策的時機。不同于大多數(shù)早已功成名就的“大師”,菲力普·科特勒一直保持著與時俱進的狀態(tài),這不僅表現(xiàn)在他不厭其煩地修訂自己那本成名作《營銷管理》,也表現(xiàn)在金融危機的混亂中,他也能及時開出“混沌時代的營銷管理”這樣的藥方。6月初,應靈思傳播之邀,分享自己對于營銷最新思考的科特勒仍以先鋒姿態(tài)示人,在把營銷學升級到3.0的同時,科特勒也將自己升級到3.0版本。
記者:您在這個時候推出《混沌時代的管理和營銷》,出這本書的核心觀點是什么?對當前金融危機下的企業(yè)管理和營銷具有哪些實際啟示?
菲利普·科特勒:我在寫《營銷管理》的時候是在1967年,現(xiàn)在出版的是第13個版本,每三年會對這本書進行一次更新。這本書寫的時候是針對常態(tài)所寫。當時這本書沒有章節(jié)或者篇章提出如果出現(xiàn)通貨膨脹、出現(xiàn)經(jīng)濟衰退怎么處理,營銷會出現(xiàn)什么樣的改變。
這本書的名字是我們所創(chuàng)造出來的一個詞,在混亂的時代管理和營銷是什么,我這里所針對的并不是一般的常態(tài),我所針對的是,現(xiàn)在世界出現(xiàn)越來越多的振蕩,而且很快速的發(fā)生。之所以這樣原因有兩個:第一個是全球化。第二個是數(shù)字化的進程使得流程加速。所以我建議,對于一個企業(yè)CEO,根本不能夠睡覺,因為如果他們睡覺,在八個小時當中,有可能是對這個企業(yè)非常重要的人突然去世了,而CEO不在的話,這個公司的決策就沒有人做出了。所以我強調我們一周七天,每天24小時要非常的警覺。
我在這本書中要教給大家的是你們?nèi)绾蝸韺W習,之后看一下如果出現(xiàn)動蕩或者出現(xiàn)不穩(wěn)定性、出現(xiàn)風險的時候,企業(yè)怎么來應對。
因此對于公司來說,在應對巨大動蕩的時候,可以采取三個措施:第一,建立起預警體系。第二,進行情景的規(guī)劃。第三,進行有靈活性的預算。預警體系指的是,我們對一些主要的領域應該進行緊密的觀測如果在這些領域出現(xiàn)動蕩的話,我們到時候不會覺得很震驚。情景規(guī)劃是說僅僅有一個商業(yè)的規(guī)劃是不足夠的,大家對于未來并不太確定,未來有三個情況:一種是悲觀的,一種是正常的,一種是樂觀的。每一種不同的未來,我們都要做好準備如何去應對它。之后不管出現(xiàn)什么樣的未來,我們都能夠及時的做出反饋。
記者:您是否注意到新媒體會給企業(yè)帶來全新的營銷變革?
菲利普·科特勒:多年前我提出了這樣一個理念,整合營銷傳播。在這樣的理念提出之后,出現(xiàn)了各種新的媒體,這對于傳統(tǒng)的廣告商造成一個問題,因為以往電視上的廣告確實太貴了。
但我所建議的并不是啟用新的媒體替代舊的媒體,而是對他們進行融合混合的使用,如果我們能夠把新舊媒體最好的強勢融合在一起,這就是我們所要做的整合營銷傳播。
記者:您有一個名言,優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求,杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場。這次經(jīng)濟危機,一些以前被認為杰出的企業(yè)破產(chǎn)了,他們?yōu)槭裁床荒軡M足需求創(chuàng)造市場呢?
菲利普·科特勒:我在這方面寫過幾本書。這些優(yōu)秀的公司為什么幾年之后卻出現(xiàn)破產(chǎn)的局勢呢?優(yōu)秀的企業(yè)從開始到破產(chǎn)經(jīng)歷五個階段:第一個階段,這樣的企業(yè)非常貪婪,自以為是,他們太驕傲、太自我,比如像通用汽車。第二個階段,這樣的企業(yè)決定自己非常的能干能做很多的事情,他們承擔了太多的工作和責任。第三個階段出現(xiàn)問題,但是這些企業(yè)卻采取忽視或者不承認的態(tài)度。到第四個階段,這個問題非常明顯,公眾已經(jīng)知道了,之后他們采取一系列的措施,但是這些措施也沒法避免他們最后破產(chǎn)。像這樣的企業(yè)成為了成功的敵人,因為他們有太多的錢所以做錯了事情,他們的發(fā)展是不審慎的。對于這樣的企業(yè)我建議他們一定反省自己,要有人把他們震醒。比如對于通用來說,他們沒有意識到日本車更可靠,也沒有意識到支付太多的成本給員工計劃,也沒有意識到新興事物的出現(xiàn),比如混合動力車的出現(xiàn)。
我在《混沌時代的管理和營銷》中提到一個詞,“戰(zhàn)略拐點”,到了這個轉折點或者拐點,你們必須要放棄以前戰(zhàn)略的方式,要轉向新的方式。比如像通用,他們繼續(xù)保持原來的戰(zhàn)略失敗了。海爾是很好的成功例子,他們原來是制造商,現(xiàn)在轉成品牌打造的企業(yè),因為海爾及時的意識到要制造東西很容易,但是他們更多的把精力放在有關品牌打造的管理方面,這是說他們及時轉向了新的戰(zhàn)略。
記者:現(xiàn)在到處都是經(jīng)濟不景氣的壞消息,另外一方面在新經(jīng)濟的條件下,一些傳統(tǒng)營銷的手段都已經(jīng)失效了。在新的環(huán)境下怎么樣在營銷上做到事半功倍?
菲利普·科特勒:在這個時候企業(yè)要對自己所提供的產(chǎn)品和服務進行重新的塑造。我最近也出了一本書《營銷3.0》,之前有《營銷1.0》,1.0是指非常傳統(tǒng)的舊有的理性的銷售,比如買清潔器時,會告訴人們它可以幫助你起到最好的清潔效果。而3.0,我們的角度出現(xiàn)轉換,我們會跟人們說買這種清潔產(chǎn)品不會污染水源,不會對氣候造成變化?,F(xiàn)在我們所側重的是這種人類精神的狀態(tài),因為現(xiàn)在顧客更多的是關注作為企業(yè)是否關心社會型的問題。