對挫折的態(tài)度：一定要有站起來的心情
“如果一個人從從事業(yè)務工作開始，從未失敗過，每位客戶都很快就答應購買，這樣好不好?”每當我在演講時，都會問在場的同事這個問題，結果，大家都異口同聲（臉上帶著興奮的表情），很大聲地說：“好!”“錯!一點也不好!”我回答。
為什么呢?原因在于業(yè)務工作最有趣、最具挑戰(zhàn)的地方就是人性的心理。菜鳥業(yè)務員因為不懂得客戶的心，被拒絕的幾率就非常大，但是經過幾次之后，漸漸地，菜鳥業(yè)務員就會發(fā)現自己的不足，于是邊學習觀察客戶，邊做業(yè)務，他的“業(yè)務功夫”練得越好，成功率也就越高。
再回過頭來看，如果一位菜鳥業(yè)務員從未遇到挫折，哪天被客戶拒絕時，將會很難接受，這也是為什么許多一開始只將產品賣給認識的朋友的業(yè)務人員，最容易在面對陌生客戶時“陣亡”的原因。
記得我開始從事業(yè)務工作時，第一位拜訪的客戶就是我的朋友，原本我以為很快就成交，沒想到朋友的先生不但固執(zhí)，而且還語氣惡劣、毫不留情地把我趕出門。
想想，一開始就遇到這種情形，無論是誰，都會萌生退縮的念頭，我也是如此，但是再想一想，我所從事的行業(yè)是以愛為出發(fā)點，如果因為被罵、被趕就放棄，豈不是太對不起自己了嗎?
我不死心，決定先不去朋友家，而是打電話邀請朋友來公司上課，聽聽保險的優(yōu)點，聽著聽著，朋友也覺得保險很好，就瞞著她先生從事保險工作，賺了很多錢，最后，連她的先生也感受到保險的好，辭掉原來的工作，投入到了保險事業(yè)。
“被100個人拒絕，等于學到100種面對的方法”，雖說一種米養(yǎng)百種人，但總會有想法相同的人，下次再遇到，就知道如何面對了，不是嗎?阿鳳老師的私房話
有人說，即使是千里馬也要遇到伯樂才行。從事業(yè)務工作之前，也有“四匹馬”要選擇，分別是選擇好的行業(yè)、好的公司、好的制度、好的產品。如果這“四匹馬”都很好，你的業(yè)績仍然不好，原因在于還少一匹馬——這匹馬就是你自己! 找一位可以激勵你的貴人
激勵比強迫更有效記得
有一次，當我的團隊拿下第一名時，公司希望我能夠上臺演講。演講前，我看到吳漢以一部《殺戮戰(zhàn)場》獲得金像獎最佳男配角，他上臺時說了一句話：“我要讓全世界的人都知道，我的國家發(fā)生了什么事!”
第二天，當我站在臺上時，也套用這句話說：“我要讓全公司的人知道，我們公司是怎樣的一家公司!”我舉例說，當“十信風波”發(fā)生時，我原本想要買公司在天母蓋的房子，沒想到房子在一個禮拜內竟然銷售一空，可見“金字招牌就是金字招牌”!
學會這一招，很管用的哩20多年前，當我還是一位小主管的時候，認識了一位和我同期進公司的女性，這位女性看起來柔柔弱弱的，不夠精明、不夠犀利、也沒有好口才，感覺是一個規(guī)規(guī)矩矩的、很聽話的人。
就業(yè)務工作來說，這種類型應該做不久，她果真離開了公司，沒想到20年后，她在別的業(yè)務領域做出令人咋舌的成績，雜志報道她年收入至少1200萬元。一點兒也沒有業(yè)務個性的她，到底是怎么做到的?
20年后與她再次相遇，我恍然大悟。原來，口才不好、不善于說話這些被業(yè)務人員認定的弱點，在她身上竟然變成了強項。因為當她和一群人在一起的時候，總是默默無聲，專心地聽著別人在說些什么，時機到了才開口，她的溫柔婉約反而贏得了大家的信任。
就在不斷地分享下，她的團隊越做越大，許多人看到像她這樣口才不好的人，都能經營這么大的團隊時，對她更有信心，紛紛加入她的團隊，時間一久，她所經營的團隊，成為該公司最大的團隊。
她，
沒有犀利的口才，溫柔婉約更具親和力；
沒有顯赫的學歷，耐心地講解更能拉近距離；
沒有專業(yè)的派頭，隨和的裝扮更顯得親切；
當弱點變成強項的時候，威力可比原子彈爆炸，所以，誰說口才不好就做不了業(yè)務呢?阿鳳老師的私房話
再怎么沒有優(yōu)點的人，只要愿意與人接觸，借力使力，走出去就有路!
IBM、微軟、通用電氣知道顧客購買產品的原因及方式，是因為他們“換上顧客的腦袋”了。
顧客為什么會購買？顧客如何購買？這不再只是銷售人員在思考的問題了，同時也考驗著企業(yè)的決策者。而為什么IBM、微軟、通用電氣知道顧客購買的原因及方式？因為這些企業(yè)從上到下都“換上顧客的腦袋”了。
杰出顧問公司總裁比爾·斯汀奈特，在為通用電氣、微軟、弗萊森電訊、電資系統(tǒng)公司及美國運通服務多年后，總結出《換上顧客的腦袋——像顧客那樣思考，打造頂級銷售》。
雖然銷售要講技巧，但“如果銷售人員不了解顧客為什么購買自己的產品，那么學習任何開發(fā)客戶的技巧都沒有作用?！彼雇∧翁卦跁杏脤嶋H案例分析了顧客是怎么想的，顧客想要什么，如何將顧客的價值觀與風險觀同企業(yè)價值的因果關系相聯(lián)系，為建立良好的客戶關系打下基礎，以解決讓銷售員和決策者頭疼的首要問題：顧客為什么購買？分析完“為什么”，再考慮“如何”就相對容易了?！邦櫩腿绾钨徺I”會推動顧客的購買流程，而深入剖析顧客的購買決策并培養(yǎng)逆向思維，在適當的時機向高管推銷，也將加速顧客的購買流程。
本書旨在幫助銷售人員了解消費者需求，成為頂級銷售。斯汀奈特說，我無法證明本書提供的所有觀點放之四海而皆準，我只能說它們是我20多年來從事銷售與銷售管理經驗所得。因此，該書是否對所有的銷售人員與決策者都有用，只有經過了實踐才能知道。