充分把握每個銷售時刻
銷售顧問尼科爾斯（Michelle Nichols）描述了她曾遇到的一個不會把握銷售時機的銷售人員。
對方和她同是去參加幼童軍家長集訓(xùn)會的，對方還是一個小組長。當(dāng)時她問他是做什么，他回答說是做銷售。她又問是銷售什么的，他說是復(fù)合材料之類的東西，然后說“這些非常復(fù)雜，一時半會跟你說不清”。尼科爾斯指出，他在這里至少犯了四個錯誤。
首先，他的話會讓人覺得他不是一個很聰明的人，因為他竟然不能準確、簡潔地解釋他的工作或公司。
其次，他的話也冒犯了尼科爾斯，因為他覺得他銷售的產(chǎn)品太復(fù)雜，“一時半會跟你說不清”。這樣說似乎是在貶低尼科爾斯的智商。
再次，他錯失了銷售時機。說不定尼科爾斯家中就有一家大企業(yè)，每年要購進的復(fù)合材料就達到幾百萬美元。
最后，他也沒有問尼科爾斯是干什么的，這也是一種看不起人的做法，也意味著他錯失了結(jié)交人脈的機會。
讓客戶輕易就能聯(lián)系上你
在網(wǎng)上做生意，客戶會覺得在一天24小時中不管什么時候來到你的網(wǎng)站都是受歡迎的。網(wǎng)絡(luò)沒有辦公時間，所以必須讓客戶隨時能夠聯(lián)系上你。記住，電子客戶分不清你到底是單兵作戰(zhàn)的小公司還是動輒員工達到幾千的大企業(yè)。
告訴客戶你的營業(yè)時間。如果你周末不營業(yè)，務(wù)必在網(wǎng)站上寫明。這樣，在周五晚上發(fā)郵件給你的客戶就知道周一之前你是回復(fù)不了的。你還要在網(wǎng)站注明詳細的聯(lián)系信息。告訴客戶你的真實地址（或郵政信箱編號）、電話、傳真號碼。
迅速答復(fù)電子客戶。要建立公司的可信度，必須積極響應(yīng)所有客戶。關(guān)注電子客戶，就像他們親自來到你的公司一樣。感謝客戶對公司和產(chǎn)品的興趣。預(yù)測客戶可能還會有什么問題，在電郵中說明這些問題。例如，湯姆就可以在給鮑曼先生回復(fù)的電郵中增加關(guān)于訂單處理和發(fā)貨時間的信息。這不僅顯得更加人性化，而且還為對方提供了能敲定交易的額外信息。
迅速處理訂單。電子客戶希望訂單能得到快速處理。發(fā)貨后，馬上發(fā)一封確認電郵。感謝客戶的訂購，列出所發(fā)物品和時間，并提供跟蹤信息。如果商品暫時缺貨，須告知客戶預(yù)計的發(fā)貨日期。向客戶保證，發(fā)貨后才會扣款，并提供備選商品讓不愿意等待的客戶挑選。
通過電郵建立客戶忠誠度。感謝客戶對你公司的關(guān)注。用電郵告知大減價、特別折扣或新產(chǎn)品的信息。給回頭客發(fā)郵件，讓他們知道你公司最近的情況如何。但在電郵中要為不愿意收到這些郵件的客戶提供選擇退出的方法。如果你多次與同一客戶打交道，可以通過“想念你”或“最近如何”這樣的電郵保持聯(lián)系。讓客戶牢記公司的名字，這不僅可能帶來新的業(yè)務(wù)，而且還告訴客戶，你重視他們所帶來的業(yè)務(wù)。
怎樣讓湯姆的答復(fù)更加有效呢？
感謝您對Magnum-18型號高爾夫球桿的關(guān)注。這套高爾夫球桿的運費為30美元。庫房有貨的商品會在下訂單的第二個工作日發(fā)貨。周末不發(fā)貨，星期五的訂單將在下一個星期一發(fā)貨。
我們對所有的產(chǎn)品負責(zé)。讓您滿意永遠是我們的承諾。
我們期待著您的來信，如果您希望收到促銷信息，請直接回復(fù)本郵件，我將非常高興把您加入電郵列表。
您真誠的
第十九洞高爾夫公司
可以怎樣讓湯姆給鮑曼先生的答復(fù)看上去更漂亮一些呢？
湯姆感謝了鮑曼先生對公司產(chǎn)品的關(guān)注。他提供了訂單和發(fā)貨信息，并告訴鮑曼先生如何加入促銷通知郵件聯(lián)系人列表。
一個溫馨的家，需要很多東西的點綴，色彩的運用張揚著主人的獨特個性，家具的選取體現(xiàn)主人的風(fēng)格興趣……
