張利：點(diǎn)擊管理和溝通效率
安有福簡(jiǎn)歷：
畢業(yè)于清華大學(xué)水利水電工程系，鐵道部科學(xué)研究院巖土工程碩士，有著多年的IT背景，現(xiàn)任點(diǎn)擊科技副總裁，主持銷售與服務(wù)中心工作，全面負(fù)責(zé)公司的銷售及客戶服務(wù)工作。
前瞻觀點(diǎn)：
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模和結(jié)構(gòu)組織的不斷擴(kuò)大，企業(yè)內(nèi)部更有效率的管理和溝通系統(tǒng)將對(duì)企業(yè)運(yùn)行起到越來越重要的作用，而有關(guān)企業(yè)即時(shí)通訊平臺(tái)的需求也將逐漸增多，在這個(gè)還較為新興的市場(chǎng)上，2008年將會(huì)充滿機(jī)會(huì)。
2007年影響力：
正式公布Lava-Lava平臺(tái)戰(zhàn)略，同時(shí)發(fā)布了基于該平臺(tái)的兩款即時(shí)通訊產(chǎn)品——Lava-Lava個(gè)人版和Lava-Lava企業(yè)版(即競(jìng)開通訊之星，GK-Express)，擴(kuò)大了在即時(shí)通訊平臺(tái)領(lǐng)域的影響力。
點(diǎn)擊科技的主要產(chǎn)品稱為企業(yè)級(jí)的即時(shí)通訊平臺(tái)，主要面向企業(yè)客戶，以即時(shí)通訊與群組共享為核心，通過提供標(biāo)準(zhǔn)化接口與業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接，來增強(qiáng)業(yè)務(wù)處理的實(shí)時(shí)性、系統(tǒng)高度可管理性，全面提高企業(yè)、政府等機(jī)構(gòu)的協(xié)作效率，降低溝通成本。
企業(yè)即時(shí)通訊平臺(tái)主要可以為企業(yè)解決兩個(gè)問題：第一個(gè)是對(duì)所有用戶的通訊行為可以進(jìn)行管理和控制，通過產(chǎn)品的客戶端以及管理服務(wù)器，對(duì)用戶的通訊行為、通訊范圍等進(jìn)行管理，統(tǒng)一推送整個(gè)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的通訊錄清單等，對(duì)企業(yè)的管理和溝通效率提升起到很大作用；第二個(gè)是滿足越來越多的企業(yè)逐漸接受把企業(yè)級(jí)的即時(shí)通訊作為新型客戶端門戶的需求。通常企業(yè)內(nèi)部過多IT、業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)等軟件會(huì)帶來效率低下，而門戶式的即時(shí)通訊軟件可以把所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的入口都統(tǒng)一放在一起，整體提高效率。如在業(yè)務(wù)系統(tǒng)有了一些事務(wù)需要某人處理的時(shí)候，就可以把這個(gè)事務(wù)的信息直接推送到即時(shí)通訊的桌面上，直接讓相關(guān)人員得到相關(guān)信息和進(jìn)入相關(guān)系統(tǒng)。
因?yàn)檐浖饕嫦蚱髽I(yè)客戶的特點(diǎn)，就決定了我們?cè)?008年最主要的推廣策略，是和一些ISV軟件廠商即獨(dú)立軟件開發(fā)商，以及一些系統(tǒng)集成商一起合作，通過整合的力量來進(jìn)行推廣。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，我們做的企業(yè)即時(shí)通訊是企業(yè)整體IT系統(tǒng)解決方案里的一部分，所以我們的企業(yè)即時(shí)通訊軟件和業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成起來會(huì)發(fā)揮更大的價(jià)值，通過廣泛的拓展系統(tǒng)集成商的合作伙伴，也就是說把我們的產(chǎn)品當(dāng)作一個(gè)整體解決方案中的一個(gè)部件，提供給這些廠商，由這些廠商去做自己的整體方案。
2008年點(diǎn)擊科技的主要銷售模式將不會(huì)是直銷，而是通過合作伙伴在推廣他們的產(chǎn)品同時(shí)，通過很大比例的用戶對(duì)企業(yè)即時(shí)通訊有需求的這樣一種狀況，將我們的產(chǎn)品集成進(jìn)去，作為整體方案的一部分，來做捆綁銷售。
點(diǎn)擊科技目前針對(duì)的市場(chǎng)相對(duì)而言是新興市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)這種產(chǎn)品的需求還是一個(gè)剛剛起步的階段，市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和。點(diǎn)擊科技是在2007年6月剛剛發(fā)布的產(chǎn)品，所以我們的產(chǎn)品也是剛剛起步，目前市場(chǎng)中主要有IBM、微軟、騰訊等一些廠商在做，但從整體上來看廠商不是太多，也還沒有出現(xiàn)某家廠商絕對(duì)壟斷市場(chǎng)的情況。
IBM等廠商過去就有比較好的品牌力，但他們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，部署非常復(fù)雜，總體擁有的成本比較高，另外他們的軟件管理思想和設(shè)計(jì)思路與國(guó)內(nèi)用戶實(shí)際的需求差異比較大，體現(xiàn)在管理的思想和管理的文化上，并最終反映在產(chǎn)品形態(tài)上，而我們的軟件則更符合國(guó)內(nèi)用戶的需求。
點(diǎn)擊科技的產(chǎn)品是用來溝通和通訊的產(chǎn)品，隨著整個(gè)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展，中國(guó)的發(fā)展活躍，企業(yè)分支機(jī)構(gòu)越來越多，組織結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，對(duì)這種應(yīng)用的需求也會(huì)越來越廣。2008年我們希望就是，要在企業(yè)即時(shí)通訊這個(gè)領(lǐng)域做到領(lǐng)頭羊的位置。
山東諸城交通便捷，工業(yè)發(fā)達(dá)，是山東半島重要的交通樞紐和商業(yè)發(fā)展寶地。黃海明思克家居廣場(chǎng)位于諸城中心區(qū)和平街與繁榮路交匯處，周邊商鋪林立，是一個(gè)歷經(jīng)20多年發(fā)展的繁華的商業(yè)中心區(qū)。黃海明思克家居廣場(chǎng)總建筑面積61392.54平方米，商場(chǎng)建筑面積2.5萬(wàn)平方米，商場(chǎng)布局合理，設(shè)計(jì)現(xiàn)代，物業(yè)高端，擁有大型戶外休閑廣場(chǎng)，是一個(gè)集采購(gòu)、娛樂于一體的一站式家居購(gòu)物中心，主要經(jīng)營(yíng)中高檔家具及家居飾品，入駐品牌有：左右，顧家工藝，唯獨(dú)，多喜愛，興利，七彩人生，今日，吉斯，青島一木，年年紅，耀邦等一大批國(guó)內(nèi)知名品牌，入住率達(dá)100%，無論是地理位置、未來發(fā)展，還是硬件配套、商場(chǎng)管理和品牌檔次，黃海明思克家居廣場(chǎng)在當(dāng)?shù)囟伎芍^是首屈一指，開創(chuàng)了諸城高品質(zhì)生活理念。
黃海明思克家居廣場(chǎng)是深圳家協(xié)與青島黃海房地產(chǎn)公司合作，依托其在山東半島的強(qiáng)大市場(chǎng)影響力，同時(shí)，憑借深圳家協(xié)對(duì)南陽(yáng)明思克家居廣場(chǎng)的成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，深圳家具品牌又將進(jìn)一步加快拓展中國(guó)二三級(jí)家具市場(chǎng)的戰(zhàn)略步伐。
有三種方式可以讓企業(yè)快速成長(zhǎng)：吸引更多的顧客；擴(kuò)大交易的規(guī)模(例如，讓顧客更多地消費(fèi))；提高購(gòu)買的頻率(例如，讓顧客更頻繁地購(gòu)買)。
事實(shí)上很多企業(yè)多側(cè)重于第一種方式，這種途徑本身并沒有任何錯(cuò)，但是就提升利潤(rùn)而言，它是最耗費(fèi)成本的方式。要想讓每分錢都最大限度地發(fā)揮作用，你必須從擴(kuò)大交易規(guī)模開始，將其他兩種方式整合進(jìn)來。這是提升業(yè)績(jī)最簡(jiǎn)單的方式。
向上營(yíng)銷，汽車經(jīng)銷商最擅長(zhǎng)使用這項(xiàng)技巧。一旦你同意購(gòu)買一輛汽車，馬上就得到了許多“機(jī)會(huì)”，比如延長(zhǎng)保修合同、防銹涂層、LowJack安保系統(tǒng)等等多項(xiàng)服務(wù)。這些附加項(xiàng)通常會(huì)為經(jīng)銷商帶來與原始銷售相等甚至更多的利潤(rùn)。
同樣，每當(dāng)人們?cè)邴湲?dāng)勞就餐時(shí)，這項(xiàng)技巧也將得到充分運(yùn)用。誰(shuí)沒聽過“還要加份薯?xiàng)l嗎？”或者“你想要最大號(hào)嗎？”這只不過讓你多花了幾毛錢，但是當(dāng)“售出超過十億份”累加起來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它沒少為麥當(dāng)勞多賺錢。
當(dāng)然，曾經(jīng)用過電視購(gòu)物服務(wù)的人也體驗(yàn)過這個(gè)技巧。當(dāng)下了一個(gè)訂單后，顧客便會(huì)不可避免地被問到需不需要再以特別價(jià)格加一瓶超級(jí)油污洗潔劑——如果他們已經(jīng)買了兩瓶的話。
這種提供“附加項(xiàng)”或者“再來一份”的技巧完善了向上銷售的藝術(shù)。不必從心理學(xué)層次上深究這個(gè)技巧為何如此有效，我們需要在腦海中牢記的、最重要的是，只要以你自己的方式簡(jiǎn)單地問一句“還要再加一份‘薯?xiàng)l’嗎？”，平均利潤(rùn)就將得到20%～66%的提高。
在線的向上銷售應(yīng)用起來更快更容易，網(wǎng)絡(luò)上有三種方式可以發(fā)揮向上銷售的威力。
一是在你的定購(gòu)頁(yè)面上設(shè)置“向上銷售”，這是使用該技巧的最簡(jiǎn)單方式。它可以簡(jiǎn)單到只要在你的定購(gòu)表格上設(shè)置一個(gè)復(fù)選框，或者是加上關(guān)于附加項(xiàng)的一或兩條描述，如“只需$49就可以將上門維修服務(wù)延長(zhǎng)一年，是的，我確認(rèn)”，或者“點(diǎn)擊這里，只需$17就可以再購(gòu)買一瓶神效的清潔劑?！?
平均而言，你有望獲得25%的向上銷售率。這就意味著，僅僅因?yàn)樵谀愕挠嗁?gòu)頁(yè)面上加了幾句話，每四個(gè)顧客中就有一個(gè)會(huì)掏出更多的錢購(gòu)買你的商品。
二是使用一個(gè)“中轉(zhuǎn)”頁(yè)面，一旦目標(biāo)顧客點(diǎn)擊了定購(gòu)的對(duì)話框，他們就被帶到新的頁(yè)面。這個(gè)頁(yè)面展示給人們一個(gè)特殊的供貨承諾——“只限今日”，并且“只需再加X美元”，就可以將他們想購(gòu)買的產(chǎn)品升級(jí)到豪華版或黃金版。
你可以讓向上銷售帶來數(shù)目可觀的盈利，或者讓它成為無關(guān)緊要的額外利潤(rùn)。把這個(gè)技巧看作是購(gòu)買一個(gè)99美分的漢堡并且被問到是否需要“超值套餐”一樣的事情吧。
我希望能夠提供一個(gè)平均的增長(zhǎng)率，然而依據(jù)產(chǎn)品和行業(yè)的不同，存在著很多差異。據(jù)此，我將分享使用這個(gè)技巧的一些心得，并且重申一些特殊的微妙差異之處。 MyInstantSalesLetter.com網(wǎng)站賣出了一件價(jià)值$40的商品。當(dāng)一名顧客點(diǎn)擊了購(gòu)買框，他們將會(huì)被帶到一個(gè)“中轉(zhuǎn)”頁(yè)面——只需再加$15，就可以獲得一個(gè)黃金版或者加大版包裝。
老天，他們認(rèn)為，如果我在Instant Sales Letters消費(fèi)40美元，我同樣也會(huì)再花15美元買我要的一切。我表述這個(gè)交易的方式是，只要再付15美元，而不是一共54.97美元。15美元和他們無論怎樣都要花費(fèi)的39.97美元比起來微不足道。利用這個(gè)技巧，我的數(shù)字非常不錯(cuò)——有些時(shí)候高達(dá)68%。只是多設(shè)置了一個(gè)頁(yè)面，你卻獲得了額外的利潤(rùn)。
三是推薦一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，每當(dāng)你在亞馬遜購(gòu)物時(shí)，他們必定會(huì)這么做。跳出一個(gè)頁(yè)面，上面寫著“購(gòu)買了X的顧客同樣也購(gòu)買了Y”，然后展示許多商品以供挑選。對(duì)于你而言，瀏覽自己的記錄，看看在過去的交易內(nèi)有沒有同樣的類型，以及在你的訂單或者中轉(zhuǎn)頁(yè)面上寫著的“購(gòu)買了這個(gè)電子游戲的顧客也購(gòu)買了一個(gè)特制的電視適配器以及12包電池”——這有多難？
現(xiàn)在，你必須公平競(jìng)賽，并且讓人們獲得你提供的原始價(jià)格以及套裝，但是你沒有理由不立即添加向上銷售服務(wù)作為補(bǔ)充。這個(gè)方法是你能馬上上手操作的最簡(jiǎn)單、最能盈利的技巧之一。你只需加上一些能夠讓人們獲得升級(jí)、更具吸引力的額外好處、Packages或者附加項(xiàng)即可。
還有一個(gè)注意事項(xiàng)就是，你沒有理由只使用一種向上銷售。你可以在中轉(zhuǎn)頁(yè)面上列出一個(gè)Package(即“超值套餐”)，在你的定購(gòu)表格上列出附加項(xiàng)(超大碼)，并且說些類似“購(gòu)買了我們的巨無霸、超值套餐的顧客也購(gòu)買了一個(gè)蘋果派和一杯巧克力圣代”的話。