范登堡：見證精準(zhǔn)營銷的力量
范登堡簡(jiǎn)介：
上海天地直復(fù)營銷策劃服務(wù)有限公司CEO，隸屬荷蘭天地(TNT)集團(tuán)。范登堡1996年加盟TNT公司，曾經(jīng)擔(dān)任TNT德國分公司郵件業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理。2003年被派駐中國，致力于拓展郵遞和直復(fù)營銷業(yè)務(wù)。
前瞻觀點(diǎn)：
TNT將在2008年推出更為整合的直復(fù)營銷解決方案，它涵蓋了新客戶獲取、發(fā)展會(huì)員和忠誠度計(jì)劃，在企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間架起一對(duì)一溝通的橋梁。其中整合了全名址、半名址和無名址直郵、電話營銷、電郵營銷，以及面對(duì)面營銷等多種渠道與消費(fèi)者保持長久的聯(lián)系，通過客戶關(guān)懷提升滿意度，幫助企業(yè)獲得持續(xù)利潤。
2007年影響力：
TNT直復(fù)營銷在2007年堅(jiān)持致力于為企業(yè)客戶提供整合的直復(fù)營銷服務(wù)：擴(kuò)充數(shù)據(jù)庫、開發(fā)更精準(zhǔn)高效的營銷工具、繼續(xù)拓展運(yùn)營范圍，以滿足更多企業(yè)客戶的需求。去年TNT的消費(fèi)者偏好數(shù)據(jù)庫——億向TM的數(shù)據(jù)量增長了近一倍，覆蓋了上海、北京、廣州和深圳近200萬具有高消費(fèi)能力的消費(fèi)者，服務(wù)了多家國際品牌公司。
隨著信息和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，中國企業(yè)的營銷方式正在悄然發(fā)生變化：公司越來越注重對(duì)消費(fèi)者的了解，需要更精準(zhǔn)的一對(duì)一個(gè)性化溝通，因?yàn)閾碛邢M(fèi)者就等于擁有了市場(chǎng)。在過去的一年里，世界500強(qiáng)之一TNT集團(tuán)的全資附屬公司TNT直復(fù)營銷堅(jiān)持致力于為企業(yè)客戶提供整合的直復(fù)營銷服務(wù)：擴(kuò)充數(shù)據(jù)庫、開發(fā)更精準(zhǔn)高效的營銷工具、繼續(xù)拓展運(yùn)營范圍，以滿足更多企業(yè)客戶的需求。
對(duì)于直復(fù)營銷服務(wù)來說，數(shù)據(jù)就是核心。數(shù)據(jù)庫的準(zhǔn)確性、深度和廣度直接決定了直復(fù)營銷的溝通效率和企業(yè)的投資回報(bào)率。去年，TNT的消費(fèi)者偏好數(shù)據(jù)庫——億向TM的數(shù)據(jù)量增長了近一倍：覆蓋了中國四大一線城市——上海、北京、廣州和深圳，近200萬具有高消費(fèi)能力的消費(fèi)者。
針對(duì)零售企業(yè)的特殊需求，去年TNT又在億向TM的基礎(chǔ)上研發(fā)了高度精準(zhǔn)的地理目標(biāo)鎖定及消費(fèi)者特征分析工具——銳達(dá)TM地理信息系統(tǒng)。以小區(qū)及樓盤來定義投遞單位的消費(fèi)者特征數(shù)據(jù)庫可以幫助零售企業(yè)最大程度地減少投遞直郵時(shí)產(chǎn)生的浪費(fèi)，有效平衡營銷成本和精準(zhǔn)覆蓋。銳達(dá)TM地理系統(tǒng)整合了上海、北京、廣州、成都和深圳5座城市近4萬樓盤數(shù)據(jù)——覆蓋區(qū)域的繼續(xù)延伸，為零售業(yè)的擴(kuò)張和發(fā)展提供更廣、更有針對(duì)性的本土化直復(fù)營銷服務(wù)。依靠此系統(tǒng)，TNT通過策劃與執(zhí)行整合的直復(fù)營銷方案，幫助零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)了超過10%的成本下降，近12%的新客戶獲取率和20%以上的老客戶回訪率。
在不斷累積對(duì)中國直復(fù)營銷市場(chǎng)理解的同時(shí)，TNT將在2008年推出更為整合的直復(fù)營銷解決方案，它涵蓋了新客戶獲取、發(fā)展會(huì)員和忠誠度計(jì)劃，在企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間架起一對(duì)一溝通的橋梁。其中整合了全名址、半名址和無名址直郵、電話營銷、電郵營銷，以及面對(duì)面營銷等多種渠道與消費(fèi)者保持長久的聯(lián)系，通過客戶關(guān)懷提升滿意度，幫助企業(yè)獲得持續(xù)利潤。
此外，TNT致力于為企業(yè)客戶降低營銷成本。今年年初投入使用的TNT自動(dòng)化操作系統(tǒng)提高了項(xiàng)目流程管理的效率，增加運(yùn)作的透明度，在降低營銷成本的同時(shí)為企業(yè)提供更優(yōu)化的一站式解決方案。
為了讓更多的企業(yè)熟悉直復(fù)營銷，2007年TNT在上海和北京分別舉辦了行業(yè)論壇活動(dòng)。在這些活動(dòng)中，更多的本土企業(yè)，而不僅僅是跨國企業(yè)，對(duì)這種精準(zhǔn)高效的營銷方式表現(xiàn)出了濃厚的興趣，開始認(rèn)識(shí)到直復(fù)營銷方式的價(jià)值，重視消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的開發(fā)與應(yīng)用。
TNT已于去年完成了在北京，廣州和成都的拓展，并填補(bǔ)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)在直復(fù)營銷領(lǐng)域的空白。面對(duì)全新的2008年，TNT前進(jìn)的腳步還將繼續(xù)：計(jì)劃將在中國的一線城市再開一家分公司。在新的一年里，TNT將以現(xiàn)有的城市為中心，繼續(xù)擴(kuò)大輻射范圍，為在中國實(shí)行高效的直郵方案操作而努力，不但能為企業(yè)客戶帶來更高的投資回報(bào)率，而且能為消費(fèi)者帶來及時(shí)有效的消費(fèi)信息。
安有福簡(jiǎn)歷：
畢業(yè)于清華大學(xué)水利水電工程系，鐵道部科學(xué)研究院巖土工程碩士，有著多年的IT背景，現(xiàn)任點(diǎn)擊科技副總裁，主持銷售與服務(wù)中心工作，全面負(fù)責(zé)公司的銷售及客戶服務(wù)工作。
前瞻觀點(diǎn)：
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模和結(jié)構(gòu)組織的不斷擴(kuò)大，企業(yè)內(nèi)部更有效率的管理和溝通系統(tǒng)將對(duì)企業(yè)運(yùn)行起到越來越重要的作用，而有關(guān)企業(yè)即時(shí)通訊平臺(tái)的需求也將逐漸增多，在這個(gè)還較為新興的市場(chǎng)上，2008年將會(huì)充滿機(jī)會(huì)。
2007年影響力：
正式公布Lava-Lava平臺(tái)戰(zhàn)略，同時(shí)發(fā)布了基于該平臺(tái)的兩款即時(shí)通訊產(chǎn)品——Lava-Lava個(gè)人版和Lava-Lava企業(yè)版(即競(jìng)開通訊之星，GK-Express)，擴(kuò)大了在即時(shí)通訊平臺(tái)領(lǐng)域的影響力。
點(diǎn)擊科技的主要產(chǎn)品稱為企業(yè)級(jí)的即時(shí)通訊平臺(tái)，主要面向企業(yè)客戶，以即時(shí)通訊與群組共享為核心，通過提供標(biāo)準(zhǔn)化接口與業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接，來增強(qiáng)業(yè)務(wù)處理的實(shí)時(shí)性、系統(tǒng)高度可管理性，全面提高企業(yè)、政府等機(jī)構(gòu)的協(xié)作效率，降低溝通成本。
企業(yè)即時(shí)通訊平臺(tái)主要可以為企業(yè)解決兩個(gè)問題：第一個(gè)是對(duì)所有用戶的通訊行為可以進(jìn)行管理和控制，通過產(chǎn)品的客戶端以及管理服務(wù)器，對(duì)用戶的通訊行為、通訊范圍等進(jìn)行管理，統(tǒng)一推送整個(gè)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的通訊錄清單等，對(duì)企業(yè)的管理和溝通效率提升起到很大作用；第二個(gè)是滿足越來越多的企業(yè)逐漸接受把企業(yè)級(jí)的即時(shí)通訊作為新型客戶端門戶的需求。通常企業(yè)內(nèi)部過多IT、業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)等軟件會(huì)帶來效率低下，而門戶式的即時(shí)通訊軟件可以把所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的入口都統(tǒng)一放在一起，整體提高效率。如在業(yè)務(wù)系統(tǒng)有了一些事務(wù)需要某人處理的時(shí)候，就可以把這個(gè)事務(wù)的信息直接推送到即時(shí)通訊的桌面上，直接讓相關(guān)人員得到相關(guān)信息和進(jìn)入相關(guān)系統(tǒng)。
因?yàn)檐浖饕嫦蚱髽I(yè)客戶的特點(diǎn)，就決定了我們?cè)?008年最主要的推廣策略，是和一些ISV軟件廠商即獨(dú)立軟件開發(fā)商，以及一些系統(tǒng)集成商一起合作，通過整合的力量來進(jìn)行推廣。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，我們做的企業(yè)即時(shí)通訊是企業(yè)整體IT系統(tǒng)解決方案里的一部分，所以我們的企業(yè)即時(shí)通訊軟件和業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成起來會(huì)發(fā)揮更大的價(jià)值，通過廣泛的拓展系統(tǒng)集成商的合作伙伴，也就是說把我們的產(chǎn)品當(dāng)作一個(gè)整體解決方案中的一個(gè)部件，提供給這些廠商，由這些廠商去做自己的整體方案。
2008年點(diǎn)擊科技的主要銷售模式將不會(huì)是直銷，而是通過合作伙伴在推廣他們的產(chǎn)品同時(shí)，通過很大比例的用戶對(duì)企業(yè)即時(shí)通訊有需求的這樣一種狀況，將我們的產(chǎn)品集成進(jìn)去，作為整體方案的一部分，來做捆綁銷售。
點(diǎn)擊科技目前針對(duì)的市場(chǎng)相對(duì)而言是新興市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)這種產(chǎn)品的需求還是一個(gè)剛剛起步的階段，市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和。點(diǎn)擊科技是在2007年6月剛剛發(fā)布的產(chǎn)品，所以我們的產(chǎn)品也是剛剛起步，目前市場(chǎng)中主要有IBM、微軟、騰訊等一些廠商在做，但從整體上來看廠商不是太多，也還沒有出現(xiàn)某家廠商絕對(duì)壟斷市場(chǎng)的情況。
IBM等廠商過去就有比較好的品牌力，但他們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，部署非常復(fù)雜，總體擁有的成本比較高，另外他們的軟件管理思想和設(shè)計(jì)思路與國內(nèi)用戶實(shí)際的需求差異比較大，體現(xiàn)在管理的思想和管理的文化上，并最終反映在產(chǎn)品形態(tài)上，而我們的軟件則更符合國內(nèi)用戶的需求。
點(diǎn)擊科技的產(chǎn)品是用來溝通和通訊的產(chǎn)品，隨著整個(gè)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展，中國的發(fā)展活躍，企業(yè)分支機(jī)構(gòu)越來越多，組織結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，對(duì)這種應(yīng)用的需求也會(huì)越來越廣。2008年我們希望就是，要在企業(yè)即時(shí)通訊這個(gè)領(lǐng)域做到領(lǐng)頭羊的位置。
Markant AG公司為許多大型零售商服務(wù)的機(jī)構(gòu)，成員以大中型超市和五金店為主。該集團(tuán)2000年的總營業(yè)收入為300億美元（650億德國馬克），其中有35%是食品之外的產(chǎn)品。
Markant目前有大約100個(gè)成員。他們代表了德國批發(fā)和零售行業(yè)最有實(shí)力的企業(yè)，共有2萬個(gè)食品銷售
點(diǎn)，銷售面積約700萬平方米，在整個(gè)德國的食品銷售中占了18%的份額。Markant的分銷覆蓋了整個(gè)德國。還沒有另外任何一個(gè)企業(yè)能夠提供如此廣范圍的銷售平臺(tái)。澳大利亞的ZEV MARKANT公司也是Markant的成員，占據(jù)了整個(gè)澳大利亞食品零售市場(chǎng)13%的份額。
設(shè)在香港的Markant貿(mào)易集團(tuán)遠(yuǎn)東有限公司（MTO），是Markant AG公司的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，為集團(tuán)的成員提供個(gè)性化的采購和服務(wù)。Markant致力于推動(dòng)買賣雙方的直接貿(mào)易關(guān)系。Helmut Schwarting先生是MTO的執(zhí)行總裁，
1958年就來到香港。MTO在1988年在香港設(shè)立辦事處，兩年之后，Schwarting加入該公司，并負(fù)責(zé)該公司在亞洲的采購直到如今。
貴公司在亞洲和中國的采購情況如何？
我們每年從亞洲的采購額約7,000萬美元左右，從中國主要購買兩大類產(chǎn)品：一是家庭用品，如五金工具、廚房用具和日用品等，采購總額約1,500萬美元。另一類是嬰兒用品，如服裝、內(nèi)衣、Tshirt、家庭紡織品，約每年400萬美元。事實(shí)上我們每年從亞洲采購大量的紡織品，但中國的很多紡織品進(jìn)入歐洲需要配額，而配額很昂貴，這樣一來，中國生產(chǎn)的這些產(chǎn)品不如其它國家的優(yōu)勢(shì)明顯，如印度、巴基斯坦乃至孟加拉國，因此大多是從中國之外的地方進(jìn)口。幸運(yùn)的是，嬰兒服裝無需配額，所以我們從中國買得較多。
在香港辦事處，我們有33名員工，其中不少是中國人，他們和廠家的交流就容易很多。目前我們有兩個(gè)部門：五金和紡織。我們?cè)谥袊牟少徏性趶V東、上海附近，包括江浙一帶。迄今為止我們共有250個(gè)供應(yīng)商，大多是新的伙伴，也有部分是常年都有業(yè)務(wù)往來。
采購辦事處的工作是什么？
Markant AG是一個(gè)龐大的集團(tuán)，有 100多家成員企業(yè)，我們的工作就是負(fù)責(zé)從亞太地區(qū)為它們采購產(chǎn)品。作為一個(gè)采購辦事處，對(duì)買賣雙方而言，我們都有大量的工作要做，最大的工作就是向供應(yīng)商解釋質(zhì)量的要求：比如買家期望值，生產(chǎn)流程應(yīng)該是什么，嘜頭該如何做，等等。如果我們只做一次還好，但問題是，買家經(jīng)常給我們說"我找到了價(jià)格更便宜的供應(yīng)商"，于是我們只好和新的商家打交道，重復(fù)同樣的程序。盡管不希望如此，但買家的話不得不聽。
我們是買賣雙方的橋梁。有問題時(shí)我們需要盡快解決，我們的工作是使交易順利進(jìn)展，并不是壓榨供應(yīng)方，以取得更低價(jià)格。很多時(shí)候我們對(duì)供應(yīng)商付出大量勞動(dòng)，因?yàn)橹袊膹S家對(duì)外面的質(zhì)量要求，尤其是德國的要求非常陌生。我們得讓廠家更了解買家的需要，以便更順暢地完成訂單，這樣我們的工作也輕松多了。事實(shí)上，我們并不忌諱買賣雙方直接見面，買家也決不會(huì)繞開我們，因?yàn)槲覀兇_實(shí)做了增值工作。
由于人手的問題，我們一般不做工廠評(píng)估。當(dāng)然對(duì)新的廠家會(huì)謹(jǐn)慎一些。在訂單完成付運(yùn)之前，我們才會(huì)到工廠去驗(yàn)貨，順便了解一下工廠。
質(zhì)量問題是否嚴(yán)重？
我得說這方面總體的感覺還不錯(cuò)。中國供應(yīng)商努力提供好的質(zhì)量，在這方面也和配合。他們明白質(zhì)量的重要性，但有時(shí)他們不了解到底什么才叫質(zhì)量好。有時(shí)我們對(duì)質(zhì)量不滿意，仔細(xì)想來，事先沒有解釋清楚是其中一個(gè)重要原因。
有時(shí)候，負(fù)責(zé)檢測(cè)、發(fā)證的機(jī)構(gòu)，我感覺他們并沒有認(rèn)真教培訓(xùn)供應(yīng)商，沒有詳細(xì)介紹，如生產(chǎn)流程中應(yīng)如何控制，如何保證質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定。比如，一旦工廠取得了GS標(biāo)簽，他們就開始麻痹大意，采用不同的材料和生產(chǎn)流程，或者分包出去，當(dāng)然就不能保證質(zhì)量。所以，開始的訂單質(zhì)量還好，之后就很難說了。這是我們遇到的大問題。
每年我們都有幾次退貨，大小不定。今年就已經(jīng)有至少4次貨物被拒收。這樣我們或者是在德國就地銷毀，或者將貨運(yùn)回來交換。這視具體情況而定，比如我們存貨量和產(chǎn)品的價(jià)值。這確確實(shí)實(shí)給供應(yīng)商上了課，我們也蒙受損失。
為什么會(huì)發(fā)生這些事故？德國的質(zhì)量要求有何特別之處？
在德國，質(zhì)量問題越來越重要，尤其是那些法律要求的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)檎蚱渲付ǖ臋C(jī)構(gòu)將對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)，如果不能通過，產(chǎn)品就是非法，我們不允許銷售。這時(shí)候，中國供應(yīng)商常說"好吧，我給你價(jià)格打折"，他們不明白就是打5折也無濟(jì)于事，因?yàn)槲覀冧N售就是違法！
由于政府要求高，在德國的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，比在歐洲其它地方適用的標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)格。工廠常說"我們向歐洲其它國家出過貨，但從來沒有問題"。
德國市場(chǎng)要求很高，熟悉具體要求至關(guān)重要。就是一個(gè)小商品，比如鐵錘，都有嚴(yán)格的要求，必須要有GS標(biāo)簽，而且以后生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量要和通過GS檢測(cè)的樣品質(zhì)量一致。我們最大的問題是，很多供應(yīng)商都能提供GS標(biāo)簽，但過去我們常發(fā)覺，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不再達(dá)到其要求。這表明他們沒能堅(jiān)持下去，有時(shí)候，即使他們獲得了GS標(biāo)簽，但他們并沒有真正了解質(zhì)量的具體標(biāo)準(zhǔn)，沒有在生產(chǎn)過程中測(cè)試產(chǎn)品。這里有一個(gè)誤解，就是一旦通過了GS測(cè)試，就可受益終身。
在這種情況下，貴公司如何控制質(zhì)量呢？
我們自己并沒有專門的質(zhì)量控制隊(duì)伍，我們只有幾個(gè)質(zhì)控協(xié)調(diào)員，做一些表面的檢測(cè)。我們將質(zhì)量檢測(cè)的工作外包給專業(yè)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，如SGS, ITS, PRO-QC或TUV等。上個(gè)月我們就做了56次檢測(cè)，都是由他們來做的。大多產(chǎn)品目檢就行，但部分技術(shù)含量高的產(chǎn)品，產(chǎn)品需要使用實(shí)驗(yàn)室來做。估計(jì)今后這方面的工作會(huì)越來越多。
檢測(cè)的費(fèi)用是由買方支付，但如果第一次檢測(cè)沒通過，下一次再做就需要由供應(yīng)商掏腰包。像嬰兒服裝之內(nèi)的產(chǎn)品，沒有太多的安全要求，我們采取抽樣的方法來驗(yàn)貨，具體測(cè)試還是由第三方來完成。
在你看來，為什么中國工廠遇到的質(zhì)量問題最多？
相對(duì)來說中國供應(yīng)商和外面做生意的時(shí)間較短，質(zhì)量意識(shí)不強(qiáng)。生產(chǎn)中部分是由手工完成，這不容易保持質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定。另外，部分中國的商家和中東、非洲等發(fā)展中國家和地區(qū)打交道日久，這些地方的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求不高。殊不知這使中國商家失去了賺取高利潤的機(jī)會(huì)。
另外，一些質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)更關(guān)注如何賺錢，而忽視了對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)。他們沒有將具體的技能傳遞給廠家，我感覺他們并沒有強(qiáng)調(diào)，在通過檢測(cè)之后，仍然要保持質(zhì)量穩(wěn)定的重要性。我們知道幾家經(jīng)過TUV認(rèn)證之后的工廠，居然自己沒有必須的質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備。我弄不明白，如果工廠在生成流程中無法自己檢測(cè)，如何知道是否達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)？[NextPage]
現(xiàn)在越來越多的中國廠家通過了ISO9000質(zhì)量體系，只要質(zhì)量控制措施到位，嚴(yán)格按章執(zhí)行，做起來就會(huì)容易多了，這讓我感到欣慰。
尋找供應(yīng)商容易嗎？
我們主要是利用廣交會(huì)來結(jié)識(shí)供應(yīng)商，有時(shí)也利用香港的展覽。在展會(huì)上認(rèn)識(shí)進(jìn)出口公司，兩三年后，常有工廠找到我們，說"我們了解你，因?yàn)橐酝覀円恢蓖ㄟ^貿(mào)易公司向你出貨，現(xiàn)在我們獲得了直接出口權(quán)，因此希望和你們直接做生意。"其中還有些以往和我們做生意的職員，或者是換了公司，或者是開了自己的公司。
一般地說，我們希望和供應(yīng)尚保持長久的關(guān)系，但我們的買家對(duì)價(jià)格非常敏感。如果他們找到質(zhì)量差不多而價(jià)格便宜的供應(yīng)商，他們會(huì)說"好，我們有了更好的價(jià)格，從這家公司購買吧。"我們只得換來換去。
好的供應(yīng)商不好找。在廣交會(huì)上，商家成千上萬，無法辨別好壞，大家都吹噓如何如何，操作起來不太容易。
通過網(wǎng)上尋找是另一途徑，這方面環(huán)球資源提供了幫助，我們使用其專用買家目錄已經(jīng)有一段時(shí)間了。但是，問題仍然存在，網(wǎng)上都是虛擬公司，對(duì)供應(yīng)商的真實(shí)情況、信譽(yù)等無從辨認(rèn)，只能通過實(shí)際的生意接觸才行。但這畢竟多了一條途徑。
你對(duì)貿(mào)易公司如何看待？
大多時(shí)候我們喜歡和生產(chǎn)企業(yè)直接聯(lián)系，這不僅是因?yàn)閮r(jià)格，我們喜歡和真正懂得產(chǎn)品、了解質(zhì)量規(guī)范的人打交道。我們發(fā)現(xiàn)，貿(mào)易公司對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度不如工廠。這一點(diǎn)對(duì)廚具、五金工具等更明顯，因?yàn)榈聡鴮?duì)這些產(chǎn)品的質(zhì)量要求更高。對(duì)質(zhì)量不太要求的產(chǎn)品，比如籃子，我們并不反對(duì)從貿(mào)易公司購買。
另一方面，貿(mào)易公司往往在新產(chǎn)品開發(fā)方面具有優(yōu)勢(shì)，而生產(chǎn)企業(yè)在這方面反而不足。貿(mào)易展會(huì)是發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所，而新產(chǎn)品往往在港臺(tái)貿(mào)易公司的展臺(tái)上最先露面。因?yàn)橐恍┵Q(mào)易商和歐美的買家接觸密切，他們經(jīng)常能帶回最新的產(chǎn)品趨勢(shì)和市場(chǎng)信息，在開發(fā)新產(chǎn)品方面意識(shí)較強(qiáng)。最初我們會(huì)和貿(mào)易公司做生意，但很快我們就能從一些生產(chǎn)廠家處，獲得更好的價(jià)格，因?yàn)樾庐a(chǎn)品總是被模仿的對(duì)象。
很多時(shí)候，新產(chǎn)品都是有港臺(tái)的貿(mào)易商開發(fā)出來，然后大規(guī)模投入市場(chǎng)，之后再到廠家。這幾乎是一個(gè)固定模式。
你對(duì)中國出口企業(yè)有何意見和建議？
中國即將加入WTO，供應(yīng)商面臨很多機(jī)會(huì)，應(yīng)該盡早準(zhǔn)備。對(duì)紡織品而言，隨著配額的逐步消失，前景將看好。另外，廠家應(yīng)該了解各地的質(zhì)量要求和標(biāo)準(zhǔn)，跨越技術(shù)壁壘的鴻溝，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先于對(duì)手。
我們將很高興出席一些針對(duì)出口企業(yè)的研討會(huì)，有機(jī)會(huì)面對(duì)面地給大家講解德國市場(chǎng)的要求。如果供應(yīng)商了解多一些，他們做生意會(huì)輕松很多。
目前德國的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是很好，出現(xiàn)了明顯的下滑，但說蕭條還為時(shí)過早。人們青睞便宜商品，如何削減成本應(yīng)該是中國企業(yè)的難題。在付款方面，我們現(xiàn)在都使用美元，但使用歐元是大勢(shì)所趨，出口商需要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。
受訪人：
Mr. Helmut Schwarting, Managing Director
Markant Trading Organization (Far East) Ltd.
Email: helmut@markant.com.hk
WEB: www.markant.com