坐在談判桌上的一大挑戰(zhàn)就是商品化。

      買(mǎi)家說(shuō)他們能夠從競(jìng)爭(zhēng)者手中以一個(gè)更加便宜的價(jià)格買(mǎi)到同樣的東西，于是，價(jià)格戰(zhàn)就此拉開(kāi)了——這家3%，那家1%，免費(fèi)運(yùn)貨等等。為什么似乎總是會(huì)變成這樣？即使你的銷(xiāo)售代表知道他們應(yīng)該銷(xiāo)售的是價(jià)值，而不是價(jià)格本身。

      其實(shí)回答就是：他們不理解Brian Dietmeyer——國(guó)際銷(xiāo)售咨詢(xún)公司的CEO所謂的“差距”之說(shuō)。

      在本質(zhì)上，這個(gè)差距就是你所有的而你的競(jìng)爭(zhēng)者不具有的東西。雖然大部分的銷(xiāo)售代表可能會(huì)認(rèn)為在有些方面他們確實(shí)存在著差距，但事實(shí)上，在客戶(hù)的基礎(chǔ)上考慮，他們只是還沒(méi)有想到怎樣才能夠通過(guò)某種方式使得對(duì)每一個(gè)潛在客戶(hù)具有物質(zhì)價(jià)值的但卻是不同于競(jìng)爭(zhēng)者的。只有當(dāng)你的銷(xiāo)售代表理解到你所提供的東西對(duì)你的顧客很重要且沒(méi)有被你的競(jìng)爭(zhēng)者所提供，這樣你的銷(xiāo)售代表才能在談判桌上做到真正的理直氣壯。

      所以你如何能發(fā)現(xiàn)你的價(jià)值并且定義你的差距呢？

      Dietmeyer最近和SkillSoft公司——一家電子學(xué)習(xí)和業(yè)績(jī)提升解決方案的提供商一起合作。擁有一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理和大概25個(gè)銷(xiāo)售代表的工作模式下，

      Dietmeyer要求SkillSoft團(tuán)隊(duì)把他們自己想象成科學(xué)家那樣的從各個(gè)方面與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。（比較些）什么關(guān)鍵點(diǎn)？

      Dietmeyer問(wèn)他們。在購(gòu)買(mǎi)電子學(xué)習(xí)和業(yè)績(jī)提升解決方案時(shí)，一個(gè)潛在的買(mǎi)家是不是應(yīng)該有所考慮并進(jìn)行比較嗎？于是SkillSoft團(tuán)隊(duì)列出了43個(gè)具體且可以衡量的關(guān)鍵點(diǎn)，包括從各個(gè)方面的考慮出發(fā)所涉及到的關(guān)鍵問(wèn)題。

      有了這43個(gè)參考的關(guān)鍵點(diǎn)，SkillSoft的銷(xiāo)售代表于是就問(wèn)他們自己以下這兩個(gè)問(wèn)題：

      1）哪些點(diǎn)對(duì)（促成）買(mǎi)家的這個(gè)決定并不重要？ 2）在其余的因素中，哪些是我們與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致的（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所具備的那些因素我們也具備）？

      在剔出了那些共有的因素，剩下的2到3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)便是對(duì)顧客相當(dāng)重要而且是SkillSoft所具有的而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不具備的，Dietmeyer說(shuō)。這樣就對(duì)了！現(xiàn)在SkillSoft的銷(xiāo)售代表便能夠站在一個(gè)實(shí)力和明確的立場(chǎng)上進(jìn)入談判進(jìn)程?；蛘呦馮om

      Cunningham——SkillSoft人才管理部門(mén)副總經(jīng)理一樣把這一點(diǎn)運(yùn)用到了談判的進(jìn)程中去?！凹訌?qiáng)我們與顧客之間的關(guān)系，因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)把我們的價(jià)值聚焦于顧客的個(gè)人需求上來(lái)對(duì)顧客最需要的東西作出反應(yīng)。

      （此外）記住，在你查看你自己差距過(guò)程的時(shí)候，并不是一次性就可以的。“差距是永遠(yuǎn)不會(huì)停滯的，”

      Dietmeyer警告說(shuō)?！八鼤?huì)隨著個(gè)人消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者，以及你自己所提供的產(chǎn)品的需求變化而變化。這就是為什么說(shuō)差距一定要不斷地去監(jiān)督以保持差距的一定的深度及廣度（以免差距不會(huì)有所擴(kuò)大）。Dietmeyer建議可以建立一個(gè)跨功能的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括產(chǎn)品經(jīng)理，市場(chǎng)，財(cái)務(wù)，法務(wù)，銷(xiāo)售，以及其它來(lái)滿(mǎn)足每一個(gè)季度的差距審查。

      這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要對(duì)副總經(jīng)理或者總經(jīng)理報(bào)告，取決于公司的大小，還可以向CEO報(bào)告?！八麄儜?yīng)該能夠說(shuō)，這里是我們?yōu)樘嵘@43個(gè)（或者無(wú)論多少個(gè)）關(guān)鍵點(diǎn)所做的事情，并且我們還運(yùn)用到了3或4個(gè)單子中去，Dietmeyer說(shuō)到。

      你一旦經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判不再會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦之中。相反地，你的銷(xiāo)售代表能夠很自信的侃侃而談：“你應(yīng)該從我們這里購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槲覀兡芴峁┤c(diǎn)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的但確實(shí)對(duì)你的企業(yè)/公司來(lái)說(shuō)是必須的?！边@樣你的交易就成功了。

　　選擇經(jīng)商的店址，民間俗稱(chēng)“選碼頭”?！按a頭”位置的好壞，對(duì)經(jīng)營(yíng)的生意好壞，有很大的影響。經(jīng)商店鋪的風(fēng)水選址，主要在于選擇一個(gè)能保證商家精力旺盛、招迎顧客、利于買(mǎi)賣(mài)，能帶來(lái)生意興隆的好環(huán)境。今天起，我們將推出小旺鋪系列，助你招財(cái)進(jìn)寶。

　　第一招：取南向避東北

　　風(fēng)水在選擇陽(yáng)宅的基址時(shí)，力求坐北朝南，其目的是為了避免夏季的暴曬和冬季的寒風(fēng)。經(jīng)商地址的選擇，也同樣需要考慮避日曬和寒風(fēng)。那么，最好的也還是坐北朝南，即取南向。

　　作為經(jīng)商性質(zhì)使用的店鋪，在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)需要把門(mén)全部打開(kāi)。如果店門(mén)是朝東西開(kāi)，那么，在夏季，陽(yáng)光就會(huì)從早晨到傍晚，通過(guò)店門(mén)照射到店內(nèi)。夏季的陽(yáng)光是火辣辣的，風(fēng)水將此視為煞氣。這一股煞氣對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是不利的。煞氣進(jìn)入店內(nèi)首先受到干擾的是店員。店員在烈日的暴曬之下，口干舌燥，頭冒金星，全身大汗，很難堅(jiān)持良好的工作情緒。店員工作情緒低落，或自找遮陽(yáng)物，或盡管納涼，或電扇冷氣猛吹，處在這樣境況下的店員，必定心火煩躁，因而也就勢(shì)必對(duì)經(jīng)商者視為“上帝”的顧客簡(jiǎn)單應(yīng)付，甚至粗暴對(duì)待。如此這般，當(dāng)然也就談不上做買(mǎi)賣(mài)了。

　　受到煞氣干擾的，第二就是商品。商品在烈日的暴曬之下，十分容易變脆發(fā)黃，嚴(yán)重的會(huì)影響到商品的質(zhì)量。如果商品存放不久，即能賣(mài)掉，其影響還不大，倘若商品是久銷(xiāo)不動(dòng)，就非報(bào)廢不可。結(jié)果是生意沒(méi)做成，反要賠本。

　　受到煞氣干擾的，第三就是顧客。商店在烈日之下熱氣逼人，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，不是迫不得已就不會(huì)登門(mén)。再者就是，沒(méi)有顧客愿意在烈日暴曬之下選擇商品。商店沒(méi)有了顧客，煞氣就顯得更重。煞氣變死氣，此店就不行了。如果店鋪朝北方，冬季來(lái)臨也是不堪設(shè)想。不管是刮東北風(fēng)，還是刮西北風(fēng)，都會(huì)朝著門(mén)戶(hù)大開(kāi)的店鋪里鉆。風(fēng)水也視寒氣為一種煞氣，寒氣過(guò)重，對(duì)人對(duì)經(jīng)商活動(dòng)均有不利。寒風(fēng)襲來(lái)，店員又受到了另一種煎熬，身體好的還能頂一頂，身體差的就可能得病。盡管店員是加衣烤火，但寒氣過(guò)重，就使店員不愿走動(dòng)，未達(dá)到商品銷(xiāo)售的目的。店員因寒冷不愿走動(dòng)，就會(huì)使商品的流動(dòng)速度減慢，造成商品銷(xiāo)售量減少。

　　然而，店鋪選擇坐北朝南，即取南向，就可避免受朝東西向和面北方所帶來(lái)的一切季節(jié)性的麻煩和不利，其生意就有可能要比前二者要好。

　　如果是迫不得已，商店非要選在朝東西方和西北方的地址不可，就要采取措施來(lái)制止夏冬兩季帶來(lái)的煞氣。在夏季，可在店前撐遮陽(yáng)傘、掛遮陽(yáng)簾、搭遮陽(yáng)篷等等，以避免烈日的直接暴曬。在冬季，則需要給商店掛保暖門(mén)簾，在店內(nèi)安裝暖氣設(shè)備，使店內(nèi)溫度回升，造就一個(gè)適應(yīng)人們進(jìn)行正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的環(huán)境。這種調(diào)諧寒暑的辦法，風(fēng)水就叫做“陰陽(yáng)相克”或曰“五行相勝”。

　　第二招：取開(kāi)闊避狹窄

　　風(fēng)水在選擇宅址時(shí)，講求屋前開(kāi)闊，接納八方生氣，這與經(jīng)商講究廣納四方來(lái)客契合。按照這一原則，選擇店鋪的地址時(shí)，也應(yīng)考慮店鋪正前方的開(kāi)闊，要求不能有任何遮擋物，比如圍墻、電線桿、廣告牌和過(guò)大遮眼的樹(shù)木等。講求商店門(mén)前的開(kāi)闊，可以使商店面向四方，不僅使商店的視野廣闊，也使處在較遠(yuǎn)的顧客和行人都可看到鋪面，這樣利于將商店經(jīng)營(yíng)的商品信息傳播四方，傳給顧客，傳給行人。

　　風(fēng)水把這種信息的傳遞，叫做氣的流動(dòng)，有了氣的流動(dòng)，就會(huì)生機(jī)勃勃。從經(jīng)商的角度說(shuō)，顧客和行人接受到了店鋪的商品信息，就可能前來(lái)選購(gòu)。對(duì)于店面狹窄，或者受遮擋的店鋪，改選的對(duì)策有四點(diǎn)，一是努力去拆除店前的遮擋物，使店面顯露出來(lái)；二是若店面狹窄而無(wú)法改變，就把店牌加大高懸，使較遠(yuǎn)的地方張眼就能看到；三是通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙、廣告牌等新聞媒介，廣泛地進(jìn)行介紹宣傳，盡量做到使顧客知道商店的地址、經(jīng)營(yíng)的商品，以及商品服務(wù)的特點(diǎn)；四是積極參加各種社會(huì)福利的贊助活動(dòng)，以擴(kuò)大商店的知名度。

　　第三招：取繁華避偏僻

　　在市鎮(zhèn)上，人流穿梭密集的地方就是繁華的地段。按照風(fēng)水的說(shuō)法，有人就有生氣，人越多生氣就越旺，乘生氣就能帶來(lái)生意的興隆。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度說(shuō)，市鎮(zhèn)上的繁華地段，就是商品交易最活躍最頻繁的地方，人們聚集而來(lái)，很大程度上就是為了選購(gòu)商品。在我國(guó)的大多數(shù)城鎮(zhèn)，繁華的地段往往都是集中在T字形和Y字形的路口處，如果選擇在此開(kāi)店，就會(huì)有同住宅一樣，受到來(lái)自大道的煞氣沖擊；如若不在此開(kāi)店，又避開(kāi)了有利于發(fā)財(cái)?shù)纳鷼?。故而，在這樣的情況下，風(fēng)水有一種“制煞”的方法——

　　一是要求在開(kāi)設(shè)于T字形和Y字形路口的店鋪前，加建一個(gè)布的或者篾制的圍屏，或者圍障，或者將店鋪門(mén)的入口改由側(cè)進(jìn)，以擋住和避開(kāi)迎大路而來(lái)的風(fēng)塵。

　　二是在店前栽種樹(shù)木和花草，以增加店前的生氣和消除塵埃。

　　三是盡管采用以上的方法對(duì)店鋪前生氣與煞氣進(jìn)行調(diào)整，處在此路段經(jīng)營(yíng)商務(wù)，還是風(fēng)塵很大，因此，還要注意多在門(mén)前灑水消塵，以使店前空氣清新；還要勤于店前衛(wèi)生的清掃和店面門(mén)窗的擦洗，以清除沉積的塵土。

　　第四招︰店鋪外觀造型

　　一個(gè)商店外觀造型的特色，最好是能?chē)@商店所經(jīng)營(yíng)的主要商品，或者是針對(duì)商品的營(yíng)銷(xiāo)特色去展開(kāi)設(shè)計(jì)和構(gòu)想，主要原則就是要使顧客從商店的外觀，就能體會(huì)到或者猜測(cè)到商店經(jīng)營(yíng)的范圍，使之在商品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，起到宣傳商店和招攬顧客的作用。

　　良好的建筑造型，就在于挖掘人們對(duì)造型結(jié)構(gòu)的審美意識(shí)。這種審美意識(shí)，對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，就是講究結(jié)構(gòu)的左右對(duì)稱(chēng)，前后高低均等，弧圈流暢，方正圈圓等等。因此，在設(shè)計(jì)商店外觀的獨(dú)特造型時(shí)，要注意造型結(jié)構(gòu)的詣?wù){(diào)性。就是說(shuō)，要考慮商店外觀的獨(dú)特造型是否符合人們對(duì)建筑結(jié)構(gòu)的審美觀念。具體來(lái)說(shuō)，大致要看處于左右兩側(cè)的部分是否對(duì)稱(chēng)，前后的高低是否相宜，建筑物四周留出的空間是否均等，該成圓形的圓了沒(méi)有，該成方形的方了沒(méi)有，該成角形的，成了沒(méi)角等等。

　　第五招︰外觀造型與區(qū)域景致諧調(diào)

　　風(fēng)水學(xué)認(rèn)為，宇宙大地的萬(wàn)物都蘊(yùn)藏著氣，優(yōu)美的山川景致表明生氣盎然，相反殘?jiān)珨啾诰褪撬罋庥俜e。在山川美景的區(qū)域，氣的流動(dòng)順暢，而在殘?jiān)珨啾诘膮^(qū)域，氣的流動(dòng)受阻。

　　按風(fēng)水學(xué)的說(shuō)法，在考慮商店的外觀造型與所處區(qū)域自然景致的關(guān)系時(shí)，有意識(shí)地使外觀造型與區(qū)域景致相諧調(diào)，就意味著順應(yīng)了宇宙之氣的流通，就是將商店融入了大自然的生氣之中。商店建筑與自然景致的不諧調(diào)，是指商店的建筑很不相襯，或者是十分別扭地出現(xiàn)在優(yōu)美的自然景致之中。商店的建筑與自然景致的不諧調(diào)，就破壞了原有的大自然之美。按照風(fēng)水的說(shuō)法，就是商店的建筑與區(qū)域自然之氣不順，擾亂了宇宙間的自然之氣，使宇宙間的生氣流通受阻。宇宙生氣受阻帶來(lái)的就是煞氣的產(chǎn)生，原有的生氣就變成了煞氣。商店建筑帶來(lái)煞氣的同時(shí)，也就受到了煞氣的包圍。在煞氣包圍之中的商店，生意就會(huì)清淡。觀察一個(gè)商店的外觀造型是否與所處區(qū)域的自然景致相諧調(diào)，最簡(jiǎn)便的一個(gè)方法，就是在早晚的時(shí)候，用視覺(jué)從不同的角度，來(lái)觀察商店的外觀是否美好。特別是在有朝霞和晚霞的時(shí)候，看一看映襯在霞光之中的商店外觀造型，是否美麗動(dòng)人。[NextPage]

　　第六招︰巧取五行好顏色

　　按照風(fēng)水學(xué)的五行之說(shuō)，天地萬(wàn)物是水、火、土、金、木等五種元素構(gòu)成。天地萬(wàn)物都以五行分配，顏色配五行就為五色，即青、赤、白、黃、黑等五種顏色。青色，相當(dāng)于溫和之春，為木葉萌芽之色；赤色，相當(dāng)于炎熱之夏，為火燃燒之色；黃色，相當(dāng)于土，為土之色；白色，等于清涼之秋，為金屬光澤之色；黑色等于寒冷之冬，為水，為深淵之色。簡(jiǎn)化就是，木為青色，火為赤色，土為黃色，金為白色，水為黑色。

　　青、赤、黃、白、黑等五色，在中國(guó)古代還有特殊的意昧︰青色—永遠(yuǎn)平和赤色—幸福、喜黃色—力、富、皇帝白色—悲哀、平和、雅潔黑色—破壞、沉穩(wěn)人們對(duì)顏色所表現(xiàn)出來(lái)的習(xí)尚，已經(jīng)不是一種簡(jiǎn)單的顏色欣賞，而是一種寓含著某種人類(lèi)情感的寄托物。于是，在設(shè)計(jì)商店外觀的顏色時(shí)，就要注意將之與人們對(duì)顏色的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)觀念相諧調(diào)，要使人們接受所賦予商店建筑外觀的顏色。按風(fēng)水的理論，顏色不正，色彩不諧調(diào)，都帶有煞氣。商店外觀造型顏色不諧調(diào)，就使商店帶上了煞氣，有了煞氣，就要給商店帶來(lái)兇災(zāi)。且不談風(fēng)水論，商店外觀造型顏色的不諧調(diào)，就好似一個(gè)人穿了一件不倫不類(lèi)而遭人厭棄的外裝，是應(yīng)該加以避免的。

　　第七招：店門(mén)宜寬敞

　　商店的門(mén)是商店的咽喉，是顧客與商品出入與流通的通道。商店的門(mén)每日迎送顧客的多少，決定著商店的興衰。因而，為了使商店能提高對(duì)顧客的接待量，門(mén)不宜做得太小。商店的門(mén)做得過(guò)小，按風(fēng)水的說(shuō)法就是縮小了屋宅的氣口，不利于納氣，使氣的流入減少減慢，從而減少屋內(nèi)的生氣，增加死氣。對(duì)于經(jīng)商活動(dòng)來(lái)說(shuō)，作為出入通道的門(mén)做得過(guò)小，就會(huì)使顧客出入不便，如果顧客還要提攜商品的話，就會(huì)出現(xiàn)撞撞碰碰，很有可能會(huì)損壞已賣(mài)出的商品。狹小的店門(mén)，還會(huì)造成人流擁擠，擁擠的人流就有可能使一些顧客止步，也會(huì)因人流的擁擠發(fā)生顧客間的爭(zhēng)訟，以及扒竊事件，最終影響商店正常的營(yíng)業(yè)秩序。這就帶來(lái)了風(fēng)水常說(shuō)的“災(zāi)禍”。

　　要求店門(mén)寬敞的意義，還在于使顧客更大范圍、更方便地接觸商品。實(shí)踐證明，能讓顧客更廣泛地接觸商品，能讓顧客按自己的意愿自由地取舍商品，就可以提高商店的營(yíng)業(yè)額。這也是商店的“門(mén)宜寬敞”所要達(dá)到的效應(yīng)。

　　第八招：定個(gè)好朝向

　　商店的朝向是商家十分看重的事情，往往將之看成是經(jīng)商成敗的關(guān)鍵。因而，在強(qiáng)烈的求吉避兇心理的趨使下，就常有人去請(qǐng)風(fēng)水師來(lái)占卜定奪。風(fēng)水師就常用一個(gè)表作為指南：這個(gè)表是按五行相克相生的原理編制的。實(shí)際上，商店的興衰取決于顧客，顧客是商店的財(cái)源所在。顧客盈門(mén)，世界商業(yè)報(bào)道[biz.icxo.com]商店就會(huì)興旺發(fā)達(dá)，反之，商店就要倒閉。所以，商店門(mén)的朝向，應(yīng)取決于顧客，應(yīng)該是顧客在哪里，商店的門(mén)就開(kāi)向哪里，做到門(mén)迎顧客。如果是經(jīng)營(yíng)旅館業(yè)的，在夏季里，除了在旅館門(mén)前搭遮陽(yáng)篷外，還可以在旅館的前廳擺置一個(gè)大的金魚(yú)缸，擺上若干盆景。金魚(yú)缸屬水，盆景屬木，都可以起到室內(nèi)熱氣減弱的作用。而且，人在暑天里看到一缸清涼之水，其中又有生氣勃勃的金魚(yú)，就會(huì)獲得清新之感。

　　第九招：門(mén)避不祥之物

　　從心理衛(wèi)生和環(huán)境衛(wèi)生的方面而論，商店的門(mén)向還應(yīng)避免正面對(duì)著一些被風(fēng)水稱(chēng)為不吉祥的建筑物。

　　風(fēng)水所說(shuō)的不吉祥的建筑，主要是指一些類(lèi)如煙囪、廁所、牛欄、馬廄、殯儀館、醫(yī)院等一些容易使人感到心理不適的建筑。這些建筑，或是黑煙滾滾，或是臭氣熏天，或是哭嚎，或是病吟。由不吉祥的建筑帶來(lái)的這些氣流，風(fēng)水視之為兇氣。

　　當(dāng)然，在商店的選址時(shí)就應(yīng)避免在有不吉祥建筑的區(qū)域開(kāi)業(yè)，如因其他緣故要設(shè)店于有不吉祥之物的區(qū)域，開(kāi)門(mén)時(shí)就一定要避開(kāi)這些不祥之物，選擇朝有上乘之氣的方向開(kāi)門(mén)，而且在大門(mén)之內(nèi)，最好再安放一架屏風(fēng)，以對(duì)煞氣再做些阻隔。

　　風(fēng)水強(qiáng)調(diào)陽(yáng)宅開(kāi)門(mén)避開(kāi)不祥物，從另一個(gè)意義上，就是強(qiáng)調(diào)人的工作和生活需要有一個(gè)空氣清新、視覺(jué)良好的環(huán)境。在良好的環(huán)境中，人們的工作精神愉快，智力的發(fā)揮也最好，自然人們做事的成功率也就最高。