莫讓老板累死員工閑死
時間:2009-12-22 人氣:1102 來源:銷售培訓網(wǎng) 作者:
概述:在給一家企業(yè)做培訓的時候,人力資源經(jīng)理反映員工對工作熱情不高,散漫拖拉。我反問他,你們老板也不管管。......
在給一家企業(yè)做培訓的時候,人力資源經(jīng)理反映員工對工作熱情不高,散漫拖拉。我反問他,你們老板也不管管。紅智博。他臉上露出苦笑,告訴我,老板很忙,那有時間管這些事。我很奇怪的問他,老板不管這些事,管那些事。人力資源經(jīng)理更是坦然地告訴我,他有很多事,跑客戶,聯(lián)系合作伙伴,跑資金,招聘,跑項目,做產(chǎn)品、工商局、銀行------。難道你們沒有營銷部、人力資源部、項目部、產(chǎn)品部、財務部-----。那老板為什么還干這些活。不是老板愿意干,以前很多工作也交代下去可是不是干不好就是拖拖拉拉。很多重要的活,老板干脆自己干。
我在給很多企業(yè)做管理顧問的時候也發(fā)現(xiàn)了很多類似的問題。給一個明確的定義就是,雄心勃勃,一片混亂。在總裁班的課上,作為老師我也問過很多企業(yè)老總,你們?yōu)槭裁床还芄??總結(jié)總裁們的答案大約有兩個方向。一是沒有那么多精力去管,也管不了這么多。二是反正企業(yè)也賺錢,浪費一點也無所謂。
我真搞不懂,這些總裁們到底怎么想的?作為總裁,你的職責是當然是保證通過企業(yè)正常的運營得到發(fā)展且盈利。但是,你的職責不是作為市場營銷的預備隊,更不是一個項目的負責人。如果這個項目一直是你親自做的,就把所有所有流程寫下來復制給員工。如果你做不了或者沒時間就請專業(yè)人員給予培訓。即使做不好,只要不要了企業(yè)的命,也要讓新人嘗試去做,總得有個成長的過程。就像當初我們的成長過程一樣。我也應該為此買單。因為你選擇這個人,就是要選擇企業(yè)發(fā)展,企業(yè)發(fā)展就是要付出合理的成本,承擔相對的風險。如果,你一直不撒手企業(yè)何時才能強大?
莫讓個人英雄主義影響企業(yè)的發(fā)展;莫讓小農(nóng)意識成為企業(yè)管理的主角;莫讓莫讓老板累死員工閑死!
我在給很多企業(yè)做管理顧問的時候也發(fā)現(xiàn)了很多類似的問題。給一個明確的定義就是,雄心勃勃,一片混亂。在總裁班的課上,作為老師我也問過很多企業(yè)老總,你們?yōu)槭裁床还芄??總結(jié)總裁們的答案大約有兩個方向。一是沒有那么多精力去管,也管不了這么多。二是反正企業(yè)也賺錢,浪費一點也無所謂。
我真搞不懂,這些總裁們到底怎么想的?作為總裁,你的職責是當然是保證通過企業(yè)正常的運營得到發(fā)展且盈利。但是,你的職責不是作為市場營銷的預備隊,更不是一個項目的負責人。如果這個項目一直是你親自做的,就把所有所有流程寫下來復制給員工。如果你做不了或者沒時間就請專業(yè)人員給予培訓。即使做不好,只要不要了企業(yè)的命,也要讓新人嘗試去做,總得有個成長的過程。就像當初我們的成長過程一樣。我也應該為此買單。因為你選擇這個人,就是要選擇企業(yè)發(fā)展,企業(yè)發(fā)展就是要付出合理的成本,承擔相對的風險。如果,你一直不撒手企業(yè)何時才能強大?
莫讓個人英雄主義影響企業(yè)的發(fā)展;莫讓小農(nóng)意識成為企業(yè)管理的主角;莫讓莫讓老板累死員工閑死!
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上一條:讓員工做流程推動者
讓員工做流程推動者
能夠符合業(yè)務流程需要的員工,無論是作為個體還是作為團隊成員,其工作都更有效率。通過五項簡單措施,企業(yè)可以將員工與業(yè)務工具以及需要他支撐的業(yè)務流程結(jié)合起來。
當企業(yè)儲備了足夠多的可用來有效支撐業(yè)務流程的人才時,我們可以說它已經(jīng)做好了合理的人力與流程調(diào)配。
當被賦予了具體的業(yè)務方向、明確的職責、必要的業(yè)務流程管理(BPM)工具和其他支撐業(yè)務流程所必需的資源時,員工將會全力以赴,成為業(yè)務流程的推動者。然而,即使企業(yè)有再充分的準備,也不可能輕易就解決好人員與流程結(jié)合這項挑戰(zhàn)。你要知道,有時發(fā)生的一些事情會破壞業(yè)務流程與推動者之間的聯(lián)系,使得執(zhí)行業(yè)務流程的人員無法再有效發(fā)揮流程推動者的作用。
人力調(diào)配錯位是主要的不穩(wěn)定因素之一。當人力無法恰當履行其對業(yè)務流程的支撐性工作時,就會發(fā)生人力調(diào)配的錯位現(xiàn)象,嚴重影響一致性與績效。有些問題是由于缺乏有效培訓、缺少必要資源、存在競爭性工作需求,以及工作重點彼此沖突而造成的。此外,如果員工不能夠全身心地投入到流程推動者的角色上來,也會造成某些人力調(diào)配的問題。
為了避免這些問題,同時有效推動流程的執(zhí)行,保證流程執(zhí)行過程中的一致性,對流程執(zhí)行提供支撐的員工必須全身心地致力于業(yè)務流程工作,并且要與業(yè)務流程的操作方法高度結(jié)合起來。
幾種行之有效的業(yè)務流程領導力 (BPL) 工具可以強化員工對業(yè)務流程的投入程度。真正與業(yè)務流程結(jié)合起來的員工,無論是作為個體還是作為團隊成員,工作成果都會非常顯著。此外,還有助于迅速從人力調(diào)配錯位等問題中恢復過來,強化跨職能交接。
能夠符合業(yè)務流程需要的員工,無論是作為個體還是作為團隊成員,其工作都更有效率。通過五項簡單措施,企業(yè)可以將員工與業(yè)務工具以及需要他支撐的業(yè)務流程結(jié)合起來。
當企業(yè)儲備了足夠多的可用來有效支撐業(yè)務流程的人才時,我們可以說它已經(jīng)做好了合理的人力與流程調(diào)配。
當被賦予了具體的業(yè)務方向、明確的職責、必要的業(yè)務流程管理(BPM)工具和其他支撐業(yè)務流程所必需的資源時,員工將會全力以赴,成為業(yè)務流程的推動者。然而,即使企業(yè)有再充分的準備,也不可能輕易就解決好人員與流程結(jié)合這項挑戰(zhàn)。你要知道,有時發(fā)生的一些事情會破壞業(yè)務流程與推動者之間的聯(lián)系,使得執(zhí)行業(yè)務流程的人員無法再有效發(fā)揮流程推動者的作用。
人力調(diào)配錯位是主要的不穩(wěn)定因素之一。當人力無法恰當履行其對業(yè)務流程的支撐性工作時,就會發(fā)生人力調(diào)配的錯位現(xiàn)象,嚴重影響一致性與績效。有些問題是由于缺乏有效培訓、缺少必要資源、存在競爭性工作需求,以及工作重點彼此沖突而造成的。此外,如果員工不能夠全身心地投入到流程推動者的角色上來,也會造成某些人力調(diào)配的問題。
為了避免這些問題,同時有效推動流程的執(zhí)行,保證流程執(zhí)行過程中的一致性,對流程執(zhí)行提供支撐的員工必須全身心地致力于業(yè)務流程工作,并且要與業(yè)務流程的操作方法高度結(jié)合起來。
幾種行之有效的業(yè)務流程領導力 (BPL) 工具可以強化員工對業(yè)務流程的投入程度。真正與業(yè)務流程結(jié)合起來的員工,無論是作為個體還是作為團隊成員,工作成果都會非常顯著。此外,還有助于迅速從人力調(diào)配錯位等問題中恢復過來,強化跨職能交接。
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接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問,營業(yè)服務有它自身的規(guī)程,違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。下面一起來探討一下家具行業(yè)銷售培訓中的家具店員銷售技巧。
終端店員在營業(yè)中,如何吸引顧客?這就要求履行以下職責,方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
1、打招呼:要注意語氣的“二輕”,即輕柔而不造作,輕聲而不低沉。
2、定睛注視:不是目不轉(zhuǎn)睛地盯,而是保持一種真誠的熱望的目光,給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。
3、接近顧客:顧客蒞臨,要主動接近顧客,不要讓顧客有冷落的感覺,反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。
4、詢問顧客的要求(例如希望、喜歡等等):要耐心、細致,諄諄善誘,友善引導,不要讓顧客感覺被蒙騙。(要點是真誠)
5、拿商品給顧客看:宜雙手遞上,以示誠懇。介紹產(chǎn)品時要得體大方,不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。
6、商品講解說明:針對商品特性,進行簡要說明講解,必要時,在進一步全面解說。(注意要專業(yè))
7、讓顧客選取商品(成交):要耐心、細心,不要顯出不耐煩的跡象。
8、收款:面帶微笑并說聲:謝謝!
9、行禮:目送顧客離開,道聲“歡迎再來!”,顧客走遠,要招手示意。
終端店員服務法則
一、等待時機:耐心等待,保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸:顧客進店后,邊和顧客寒喧,邊接近顧客,稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機,不讓顧客覺得過于突兀感。
第一、與顧客初步接觸的最佳時機
1.當顧客長時間凝視某一商品時,或者若有所思時;
2.當顧客觸摸某一商品一小段時間之后;
3.當顧客抬頭起來的時候;
4.當顧客突然停下腳步時
5.當顧客的眼睛在搜尋時;
6.當顧客與店員的眼光相碰時。
第二、把握好時機后,以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸
1.與顧客隨便打一個招呼;
2.直接向顧客介紹他中意的商品;
3.詢問顧客的購買愿望
第三、揣摩顧客需求的五種方法
1.讓顧客了解商品的使用情形;
2.讓顧客觸摸商品;
3.讓顧客了解商品的價值;
4.拿幾件商品讓顧客比較;
5.按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
三、商品提示:就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段,商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚,還要讓他產(chǎn)生相關的聯(lián)想力。
四、善于辨析:不同購買動機、不同目的的顧客,其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品,才能向顧客推薦最合適的商品,幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說明:顧客產(chǎn)生欲望后,并不能決定購買,還需要比較、權(quán)衡,直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中,店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說:顧客聽完店員的相關講解后,就會開始作出決策,此時店員要勸說顧客購買商品,正確、有效的勸說的五個特點。
1.實事求是的勸說;
2.投其所好的勸說;
3.輔以動作的勸說;
4.用商品說話的勸說;
5.幫助顧客比較、選擇的勸說。
七、銷售賣點:一個顧客對商品會有許多需求,但其中必須有一個需求是主要的,能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點:
1.利用“5WIH”原則:購買商品由何人使用,在何處使用,在什么時候使用,想要怎樣使用,為什么使用,如何使用,由此了解顧客的興趣點所在;
2.說明要點時要言辭簡短;
3.能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性;
4.跟上時代變化,使用消費觀念的趨向進行說明;
5.投顧客所好進行說明。
八、促單成交:當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后,就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮,又不好向店員說明,這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現(xiàn)下列情況時,成交的時機就出現(xiàn)了:
終端店員在營業(yè)中,如何吸引顧客?這就要求履行以下職責,方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
1、打招呼:要注意語氣的“二輕”,即輕柔而不造作,輕聲而不低沉。
2、定睛注視:不是目不轉(zhuǎn)睛地盯,而是保持一種真誠的熱望的目光,給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。
3、接近顧客:顧客蒞臨,要主動接近顧客,不要讓顧客有冷落的感覺,反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。
4、詢問顧客的要求(例如希望、喜歡等等):要耐心、細致,諄諄善誘,友善引導,不要讓顧客感覺被蒙騙。(要點是真誠)
5、拿商品給顧客看:宜雙手遞上,以示誠懇。介紹產(chǎn)品時要得體大方,不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。
6、商品講解說明:針對商品特性,進行簡要說明講解,必要時,在進一步全面解說。(注意要專業(yè))
7、讓顧客選取商品(成交):要耐心、細心,不要顯出不耐煩的跡象。
8、收款:面帶微笑并說聲:謝謝!
9、行禮:目送顧客離開,道聲“歡迎再來!”,顧客走遠,要招手示意。
終端店員服務法則
一、等待時機:耐心等待,保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸:顧客進店后,邊和顧客寒喧,邊接近顧客,稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機,不讓顧客覺得過于突兀感。
第一、與顧客初步接觸的最佳時機
1.當顧客長時間凝視某一商品時,或者若有所思時;
2.當顧客觸摸某一商品一小段時間之后;
3.當顧客抬頭起來的時候;
4.當顧客突然停下腳步時
5.當顧客的眼睛在搜尋時;
6.當顧客與店員的眼光相碰時。
第二、把握好時機后,以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸
1.與顧客隨便打一個招呼;
2.直接向顧客介紹他中意的商品;
3.詢問顧客的購買愿望
第三、揣摩顧客需求的五種方法
1.讓顧客了解商品的使用情形;
2.讓顧客觸摸商品;
3.讓顧客了解商品的價值;
4.拿幾件商品讓顧客比較;
5.按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
三、商品提示:就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段,商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚,還要讓他產(chǎn)生相關的聯(lián)想力。
四、善于辨析:不同購買動機、不同目的的顧客,其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品,才能向顧客推薦最合適的商品,幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說明:顧客產(chǎn)生欲望后,并不能決定購買,還需要比較、權(quán)衡,直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中,店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說:顧客聽完店員的相關講解后,就會開始作出決策,此時店員要勸說顧客購買商品,正確、有效的勸說的五個特點。
1.實事求是的勸說;
2.投其所好的勸說;
3.輔以動作的勸說;
4.用商品說話的勸說;
5.幫助顧客比較、選擇的勸說。
七、銷售賣點:一個顧客對商品會有許多需求,但其中必須有一個需求是主要的,能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點:
1.利用“5WIH”原則:購買商品由何人使用,在何處使用,在什么時候使用,想要怎樣使用,為什么使用,如何使用,由此了解顧客的興趣點所在;
2.說明要點時要言辭簡短;
3.能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性;
4.跟上時代變化,使用消費觀念的趨向進行說明;
5.投顧客所好進行說明。
八、促單成交:當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后,就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮,又不好向店員說明,這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現(xiàn)下列情況時,成交的時機就出現(xiàn)了:
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