作者：王亮

      敲敲門(mén)，小G從門(mén)外進(jìn)來(lái)了。“王總，我想和你聊聊這個(gè)月市場(chǎng)的情況?！惫P者抬頭看了這位一個(gè)月前剛加入公司的年輕人，因?yàn)樯蟼€(gè)月業(yè)績(jī)比較糟糕，他的臉上更多的流露出焦躁和不安。“好啊，我歡迎你向我敞開(kāi)心扉。進(jìn)來(lái)，坐吧?！焙?jiǎn)單一句話，算是為我們的溝通營(yíng)造一個(gè)較為輕松的環(huán)境。

     在一個(gè)銷售公司里面，業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)就是每個(gè)人的臉面。小G進(jìn)來(lái)公司是筆者親自招聘進(jìn)來(lái)的，當(dāng)時(shí)聽(tīng)到他不俗的談吐和精神利落的外貌，筆者選擇了他。后來(lái)給他分了一片市場(chǎng)，談及對(duì)市場(chǎng)的操作，他也是頭頭是道。于是，筆者覺(jué)得可以放心的將市場(chǎng)交給他了，給了他一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，一個(gè)非重點(diǎn)市場(chǎng)，讓他放開(kāi)手腳去操作，有什么事情及時(shí)與筆者溝通。一個(gè)月過(guò)去很快，當(dāng)月初統(tǒng)計(jì)銷量的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)市場(chǎng)還是如他沒(méi)去之前那樣，沒(méi)有什么起色。

     “說(shuō)說(shuō)吧，你覺(jué)得出現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，原因在哪里??？”筆者看著眼前這個(gè)筆者親自面試的小G，拋出了這個(gè)問(wèn)題?！拔矣X(jué)得吧，主要有以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：一是，接手時(shí)間太短，對(duì)市場(chǎng)和客戶的把握不強(qiáng)；二是，目前的市場(chǎng)銷售秩序很混亂，價(jià)格無(wú)法有效統(tǒng)一；三是，產(chǎn)品逐漸老化，客戶紛紛離去；四是：……”聽(tīng)著他條理清晰的分析，筆者只是靜靜的看著他。

     “那么，這個(gè)月你打算怎么來(lái)工作進(jìn)行改進(jìn)呢？”筆者接著發(fā)問(wèn)?！拔掖蛩闶沁@樣的。一、把現(xiàn)有客戶進(jìn)行詳細(xì)的分類，并摸清客戶的經(jīng)營(yíng)渠道和基本情況，進(jìn)行有針對(duì)性的溝通；二、到市場(chǎng)上去，和老客戶詳細(xì)溝通，摸清市場(chǎng)情況；同時(shí)，根據(jù)公司整體推進(jìn)情況，開(kāi)發(fā)出新客戶來(lái)；三、不斷整理市場(chǎng)，特別是昨天客戶剛和我反應(yīng)的A地區(qū)產(chǎn)品串貨嚴(yán)重的問(wèn)題……”有事一篇慷慨激昂的論述。

    “你說(shuō)的很好啊。但是，你知道你計(jì)劃這么周全，為什么還是沒(méi)有效果嗎？”筆者接著發(fā)問(wèn)，小G感覺(jué)很迷茫。 

    “這里面有兩個(gè)方面的因素：第一，你想的太多了，從而使得你的工作沒(méi)有重點(diǎn)。第二、你做的太少了，市場(chǎng)才是你的戰(zhàn)場(chǎng)，而不是辦公室。我給你的建議是這樣：對(duì)市場(chǎng)，要做出一個(gè)長(zhǎng)期而穩(wěn)步的發(fā)展規(guī)劃。然后，再劃分出每一階段工作的重心。比如你要整理市場(chǎng)秩序，統(tǒng)一價(jià)格體系，這些不可能一兩天就能完成的，可以作為中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。目前你要做的主要工作就是下到市場(chǎng)，和咱們現(xiàn)有的客戶進(jìn)行深入的意見(jiàn)交換，從他們身上打開(kāi)銷量提升的缺口。同時(shí)，對(duì)客戶所在市場(chǎng)進(jìn)行研究和挖掘。當(dāng)然，這個(gè)工作也需要一兩個(gè)月才能完成。但是，有一項(xiàng)工作則是你目前最緊要的，到A地區(qū)去詳細(xì)調(diào)研產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，摸清是否存在串貨情況以及串貨的來(lái)源和目的，并收集相關(guān)串貨的證據(jù)。然后，徹底清查貨物來(lái)源，堵住串貨源頭，使得市場(chǎng)可以良性發(fā)展。做業(yè)務(wù)，要目標(biāo)明確，簡(jiǎn)單明了，一步一步做出效果”小G似懂非懂的點(diǎn)了點(diǎn)頭，第二天就下市場(chǎng)去了。

      一個(gè)禮拜后，小G從市場(chǎng)回來(lái)了，帶來(lái)從市場(chǎng)采集的關(guān)于產(chǎn)品串貨的詳細(xì)證據(jù)，并通過(guò)公司的發(fā)貨系統(tǒng)查到了串貨的根源給予了一定的制裁。然后又將A區(qū)域代理商召集到當(dāng)?shù)匾患绎埖暾匍_(kāi)了一場(chǎng)客戶通風(fēng)會(huì)，將公司準(zhǔn)備重點(diǎn)操作該市場(chǎng)的決心和信心向客戶做了通報(bào)。小G也借助這個(gè)機(jī)會(huì)，與當(dāng)?shù)氐目蛻艚⒘烁顚哟蔚年P(guān)系，客戶進(jìn)貨情況也大大改善。

     對(duì)于做業(yè)務(wù)，筆者有這樣的看法：簡(jiǎn)單一點(diǎn)，務(wù)必做出成效。“簡(jiǎn)單”不是要我們放低對(duì)自己的要求，而是要目標(biāo)明確。不要寄希望一次就能將所有的問(wèn)題解決，也不要每次下市場(chǎng)帶著太多的目的去工作。除非你是個(gè)能力超級(jí)的業(yè)務(wù)明星，否者這些看似很全面、很完善的工作計(jì)劃，最后往往會(huì)變成你工作的負(fù)擔(dān)。倒不如擺正心態(tài)，給自己減壓。在清楚了公司給自己安排的銷量任務(wù)后，詳細(xì)分析目前自己所轄市場(chǎng)的實(shí)際情況，有什么問(wèn)題是急需解決的問(wèn)題，然后花固定的時(shí)間和精力和予以解決。

     特別是那些剛進(jìn)一個(gè)新公司的新人，“簡(jiǎn)單一點(diǎn)，做出成效”尤其適用。從了解公司、了解產(chǎn)品、了解政策、了解市場(chǎng)、了解集體開(kāi)始，給自己制定一個(gè)一個(gè)小時(shí)間段要做的工作，簡(jiǎn)單明了，并規(guī)定自己摸清楚這些情況的時(shí)間，指導(dǎo)自己的行為一步一步來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)展，不斷做出自己的業(yè)績(jī)。