作者：王亮

      敲敲門，小G從門外進(jìn)來了?！巴蹩?，我想和你聊聊這個月市場的情況。”筆者抬頭看了這位一個月前剛加入公司的年輕人，因為上個月業(yè)績比較糟糕，他的臉上更多的流露出焦躁和不安?！昂冒。覛g迎你向我敞開心扉。進(jìn)來，坐吧?！焙唵我痪湓?，算是為我們的溝通營造一個較為輕松的環(huán)境。

     在一個銷售公司里面，業(yè)務(wù)員的業(yè)績就是每個人的臉面。小G進(jìn)來公司是筆者親自招聘進(jìn)來的，當(dāng)時聽到他不俗的談吐和精神利落的外貌，筆者選擇了他。后來給他分了一片市場，談及對市場的操作，他也是頭頭是道。于是，筆者覺得可以放心的將市場交給他了，給了他一個重點市場，一個非重點市場，讓他放開手腳去操作，有什么事情及時與筆者溝通。一個月過去很快，當(dāng)月初統(tǒng)計銷量的時候才發(fā)現(xiàn)，這兩個市場還是如他沒去之前那樣，沒有什么起色。

     “說說吧，你覺得出現(xiàn)這個結(jié)果，原因在哪里?。俊惫P者看著眼前這個筆者親自面試的小G，拋出了這個問題?！拔矣X得吧，主要有以下幾個方面的問題：一是，接手時間太短，對市場和客戶的把握不強(qiáng)；二是，目前的市場銷售秩序很混亂，價格無法有效統(tǒng)一；三是，產(chǎn)品逐漸老化，客戶紛紛離去；四是：……”聽著他條理清晰的分析，筆者只是靜靜的看著他。

     “那么，這個月你打算怎么來工作進(jìn)行改進(jìn)呢？”筆者接著發(fā)問?！拔掖蛩闶沁@樣的。一、把現(xiàn)有客戶進(jìn)行詳細(xì)的分類，并摸清客戶的經(jīng)營渠道和基本情況，進(jìn)行有針對性的溝通；二、到市場上去，和老客戶詳細(xì)溝通，摸清市場情況；同時，根據(jù)公司整體推進(jìn)情況，開發(fā)出新客戶來；三、不斷整理市場，特別是昨天客戶剛和我反應(yīng)的A地區(qū)產(chǎn)品串貨嚴(yán)重的問題……”有事一篇慷慨激昂的論述。

    “你說的很好啊。但是，你知道你計劃這么周全，為什么還是沒有效果嗎？”筆者接著發(fā)問，小G感覺很迷茫。 

    “這里面有兩個方面的因素：第一，你想的太多了，從而使得你的工作沒有重點。第二、你做的太少了，市場才是你的戰(zhàn)場，而不是辦公室。我給你的建議是這樣：對市場，要做出一個長期而穩(wěn)步的發(fā)展規(guī)劃。然后，再劃分出每一階段工作的重心。比如你要整理市場秩序，統(tǒng)一價格體系，這些不可能一兩天就能完成的，可以作為中長期發(fā)展規(guī)劃。目前你要做的主要工作就是下到市場，和咱們現(xiàn)有的客戶進(jìn)行深入的意見交換，從他們身上打開銷量提升的缺口。同時，對客戶所在市場進(jìn)行研究和挖掘。當(dāng)然，這個工作也需要一兩個月才能完成。但是，有一項工作則是你目前最緊要的，到A地區(qū)去詳細(xì)調(diào)研產(chǎn)品的市場經(jīng)營情況，摸清是否存在串貨情況以及串貨的來源和目的，并收集相關(guān)串貨的證據(jù)。然后，徹底清查貨物來源，堵住串貨源頭，使得市場可以良性發(fā)展。做業(yè)務(wù)，要目標(biāo)明確，簡單明了，一步一步做出效果”小G似懂非懂的點了點頭，第二天就下市場去了。

      一個禮拜后，小G從市場回來了，帶來從市場采集的關(guān)于產(chǎn)品串貨的詳細(xì)證據(jù)，并通過公司的發(fā)貨系統(tǒng)查到了串貨的根源給予了一定的制裁。然后又將A區(qū)域代理商召集到當(dāng)?shù)匾患绎埖暾匍_了一場客戶通風(fēng)會，將公司準(zhǔn)備重點操作該市場的決心和信心向客戶做了通報。小G也借助這個機(jī)會，與當(dāng)?shù)氐目蛻艚⒘烁顚哟蔚年P(guān)系，客戶進(jìn)貨情況也大大改善。

     對于做業(yè)務(wù)，筆者有這樣的看法：簡單一點，務(wù)必做出成效?！昂唵巍辈皇且覀兎诺蛯ψ约旱囊?，而是要目標(biāo)明確。不要寄希望一次就能將所有的問題解決，也不要每次下市場帶著太多的目的去工作。除非你是個能力超級的業(yè)務(wù)明星，否者這些看似很全面、很完善的工作計劃，最后往往會變成你工作的負(fù)擔(dān)。倒不如擺正心態(tài)，給自己減壓。在清楚了公司給自己安排的銷量任務(wù)后，詳細(xì)分析目前自己所轄市場的實際情況，有什么問題是急需解決的問題，然后花固定的時間和精力和予以解決。

     特別是那些剛進(jìn)一個新公司的新人，“簡單一點，做出成效”尤其適用。從了解公司、了解產(chǎn)品、了解政策、了解市場、了解集體開始，給自己制定一個一個小時間段要做的工作，簡單明了，并規(guī)定自己摸清楚這些情況的時間，指導(dǎo)自己的行為一步一步來適應(yīng)市場營銷活動的進(jìn)展，不斷做出自己的業(yè)績。