經(jīng)常有很多的初入營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)的人問我這樣一個(gè)問題，“如何做一個(gè)出色的營(yíng)銷人？”我想這個(gè)答案本身是豐富多彩而又沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，因?yàn)闋I(yíng)銷生涯本來就是多彩的，社會(huì)是多元的，不再是符合數(shù)學(xué)上“一加一必然等二”的邏輯，但從我個(gè)人的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)來看，我認(rèn)為要做好一個(gè)出色的營(yíng)銷人，必須要做到以下幾點(diǎn)：

    態(tài)度決定一切

    我非常推崇前中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)主教練米盧的這句話—“態(tài)度決定一切”。營(yíng)銷是一個(gè)務(wù)實(shí)的職業(yè)，良好的工作態(tài)度、扎扎實(shí)實(shí)的工作精神，是不可能取得良好的業(yè)績(jī)的。或許可以通過一些不正當(dāng)?shù)氖侄稳绺Z貨、經(jīng)銷商囤貨在一個(gè)不規(guī)范的市場(chǎng)中短時(shí)間內(nèi)取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但如果沒有進(jìn)行扎實(shí)的市場(chǎng)操作，沒有區(qū)域扎扎實(shí)實(shí)的銷量，最終都會(huì)原形畢透。

    同時(shí)，營(yíng)銷又是一個(gè)最容易衡量工作成效的職業(yè)，是一個(gè)以結(jié)果論英雄的職業(yè)，在這個(gè)方面沒有半點(diǎn)的虛偽。哪怕在一個(gè)管理很不規(guī)范的企業(yè)中，可能對(duì)行政人員、對(duì)人力資源人員、對(duì)財(cái)務(wù)人員沒有具體的目標(biāo)與考核，但對(duì)營(yíng)銷人員一定是有具體的目標(biāo)與考核的。盡管現(xiàn)在的營(yíng)銷推崇過程管理與控制，但無論過程運(yùn)作如何精細(xì)，最終的實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是營(yíng)銷的價(jià)值所在，過程只是為了保障結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。

    任何一項(xiàng)技能都可以在日后的工作中去培養(yǎng)，唯有這種敬業(yè)、執(zhí)著的精神是很難通過職業(yè)生涯中斷斷續(xù)續(xù)的培訓(xùn)來提升的。今天活躍在營(yíng)銷一線的出色的營(yíng)銷人員中，只有很少是營(yíng)銷或管理專業(yè)科班出身的，盡管我沒有確切的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但從我工作結(jié)束到營(yíng)銷人員來看，營(yíng)銷科班出身的人確實(shí)很少，更多的都是別的專業(yè)出身而投身營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)的，這當(dāng)然也有一方面因?yàn)橹袊?guó)營(yíng)銷/管理專業(yè)本身在中國(guó)的教育起步較晚造成的，另一方面也充分說明了技能是可以培養(yǎng)的。

    目標(biāo)刻在石頭上

    很多的營(yíng)銷人員都經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是隨時(shí)根據(jù)自己的執(zhí)行情況來修正自己的目標(biāo)。經(jīng)?？吹竭@樣的營(yíng)銷人員：

    其一，在年初的時(shí)候，制定了全年要完成1000萬的銷售任務(wù)，到年中的時(shí)候一看發(fā)現(xiàn)僅完成了300萬，然后修正自己的目標(biāo)全年為800萬，最后到年終的時(shí)候僅完成700萬。

    其二，在個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展上，要么是從來就不去想，得過且過；要么是初入行暗下決心，二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營(yíng)銷總監(jiān)，轉(zhuǎn)眼間一年過去了，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，不去想為什么和如何才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是調(diào)整目標(biāo)，再過二年做到區(qū)域經(jīng)理甚至沒有了雄心和斗志。

    這樣的營(yíng)銷人員是不可能成為出色的營(yíng)銷人員的，只有執(zhí)著的人營(yíng)銷人員才也可能成為出色的營(yíng)銷人員。胡小良最初推銷保險(xiǎn)箱的時(shí)候，騎著摩托車，順著寧波到杭州的沿線去推銷保險(xiǎn)箱，自己規(guī)定每天必須銷售任務(wù)，記得有一次，為了完成自己規(guī)定的銷售任務(wù)，硬是從寧波騎到了簫山才完成任務(wù)，回到家已經(jīng)是晚上10點(diǎn)（寧波到簫山約150公里），他現(xiàn)在已經(jīng)是永發(fā)集團(tuán)的總經(jīng)理了。

    將目標(biāo)刻在石頭上，將再也不能輕易抹去，也就是說，要堅(jiān)定不移的去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，不因時(shí)變、不因人變、不因事變。

    計(jì)劃寫在沙灘上

    營(yíng)銷從某種意義來說就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，所謂“將在外，君命有所不授”。為什么要提倡“將在外，君命有所不授”呢？因?yàn)閼?zhàn)場(chǎng)瞬息萬變，事前的計(jì)劃不可能做到面面俱到，必須隨時(shí)根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)的形勢(shì)更改、修正計(jì)劃，然而目的只有一個(gè)，那就是要“奪取戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利?！睜I(yíng)銷也一樣，營(yíng)銷工作是在動(dòng)態(tài)環(huán)境中展開的，并且營(yíng)銷環(huán)境的變化同樣非常迅速，出色的營(yíng)銷人員一定要且必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)手段的變化、內(nèi)部資源的變化來調(diào)整和修正自己的市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)措施等，但同時(shí)市場(chǎng)目標(biāo)是不能變的。

    將計(jì)劃寫在沙灘上，就是說要隨時(shí)根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來重寫計(jì)劃，要做到因事而變、因時(shí)而變、因勢(shì)而變。 [NextPage]

    學(xué)會(huì)自我激勵(lì)

    營(yíng)銷是一項(xiàng)極其富有挑戰(zhàn)性的工作，與技術(shù)人員、行政人員相比，營(yíng)銷人員背負(fù)著更大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，就不可能會(huì)成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。  如要想自己要有良好的AQ，必須要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，有效進(jìn)行自我激勵(lì)應(yīng)該做到：

    保持良好的心態(tài)。良好的心態(tài)，有助于擺脫挫折感，在受挫折時(shí)不斷地給自己好的心理暗示，多想一些讓自己興奮和開心的事情，多想想事情的積極性的一面。

    牢記自己的目標(biāo)。一位剛接任某公司某地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理胡某，去拜訪公司在該地區(qū)的經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商毫不留情將該公司大罵了一頓，將其前任留下的爛灘子一一提出，并要求立即給出答案。胡某非常大度地等經(jīng)銷商罵完了，然后說：“罵完了嗎？沒罵完請(qǐng)繼續(xù)，如果罵完了我再來回答你的問題?！比缓笈c經(jīng)銷商一一探討解決現(xiàn)有問題的方案，最終取得良好的結(jié)局。事后，與胡某同行的下屬問：“胡經(jīng)理，剛才他說得這么難聽的時(shí)候，您不生氣嗎？”胡某淡淡地回答道：“我不是來吵架的，是來尋求合作的?！辈灰?yàn)槠渌囊恍o關(guān)的事情，忘記自己是來干什么的。

    時(shí)刻為別人著想。要想取得別人的支持，必須要為別人著想，謀求雙贏，是最佳的選擇。營(yíng)銷本身并不是一個(gè)零和游戲，而是一個(gè)增值游戲。當(dāng)碰到挫折的時(shí)候，想一想是不是自己的方案有問題，是否為別人著想了，能夠雙贏嗎？曾經(jīng)有一位在業(yè)內(nèi)被別人稱為談判專家的人—李望，當(dāng)別人問他，“你談判為什么這么歷害，有什么技巧？”他說；“我只不過是上半夜為自己想想，下半夜為別人想想罷了。”通過多為別人想一想，自然就會(huì)明白別人為什么會(huì)拒絕你的原因，進(jìn)而可以尋求到更好的方案，重新開始。

    適當(dāng)給自己獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)自己完成一個(gè)階段性的任務(wù)，獲取得階段性成果的時(shí)候，要給予自己適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，以保證自己的工作狀態(tài)，同時(shí)展望下一個(gè)工作目標(biāo)時(shí)，對(duì)自己許下一個(gè)愿望，如果能夠達(dá)成，如何給自己獎(jiǎng)勵(lì)，以保證工作的激情。

    充分利用下班前十分鐘

    幾乎所有的營(yíng)銷人員特別是營(yíng)銷經(jīng)理們都非常的忙，忙得甚至沒時(shí)間吃飯、恨不得24小時(shí)工作。某地區(qū)日化用品貿(mào)易公司（當(dāng)?shù)刂慕?jīng)銷商）的營(yíng)銷經(jīng)理有一次找我做咨詢，第一次我們談了大約兩個(gè)小時(shí)，他的手機(jī)響了12次，他說：“我現(xiàn)在是典型的救火隊(duì)員，每天除了忙，還是忙，每天都有做不完的事，感覺真累?！彼且粋€(gè)敬業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理，卻未必是一個(gè)稱職的營(yíng)銷經(jīng)理。具體要分析為什么和如何改進(jìn)，或許有很多的原因和方法。然而一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認(rèn)真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來安排工作（如下圖所示）就可以解決很多的問題。

    每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作，等這成了一種習(xí)慣的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)工作遠(yuǎn)沒有想象中多。就是上面那位營(yíng)銷經(jīng)理在沒有其它任何改變的情況，僅采用了這條建議半年后，他的工作輕松了很多。

    每天充電一小時(shí)

    中國(guó)可能是世界上營(yíng)銷環(huán)境變化最快的國(guó)家，二十年走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家100年的路；同時(shí)，由于中華民族也是最重視教育和最具有學(xué)習(xí)能力的民族，因此，西方發(fā)達(dá)國(guó)家歷經(jīng)百余年的營(yíng)銷理論幾乎都一一被引進(jìn)了中國(guó)，一時(shí)間，相關(guān)營(yíng)銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中，然而由于中國(guó)也是發(fā)展極不平衡的國(guó)家，產(chǎn)業(yè)發(fā)展極不平衡、地區(qū)發(fā)展極不平衡，因此沒有哪一種理論能適合整個(gè)中國(guó)，不同的行業(yè)所知適應(yīng)的營(yíng)銷理論極度不同、不同的地區(qū)亦是如此。在此背景下，作為營(yíng)銷人員，我們?nèi)绻荒芗皶r(shí)充電，了解、掌握最新的資訊，就會(huì)跟不上社會(huì)的變化，就不能與時(shí)俱進(jìn)，遲早就會(huì)被淘汰。

    段力平說：“無論怎么忙，每天晚上我都堅(jiān)持至少看一個(gè)小時(shí)的書。”他是某電器營(yíng)銷公司的老總，同時(shí)還是管理學(xué)博士，可仍然堅(jiān)持每天充電。因此，他的業(yè)務(wù)在不斷的上升。

    每天充電一小時(shí)，不能保證營(yíng)銷人一定能跟上社會(huì)的變化、營(yíng)銷的變化，但可以使自己具備向上提升的基礎(chǔ)。

　　開一家小店，選址很重要。但是并不表示熱鬧的地方或是人流多的地方就會(huì)為你帶來現(xiàn)金流。決定一家店鋪成敗的，除了選址地點(diǎn)，還有很多其他條件需要考慮，例如經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、節(jié)約成本等。不信，請(qǐng)看下面的兩個(gè)實(shí)例：

　　場(chǎng)景一：在鱗次櫛比的高檔商務(wù)樓與頂級(jí)商場(chǎng)的環(huán)繞下，一家明清家具小店的出現(xiàn)顯得有些突兀，與周遭濃郁的都市氣息有著諸多的不協(xié)調(diào)。

　　選址說：目標(biāo)鎖定高檔商務(wù)樓賣他們想不到的商品

　　2005年下半年的一次偶然機(jī)會(huì)，蔡老板得知南京市珠江路有—家店面要出租，看房子的時(shí)候，朋友都勸她：“這兒人流量這么少，地段再好有什么用？在這兒開店肯定會(huì)虧本的。”但她卻在周圍晃了幾圈后，決定租下這家50平方米左右的兩層樓小店面，并且一次付清了10萬元的年租金。是什么促使讓她下定決心？

　　原來，她的心里早就打好了“小九九”：雖然這里平日的人流量不多，但這兒外資駐江蘇機(jī)構(gòu)眾多，總有很多外國(guó)人和高級(jí)白領(lǐng)出入其間。如果在珠江路上開一條“中國(guó)古文化一條街”，一定能以特色吸引人群、以規(guī)模帶動(dòng)人流。而且此類人收入可觀、品位高雅，又非常喜愛中國(guó)傳統(tǒng)文化，既有購(gòu)買能力，又有購(gòu)買欲望。

　　接下來，她一邊商洽旁邊幾間店面，一邊考慮著這間租下店面的具體經(jīng)營(yíng)問題?！肮盼幕钡母拍钐螅唧w做什么呢？她也沒想好。原來想做古董生意，但考慮到當(dāng)時(shí)只有一間門面很難做出，也就放棄了。后來有人給她出主意說：“這里商務(wù)樓多，中午飯、夜宵需求量大，你又有自己的飯店，再在這開一分店，穩(wěn)賺!”但蔡老板還是沒有聽勸，她自己心里有筆賬：一來這里沒煤氣，煮飯燒菜太不方便；二來嘛，自然是她的懷古情結(jié)。

　　鋪?zhàn)娱e置了—個(gè)多月，近萬元的月租金打了水漂兒，房子仍空空如也。在一次朋友間的閑聊中，一個(gè)做服裝生意的朋友給她介紹了寧波的一家做復(fù)古樣式的家具廠。于是，她抱著試試看的心態(tài)去了一次寧波。她在偌大的廠房里走著，廠方的陪同人員一路記下她選中式樣的貨號(hào)，兜了一圈就買下了3萬多元的貨。

　　回去之后，她開始按照自己的想法來裝修店鋪。從招牌的顏色、店堂的布局到物品的擺設(shè)都由她一手設(shè)計(jì)。她不僅把從寧波購(gòu)置的明清家具放進(jìn)了店堂，還把自己以前的收藏從家里搬到了店里。一個(gè)多月后，一家古色古香的明清家具小店，在鋼筋水泥的喧囂中“破土而出”了。

　　小店雖然是拖了三個(gè)月才開張大吉，但一開出來生意就很不錯(cuò)。上次拿的3萬元貨不到一個(gè)月就賣掉了一半，之后的兩個(gè)月又從寧波進(jìn)了20多萬元的貨，又賣掉了11萬。據(jù)說，開張四個(gè)多月，本錢已收回大半。最近，她又動(dòng)起了開分店的念頭，前段時(shí)間就一直在另一個(gè)城區(qū)四處搜羅好的門面。 [NextPage]

　　省錢說：省錢要從小處著眼

　　蔡老板觀察不少類似的店面，發(fā)現(xiàn)此類店面的老板有很多都是外地人。他們常常要往返于各個(gè)城市，不得不請(qǐng)人看店，人工費(fèi)和差旅費(fèi)都要從利潤(rùn)中扣，定價(jià)自然很高。而蔡老板在小處精打細(xì)算，她自己看店省下人工費(fèi)，又和廠家關(guān)系良好，有時(shí)廠家正巧有貨要送也可幫她捎帶過去，這樣一來就省下了一些運(yùn)輸費(fèi)。

　　場(chǎng)景二：路上的車飛馳而過，留下一片灰色，卻沒有留下更多的腳步。馬路的一側(cè)，稀疏地排列著一些賣保健品、建材或房屋租賃的小店。突然，一家褐色墻的外貿(mào)服飾店映入眼簾。

　　這是一家屬于另類風(fēng)格的服裝店，硬派、粗獷，一股美國(guó)西部牛仔的氣息。像這種店，開在城市一個(gè)消費(fèi)水平不高的平民社區(qū)，這老板心里打什么主意？


　　選址說：把連鎖店開進(jìn)居民區(qū)投其所好

　　陸老板很年輕，才30歲就有了5家連鎖店，讀研究生時(shí)學(xué)的是金融管理，而現(xiàn)在卻做起了服裝買賣。

　　他先在離南京師范大學(xué)比較近的店鋪開了—家外貿(mào)服飾概念店，因?yàn)槟抢飦硗哪贻p人很多，而他店里的服裝大多是被年輕人所熟知的品牌，如：Guess、Esprit等等。他店里的衣服是直接從廠家進(jìn)的，有些是滯壓的存貨，有些是有點(diǎn)兒小瑕疵的，因此價(jià)格往往會(huì)比品牌專賣店里便宜很多。所以那些崇尚名牌，但手頭又不寬裕的大學(xué)生常常會(huì)光顧他的店。

　　現(xiàn)在他的5家連鎖店里，生意最好的就是離奧體中心較近的店。因?yàn)橹車男麓逡呀?jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)成熟小區(qū)，中檔消費(fèi)水平，人流量大且固定消費(fèi)者多。這樣一來，一旦在那一帶做出了名氣，好口碑就會(huì)帶來好生意。

　　省錢說：省出來的風(fēng)格

　　說到店里粗獷的風(fēng)格，陸老板的臉上露出一絲苦笑，說：“其實(shí)當(dāng)初也是沒辦法，資金有限，有些地方只能省。比如，店里的木質(zhì)貨架是用的廉價(jià)木材和油漆，墻上、玻璃上的色彩裝飾，是用罐裝彩漆噴的，既省力又省錢。這份隨意與粗質(zhì)的感覺倒和店里的休閑服飾風(fēng)格挺融合的。

　　兩位店主如是說——開一家同類小店的前期投入：10萬元左右；如果經(jīng)營(yíng)順利，8—9個(gè)月能基本收回成本；經(jīng)營(yíng)者自身要求：熟悉本行業(yè)、有良好的心態(tài)、知識(shí)面廣、有幾年的社會(huì)經(jīng)歷。