我不是教你學(xué)壞——銷售經(jīng)理的另類營銷
如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，那你就要懂得一些另類的原則。銷售經(jīng)理的第一個原則就是：一定要選對公司.....
在銷售這個行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的營銷原則，這些不是書上寫的東西也許對你還是有點(diǎn)幫助的。
銷售經(jīng)理的第一個原則是：一定要選對公司
人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實(shí)比名校出身更為重要。翻開成功的銷售經(jīng)理的履歷，幾乎他們每個人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？第一是自信，杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才，能進(jìn)入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的，也是靠后天這樣的事情一個個累積起來?，斒蠌?qiáng)悍得甚至有點(diǎn)傲慢的風(fēng)格，也是和他們號稱“快速消費(fèi)品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試”有關(guān)的，在一輪輪的淘汰競爭對手——甚至最后是面對面的淘汰之后，自豪和驕傲的感覺是油然而生的。
惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學(xué)習(xí)到最優(yōu)秀，最成功的銷售技巧。只有在可口可樂，你才能深刻地感悟到什么是生動化陳列；只有在寶潔，你才能深刻地感悟到什么是嚴(yán)密的邏輯思維；只有在歐萊雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地運(yùn)作一個品牌。而同樣的努力，同樣的時間，你在康師傅只是改變了你的語言習(xí)慣，把中國的渠道改叫“通路”，把市場策劃改叫氣（企）化。
杰出企業(yè)并不見得能提供最高的薪水，但是，這段經(jīng)歷將影響你至深，并將改變你的思維模式，給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印。
銷售經(jīng)理的第二個原則是：一定要跟對上司
和選對公司是一個道理，跟對上司也是很重要的。好的上司，不僅在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵，也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機(jī)會。閻愛杰當(dāng)年跳槽郎酒，很多跟過去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部。現(xiàn)在，他是”白酒終端第一人”了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機(jī)會，很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。
然而不好的上司卻是一條攔路狗，業(yè)績好的時候，他會把所有的功勞都算在自己的頭上，業(yè)績差的時候，他會把所有的責(zé)任都推給手下。他不能教你任何東西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同時，意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個公司里。
銷售經(jīng)理的第三個原則：掏干老板口袋里的最后一個子
我們經(jīng)常談起一個很實(shí)際的問題：究竟影響業(yè)績最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說到兩個字：資源。
資源在誰的口袋里？
資源在老板的口袋里！
怎么辦？
掏干他口袋里的最后一個子！
大多數(shù)的公司目前并不是利潤中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費(fèi)用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？
在算業(yè)績的時候，永遠(yuǎn)不會有人來問你資源的配比情況。完不成業(yè)績?nèi)ス仲Y源不夠，往往會被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭取呢？如果說服不了老板，是不是也是你自己的問題呢？ [NextPage]
懂得爭取資源絕對不是個人能力差的表現(xiàn)，相反的，懂得爭取的人往往是一個能干的人，再能干的銷售經(jīng)理，也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的東西。
中國人的古話永遠(yuǎn)也不會錯，會叫的孩子有奶吃。
銷售經(jīng)理的第四個原則：管理好你的老板比管理你的下級更重要。
但是，我們怎么說服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個子掏出來給你呢？一般情況下，你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。
我們都知道管理好下級的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他對你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己，而是來自你的同事或者你的下級，那么，你的處境可不會太妙。
老板的時間是寶貴的，所以，你在和老板做溝通的時候千萬不要太婆婆媽媽，要用簡明扼要的話去闡述你的觀點(diǎn)，當(dāng)然，你同時也需要有充分的理由——沒有充分的理由，那就是你自己去找罵了。最重要的一點(diǎn)，是你要非常的自信，如果你都沒有自信，你的老板自然對你就缺乏信心，對你缺乏信心，也就意味著對你的計(jì)劃（你的計(jì)劃是要拿到資源去做到你的銷售指標(biāo)）更缺乏信心。
曾經(jīng)有個朋友問過我這樣的一個問題：在一個銷售會議上，他的老板提出了一個銷售計(jì)劃，制定了銷售目標(biāo)，到了大家“表決心”的時候了，他的老板問他：“有沒有信心啊？”但是，我這個朋友覺得他的老板的這個計(jì)劃有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果，這個會議氣氛頗為不融洽。他的問題是，究竟在這樣的場合要如何去應(yīng)付老板呢？
實(shí)際上，在這樣的“團(tuán)結(jié)的、勝利的”大會上，老板要的最重要的也還是一個氣氛，他比你還聰明呢，自然知道計(jì)劃肯定比不上變化。計(jì)劃可以修改，但是，如果這個會議的氣氛搞糟的話，你的在老板心中的信用就要差很多了。氣氛，需要你幫助老板去營造，問題，你可以在事后單獨(dú)地和老板提出。首先，你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然后，表明你的個人傾向性。要記得，千萬不要給老板沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的，如果你什么事情都要老板解決，自己卻沒有主見，請問要你拿薪水是干嗎的呢？
銷售經(jīng)理的第五個原則：別把村長不當(dāng)官
在一個公司里面——無論是大公司還是小公司，銷售永遠(yuǎn)都只是一個部門，現(xiàn)在如此，未來也是如此。
銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績，離不開各個部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒有財務(wù)、營運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個部門的配合，你再能干也是沒有用的。
有人的地方就有“階級斗爭”，銷售經(jīng)理必須面對這個事實(shí)，并在錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。
銷售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要的部門，但是這并不是事實(shí)，公司越大越官僚，銷售受到的限制也越多。負(fù)責(zé)定單的部門雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證，但是，他們卻往往希望定單少點(diǎn)好，那樣能做的輕松一點(diǎn)。
在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的，要把這些“村長”當(dāng)成自己的客戶一樣的來對待。學(xué)會對他們說“謝謝”——雖然這些本來就是他們的工作，學(xué)會對他們說“我的計(jì)劃是……”——雖然這些東西本來是要他們來計(jì)劃。
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這些“村長”能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學(xué)會尋找漏洞來抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來的負(fù)面影響。否則，這些村長對你說的會是這些話：
“啊，按照程序是這樣的……”
“啊，這個事情不是我們部門的事情……”
銷售經(jīng)理的第六個原則：經(jīng)銷商說的都是鬼話
客戶是上帝？
哦？
在經(jīng)銷商銷售這個領(lǐng)域里，我們和直接銷售行業(yè)不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產(chǎn)品。但是，通過經(jīng)銷商渠道做的銷售類型，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。
中國目前的經(jīng)銷商還處在一個變革階段，信用不佳，喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理，那么，不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。
經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢？他們喜歡把進(jìn)場費(fèi)重復(fù)地向你的公司申請報批，批了這家再去批那家；他們喜歡把所有的人員費(fèi)用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費(fèi)用；他們喜歡把庫存補(bǔ)差價的貨物一說成是二，二說成是四，多拿你們公司的補(bǔ)償。這個時候他還是上帝嗎？
銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是經(jīng)銷商的“漿糊”。如果完全是公事公辦，不懂得變通，那也不對。公司的政策往往是官僚機(jī)制的產(chǎn)物，不見得一定是切合實(shí)際情況的，但是，你不能因?yàn)檫@點(diǎn)就去承認(rèn)經(jīng)銷商“搗漿糊”的必然性，不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。
分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗(yàn)累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話，然后，以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道，有人話味道的話還可以再考慮考慮……
銷售經(jīng)理的第七個原則：狠！狠！狠！
銷售指標(biāo)是一把槍，究竟是讓你的老板把槍對著你好呢？還是你把槍對著你的隊(duì)伍，對著你的經(jīng)銷商好呢？
應(yīng)該沒有人想被槍對著吧？
不要給你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績的借口?！俺晒φ哒曳椒?，失敗者找理由?！蹦阋龅?，是把他們的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕認(rèn)真兩個字，他喜歡執(zhí)拗的找借口，你就執(zhí)拗地打破沙鍋問到底，看看到底是真的有問題呢？還是你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商有問題？
銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺，一眼就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績問題的本質(zhì)在哪里，該殺頭的就殺頭，該處理的就處理，猶猶豫豫的，早就被市場一腳給躥了。
所有的這些原則造就了優(yōu)秀銷售經(jīng)理的個性，果敢，敏銳，懂得說服老板，懂得如何處理好人際關(guān)系，管理好同事，懂得爭取。懂得分析問題的本質(zhì)。最重要的是，懂得如何把業(yè)績做到100%達(dá)標(biāo)。
祝愿你也能成功！
你一定能！
如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請務(wù)必在關(guān)鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運(yùn)作及個人帶來不利影響。
客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：
1.粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備 ，例如對客戶提出的需求忘記或不予理會，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分。
2.不清楚誰是負(fù)責(zé)人，一直告訴客戶說自己要上級匯報，這樣會失去在客戶心目中的價值與信任感。
3.不知所云，浪費(fèi)顧客時間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機(jī)會，提高銷售效率。
4.夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，會給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)。
5.隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利。
6.盡力從每次交易中，榨取每分錢，完全沒有誠信度，好的銷售是會“放長線釣大魚的”。
7.頻繁改變交易方式 ，會令客戶反感，質(zhì)疑你的公司品牌價值，對建立長期銷售關(guān)系非常不利。
8.交易后，不致電給顧客，以確認(rèn)一切都沒有問題，99％的努力會因?yàn)檫@1％的疏忽而付諸東流。
9.不履行你所承諾的事情 ，沒有任何一個客戶愿意和沒有誠信的銷售長期合作的。
10.不回電或回復(fù)郵件，尤其當(dāng)問題發(fā)生時，細(xì)節(jié)是每個銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素。
對于酒類來說，能夠有效地占據(jù)一方餐飲銷售渠道終端，也是產(chǎn)品市場推廣中的重點(diǎn)所在。作為酒類消費(fèi)的重點(diǎn)場所，酒店既是酒類產(chǎn)業(yè)鏈中一類實(shí)現(xiàn)銷售的重要餐飲渠道，又是即飲消費(fèi)的重要終端環(huán)節(jié)。筆者以為，企業(yè)若要有效地開發(fā)和管理酒店餐飲渠道，應(yīng)至少關(guān)注以下酒店餐飲渠道管理的“八項(xiàng)注意”。
當(dāng)年的小糊涂仙酒就是通過酒店這一渠道終端的強(qiáng)勢介入從而拉動了整個市場流通環(huán)節(jié)，成就了一方品牌，并成為了如今諸多酒類品牌運(yùn)作酒店終端的典范。因此，企業(yè)（包括區(qū)域的代理商）如何有效地管理酒店類餐飲渠道是營銷價值鏈中的實(shí)現(xiàn)價值增值的關(guān)鍵所在。
一、 酒店渠道的規(guī)劃
一個眾所周知的道理，即一款酒在一個地區(qū)中不能夠適合所有的酒店。而要找到適合自己的酒店，需從產(chǎn)品自身的市場定位、目標(biāo)市場環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)資金實(shí)力、人員管理等幾方面來有效地規(guī)劃，這是一款酒品進(jìn)入一個市場之前所必須要做的工作之一。
在每個區(qū)域市場中的酒店，大都分為A、B、C、D類等幾種，其中以B、C類為主，基本上各種酒品都適合入店銷售，但是能否有銷量卻是另一回事。因?yàn)楝F(xiàn)在的酒店也正在進(jìn)入細(xì)分化的時代，如海鮮類、區(qū)域菜系類、面食類、火鍋類、魚類、牛羊肉類以及正在興起的素餐類酒店等等，其中火鍋類的則以白酒和啤酒為主，而素餐類則更是以無醇的素啤酒為中心，同樣面食類酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黃酒為主。
除了酒店的類別之外，還有就是關(guān)鍵的檔次定位了，即上述的分類等級，酒店的檔次直接影響了酒水的品牌與價格檔次。
此外，企業(yè)的資金實(shí)力也是影響酒店渠道規(guī)劃的重中之重，尤其是在一類的中心城市，由于酒店是分散式集中且數(shù)量眾多，因此，是全盤跟進(jìn)還是先進(jìn)哪一個區(qū)？在一個區(qū)中是先進(jìn)哪一條街等都是規(guī)劃之時必然的考慮?！ ?nbsp;
二、 如何進(jìn)店
在進(jìn)行了酒店規(guī)劃之后，進(jìn)店是企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)酒店渠道管理正式實(shí)施的開始。
進(jìn)店之前要調(diào)查清楚酒店的資本背景、運(yùn)作模式、組織架構(gòu)、內(nèi)部主要人員關(guān)系、其它酒品的生存情況等。
緊接著就是進(jìn)店前的談判了，進(jìn)店的談判由誰來談很重要，不管是企業(yè)親自談還是由區(qū)域經(jīng)銷商來談；因?yàn)?，在目前終端為王的環(huán)境里，這直接關(guān)系到企業(yè)進(jìn)店的成本及進(jìn)店后的店方待遇，通過進(jìn)店前的溝通更可以更多地了解酒店的一些實(shí)際狀況及可行性。
此外，進(jìn)店的時機(jī)選擇也是企業(yè)贏得終端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出現(xiàn)經(jīng)營瓶頸的時候，企業(yè)如果能夠提供更多的有關(guān)改善經(jīng)營的合理化建議都有助于降低產(chǎn)品的進(jìn)店的門檻及提高日后的待遇。
同時，進(jìn)店之時也是企業(yè)展示形象的機(jī)會，因此，在進(jìn)店之前，有關(guān)企業(yè)和品牌的傳播物料（如促銷員形象、終端平面形象等）一定要準(zhǔn)備充足，用實(shí)力和信心增加談判的籌碼?！ ?nbsp;
三、 防止跑店
產(chǎn)品進(jìn)店之后并非萬事大吉，企業(yè)最擔(dān)心的莫過于就是酒店的跑店了。因?yàn)楹芏嗟脑蚨寄軐?dǎo)致酒店的經(jīng)營者會一夜之間改變主意從而在一夜之間從人間蒸發(fā)，這早已不是什么新鮮事了，尤其是對于規(guī)模稍微較小一些的C、D類店，相對來說，連鎖酒店的安全要大于單店。
因此，企業(yè)要增加自己的安全機(jī)制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期電話訪問、在酒店內(nèi)設(shè)“暗哨"、及時清理庫存等行為的保持?！ ?nbsp;
四、 促銷管理
從作為終端的角度來說，酒店對于銷售的貢獻(xiàn)力量就在于臨門一腳的臨門機(jī)會及成功機(jī)率，因此，在沒有成為主流的循環(huán)消費(fèi)品牌之前，更高的開瓶率還是要企業(yè)做出努力才行，企業(yè)如何有效地利用酒店的終端開展促銷活動將有助于即飲消費(fèi)的開瓶率的提升。 [NextPage]
人員促銷：即企業(yè)派出促銷人員進(jìn)入酒店、直接面對消費(fèi)者的銷售行為。對于新品牌來說，人員促銷提高了消費(fèi)者接觸品牌的機(jī)會，但是，人員促銷的成功率更多的是源于促銷人員的促銷態(tài)度和水平及形象。此外，促銷人員更是企業(yè)有效獲得酒店情況的重要途徑之一，因此，企業(yè)對于促銷人員的培訓(xùn)是提升促銷人員能力的重要基礎(chǔ)。
如果企業(yè)沒有促銷人員而是依靠酒店服務(wù)人員推廣，那么，就要對酒店里的相關(guān)服務(wù)人員設(shè)計(jì)出一套方便操作的“暗促"流程。
活動促銷：這不僅包括企業(yè)自己的買贈行為，還有企業(yè)和酒店聯(lián)合的促銷活動。企業(yè)應(yīng)善于借助各種節(jié)慶日努力策劃更多的和酒店及消費(fèi)者的互動式的促銷活動，既能提升品牌在酒店中的影響力又能提升銷量。
廣告促銷：即企業(yè)通過在酒店中設(shè)置的各種廣告牌所營造的品牌氛圍或者通過廣告?zhèn)鬟_(dá)促銷信息達(dá)到促銷效果。
五、 價格體系管理
眾所周知，酒店中的酒水價格有時會高得離譜而有時又低于企業(yè)的酒店參考價。這樣的酒店終端價格體系控的狀況的原因是多方面的。但是主要的還是由于酒店在運(yùn)營之中以自我為中心的霸王地位所致。而企業(yè)則要平衡整個區(qū)域中的價格體系，過高則會被束之高閣而影響銷量，過低則會影響到附近的終端，因此，企業(yè)不僅要通過進(jìn)店時的條款限定酒店價格空間，更是做到實(shí)時的監(jiān)控。
對于主流酒店的酒水價格，企業(yè)要適當(dāng)在支持政策上靈活運(yùn)用以穩(wěn)定酒水的價格空間。
六、 賬期管理
通常酒店的企業(yè)的結(jié)算包括定期結(jié)算和翻單批結(jié)二種。企業(yè)應(yīng)力爭較短的賬期和更多的批結(jié)交數(shù)，這樣既可以有效地增加企業(yè)和酒店的溝通了解，并可以通過年度的結(jié)算次數(shù)作為給予酒店獎勵的激勵方式以增加酒店結(jié)算的積極性。此外，企業(yè)更可以通過賬期結(jié)算的財務(wù)方面及時了解到酒店的經(jīng)營狀況。
七、 客情關(guān)系
客情關(guān)系在很大程度上影響了產(chǎn)品在酒店的銷售業(yè)績及在店內(nèi)生存的機(jī)會，它的重要性是所有企業(yè)都知道的，但是，能夠始終如一堅(jiān)持去做的卻并不多。
對于酒店的客情關(guān)系，一直以來，企業(yè)關(guān)注的僅僅是采購人員、領(lǐng)班等負(fù)責(zé)進(jìn)店點(diǎn)菜推薦酒水的人員、財務(wù)人員等，而忽略了酒店是一個整體，忽略了其它人員如掌勺的大廚、其它部門經(jīng)理及人員對于品牌的影響，因?yàn)樵谀莻€特定的消費(fèi)圈內(nèi)，每個人都有自己的人脈資源。
此外，持續(xù)的客情關(guān)系的維護(hù)，不僅需要銷售人員的敬業(yè)態(tài)度和溝通技巧，更重要的是企業(yè)要有一套維護(hù)客情的制度作為保障，而終端銷售人員的穩(wěn)定也是酒店對于品牌的信心所在，而維系的成本也無須想象的那樣多，在如今信息技術(shù)發(fā)達(dá)的情況下，持續(xù)的短信、電子郵件等同樣能夠讓人的記憶始終如一?！ ?
八、 酒店庫存與物流配送
物流的重要性正在被高度重視。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，酒類等食品的物流成本是所有行業(yè)中最高的，占總銷售額的30%以上。因此，對酒店的庫存數(shù)量的監(jiān)控使之保持在合理的范圍同樣是有效管理物流成本的因素之一。
對于酒店來說，一般酒品的備貨都不很多，而又由于終端銷售的不確定性，最擔(dān)心的就是在產(chǎn)品突然旺銷時的缺貨；而對于企業(yè)來說，終端是不能斷貨的，一旦斷貨就等于放棄。因此，對于以酒店作為主銷渠道的品牌來說，如何規(guī)劃在區(qū)域市場中的配送布局和配送方式是提高終端服務(wù)的重要因素之一。
因此，啟動一個區(qū)域市場之時，物流配送要從及時、方便、低成本等方面加以規(guī)劃。
小結(jié)
作為實(shí)現(xiàn)銷售酒類的重要銷售場所，酒店渠道創(chuàng)造了酒類市場的銷售制高點(diǎn)。酒店不僅是實(shí)現(xiàn)快速銷售的終端，同時也是品牌形象傳播的陣地，更是拉動品牌銷售價值鏈的重要支點(diǎn)。盡管以上八項(xiàng)注意包涵了酒店渠道管理的規(guī)劃、促銷管理、資金安全、人員管理、客情及物流配送等幾大方面，但是，若要真正有效地開發(fā)和管理酒店終端還需企業(yè)要有執(zhí)著的心態(tài)和行動才行。