我不是教你學(xué)壞——銷售經(jīng)理的另類營(yíng)銷
如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，那你就要懂得一些另類的原則。銷售經(jīng)理的第一個(gè)原則就是：一定要選對(duì)公司.....
在銷售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的營(yíng)銷原則，這些不是書上寫的東西也許對(duì)你還是有點(diǎn)幫助的。
銷售經(jīng)理的第一個(gè)原則是：一定要選對(duì)公司
人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實(shí)比名校出身更為重要。翻開成功的銷售經(jīng)理的履歷，幾乎他們每個(gè)人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？第一是自信，杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才，能進(jìn)入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的，也是靠后天這樣的事情一個(gè)個(gè)累積起來(lái)?，斒蠌?qiáng)悍得甚至有點(diǎn)傲慢的風(fēng)格，也是和他們號(hào)稱“快速消費(fèi)品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試”有關(guān)的，在一輪輪的淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——甚至最后是面對(duì)面的淘汰之后，自豪和驕傲的感覺是油然而生的。
惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學(xué)習(xí)到最優(yōu)秀，最成功的銷售技巧。只有在可口可樂，你才能深刻地感悟到什么是生動(dòng)化陳列；只有在寶潔，你才能深刻地感悟到什么是嚴(yán)密的邏輯思維；只有在歐萊雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地運(yùn)作一個(gè)品牌。而同樣的努力，同樣的時(shí)間，你在康師傅只是改變了你的語(yǔ)言習(xí)慣，把中國(guó)的渠道改叫“通路”，把市場(chǎng)策劃改叫氣（企）化。
杰出企業(yè)并不見得能提供最高的薪水，但是，這段經(jīng)歷將影響你至深，并將改變你的思維模式，給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印。
銷售經(jīng)理的第二個(gè)原則是：一定要跟對(duì)上司
和選對(duì)公司是一個(gè)道理，跟對(duì)上司也是很重要的。好的上司，不僅在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵(lì)，也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。閻愛杰當(dāng)年跳槽郎酒，很多跟過去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部?，F(xiàn)在，他是”白酒終端第一人”了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機(jī)會(huì)，很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。
然而不好的上司卻是一條攔路狗，業(yè)績(jī)好的時(shí)候，他會(huì)把所有的功勞都算在自己的頭上，業(yè)績(jī)差的時(shí)候，他會(huì)把所有的責(zé)任都推給手下。他不能教你任何東西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同時(shí)，意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個(gè)公司里。
銷售經(jīng)理的第三個(gè)原則：掏干老板口袋里的最后一個(gè)子
我們經(jīng)常談起一個(gè)很實(shí)際的問題：究竟影響業(yè)績(jī)最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說(shuō)到兩個(gè)字：資源。
資源在誰(shuí)的口袋里？
資源在老板的口袋里！
怎么辦？
掏干他口袋里的最后一個(gè)子！
大多數(shù)的公司目前并不是利潤(rùn)中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費(fèi)用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時(shí)候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？
在算業(yè)績(jī)的時(shí)候，永遠(yuǎn)不會(huì)有人來(lái)問你資源的配比情況。完不成業(yè)績(jī)?nèi)ス仲Y源不夠，往往會(huì)被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭(zhēng)取呢？如果說(shuō)服不了老板，是不是也是你自己的問題呢？ [NextPage]
懂得爭(zhēng)取資源絕對(duì)不是個(gè)人能力差的表現(xiàn)，相反的，懂得爭(zhēng)取的人往往是一個(gè)能干的人，再能干的銷售經(jīng)理，也不可能做無(wú)米之炊。資源雖然不是萬(wàn)能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的東西。
中國(guó)人的古話永遠(yuǎn)也不會(huì)錯(cuò)，會(huì)叫的孩子有奶吃。
銷售經(jīng)理的第四個(gè)原則：管理好你的老板比管理你的下級(jí)更重要。
但是，我們?cè)趺凑f(shuō)服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個(gè)子掏出來(lái)給你呢？一般情況下，你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。
我們都知道管理好下級(jí)的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他對(duì)你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來(lái)自于你自己，而是來(lái)自你的同事或者你的下級(jí)，那么，你的處境可不會(huì)太妙。
老板的時(shí)間是寶貴的，所以，你在和老板做溝通的時(shí)候千萬(wàn)不要太婆婆媽媽，要用簡(jiǎn)明扼要的話去闡述你的觀點(diǎn)，當(dāng)然，你同時(shí)也需要有充分的理由——沒有充分的理由，那就是你自己去找罵了。最重要的一點(diǎn)，是你要非常的自信，如果你都沒有自信，你的老板自然對(duì)你就缺乏信心，對(duì)你缺乏信心，也就意味著對(duì)你的計(jì)劃（你的計(jì)劃是要拿到資源去做到你的銷售指標(biāo)）更缺乏信心。
曾經(jīng)有個(gè)朋友問過我這樣的一個(gè)問題：在一個(gè)銷售會(huì)議上，他的老板提出了一個(gè)銷售計(jì)劃，制定了銷售目標(biāo)，到了大家“表決心”的時(shí)候了，他的老板問他：“有沒有信心?。俊钡?，我這個(gè)朋友覺得他的老板的這個(gè)計(jì)劃有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果，這個(gè)會(huì)議氣氛頗為不融洽。他的問題是，究竟在這樣的場(chǎng)合要如何去應(yīng)付老板呢？
實(shí)際上，在這樣的“團(tuán)結(jié)的、勝利的”大會(huì)上，老板要的最重要的也還是一個(gè)氣氛，他比你還聰明呢，自然知道計(jì)劃肯定比不上變化。計(jì)劃可以修改，但是，如果這個(gè)會(huì)議的氣氛搞糟的話，你的在老板心中的信用就要差很多了。氣氛，需要你幫助老板去營(yíng)造，問題，你可以在事后單獨(dú)地和老板提出。首先，你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然后，表明你的個(gè)人傾向性。要記得，千萬(wàn)不要給老板沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的，如果你什么事情都要老板解決，自己卻沒有主見，請(qǐng)問要你拿薪水是干嗎的呢？
銷售經(jīng)理的第五個(gè)原則：別把村長(zhǎng)不當(dāng)官
在一個(gè)公司里面——無(wú)論是大公司還是小公司，銷售永遠(yuǎn)都只是一個(gè)部門，現(xiàn)在如此，未來(lái)也是如此。
銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績(jī)，離不開各個(gè)部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒有財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個(gè)部門的配合，你再能干也是沒有用的。
有人的地方就有“階級(jí)斗爭(zhēng)”，銷售經(jīng)理必須面對(duì)這個(gè)事實(shí)，并在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。
銷售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要的部門，但是這并不是事實(shí)，公司越大越官僚，銷售受到的限制也越多。負(fù)責(zé)定單的部門雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證，但是，他們卻往往希望定單少點(diǎn)好，那樣能做的輕松一點(diǎn)。
在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的，要把這些“村長(zhǎng)”當(dāng)成自己的客戶一樣的來(lái)對(duì)待。學(xué)會(huì)對(duì)他們說(shuō)“謝謝”——雖然這些本來(lái)就是他們的工作，學(xué)會(huì)對(duì)他們說(shuō)“我的計(jì)劃是……”——雖然這些東西本來(lái)是要他們來(lái)計(jì)劃。
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這些“村長(zhǎng)”能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學(xué)會(huì)尋找漏洞來(lái)抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來(lái)的負(fù)面影響。否則，這些村長(zhǎng)對(duì)你說(shuō)的會(huì)是這些話：
“啊，按照程序是這樣的……”
“啊，這個(gè)事情不是我們部門的事情……”
銷售經(jīng)理的第六個(gè)原則：經(jīng)銷商說(shuō)的都是鬼話
客戶是上帝？
哦？
在經(jīng)銷商銷售這個(gè)領(lǐng)域里，我們和直接銷售行業(yè)不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產(chǎn)品。但是，通過經(jīng)銷商渠道做的銷售類型，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。
中國(guó)目前的經(jīng)銷商還處在一個(gè)變革階段，信用不佳，喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理，那么，不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。
經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢？他們喜歡把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)重復(fù)地向你的公司申請(qǐng)報(bào)批，批了這家再去批那家；他們喜歡把所有的人員費(fèi)用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費(fèi)用；他們喜歡把庫(kù)存補(bǔ)差價(jià)的貨物一說(shuō)成是二，二說(shuō)成是四，多拿你們公司的補(bǔ)償。這個(gè)時(shí)候他還是上帝嗎？
銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是經(jīng)銷商的“漿糊”。如果完全是公事公辦，不懂得變通，那也不對(duì)。公司的政策往往是官僚機(jī)制的產(chǎn)物，不見得一定是切合實(shí)際情況的，但是，你不能因?yàn)檫@點(diǎn)就去承認(rèn)經(jīng)銷商“搗漿糊”的必然性，不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。
分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗(yàn)累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話，然后，以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道，有人話味道的話還可以再考慮考慮……
銷售經(jīng)理的第七個(gè)原則：狠！狠！狠！
銷售指標(biāo)是一把槍，究竟是讓你的老板把槍對(duì)著你好呢？還是你把槍對(duì)著你的隊(duì)伍，對(duì)著你的經(jīng)銷商好呢？
應(yīng)該沒有人想被槍對(duì)著吧？
不要給你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績(jī)的借口?！俺晒φ哒曳椒?，失敗者找理由。”你要做的，是把他們的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕認(rèn)真兩個(gè)字，他喜歡執(zhí)拗的找借口，你就執(zhí)拗地打破沙鍋問到底，看看到底是真的有問題呢？還是你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商有問題？
銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺，一眼就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)問題的本質(zhì)在哪里，該殺頭的就殺頭，該處理的就處理，猶猶豫豫的，早就被市場(chǎng)一腳給躥了。
所有的這些原則造就了優(yōu)秀銷售經(jīng)理的個(gè)性，果敢，敏銳，懂得說(shuō)服老板，懂得如何處理好人際關(guān)系，管理好同事，懂得爭(zhēng)取。懂得分析問題的本質(zhì)。最重要的是，懂得如何把業(yè)績(jī)做到100%達(dá)標(biāo)。
祝愿你也能成功！
你一定能！
如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請(qǐng)務(wù)必在關(guān)鍵時(shí)刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場(chǎng)運(yùn)作及個(gè)人帶來(lái)不利影響。
客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：
1.粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備 ，例如對(duì)客戶提出的需求忘記或不予理會(huì)，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分。
2.不清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人，一直告訴客戶說(shuō)自己要上級(jí)匯報(bào)，這樣會(huì)失去在客戶心目中的價(jià)值與信任感。
3.不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會(huì)是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機(jī)會(huì)，提高銷售效率。
4.夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，會(huì)給客戶帶來(lái)不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)。
5.隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，省錢的選擇或已提前登場(chǎng)的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利。
6.盡力從每次交易中，榨取每分錢，完全沒有誠(chéng)信度，好的銷售是會(huì)“放長(zhǎng)線釣大魚的”。
7.頻繁改變交易方式 ，會(huì)令客戶反感，質(zhì)疑你的公司品牌價(jià)值，對(duì)建立長(zhǎng)期銷售關(guān)系非常不利。
8.交易后，不致電給顧客，以確認(rèn)一切都沒有問題，99％的努力會(huì)因?yàn)檫@1％的疏忽而付諸東流。
9.不履行你所承諾的事情 ，沒有任何一個(gè)客戶愿意和沒有誠(chéng)信的銷售長(zhǎng)期合作的。
10.不回電或回復(fù)郵件，尤其當(dāng)問題發(fā)生時(shí)，細(xì)節(jié)是每個(gè)銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素。
對(duì)于酒類來(lái)說(shuō)，能夠有效地占據(jù)一方餐飲銷售渠道終端，也是產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中的重點(diǎn)所在。作為酒類消費(fèi)的重點(diǎn)場(chǎng)所，酒店既是酒類產(chǎn)業(yè)鏈中一類實(shí)現(xiàn)銷售的重要餐飲渠道，又是即飲消費(fèi)的重要終端環(huán)節(jié)。筆者以為，企業(yè)若要有效地開發(fā)和管理酒店餐飲渠道，應(yīng)至少關(guān)注以下酒店餐飲渠道管理的“八項(xiàng)注意”。
當(dāng)年的小糊涂仙酒就是通過酒店這一渠道終端的強(qiáng)勢(shì)介入從而拉動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)，成就了一方品牌，并成為了如今諸多酒類品牌運(yùn)作酒店終端的典范。因此，企業(yè)（包括區(qū)域的代理商）如何有效地管理酒店類餐飲渠道是營(yíng)銷價(jià)值鏈中的實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的關(guān)鍵所在。
一、 酒店渠道的規(guī)劃
一個(gè)眾所周知的道理，即一款酒在一個(gè)地區(qū)中不能夠適合所有的酒店。而要找到適合自己的酒店，需從產(chǎn)品自身的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)資金實(shí)力、人員管理等幾方面來(lái)有效地規(guī)劃，這是一款酒品進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前所必須要做的工作之一。
在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中的酒店，大都分為A、B、C、D類等幾種，其中以B、C類為主，基本上各種酒品都適合入店銷售，但是能否有銷量卻是另一回事。因?yàn)楝F(xiàn)在的酒店也正在進(jìn)入細(xì)分化的時(shí)代，如海鮮類、區(qū)域菜系類、面食類、火鍋類、魚類、牛羊肉類以及正在興起的素餐類酒店等等，其中火鍋類的則以白酒和啤酒為主，而素餐類則更是以無(wú)醇的素啤酒為中心，同樣面食類酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黃酒為主。
除了酒店的類別之外，還有就是關(guān)鍵的檔次定位了，即上述的分類等級(jí)，酒店的檔次直接影響了酒水的品牌與價(jià)格檔次。
此外，企業(yè)的資金實(shí)力也是影響酒店渠道規(guī)劃的重中之重，尤其是在一類的中心城市，由于酒店是分散式集中且數(shù)量眾多，因此，是全盤跟進(jìn)還是先進(jìn)哪一個(gè)區(qū)？在一個(gè)區(qū)中是先進(jìn)哪一條街等都是規(guī)劃之時(shí)必然的考慮。
二、 如何進(jìn)店
在進(jìn)行了酒店規(guī)劃之后，進(jìn)店是企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)酒店渠道管理正式實(shí)施的開始。
進(jìn)店之前要調(diào)查清楚酒店的資本背景、運(yùn)作模式、組織架構(gòu)、內(nèi)部主要人員關(guān)系、其它酒品的生存情況等。
緊接著就是進(jìn)店前的談判了，進(jìn)店的談判由誰(shuí)來(lái)談很重要，不管是企業(yè)親自談還是由區(qū)域經(jīng)銷商來(lái)談；因?yàn)椋谀壳敖K端為王的環(huán)境里，這直接關(guān)系到企業(yè)進(jìn)店的成本及進(jìn)店后的店方待遇，通過進(jìn)店前的溝通更可以更多地了解酒店的一些實(shí)際狀況及可行性。
此外，進(jìn)店的時(shí)機(jī)選擇也是企業(yè)贏得終端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)瓶頸的時(shí)候，企業(yè)如果能夠提供更多的有關(guān)改善經(jīng)營(yíng)的合理化建議都有助于降低產(chǎn)品的進(jìn)店的門檻及提高日后的待遇。
同時(shí)，進(jìn)店之時(shí)也是企業(yè)展示形象的機(jī)會(huì)，因此，在進(jìn)店之前，有關(guān)企業(yè)和品牌的傳播物料（如促銷員形象、終端平面形象等）一定要準(zhǔn)備充足，用實(shí)力和信心增加談判的籌碼?！ ?nbsp;
三、 防止跑店
產(chǎn)品進(jìn)店之后并非萬(wàn)事大吉，企業(yè)最擔(dān)心的莫過于就是酒店的跑店了。因?yàn)楹芏嗟脑蚨寄軐?dǎo)致酒店的經(jīng)營(yíng)者會(huì)一夜之間改變主意從而在一夜之間從人間蒸發(fā)，這早已不是什么新鮮事了，尤其是對(duì)于規(guī)模稍微較小一些的C、D類店，相對(duì)來(lái)說(shuō)，連鎖酒店的安全要大于單店。
因此，企業(yè)要增加自己的安全機(jī)制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期電話訪問、在酒店內(nèi)設(shè)“暗哨"、及時(shí)清理庫(kù)存等行為的保持?！ ?nbsp;
四、 促銷管理
從作為終端的角度來(lái)說(shuō)，酒店對(duì)于銷售的貢獻(xiàn)力量就在于臨門一腳的臨門機(jī)會(huì)及成功機(jī)率，因此，在沒有成為主流的循環(huán)消費(fèi)品牌之前，更高的開瓶率還是要企業(yè)做出努力才行，企業(yè)如何有效地利用酒店的終端開展促銷活動(dòng)將有助于即飲消費(fèi)的開瓶率的提升。 [NextPage]
人員促銷：即企業(yè)派出促銷人員進(jìn)入酒店、直接面對(duì)消費(fèi)者的銷售行為。對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)，人員促銷提高了消費(fèi)者接觸品牌的機(jī)會(huì)，但是，人員促銷的成功率更多的是源于促銷人員的促銷態(tài)度和水平及形象。此外，促銷人員更是企業(yè)有效獲得酒店情況的重要途徑之一，因此，企業(yè)對(duì)于促銷人員的培訓(xùn)是提升促銷人員能力的重要基礎(chǔ)。
如果企業(yè)沒有促銷人員而是依靠酒店服務(wù)人員推廣，那么，就要對(duì)酒店里的相關(guān)服務(wù)人員設(shè)計(jì)出一套方便操作的“暗促"流程。
活動(dòng)促銷：這不僅包括企業(yè)自己的買贈(zèng)行為，還有企業(yè)和酒店聯(lián)合的促銷活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)善于借助各種節(jié)慶日努力策劃更多的和酒店及消費(fèi)者的互動(dòng)式的促銷活動(dòng)，既能提升品牌在酒店中的影響力又能提升銷量。
廣告促銷：即企業(yè)通過在酒店中設(shè)置的各種廣告牌所營(yíng)造的品牌氛圍或者通過廣告?zhèn)鬟_(dá)促銷信息達(dá)到促銷效果。
五、 價(jià)格體系管理
眾所周知，酒店中的酒水價(jià)格有時(shí)會(huì)高得離譜而有時(shí)又低于企業(yè)的酒店參考價(jià)。這樣的酒店終端價(jià)格體系控的狀況的原因是多方面的。但是主要的還是由于酒店在運(yùn)營(yíng)之中以自我為中心的霸王地位所致。而企業(yè)則要平衡整個(gè)區(qū)域中的價(jià)格體系，過高則會(huì)被束之高閣而影響銷量，過低則會(huì)影響到附近的終端，因此，企業(yè)不僅要通過進(jìn)店時(shí)的條款限定酒店價(jià)格空間，更是做到實(shí)時(shí)的監(jiān)控。
對(duì)于主流酒店的酒水價(jià)格，企業(yè)要適當(dāng)在支持政策上靈活運(yùn)用以穩(wěn)定酒水的價(jià)格空間。
六、 賬期管理
通常酒店的企業(yè)的結(jié)算包括定期結(jié)算和翻單批結(jié)二種。企業(yè)應(yīng)力爭(zhēng)較短的賬期和更多的批結(jié)交數(shù)，這樣既可以有效地增加企業(yè)和酒店的溝通了解，并可以通過年度的結(jié)算次數(shù)作為給予酒店獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)方式以增加酒店結(jié)算的積極性。此外，企業(yè)更可以通過賬期結(jié)算的財(cái)務(wù)方面及時(shí)了解到酒店的經(jīng)營(yíng)狀況。
七、 客情關(guān)系
客情關(guān)系在很大程度上影響了產(chǎn)品在酒店的銷售業(yè)績(jī)及在店內(nèi)生存的機(jī)會(huì)，它的重要性是所有企業(yè)都知道的，但是，能夠始終如一堅(jiān)持去做的卻并不多。
對(duì)于酒店的客情關(guān)系，一直以來(lái)，企業(yè)關(guān)注的僅僅是采購(gòu)人員、領(lǐng)班等負(fù)責(zé)進(jìn)店點(diǎn)菜推薦酒水的人員、財(cái)務(wù)人員等，而忽略了酒店是一個(gè)整體，忽略了其它人員如掌勺的大廚、其它部門經(jīng)理及人員對(duì)于品牌的影響，因?yàn)樵谀莻€(gè)特定的消費(fèi)圈內(nèi)，每個(gè)人都有自己的人脈資源。
此外，持續(xù)的客情關(guān)系的維護(hù)，不僅需要銷售人員的敬業(yè)態(tài)度和溝通技巧，更重要的是企業(yè)要有一套維護(hù)客情的制度作為保障，而終端銷售人員的穩(wěn)定也是酒店對(duì)于品牌的信心所在，而維系的成本也無(wú)須想象的那樣多，在如今信息技術(shù)發(fā)達(dá)的情況下，持續(xù)的短信、電子郵件等同樣能夠讓人的記憶始終如一?！ ?
八、 酒店庫(kù)存與物流配送
物流的重要性正在被高度重視。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，酒類等食品的物流成本是所有行業(yè)中最高的，占總銷售額的30%以上。因此，對(duì)酒店的庫(kù)存數(shù)量的監(jiān)控使之保持在合理的范圍同樣是有效管理物流成本的因素之一。
對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，一般酒品的備貨都不很多，而又由于終端銷售的不確定性，最擔(dān)心的就是在產(chǎn)品突然旺銷時(shí)的缺貨；而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，終端是不能斷貨的，一旦斷貨就等于放棄。因此，對(duì)于以酒店作為主銷渠道的品牌來(lái)說(shuō)，如何規(guī)劃在區(qū)域市場(chǎng)中的配送布局和配送方式是提高終端服務(wù)的重要因素之一。
因此，啟動(dòng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之時(shí)，物流配送要從及時(shí)、方便、低成本等方面加以規(guī)劃。
小結(jié)
作為實(shí)現(xiàn)銷售酒類的重要銷售場(chǎng)所，酒店渠道創(chuàng)造了酒類市場(chǎng)的銷售制高點(diǎn)。酒店不僅是實(shí)現(xiàn)快速銷售的終端，同時(shí)也是品牌形象傳播的陣地，更是拉動(dòng)品牌銷售價(jià)值鏈的重要支點(diǎn)。盡管以上八項(xiàng)注意包涵了酒店渠道管理的規(guī)劃、促銷管理、資金安全、人員管理、客情及物流配送等幾大方面，但是，若要真正有效地開發(fā)和管理酒店終端還需企業(yè)要有執(zhí)著的心態(tài)和行動(dòng)才行。