商務(wù)禮儀是銷售員的必備技巧，它是我們建立客戶關(guān)系的門票。掌握商務(wù)禮儀，并培養(yǎng)得體的行為習(xí)慣，對銷售員來說非常重要。 

        體態(tài)語在說話過程中具有特殊的表達功能。但是，它畢竟只是完成表達任務(wù)的手段，而不是說話所追求的最終目標。對于口才來說，體態(tài)語并沒有獨立價值，而只有輔助價值，在談話過程中處于從屬地位。正是這種從屬地位決定了體態(tài)語的設(shè)計和運用必須由表達的內(nèi)容、情緒、對象等因素的特點來決定。體態(tài)語的設(shè)計必須遵循以下幾個基本原則：  
         一要服從內(nèi)容表達的需要。這是體態(tài)語設(shè)計的根本宗旨。美國歷史上有個叫雷布斯的政治家，他在倫敦作《關(guān)于勞工問題》的演說時，中途突然停了下來，取出懷表，站在那里望著聽眾足足有一分多鐘。聽眾都覺得奇怪：怎么回事？難道忘了說辭？就在大家猜疑之際，他突然大聲說道：“諸位，方才大家都感到局促不安的72秒鐘的時間，就是一個普通工人砌一塊磚頭所需要的時間?！贝蠹一腥淮笪?。雷布斯的中途停頓動作的設(shè)計，既新穎別致，又生動深刻地表達了他在“勞工問題”上的思想和見解。  

        二要服從情緒表現(xiàn)的需要。任何表情動作都是人的內(nèi)在情緒和感情的體現(xiàn)。體態(tài)語的設(shè)計必須合著感情的脈搏，服從情緒的支配，該哭則哭，該笑則笑，該怒則怒，該怨則怨，所有動作須隨著說話情感的起伏自然而然地發(fā)出，切不可故作姿態(tài)，裝模作樣。  

        三要服從對象、場合的需要。無論表情、動作、姿態(tài)、衣飾都須考慮和適應(yīng)特定的對象和場合。跟情人約會與會見同事時的衣著打扮和神態(tài)應(yīng)該是有區(qū)別的；參加喜慶活動與參加悼念活動時的舉止、儀態(tài)也應(yīng)該不同。  

        四要服從審美的需要。體態(tài)動作直接作用于人們的視覺器官，美則令人悅目賞心，丑則令人反感厭惡。因而無論何時何地、坐著站著，一顰一笑、一招一式，都要注意造型美，以適應(yīng)人們愛美的心理。一般來說，男尚陽剛，女尚溫柔。在設(shè)計體態(tài)動作的時候，一定要注意體現(xiàn)出性別特征和個性特征。男人要有男人的氣質(zhì)和風(fēng)度：剛勁、強健、粗獷、瀟灑；女人要有女人的柔情和風(fēng)姿：溫柔、細膩、嫻靜、典雅。陰陽怪氣、不男不女以及輕佻的姿態(tài)、猥褻的神色、放蕩的舉止、粗痞下流動作、不合時宜或低級趣味的打扮等等，都是口才和審美的死敵。美是口才的形象，也是口才的境界。因而你的談吐，舉止，都須服從審美的需要。  

        體態(tài)語的設(shè)計旨在協(xié)助有聲語言更好地表達自己的思想感情，因而必須做到：  

        自然。自然是對體態(tài)語的第一位要求。動作要自然，自然見真淳。有的人說話時，動作生硬、刻板如木偶；有的人則刻意表演，動作和姿態(tài)總是那樣做作，像在“背臺詞”。這都使人覺得別扭、不真實、缺乏誠意。孫中山曾這樣告誡人們，“處處出于自然，”即使“有時詞者嚴重”，也“不可故作驚人模樣”，這樣才能博得人們的信賴。因此有人說，寧要自然的雅拙，不要做作的乖巧。這不是沒有道理的。  

        簡潔明了。動作要大眾化，舉手投足要符合一般生活習(xí)慣，簡潔明了，易于被人們看懂和接受。不要搞得繁瑣復(fù)雜，拖泥帶水，不要齜牙咧嘴、手舞足蹈地像在表演戲劇。否則，不僅會喧賓奪主，妨礙有聲語言的正常表達，也叫聽的人眼花繚亂，不知所以。要注意克服不良的習(xí)慣動作，無意義的多余的手勢務(wù)必去掉。  

        適度適宜。所謂適度，即要求動作要適量，以不影響聽者對你說話的注意力為度，不要用得過多。  

        有的人做的動作比說的話還多，那不是口才，而是表演。 

所謂適宜，即要求動作必須與說話的內(nèi)容、情緒、氣氛協(xié)調(diào)一致，不要故作姿態(tài)、故弄玄虛甚至手口不一。據(jù)說美國前總統(tǒng)尼克松在一次招待會上舉起雙手招呼記者們站起來，嘴上卻說：“大家請坐。”使記者們大惑不解。于是，這一說話時動作與內(nèi)容的不協(xié)調(diào)成了軼聞。 


商務(wù)禮儀是銷售員的必備技巧，它是我們建立客戶關(guān)系的門票。掌握商務(wù)禮儀，并培養(yǎng)得體的行為習(xí)慣，對銷售員來說非常重要。 

        體態(tài)語在說話過程中具有特殊的表達功能。但是，它畢竟只是完成表達任務(wù)的手段，而不是說話所追求的最終目標。對于口才來說，體態(tài)語并沒有獨立價值，而只有輔助價值，在談話過程中處于從屬地位。正是這種從屬地位決定了體態(tài)語的設(shè)計和運用必須由表達的內(nèi)容、情緒、對象等因素的特點來決定。體態(tài)語的設(shè)計必須遵循以下幾個基本原則：  

         一要服從內(nèi)容表達的需要。這是體態(tài)語設(shè)計的根本宗旨。美國歷史上有個叫雷布斯的政治家，他在倫敦作《關(guān)于勞工問題》的演說時，中途突然停了下來，取出懷表，站在那里望著聽眾足足有一分多鐘。聽眾都覺得奇怪：怎么回事？難道忘了說辭？就在大家猜疑之際，他突然大聲說道：“諸位，方才大家都感到局促不安的72秒鐘的時間，就是一個普通工人砌一塊磚頭所需要的時間?！贝蠹一腥淮笪?。雷布斯的中途停頓動作的設(shè)計，既新穎別致，又生動深刻地表達了他在“勞工問題”上的思想和見解。  
  
        二要服從情緒表現(xiàn)的需要。任何表情動作都是人的內(nèi)在情緒和感情的體現(xiàn)。體態(tài)語的設(shè)計必須合著感情的脈搏，服從情緒的支配，該哭則哭，該笑則笑，該怒則怒，該怨則怨，所有動作須隨著說話情感的起伏自然而然地發(fā)出，切不可故作姿態(tài)，裝模作樣。  

        三要服從對象、場合的需要。無論表情、動作、姿態(tài)、衣飾都須考慮和適應(yīng)特定的對象和場合。跟情人約會與會見同事時的衣著打扮和神態(tài)應(yīng)該是有區(qū)別的；參加喜慶活動與參加悼念活動時的舉止、儀態(tài)也應(yīng)該不同。  

        四要服從審美的需要。體態(tài)動作直接作用于人們的視覺器官，美則令人悅目賞心，丑則令人反感厭惡。因而無論何時何地、坐著站著，一顰一笑、一招一式，都要注意造型美，以適應(yīng)人們愛美的心理。一般來說，男尚陽剛，女尚溫柔。在設(shè)計體態(tài)動作的時候，一定要注意體現(xiàn)出性別特征和個性特征。男人要有男人的氣質(zhì)和風(fēng)度：剛勁、強健、粗獷、瀟灑；女人要有女人的柔情和風(fēng)姿：溫柔、細膩、嫻靜、典雅。陰陽怪氣、不男不女以及輕佻的姿態(tài)、猥褻的神色、放蕩的舉止、粗痞下流動作、不合時宜或低級趣味的打扮等等，都是口才和審美的死敵。美是口才的形象，也是口才的境界。因而你的談吐，舉止，都須服從審美的需要。  
        體態(tài)語的設(shè)計旨在協(xié)助有聲語言更好地表達自己的思想感情，因而必須做到：  

        自然。自然是對體態(tài)語的第一位要求。動作要自然，自然見真淳。有的人說話時，動作生硬、刻板如木偶；有的人則刻意表演，動作和姿態(tài)總是那樣做作，像在“背臺詞”。這都使人覺得別扭、不真實、缺乏誠意。孫中山曾這樣告誡人們，“處處出于自然，”即使“有時詞者嚴重”，也“不可故作驚人模樣”，這樣才能博得人們的信賴。因此有人說，寧要自然的雅拙，不要做作的乖巧。這不是沒有道理的。  

        簡潔明了。動作要大眾化，舉手投足要符合一般生活習(xí)慣，簡潔明了，易于被人們看懂和接受。不要搞得繁瑣復(fù)雜，拖泥帶水，不要齜牙咧嘴、手舞足蹈地像在表演戲劇。否則，不僅會喧賓奪主，妨礙有聲語言的正常表達，也叫聽的人眼花繚亂，不知所以。要注意克服不良的習(xí)慣動作，無意義的多余的手勢務(wù)必去掉。  

         適度適宜。所謂適度，即要求動作要適量，以不影響聽者對你說話的注意力為度，不要用得過多。  

        有的人做的動作比說的話還多，那不是口才，而是表演。 

所謂適宜，即要求動作必須與說話的內(nèi)容、情緒、氣氛協(xié)調(diào)一致，不要故作姿態(tài)、故弄玄虛甚至手口不一。據(jù)說美國前總統(tǒng)尼克松在一次招待會上舉起雙手招呼記者們站起來，嘴上卻說：“大家請坐?！笔褂浾邆兇蠡蟛唤狻Ｓ谑?，這一說話時動作與內(nèi)容的不協(xié)調(diào)成了軼聞。

        富有變化。說話時，適當?shù)闹貜?fù)動作是完全必要的，它往往能重現(xiàn)或強調(diào)原來的情緒。但不要老重復(fù)一種姿勢，如果一種表情、一種手勢到底，則單調(diào)乏味，呆鈍死板。因此，要善于隨著內(nèi)容、情緒的變化適當?shù)刈儞Q動作和姿態(tài)，以期生動活潑、富有朝氣和魅力。

  1.銷售經(jīng)理們大部分時間用于與人交往，個人單獨工作的時間僅占整個工作時間的24%。這部分時間通常是他們在家里、飛機上或外出乘車時間。絕大多數(shù)銷售經(jīng)理都將工作日中的絕大部分時間用于與別人交談或傾聽別人的談話，有的銷售經(jīng)理用于這方面的時間甚至于超過自己工作日時間的90％。 


    2.他們耗費時日交往的人不僅有公司老板、直接的下級部門經(jīng)理人，也包括許多其他人。包括上司的上司、下級的下級，或一位顧客、供應(yīng)商以及與公司并無直接聯(lián)系的外來者交談。銷售經(jīng)理們總是經(jīng)常在自己系統(tǒng)的各個工作環(huán)節(jié)部門巡視，也經(jīng)常會見那些似乎沒什么意義的外來人士。 


    3.談話話題范圍寬廣。銷售經(jīng)理們從不將話題簡單地局限于計劃安排、經(jīng)營策略、人事安排以及其他一些屬于公司領(lǐng)導(dǎo)們考慮的問題。在不同的時間、不同的地點，他們就各種不同的話題進行交談，甚至交談與經(jīng)營管理、組織人事安排風(fēng)馬牛不相及的其他話題。 


    4.交談中，銷售經(jīng)理們都提出了許許多多的問題。有時，一些銷售經(jīng)理會在半個小時的交談中提出上百個問題。 


    5.交談中，銷售經(jīng)理們很少做出任何“重大”決定。 


    6.這些交談還包含了相當數(shù)量的玩笑、打趣和其它與工作無關(guān)的事情。幽默打趣可涉及到企業(yè)或行業(yè)中的其他人。與工作無關(guān)的其它話題則涉及員工的家庭、愛好及其它娛樂性內(nèi)容（如打高爾夫球的記分等等）。 


    7.邂逅談話這一類型事例數(shù)量較大。其話題常常與企業(yè)和經(jīng)營無關(guān)緊要。也就是說，銷售經(jīng)理們經(jīng)常從事一些自己都認為可能是浪費時間的活動。 


    8.在這些交談中，銷售經(jīng)理們從不做出任何傳統(tǒng)意義上的“命令”或“指示”。就是說，此時此景，他們從不“告誡”別人應(yīng)該做些什么。 


    9.然而，銷售經(jīng)理們總是希望通過交談影響談話對象。銷售經(jīng)理們雖沒有“告誡”別人應(yīng)該怎么做，但他們提問題、說要求、關(guān)愛他人、講要害說服對方、甚至以特別的方法來影響交談中的對象。 


    10.銷售經(jīng)理們在安排與別人交談的時間上，他們經(jīng)常顯得被動，以“反應(yīng)型”的方式進行。銷售經(jīng)理工作日的大部分時間是不可能預(yù)先安排妥當?shù)?，即便在事前已?jīng)安排了許多事項的會議上，銷售經(jīng)理任職者（如查克路蓋恩斯、湯姆路朗、保羅路杰克遜等人）經(jīng)常也得安排大量時間與別人討論那些正式議事程序中未列的題目。 


    11.銷售經(jīng)理們與別人交談的時間總是花費在一些簡短且不連貫的談話中的。一次集中于一個問題或一樁事件的交談，其持續(xù)時間很少會超過10分鐘。在短短的5分鐘中，涉及到10個毫無聯(lián)系的話題，應(yīng)該是十分常見的情形。 


    12.銷售經(jīng)理們工作時間均較長。銷售經(jīng)理人均工作時間每周近60個小時；我們調(diào)查的15位銷售經(jīng)理中，僅有3位每周工作時間少于55小時（艾倫、辛普森、帕玻利斯）。雖然他們部分工作是在家里、在上班的路途中或出差的旅途中完成的，但他們大多數(shù)時間仍是在自己的經(jīng)理工作室里度過的。（銷售經(jīng)理人均每月出差4．5天；15位銷售經(jīng)理中僅2位——蓋恩斯、馬丁每月出差多于6天。）