在服裝行業(yè)中內衣行業(yè)是公認的暴利產(chǎn)業(yè)、朝陽產(chǎn)業(yè)，在近幾年有非常好的發(fā)展態(tài)勢。隨著人們生活水平的提高和消費者品牌消費觀念的加強，投資經(jīng)營內衣專賣店的也日益增多。

　　但是，有這樣一個現(xiàn)象；專賣店同樣的品牌同樣的產(chǎn)品，由于經(jīng)營管理能力的不同，加盟商經(jīng)營的業(yè)績有很大的差別。

　　mayslu結合多年的終端零售管理經(jīng)驗，總結出內衣專賣店管理的八項工作內容，希望能與同行共同探討，并對專賣店經(jīng)營者有所幫助。

　　一、導購技巧

　　內衣導購上非常講究專業(yè)知識的，這就要求導購人員不僅要熟練掌握一般的導購技巧，還要對產(chǎn)品本身、穿著特點、搭配方法、洗滌保養(yǎng)等具有全面專業(yè)的了解，還要比客戶自己更了解應該選購何種規(guī)格和式樣的產(chǎn)品，另外，要學會把握顧客的心理，掌握市場的流行，一個非常專業(yè)的導購能深深贏得客戶的信任并建立忠誠的消費關系。導購技巧的提高一方面要靠平時的實踐積累，另一方面要利用一切機會交流與學習。

　　二、服務質量

　　有的消費者到些專賣店時感覺死氣沉沉，而到另一些專賣店感覺輕松愉快，很有購物欲望，這之間的差別往往同店鋪的硬件設施關系不太大，主要是導購人員的這些“活”的元素所營造的氛圍不一樣而造成都市的。如果顧客進到店里看到的是導購員在閑聊或發(fā)愣，就會自然的產(chǎn)生看看就走的想法。而熱情友好的導購員能給人一種親近的感覺，能激發(fā)人的購買欲望，有的客戶本來沒有打算購物的，因為心情一好就購買了！

　　很多店長也知道服務的重要，也制定了嚴格的服務規(guī)范，但真正打動人的服務絕對是真誠、自然、發(fā)自內心的，是沒有辦法靠制度強迫出來的，所以店長在平時就應該注意關心導購員的工作、甚至生活情況，把握她們的情緒，為她排除顧慮，保證她們能有輕松愉快的心情和充沛的精力去服務客戶。同時還要懂得激勵店員，從深層次激發(fā)她們的工作熱情，以達到更高的目標。

　　三、人員培養(yǎng)

　　人力資源是企業(yè)的第一資源，專賣店經(jīng)營者應建立一套完整的招聘培訓、選拔的制度，同時提供公開、公平的競爭空間和發(fā)展機會，配以具有競爭力的薪酬福利制度，培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，為專賣店的發(fā)展壯大積累資本。

　　值得注意的是，優(yōu)秀的內衣導購員需要長期的培養(yǎng)，因為涉及到非常多的專知識。所以在平時，專賣店經(jīng)營者就應當做適當?shù)娜藛T儲備，一方面可以防止人員管理工作的被動，另一方面也能避免可能的人員流動風險。

　　四、貨品陳列

　　一個貨品放得很亂的專賣店只會打擊客戶的積極性和購買欲，內衣產(chǎn)品在最初設計時，設計師在產(chǎn)品的款式和色彩上都花了很多心血，在款式的系列化和色彩的互補方面也是很多講究，產(chǎn)品的風格和特點在陳列時會因店鋪的內部結構、內部環(huán)境和所處地理位置的同而有不同的表現(xiàn)方法，正確的陳列才能有郊體現(xiàn)品牌的個性特征，這就要求店主要結合自己店鋪的情況，同廠家及相關人員交流學習，就色彩搭配、主副款式、系列主題等按專業(yè)的方法操作。同時在服飾陳列理念及搭配方式等方面多學習多積累，提高自己的的鑒賞能力和陳列小平，做出自己店面的特色。

　　五、貨源補充

　　貨品庫存的合理性對專賣店很重要，貨品不足浪費銷售機會，貨品過多也會占用資金增加成本。而很多店主都經(jīng)歷過這樣的事：好賣的產(chǎn)品很快就斷貨了，再補貨久久補不來。因為你好賣的產(chǎn)品別的店可能也很好銷，廠家得到信息再組織補單，肯定需要一個過程。這就需要店主一方面在銷售信息上同廠家加強溝通，保證信息得到及時的反饋；另一方面自身加強對產(chǎn)品銷售情況的預測能力，一款新款是否符合當?shù)厥袌龅南M習慣，它的銷售前景如何，自己要能夠大體把握。此后再根據(jù)銷售預測和貨品運輸周期，合理安排自己的貨品庫存，降低風險，保證利潤。

　　六、形象維護

　　形象是品牌的載體，好的形象能較好地維護品牌的檔次，提升品牌的附加值。

　　因內衣行業(yè)發(fā)展的時間較短，缺乏成熟的經(jīng)營氛圍，所以目前很多內衣專賣店不是很注重店鋪的形象，特別是一些細節(jié)方面的工作往往被忽視。比如：如果一個顧客進店就像是走進了五星級酒店的精品屋，他們購物感覺就不一樣，這里價位高一些，沒有折扣，他們也容易接受；而如果他們發(fā)現(xiàn)，拖把和水桶放在試衣間里，或者宣傳畫有一角被刮被了還掛在那里，她的感覺又不一樣了！優(yōu)秀的店鋪形象是經(jīng)得起最挑剔顧客檢驗的。

　　就像頂級品牌的產(chǎn)品同一般品牌的產(chǎn)品的差別一樣，往往不是在面料上有多大差距，但頂級品牌在做工方面，在細節(jié)上、處理上絕對用心！絕對講究！絕對細致！

　　店鋪形象也一樣，不一定要花多好的材料去裝修，但細節(jié)一定要講究，日常維護也要做到一絲不茍！

　　七、促銷氛圍

　　同樣的促銷手段，有的人操作得效果很好，有的人效果很差，還有的人總是挖空心思希望能“策劃”出一個驚世駭俗的絕點子來一舉成名！

　　其實促銷方案本身沒有好壞之分，有人用得好有人用得不好，差別就在于“執(zhí)行”！搞促銷活動之前應該有一個系統(tǒng)的安排，包括促銷時間的選擇，宣傳推廣，安排與執(zhí)行，效果與分析等。匆匆上陣草草收場只會讓人懷疑，這個店是不是要關門了？同時，促銷活動（特別是打折活動）操作得不好還可能產(chǎn)生較大的負面影響。有的店主經(jīng)歷過這樣的情況：打折時效果不錯，恢復原價后就沒有人光顧了，來了也說等店里打折再來購買！往往不打折有人抱怨，打折也有人抱怨！甚至流失很多老客戶。這就是明顯的沒有處理好負面影響的后果。這就要求在宣傳和氛圍布置上做好相應的工作，在宣傳時力為促銷找一個“合適”的理由，著重強調促銷的條件（如節(jié)日、店慶、過季處理等），同時在店堂的布置上要求突出促銷氛圍，要與平時正價銷售有相當大的差別，差別越大負面影響越小。就好比一個人穿奇裝異服參加一個聚會，第二天仍西裝革履上班時，別人不會認為你昨晚的形象會影響你的身份一樣，而如果奇裝異服進寫字樓就不一樣了！場所和環(huán)境給人的心理感受也不一樣！

　　八、財務管理

　　有很多專賣店店主習慣用親戚朋友當導購員，認為招聘的人員不熟悉、不安全，怕出現(xiàn)財務問題。其實只要一套完整的產(chǎn)品進、銷、存管理臺帳就可以解決問題了?？扛杏X是做不好店務管理的，你也不能把風險押在店員的良心上，只有完善的管理制度才能科學合理地實施管理與監(jiān)督。

　　店主一份帳，店員一份帳，公司總部一份帳。月底時店主按實際收貨和實際返貨明細帳同公司總部對帳，同時按實收、實返、銷售和實際盤存同店員對帳，一切都能一目了然。

　　至于銷售中的價格政策，要么可以明確規(guī)定：與公司總部一致，實行統(tǒng)一零售價，導購員沒有折扣權利，明碼銷售。要么給予限制性的折扣權。如：可以給予最低8.5折的權利，但前提是全價銷售額必須占月銷售總額的80%以上。這樣通過給予店員銷售折扣權以顯信任，既提高了她們的工作積極性，也能有效地把握銷售機會，提高效益。

　　完善的財務管理，還能幫助店主準確及時地把握經(jīng)營狀況，同時對日常銷售計劃制定、銷售預測、貨品補充、制定促銷計劃等起到最具價值的參考作用，有效地把握日常經(jīng)營。

　　建立系統(tǒng)的店務管理是每一個零售店主事業(yè)發(fā)展和壯大的基礎，處理好同外圍環(huán)境及公司總部的合作的同時，只要不斷完善這八項工作，必有一個光明燦爛的美好前景！

　　高級服裝加盟是一種奢侈消費品，高級服裝加盟品牌經(jīng)營有其自身的法則。

　　作為與一般大眾服裝加盟品牌的對比，高級服裝加盟更能夠體現(xiàn)女人的身份、奢華生活，是遠離一般階層女人的消費品，因此從其本質來說，高級服裝加盟是一種奢侈消費品?；谶@個認識，高級服裝加盟的營銷只有遵循奢侈消費品的品牌經(jīng)營規(guī)律，才能成功的經(jīng)營高級服裝加盟。

　　奢侈消費品既是一個客觀概念，又是一個主觀印象，在我們的倫理上含有貶義。對某些人來說是奢侈品，對另一些人來說卻是大路貨。有些品牌被50%的公眾評為奢侈品，卻被另50%的公眾評為普通消費品。

　　高級服裝加盟品牌經(jīng)營分析：

　　從經(jīng)濟意義上看，奢侈品指的是市場上價值/質量關系比值最高的產(chǎn)品，理解高級服裝加盟品牌應該從這個角度來著手，而不應僅僅指巴黎高級訂做時裝公會頒授頭銜的18個品牌制作的“高級時裝”。“質量”一詞，按照經(jīng)濟學家的衡量尺度，即有形的標準，麥肯錫把奢侈品定義為“定價高于大眾消費品”的商品。這個經(jīng)濟學定義包含品牌基本效用的概念。在這里，問題的關鍵不是絕對價格，而是奢侈品與普通消費品的差價。同樣道理，高級服裝加盟品牌與普通服裝加盟品牌的分界線就是它們之間的差價。

　　將高級服裝加盟定義為奢侈消費品，意味著什么呢?它所代表的所謂“奢侈”都有哪些要素?詞源學可以幫助澄清這一概念。Luxury源于“Lux”，拉丁文的意思是“光”。這可以理解高級服裝加盟作為奢侈品的典型特征：高級服裝加盟品牌是閃光的。高級服裝加盟品牌的可視性很關鍵。奢華應當是消費者所看得見的。所以，高級服裝加盟通過標識把內在特征外化：品牌的標記一定要看得見，摸得著。比如GianniVersace范思哲在所有產(chǎn)品分項與副牌的設計中，都可以容易地在圖案或吊牌上看到“Mdusa蛇發(fā)魔女”頭像，象征GianniVersace帶著神話色彩的設計精神，代表著致命的吸引力，她的美貌迷惑人心，使見到她的人即刻化為石頭。范思哲一生都在追求這種美的震懾力，他的作品中總是蘊藏著極度的完美，以致瀕臨毀滅的強烈的張力。高級服裝加盟的品牌標識是美的化身，也是一種藝術表現(xiàn)形式。

　　高級服裝加盟是一個時代高級趣味的體現(xiàn)，應該給人以啟迪和靈感。它代表高級白領女性階層特定的文化和生活方式。高級服裝加盟品牌已經(jīng)成為“討人喜歡的標志”，消費者需要定義自己的個性，就去購買某種生活方式，眼光獨到的意大利設計師MaxMara、GiorgioArmani、GianniVersace、Gucci、Prada、Fendi、D&G……日益贏得眾多追隨者的青睞，因為這些品牌詮釋了消費者自己的文化理解和對生活方式的認同。高級服裝加盟品牌不僅僅是消費品，還是高級白領女性高雅趣味標準。女人們需要高級服裝加盟品牌來表達自己，以使自己符合自己社交圈的趣味。高級服裝加盟不僅依靠消費者的信賴，還要有自身的機制、戰(zhàn)略構想和趣味標準，并不遺余力的為實現(xiàn)這些目標而努力。

　　正如光帶來生命和繁榮，高級服裝加盟品牌也具有象征意義。在美國，每一個高級成衣品牌都有自己很明確的定位，傳達著屬于品牌本身的象征意味。如“Polo”代表著美國正統(tǒng)的中上階層的生活方式;“Tommy”則詮釋了美國年輕一代的生活方式;“Naulica”意味著運動、旅行和海洋;“CK”則代表著逼人的性感和活力。高級服裝加盟品牌應當是創(chuàng)意和靈感的化身。生產(chǎn)高級服裝加盟的企業(yè)由富有創(chuàng)新精神的精英組成，他們的獨創(chuàng)性吸引上等社會和社會中的精英群體。高級服裝加盟對其消費者也有高要求：購買高級服裝加盟的支付能力和對高級服裝加盟本身藝術品位的鑒賞力。

　　除了詞源學，社會學和歷史學也可以幫助我們跟進一步理解luxury一詞的含義。奢侈品是貴族階層的標志，是高級人士與社會上的蕓蕓眾生分離出來。從這個意義上說，高級服裝加盟把以往貴族品位和地位以商品形式固化并延續(xù)下來。在一個早已廢除了貴族制度的民主社會，高級服裝加盟卻又保留下來并重復貴族社會的某種社會理想和價值觀念，這的確不可思議。高級服裝加盟品牌使產(chǎn)品名揚四海，為擁有它的女性帶來榮耀和顯貴。古馳(gucci)就是這方面的典型例子，古馳品牌一直以生產(chǎn)高檔豪華產(chǎn)品著名。無論是鞋、包還是服裝，都以身份與財富之象征成為富有的上流社會的消費寵兒。而法國的著名時尚品牌克里斯汀·迪奧(簡稱CD)，一直是炫麗的高級服裝加盟的代名詞。他選用高檔的華麗、上乘的面料表現(xiàn)出耀眼、光彩奪目的華麗與高雅服裝加盟，倍受時裝界關注。他繼承著法國高級服裝加盟的傳統(tǒng)，始終保持高級華麗的設計路線，做工精細，迎合上流社會成熟女性的審美品味，象征著法國時裝文化的最高精神，迪奧品牌在巴黎地位極高。所以高級服裝加盟就不僅僅是服裝，它的社會意義要比一般服裝加盟品牌要豐富的多，也要引人注目得多。

　　高級服裝加盟品牌管理規(guī)則

　　高級服裝加盟作為一種奢侈品品牌，其管理有著自身的特點和規(guī)律。例如，高級服裝加盟要區(qū)別對待長期客戶和非客戶，維護客戶的權益，為身處社會上層的女人們創(chuàng)造一種優(yōu)越感和距離感，不能與大眾混為一談。通過價格、專賣等銷售方式和超然的審美趣味，對不速之客設置障礙。要讓高級服裝加盟品牌成為所有普通女人都夢寐以求卻只能為少數(shù)女人所擁有的理想服裝。

　　這種內與外的辯證關系還表現(xiàn)在媒體中。強化高級服裝加盟消費者的品牌認知比實際銷售要重要得多。認識品牌的人數(shù)與實際消費品牌的人數(shù)之間巨大的差距恰恰是奢侈品具有極大魅力的關鍵。大眾服裝加盟品牌則完全相反：擴大知名度，鼓勵大眾消費，而不是抑制消費。正因如此，香奈爾一副小小的耳墜賣價高達900元，而愛瑪仕絲巾賣價則高達千元甚至數(shù)千元。

　　反之，不采取抑制消費的手段就無法維持客戶的利益。雖然現(xiàn)代社會是民主社會，人們還是少不了等級、地位、階層。一旦超市的貨架也擺上了高檔品牌時，這種差異就不存在了。比如在法國，維頓(Vuitton)手提包的大批上市影響其作為奢侈品品牌的聲譽。同樣，香奈爾的T恤銷量之大，遠遠超出了預想的數(shù)量。毫無疑問，香奈爾的名字為女人們所喜愛。在營銷這樣一個小小的T恤過程中，營銷人員忽略了一個關鍵因素：商品必須與其品牌想想保持一致，否則它只是一個品牌的標識。真正的高級服裝加盟品牌要表里一致、名副其實。如果二者脫節(jié)，高級服裝加盟品牌就會將檔次，同大眾服裝加盟品牌“同流合污”。當高級服裝加盟品牌先打退堂鼓，不再堅持高檔品牌的策略，就等于鼓勵消費者購買假貨。他們出售的不是產(chǎn)品，而是品牌最后的一道光環(huán)。從短期利益著眼，大銷量和增發(fā)加盟店的執(zhí)照、擴張品牌產(chǎn)品和增加經(jīng)營品種等都是較為實惠的策略。但這樣做的結果是以高級服裝加盟品牌的民主化、大眾化和迅速商品化為代價的，而高級服裝加盟品牌應當與大眾保持一定的距離，使消費者享有特權階層的尊貴感。這方面的教訓在圣羅蘭那里是非常深刻的，當圣·洛朗在1962年創(chuàng)立自己品牌的時候，只有26歲，那個時候他已經(jīng)非常著名。他的天分讓當時法國女設計師嘉布莉爾·夏奈爾(CocoChanel)把他當成自己的繼承人。圣·洛朗重新詮釋了現(xiàn)代時尚的理念。在經(jīng)營方面，他是個把成衣設計當作嚴肅商業(yè)經(jīng)營的人，也是批通過品牌注冊促進銷售增長的人。圣羅蘭旗下生產(chǎn)大量產(chǎn)品，從圣羅蘭的香煙到在東京地鐵里賣125美元的圣羅蘭塑膠鞋，這種戰(zhàn)略最終毀掉了圣羅蘭的品牌。世界各地九種不同的店鋪設計，大量生產(chǎn)一系列廉價商品的各種商標缺乏協(xié)調，這進一步打碎了品牌的統(tǒng)一形象。20世紀90年代初，一些高級的百貨公司將這一品牌的商品大幅降價，使它很快被阿美尼、夏奈爾及后來復蘇的古馳等品牌趕超。圣羅蘭的戰(zhàn)略失誤使之一蹶不振，最后還是被古馳收購進行形象再造后，才重新返回時尚的巔峰。