自古以來太監(jiān)就是一個特殊的群體，不僅因其特殊的生理特征，更是由于他們獨特的工作性質(zhì)和生活環(huán)境。細心思考之后會發(fā)現(xiàn)，太監(jiān)在人際溝通、揣摩人心、分析環(huán)境等方面的能力和素質(zhì)遠遠高于常人。我們在慨嘆一些太監(jiān)罪行累累卻能耐非凡的同時，也能從他們身上悟出一些難人可貴的技能和素質(zhì)。南方略咨詢機構(gòu)領軍人物劉祖軻認為這些正是當前很多營銷人員所缺失的，營銷人很有必要向太監(jiān)學學營銷。

　　審時度勢——洞察市場、分析趨勢

　　由于太監(jiān)身處明爭暗斗的政治環(huán)境中，殘酷險惡的周遭環(huán)境迫使他們深刻地分析宮中局勢，判斷各種勢力的影響，審時度勢制定出有利于自己生存和發(fā)展的策略，必要時擇主而事，另尋前程。

　　營銷人員也要有審時度勢的品質(zhì)，即洞察市場、分析趨勢。當今的競爭已進入白熱化時期，市場環(huán)境日益復雜，消費者的消費偏好也一直在變化。這樣的局勢要求營銷人員分析市場競爭環(huán)境，把握準確市場未來的發(fā)展趨勢，洞察消費者喜好，從而做出正確的銷售判斷。

　　審時度勢可分解為四種能力：洞察力、分析力、判斷力和應變力。

　　營銷人員要具備對市場環(huán)境的深刻洞察的能力，通過觀察、調(diào)研甚至有時是靠靈感發(fā)現(xiàn)市場機會，準確地把握顧客需求，知道客戶想什么，要什么，從而在市場競爭中脫穎而出。營銷人員經(jīng)常需要選擇經(jīng)銷商，在設立經(jīng)銷商時總要優(yōu)中選優(yōu)，考察他們各方面的指標，經(jīng)銷商之間的差別很大，選擇好的經(jīng)銷商，對于產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播都有重要影響，因而營銷人要具備判斷客戶素質(zhì)的能力。

　　市場和顧客永遠在變，銷售人員的思路和方法必須與時俱進，跟著變。另外，由于銷售工作自主性很大，各種可能出現(xiàn)的情況難以意料，如突發(fā)事件、客戶矛盾、等時有發(fā)生，銷售人員亦要根據(jù)不同的情境，隨機應變，巧妙應付。

　　悉心伺主——至誠服務、顧客滿意

　　太監(jiān)的職責就是服侍皇親貴族，他們辦事靈巧、盡心盡力伺候主人，深得主子歡心，成為主子的心腹之后，才是發(fā)跡的開始。得不到主子信任的太監(jiān)，這輩子是不可能出頭的。

　　悉心伺主，令主子滿意是太監(jiān)的重要特征之一。對于營銷人員來說，主既是指自己所在的企業(yè)，還包括了公司的客戶。營銷人員應意識到盡心盡力、至真至誠為企業(yè)和客戶服務的態(tài)度的重要性。無論做什么事，如果沒有誠心，是難以成功的。作為一名銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待企業(yè)和同事，這樣才能受到他們的信任和尊重。營銷人員也是企業(yè)形象的代表，企業(yè)文化的體現(xiàn)，是企業(yè)連接社會、消費者和合作商的關鍵點，其一言一行都會直接影響到企業(yè)的形象。因此，營銷人員必須對企業(yè)保持真誠的態(tài)度，對客戶提供至誠的服務，最大限度地實現(xiàn)顧客滿意。

　　當今的企業(yè)賣的不僅僅是產(chǎn)品，還包括服務，甚至新的利潤增長點就是服務。想顧客所想，憂顧客所憂，深刻了解顧客的需求，在此基礎上設計有效的服務，并在營銷過程中、銷售之后，切切實實地為顧客提供全方位的服務，才能真正意義上地建立起顧客忠誠度。

　　善于揣摩——積極思考、尋求創(chuàng)新

　　大凡位高權(quán)重的太監(jiān)，揣摩的功夫都十分了得，悟性極高。他們從卑賤的地位開始，使出渾身解數(shù)，不斷創(chuàng)造新的討主子歡心的招式。有的精于媚術(shù)，獻古玩，弄字畫；有的深諳厚黑之術(shù)，抬杠拍馬；有的逐漸領悟一套處世絕學，結(jié)同盟、排異己。

　　營銷人員同樣需要善于揣摩，積極思考，尋求創(chuàng)新。做營銷的關鍵是靠“悟性”，悟性來自哪里？來自于揣摩。揣摩大致可分為兩大能力：總結(jié)能力和創(chuàng)新能力。

　　總結(jié)能力包括對營銷專業(yè)知識的總結(jié)和對工作經(jīng)驗的總結(jié)。在長達7年時間內(nèi)，從一名業(yè)務新手成長為年銷售額達7億元的某集團分公司銷售經(jīng)理說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做的和應付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了?？梢姡藸I銷工作態(tài)度之外，總結(jié)的重要性。

　　當前的市場環(huán)境，被淘汰的企業(yè)大都是缺乏創(chuàng)新的企業(yè)，落伍的營銷人員是跟不上市場步伐的。市場形勢千變?nèi)f化，而營銷模式卻日趨雷同，營銷人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有超越別人的創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路和策略等能夠在同質(zhì)化的市場中脫穎而出。
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　　立威造勢——整合傳播、擴大影響

　　歷史上那些著名的太監(jiān)在得到權(quán)勢之后，便設法掌控朝綱、鏟除異己、殺一儆百，在朝野內(nèi)外設置自己的爪牙，樹立威信，借助各種變亂營造權(quán)勢，從而令文武百官皆畏之。

　　太監(jiān)的立威造勢，與營銷人員通過整合傳播來擴大品牌影響力有著異曲同工之處。隨著眾多新興媒體的出現(xiàn)，營銷傳播的渠道和方式也越來越豐富多樣。營銷人員如何利用多元化的方式來傳播產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象，這是需要持續(xù)考慮的。營銷人員應整合各種營銷傳播方式，利用一切機會宣傳企業(yè)形象，推銷自身品牌。一種媒體、一段時間的影響是有限的，通過各種媒體、長期持續(xù)地傳播定能產(chǎn)生口碑鏈效應，從而產(chǎn)生品牌知名度和美譽度。同時，營銷人員也需要考慮品牌宣傳的“疊加效應”，即當產(chǎn)品銷售狀況良好的時候，一定要順勢加大品牌的宣傳力度；在選擇傳播媒介時，也要考慮多種媒介的互補和疊加，形成傳播方式的協(xié)同效應，以使宣傳覆蓋面盡可能大，宣傳效果盡可能好。這樣多種方式的有效、綜合應用，定能大大擴大產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的影響力。

　　自學成才——主動學習、不斷提升

　　太監(jiān)終日混跡皇宮，耳濡目染宮中種種險惡的政治斗爭與殘酷權(quán)利游戲，也本能地學會了一套超乎常人的厚黑心術(shù)，阿諛逢迎、吹噓拍馬、見風使舵等各種各樣的求生自保“絕學”。這種“自學成才”所獲得的技能為他們?nèi)蘸蟮娘w黃騰達奠定了基礎。

　　營銷人員可從中學習借鑒主動學習、不斷提升的良好品質(zhì)。營銷人員要與各種各樣的客戶打交道，他們的興趣、愛好、習慣及所關注的事物也是各有千秋。營銷人員必須具備廣博的知識，才能與對方找到共同語言，才能話語投機。因此，營銷員要了解世間百態(tài)，博覽群書，與各行各業(yè)的人士交流，不斷地請教、學習，養(yǎng)成主動學習的習慣，鍛煉快速學習的能力。此外，多加了解五湖四海的歷史地理文化特色，熟悉所負責地區(qū)的風俗民情，都有助于與客戶溝通。

　　更重要的是，營銷人員要掌握專業(yè)知識和營銷技能。今天不是一個“跑江湖”的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”就贏得訂單。他們要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、顧客心理、分銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道開拓、終端促銷、市場營運、客戶談判等多方面的知識和能力才能有效地面對市場挑戰(zhàn)，經(jīng)歷各種形勢，自如應對。

　　市場在變化，產(chǎn)品在更新，銷售人員必須積極學習，提升自我，才能取得優(yōu)異的業(yè)績。

　　巧言善諫——溝通力強、善于談判

　　太監(jiān)在君臣面前吹噓拍馬、花言巧語，深得主子寵愛。他們每時每刻都在察言觀色，揣測人心；他們善于勸諫，表情恰到好處、肢體語言豐富，具有極強的溝通能力；必要的時候也給主子出謀劃策，想方設法讓主子聽從他的意見，采納他的建議，以達到某些自己的目的。

　　巧言善諫，以營銷人的角度來看，就是溝通力強，善于談判。營銷人員時常需要把自己的觀念、方案、策略推銷給上下級和客戶，具備良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，營銷中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

　　成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。與顧客交流的過程中，直擊要害的言辭，令人信服的口才，察言觀色，巧妙周旋等技巧至關重要；此外，豐富的肢體語言和神態(tài)表情也是感染客戶、取得信賴、促成合作不可或缺的基本技能。

   “沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益?！彼?，要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運用戰(zhàn)略和策略等各種手段來解決這個問題。根據(jù)經(jīng)驗來看，在大客戶銷售中，防止大客戶叛離的措施可以總結(jié)為：一個溝通，二個一致，四個保證。 

    一個溝通
  

    根據(jù)我們了解的很多大客戶叛離的實例來看，其中相當多的原因不是由于產(chǎn)品質(zhì)量等實質(zhì)性問題，而是企業(yè)與大客戶之間的溝通不夠。因此，由此可以看出，與大客戶保持溝通、特別是深度溝通的重要性。一般說來，與大客戶保持深度溝通的方式有： 

    1.建立專門的大客戶管理部門。由于大客戶的特殊性，因此，在企業(yè)內(nèi)部建立一個專門的管理部門，來與大客戶進行日常的溝通和交流是非常必要的。 

    2.建立深度溝通制度。企業(yè)大客戶管理部門中的大客戶經(jīng)理和服務代表要經(jīng)常性主動上門征求大客戶的意見，與大客戶進行深度的溝通，及時發(fā)現(xiàn)大客戶的問題和潛在需求，并及時給予解決和滿足。 

    3.在條件允許的前提下，可以向大客戶公司派駐專門的服務代表或聘請大客戶方人員擔任此職。由于這些服務代表整個工作時間都與大客戶在一起，因此大客戶有什么問題也能隨時都可解決，而且大客戶有任何風吹草動，企業(yè)都一清二楚。更重要的是，由于有企業(yè)的代表在，這樣一來競爭對手的一舉一動，企業(yè)也能了如指掌了。 

    二個一致 

    大客戶作為一個特殊的客戶群體，由于其需求的特殊性，使得大客戶具有一般客戶所沒有的特性：對企業(yè)要求更高、對利益更敏感。因此，在企業(yè)的日常經(jīng)營中，要想最大限度的降低大客戶的叛離就必須順從大客戶的這兩個特性，保持二個一致：與大客戶對產(chǎn)品的需求保持一致、與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。 

    1.與大客戶對產(chǎn)品的需求保持一致。隨著技術(shù)的進步，產(chǎn)品的更新?lián)Q代的時間越來越短，這使得大客戶在不同時期所需要的產(chǎn)品也會發(fā)生不斷變化。如果企業(yè)在與大客戶的合作中知足常樂、不思進取，在產(chǎn)品的研發(fā)上沒有或很少投入，使產(chǎn)品的技術(shù)停滯不前，這時候，如果有一天大客戶需要的新產(chǎn)品而企業(yè)不能提供的話，就會導致大客戶的叛離，把生意拱手讓給競爭對手。因此，企業(yè)要想防止大客戶因企業(yè)不能提供最新一代的產(chǎn)品而叛離，就必須在經(jīng)營中，堅持將一定比例的資金投入到新產(chǎn)品的研發(fā)中去，根據(jù)大客戶的需求，為大客戶提供最先進、最新的產(chǎn)品，并要根據(jù)形勢的變化，為大客戶提供新產(chǎn)品的定制服務。 

    2.與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。大客戶在自身發(fā)展的每個時期都會有不同的經(jīng)營戰(zhàn)略，然而不管大客戶采取什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略，一定都是以利益為導向的。因此，作為大客戶的上游供應商，企業(yè)就必須在追求共同利益的前提下，最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。否則就很有可能因為企業(yè)不能為大客戶提供相應的、具有競爭力的產(chǎn)品和服務，而讓大客戶投送競爭對手懷抱、白白流失。與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致最好的方法是和大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟，雙方利益共享、榮辱與共，將企業(yè)自己變成大客戶的一個生產(chǎn)或服務部門，在大客戶整體發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，根據(jù)大客戶的需求提供產(chǎn)品和服務。  

    四個保證 
根據(jù)一份針對大客戶的調(diào)查結(jié)果顯示，91%以上的接受調(diào)查的大客戶認為可以長期合作的供應商應該具備四個最基本的條件：第一是有良好的產(chǎn)品質(zhì)量；第二是有滿意的服務質(zhì)量；第三是交貨及時、足量
(包括緊急需要時)，物流順暢；第四是產(chǎn)品或服務的讓渡價值等于或高于競爭對手，即產(chǎn)品或服務的附加值不能低于競爭對手。因此，要防止大客戶叛離、保持長久的合作關系，企業(yè)首要的是必須具備這四個基本的條件。 

    1.保證產(chǎn)品質(zhì)量。眾所周知，產(chǎn)品好的質(zhì)量是任何一個大客戶與企業(yè)合作的基石。沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，再好的客戶關系也只能望洋興嘆、無能為力。然而，雖然產(chǎn)品質(zhì)量一直以來都是一個老生常談的問題，但要企業(yè)無論任何時候都保證產(chǎn)品質(zhì)量卻不是一件簡單的事情。  

    2.保證服務質(zhì)量。對于大客戶管理的核心理念，業(yè)內(nèi)人士有句很經(jīng)典的話叫“不是管理是服務”。在產(chǎn)品、服務同質(zhì)化越來越嚴重的今天，勿庸質(zhì)疑，更高的服務質(zhì)量確實是企業(yè)制造差異化，并最大限度留住大客戶的重量級武器。因此，要有效防止大客戶對服務不滿而叛離，企業(yè)就必要采取多種措施來保證服務的質(zhì)量。 

    3.保證物流順暢。大客戶消化企業(yè)產(chǎn)品的銷售量較大，因此，在同等條件下應該優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及交貨時間的要求，確保足量、準時交貨給大客戶。順暢的產(chǎn)品物流，能有效防止大客戶因緊急或守時的需要而叛離到競爭對手那里。對于商業(yè)系統(tǒng)的大客戶，尤其是那些在銷售上存在淡旺季特征的產(chǎn)品，企業(yè)的大客戶管理部門更要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，并及時與大客戶就市場銷售趨勢、合適的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進行商討，在銷售旺季到來之前，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運輸?shù)炔块T，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導致大客戶不滿的情況。 

    4.保證利益最大化。企業(yè)在競爭中為防止競爭對手挖走自己的大客戶，并戰(zhàn)勝對手，吸引更多的大客戶，就可以向大客戶提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產(chǎn)品。這樣可以通過實現(xiàn)大客戶購買產(chǎn)品利益的最大化，從而提高大客戶的滿意度來加大雙方深入合作的可能性。為此，企業(yè)可以從三個方面改進自己的工作：第一是通過改進產(chǎn)品、服務、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值；第二是通過改善服務和促銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，減少大客戶購買產(chǎn)品的時間和精力，從而降低大客戶的貨幣和非貨幣成本；第三是可以對大客戶制定適當?shù)莫剟钫撸a(chǎn)企業(yè)對大客戶采取適當?shù)募畲胧?，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，可以有效地刺激大客戶的銷售積極性和主動性，在實際操作中作用尤其明顯。為了保障大客戶對整個激勵計劃的滿意度，大客戶管理部應負責對這些激勵政策的落實。

    態(tài)度決定結(jié)果 

    在營銷領域，有一個眾人皆知的“80：20法則”，即一個公司80%的銷售量是由20%的經(jīng)銷商來完成的，這20%的經(jīng)銷商就是公司的大客戶，因此，如何拓展及維護經(jīng)銷商中的這20%的大客戶是各個廠家向來關注的焦點。 

    不論哪一家公司或營銷人員都喜歡大客戶銷售，為什么呢？那是因為大客戶銷售可以憑借大經(jīng)銷商雄厚的實力，健全的網(wǎng)絡或者社會團體的集體訂購，而迅速上量，它的“立竿見影”，讓一般的客戶“望塵莫及”。當然，任何事物都得從兩方面去看待，大客戶銷售有它的好處，但也自有它的弊端，那就是，對于大客戶銷售來說，如果廠家的“靈活度”不夠或者“指揮失靈”，可能會讓你“喜憂參半”，更進一步講，可能會由“肥肉”變成“雞肋”，讓你棄之可惜，食之無味。那么，大客戶銷售，廠家應該怎么做？ 

    很多營銷人員對于大客戶的開拓，往往抱著一種“感激涕零”的思想，在這種思想的引導下，很多營銷人員往往“仰其鼻息”，喪失原則，有意識無意識地“縱容”客戶，從而埋下了不利于廠商合作的“種子”，這粒“種子”一旦萌發(fā)，便往往“后患無窮”，在這種情況下，廠家只能“打落牙齒往肚子里吞”，甚至“賠了夫人又折兵”，讓人惋惜。

     其實，營銷人員對待大客戶的態(tài)度，應和一般客戶一樣，要抱著一顆平常的心，坦誠相處與面對，而不應該抱著去“求”客戶的態(tài)度，“死皮賴臉”，讓客戶“反感”，以致“得寸進尺”，正確的做法應該是抱著去“救”客戶的態(tài)度，像“上帝”一樣，傳播“愛心”，為客戶“創(chuàng)造財富”。求，是一種“乞討”，而救則完全相反，它是“施舍”，是“幫助”，是一種物質(zhì)和精神上的雙向升華，因此，對于大客戶的開拓，無論是再大的經(jīng)銷商還是大宗團購，都應堅持“有利、有禮、有節(jié)”的原則。有利，是一種“雙贏”，它是廠商長期合作的根本。有禮，展現(xiàn)的是廠家營銷人員良好的精神風貌和氣質(zhì)，代表了廠家深厚的文化內(nèi)涵及完美形象，它是廠商深入合作的潤滑劑，而有節(jié)，是一種企業(yè)立場、企業(yè)原則的體現(xiàn)，它是權(quán)衡營銷人員執(zhí)行力水準的標桿，真正優(yōu)秀和成功的營銷人員，能夠兼顧廠家和商家的共同利益，能夠?qū)⒐镜脑瓌t性與靈活性很好的統(tǒng)一起來，對大客戶有“節(jié)制”，對廠家有“節(jié)省”，游刃有余，從而促使市場“靈活有度”，“長治久安”。 
    對于大客戶銷售，作為廠家，不僅要“津津樂道”于它所帶來的巨大銷售量及利潤，同時，還要“清醒”地意識到大客戶所給廠家?guī)淼摹拔C”與“緊迫”。挑戰(zhàn)與競爭同在，風險與商機并存，廠家只有“拿的起，放的下”、不斷調(diào)整戰(zhàn)略思路，緊緊抓住經(jīng)銷商“最脆弱的一環(huán)”，才能改變在競爭中的地位與角色，并“以不變應萬變”的營銷策略，壯大自己，超越自己，從而在“商海”的滾滾“洪流”中，勇立潮頭，成為永不被沖垮的“中流砥柱”。