有人用足球場(chǎng)的球員的“臨門(mén)一腳”來(lái)形容促銷(xiāo)員的作用，也有人經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“木桶原理”中的短板來(lái)體現(xiàn)促銷(xiāo)員的作用。不管怎么說(shuō)，都告訴我們一個(gè)最樸實(shí)卻又讓人最不以為然的道理：促銷(xiāo)員，的確很重要！ 

然而，縱觀中國(guó)的企業(yè)，尤其是產(chǎn)品直接與終端消費(fèi)者接觸的企業(yè)，知道一線促銷(xiāo)員的作用重要性的很多，但真正把其作用落到實(shí)處和日常的工作中的卻很少。 

筆者作為一直撲在市場(chǎng)一線的人員，曾自覺(jué)不自覺(jué)地把各類(lèi)不同的企業(yè)的終端促銷(xiāo)員的工作進(jìn)行了比較和分析，也曾把外資品牌與大陸品牌的一線市場(chǎng)人員的工作進(jìn)行深層次的剖析與探究，卻發(fā)現(xiàn)，大凡一個(gè)做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場(chǎng)一線人員尤其是終端促銷(xiāo)員的培訓(xùn)與管理工作提高到一個(gè)很高的檔次，真正把一線的促銷(xiāo)員作為人才和自己的人才在經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)；而且，不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)技能傳授給他們，更是把深層次的促銷(xiāo)觀念和促銷(xiāo)心態(tài)作為傳授給他們。 

前段時(shí)間，筆者在重慶考察市場(chǎng)時(shí)，恰逢分公司正在招聘一批儲(chǔ)備促銷(xiāo)員，經(jīng)過(guò)分公司促銷(xiāo)主管和業(yè)務(wù)主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關(guān)時(shí)，已是個(gè)頂個(gè)的呱呱叫沒(méi)話說(shuō)了，據(jù)簡(jiǎn)歷上介紹，都是曾經(jīng)在相關(guān)行業(yè)做過(guò)若干年了。于是分公司老總就說(shuō)，你幫我看看，幫我挑幾個(gè)。記得當(dāng)時(shí)，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷(xiāo)梳子？而且，我還補(bǔ)充了一句，答案不限，條件不限，在實(shí)現(xiàn)目的的前提下，可以自由發(fā)揮。 

在當(dāng)時(shí)，有不少促銷(xiāo)員給出了一些答案，但總體感覺(jué)思路和觀念上還是不盡人意。在目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益趨向于比拼價(jià)格的危機(jī)下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費(fèi)者來(lái)實(shí)現(xiàn)你的“驚險(xiǎn)一跳”，靠的就是市場(chǎng)一線人員的“臨門(mén)腳”了，拼的就是促銷(xiāo)員之間的“赤刀見(jiàn)紅”了。而要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，不僅僅是我們給他們一個(gè)好產(chǎn)品，強(qiáng)品牌，大支持，就能萬(wàn)事大吉了。關(guān)鍵還是要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)與管理，不僅是產(chǎn)品知識(shí)、溝通知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和企業(yè)文化知識(shí)的培訓(xùn)等，更重要的是如何強(qiáng)化其市場(chǎng)觀念、塑造其促銷(xiāo)心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。 

一、 強(qiáng)化市場(chǎng)觀念

談起市場(chǎng)觀念，可能大多數(shù)促銷(xiāo)員都會(huì)說(shuō)，不說(shuō)是“以顧客為上帝”嗎？其實(shí)不然，對(duì)于奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，“以顧客為上帝”只是其市場(chǎng)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。從廣義的范圍來(lái)看，顧客不僅僅是購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，逛商場(chǎng)的潛在顧客、貨比三家的準(zhǔn)顧客、商場(chǎng)經(jīng)理、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、商場(chǎng)的促銷(xiāo)領(lǐng)班以及商場(chǎng)的促銷(xiāo)員同事等，都是我們的顧客?！　?nbsp;

對(duì)于現(xiàn)實(shí)顧客來(lái)說(shuō)，我們的促銷(xiāo)員失敗了一次促銷(xiāo)，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)，或許這位顧客就是一棟新建小區(qū)的第一位購(gòu)買(mǎi)者，或許她就是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購(gòu)部經(jīng)理，或許他就是一家裝飾公司的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)員等等，如果我們每個(gè)促銷(xiāo)員都有這樣的意識(shí)，都有這樣的市場(chǎng)觀念，那我們還愁我們的產(chǎn)品走不進(jìn)千家萬(wàn)戶嗎？我們的促銷(xiāo)員需要的就是這樣的市場(chǎng)觀念。 

對(duì)于潛在顧客來(lái)說(shuō)，我們沒(méi)有給他留下好的印象，沒(méi)有讓他記住我們的產(chǎn)品和品牌，我們失去的不僅僅是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的顧客，我們也同時(shí)失去了一批潛在顧客。 

對(duì)于內(nèi)在顧客來(lái)說(shuō)，如果我們的促銷(xiāo)員了也能把他們當(dāng)作上帝來(lái)對(duì)待，那實(shí)際上不僅僅促銷(xiāo)員一個(gè)人在努力，實(shí)際上那是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在作業(yè)。他們的一句推薦，勝過(guò)我們促銷(xiāo)員的千百句話術(shù)；他們的一個(gè)暗示，強(qiáng)過(guò)我們促銷(xiāo)員多少次的推銷(xiāo)。換句話來(lái)說(shuō)，他們要變成我們的敵人，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得他們的良性的競(jìng)合，我們需要的是大局的市場(chǎng)觀念，雖然很難，但換來(lái)的收益卻是損失所無(wú)法抵上的。 
二、 塑造促銷(xiāo)心態(tài)

在談及促銷(xiāo)員心態(tài)培訓(xùn)時(shí)，可能大部分市場(chǎng)經(jīng)理或銷(xiāo)售經(jīng)理都說(shuō)，這個(gè)太抽象了。確實(shí)，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實(shí)際上，利用講故事的方法，或許更能領(lǐng)會(huì)、持久和有效。 

1、做事先做人，推銷(xiāo)產(chǎn)品先推銷(xiāo)自己。 

有這樣一個(gè)應(yīng)聘的故事：講的是一個(gè)應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場(chǎng)方面的職位。到了面試場(chǎng)合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊(duì)伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒(méi)看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫(xiě)一張紙條交給通過(guò)服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來(lái)他在紙條上寫(xiě)道：尊敬的考官先生，在您還沒(méi)看到第三十位應(yīng)聘者之前，請(qǐng)不要先下結(jié)論！ 

通過(guò)這樣的故事，讓促銷(xiāo)員在恍然大悟中明白：推銷(xiāo)的力量競(jìng)是如此的巨大和強(qiáng)大。 

2、突破九點(diǎn)連線局限，走出山外看山。 

記得在接受一次專業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)師就出了這樣的一個(gè)測(cè)試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起來(lái)?！　?nbsp;

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記得在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，我們大都陷入一種定勢(shì)思維中，總是自覺(jué)或不自覺(jué)地在九個(gè)點(diǎn)所圈定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入死胡同里。當(dāng)然，也肯定無(wú)解。最后走出山外來(lái)看山，才知道自己身在廬山不識(shí)山。這就告訴我們：在促銷(xiāo)工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品，否則只會(huì)“山重水復(fù)疑無(wú)路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會(huì)是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷(xiāo)梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價(jià)值而言，是沒(méi)有和尚的需求點(diǎn)的，但是如果把梳子的附加價(jià)值與和尚的文化需求結(jié)合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里就有一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。在我們的日常促銷(xiāo)中，如果我們多一些這樣的意識(shí)，我們就不會(huì)只局限于“打折”“降價(jià)”“贈(zèng)品”的怪圈中而不可自拔。 [NextPage]

3、逆向思維艷陽(yáng)天，從正確地做事到做正確的事。 

記得剛發(fā)明圓珠筆時(shí)，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對(duì)鋼筆的沖擊非常大。但是后來(lái)，又發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題那就是圓珠筆筆芯在剛用到10萬(wàn)字的時(shí)候，就開(kāi)始滴油，非常麻煩。眾多的企業(yè)都在潛心研究和攻克這個(gè)難題。但總是找不到合適的解決方法，不是成本太高（已超過(guò)了鋼筆的成本）就是不能根本解決問(wèn)題！怎么辦？這下子可讓鋼筆生產(chǎn)廠家樂(lè)壞了。畢竟解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場(chǎng)。最后，這么一個(gè)行業(yè)難題是位小學(xué)生給解決的。既然圓珠筆筆芯在用到10萬(wàn)字就滴油，如果正好在10萬(wàn)字的時(shí)候就把筆芯用完了，不就解決問(wèn)題了嗎？這簡(jiǎn)直是太棒了！讓眾多的科學(xué)家們大跌眼鏡！戰(zhàn)術(shù)再好如果偏離了戰(zhàn)略方向豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷(xiāo)工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數(shù)，銷(xiāo)量也無(wú)法上去。這就是逆向思維的力量。 

4、要做就做第一。 

因?yàn)橹挥械谝?，你才?huì)被人注意到，你才不會(huì)被淹沒(méi)在競(jìng)爭(zhēng)的人群中。作為一個(gè)促銷(xiāo)員，就是要有一種敢爭(zhēng)第一的促銷(xiāo)心態(tài)，否則只會(huì)像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個(gè)促銷(xiāo)員，在你所在的賣(mài)場(chǎng)里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，你有了人情；對(duì)于賣(mài)場(chǎng)同事來(lái)說(shuō)，你有人脈；對(duì)于公司同事來(lái)說(shuō)，你有了人氣；對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，你有了人運(yùn)！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。 

5、學(xué)會(huì)做生活的有心人。 

筆者曾在北京認(rèn)識(shí)一位促銷(xiāo)員，他一直認(rèn)為促銷(xiāo)員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當(dāng)出色。他自己設(shè)計(jì)了一種銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，我們可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號(hào)在一天里賣(mài)了多少？單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣(mài)了多少？一月的出貨高峰期在什么時(shí)候？一周的出貨高峰期在什么時(shí)候？一天的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量怎么樣？暢銷(xiāo)型號(hào)有哪些？不暢銷(xiāo)的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)？利潤(rùn)產(chǎn)品是什么型號(hào)？占位產(chǎn)品又是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等？我想：如果做促銷(xiāo)員做到這樣的份上，那是沒(méi)什么賣(mài)不出去的了啦！




6、持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，你就會(huì)成功 

做促銷(xiāo)，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷(xiāo)量上，銷(xiāo)量只是促銷(xiāo)員的工作內(nèi)容之一。還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動(dòng)化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報(bào)表化、信息及時(shí)化、客情穩(wěn)定化、對(duì)手共生化等，都是通過(guò)促銷(xiāo)員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來(lái)體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個(gè)促銷(xiāo)員和促銷(xiāo)員的管理者認(rèn)真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？   

三、 定位職業(yè)素養(yǎng)

1、找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工 

做促銷(xiāo)員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒(méi)有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。關(guān)鍵是我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)，如何引導(dǎo)他們，讓他們認(rèn)識(shí)到：做促銷(xiāo)是主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會(huì)因?yàn)槟愕呐Χ晒?，你也?huì)因?yàn)榻M織的成功而成長(zhǎng)和受益。 

要讓他們意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次謀生、謀職、 謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會(huì)讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會(huì)讓他小有積蓄、謀事才會(huì)讓他享受生活的樂(lè)趣和工作的樂(lè)趣。當(dāng)然，前期的量變必不可少。 

2、修煉職業(yè)語(yǔ)言，敢說(shuō)能說(shuō)會(huì)說(shuō)；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。 

敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來(lái)賣(mài)？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：三流促銷(xiāo)員總也弄不清楚顧客要什么，賣(mài)產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流促銷(xiāo)員知道顧客要什么，只可惜自己賣(mài)的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷(xiāo)員不僅總能把東西賣(mài)給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西?！　?nbsp;

4、規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒(méi)當(dāng)過(guò)士兵的將軍不是好將軍。 

作為促銷(xiāo)員的管理者和培訓(xùn)者，就要認(rèn)真為他們規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)，一方面要讓他們認(rèn)識(shí)到：萬(wàn)丈高樓高地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過(guò)幾煮幾煅之后才會(huì)最后“得道成仙”，正所謂沒(méi)當(dāng)過(guò)士兵的將軍不是好將軍。與此同時(shí)，也要讓他們認(rèn)識(shí)到：不能甘于平凡工作，要引導(dǎo)他們積極向上，激發(fā)他們的激情和潛意識(shí)，多出成績(jī)多向上發(fā)展，只有不甘于平庸的成績(jī)和成就才能取得別人無(wú)法取得的成就，正所謂不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。 

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