市場經(jīng)濟(jì)，決定了企業(yè)要生存發(fā)展，就必須將銷售工作放在首要位置。銷售工作能否順利展開，取決于能否擁有一支高效的銷售隊伍。打造一支高效的銷售隊伍必備的條件之一是：要讓隊伍中的每一位成員，做到三個有信心。     

    一、對自己有信心： 

    相聲界“非著名相聲演員”郭德綱在嘲弄時下一些演藝界現(xiàn)象時說：“我什么也做不了，我說相聲得了”。聯(lián)想到目前在從事和即將出事銷售工作的人士中，也確有一部分抱著此種心態(tài)的人，仿佛做銷售是一種非正經(jīng)，“誰人都可以”的行當(dāng)。 

    嬰兒從會爬到會走路，是要經(jīng)過一個從跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的過程。對新鮮事物的好奇和駕馭欲望，使得他在跌倒后，仍繼續(xù)爬起。人類從爬行到站立行走，是經(jīng)過相當(dāng)漫長的歷史時期，而嬰兒從爬行到站立行走只需要短短幾周時間。這是因為，此時的人類已經(jīng)具有了能夠站立行走的基因。 

    科學(xué)研究表明，人類早已經(jīng)具有了本能的交換意識，也就是說，在每個人身上都存在這種意識潛能。銷售人員就是要將這種潛能提升到理性和專業(yè)層面上來。企業(yè)針對銷售人員的培訓(xùn)。應(yīng)具有此項開發(fā)與引導(dǎo)的職能。 

    試想，一個對銷售知識一無所知，并且在其他行業(yè)領(lǐng)域?qū)覍沂艽斓娜?，還抱著“誰人都可以”的態(tài)度進(jìn)入銷售領(lǐng)域是怎樣的結(jié)果呢? 

    沒有幾年的苦功夫，想作好銷售工作絕非易事。 

    世上很多事情所以成功，很大一部分取決于做事情的人是否對自己有足夠的信心。在組建團(tuán)隊過程中，“是否足夠自信”是衡量未來成員能否勝任的主要條件之一。 

    那么，如何使團(tuán)隊成員具有足夠的自信心呢? 

    首先，團(tuán)隊成員對企業(yè)與市場現(xiàn)狀，應(yīng)該有絕對的知情權(quán)。企業(yè)在培訓(xùn)過程中，一定要客觀、理性地將企業(yè)目前在市場所處位置的真實狀況，展示給每一位團(tuán)隊成員，并且將企業(yè)近期及遠(yuǎn)期的市場目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃分析，使得團(tuán)隊成員清楚現(xiàn)狀，以便于自身定位;清楚目標(biāo)，以便于思考通過何種方法達(dá)到目的。培訓(xùn)中不交代清楚企業(yè)的優(yōu)勢，不利于團(tuán)隊成員確立對企業(yè)的信心;片面的放大企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，即使團(tuán)隊成員表面上信心百倍，但這是盲目的自信。在實操過程中，這樣的銷售人員遇見挫敗后，因為沒有風(fēng)險意識和心理準(zhǔn)備，大都會折戟沉沙。因此，企業(yè)在前期的培訓(xùn)中，首先應(yīng)該明確給銷售人員的是“推銷是從拒絕開始的”。 

    在我所服務(wù)過的企業(yè)進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、實操過程中，確有一些高喊著“刀槍不入”的銷售人員，在進(jìn)入作戰(zhàn)區(qū)域后，遭遇到市場上的明槍暗箭束手無策、溜之大吉。 

    成功的銷售人員，心理建設(shè)應(yīng)該是一流的。自信不止是寫在臉上的。他們相信，成功絕不是偶然。運用正確的方法做事，成功是遲早的事情。 

    自信，其實是對自己“發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題”的能力的把握。 

    二、對企業(yè)有信心 

    確立團(tuán)隊成員對企業(yè)的信心，決定因素在于企業(yè)內(nèi)部。 

    在總結(jié)多次的招聘和后續(xù)跟蹤后我發(fā)現(xiàn)，求職人員對企業(yè)的訴求，按照關(guān)注度強(qiáng)弱可排序為： 

    薪酬體系—企業(yè)核心競爭力—企業(yè)信用—企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模—人事狀況—升職空間—培訓(xùn)機(jī)會—社會福利—企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景。 

    其實，作為個體來說，員工更加關(guān)心的是個人的利益，關(guān)注企業(yè)能否帶來兩個方面的收益：收入(錢)+發(fā)展(前途)。滿足其中的任意一點，都可以留住有此項需求的人員，但企業(yè)要想長期留住人才，二者都不可或缺。只有不斷滿足或超過團(tuán)隊成員的心理預(yù)期，才能使團(tuán)隊成員對企業(yè)產(chǎn)生信心和歸屬感。 

    三、對市場有信心 

    每一個銷售人員，都會有一塊兒專屬于自己的市場范圍。狹義的市場定義，是交換產(chǎn)品的空間。人們習(xí)慣于按照行政區(qū)域劃分來區(qū)別地區(qū)性市場，如華東市場、東北市場;又如遼寧市場、河北市場;再如石家莊市場、鄭州市場。只有極少數(shù)的銷售人員會對多個區(qū)域市場均有所了解，這要受其從業(yè)時間和職務(wù)權(quán)限的影響。廣義的市場定義是：市場=人口+購買力+購買欲望。需求即為市場。 

    我們可以經(jīng)常見到，廣東籍銷售人員在邊遠(yuǎn)的內(nèi)蒙古或者甘肅進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣;也可以見到寧夏籍銷售人員奔忙在三亞或者昆明。銷售人員對市場的信心，一方面是對所屬區(qū)域人文地理以及自然環(huán)境的信心，另一方面是對市場需求程度的信心。顯然后者所占比重要大一些。 

    滿洲里市地處中俄邊境，是我國最大的陸路口岸。這里冬天非常寒冷但商品交易卻很活躍。某浙江籍銷售人員，在接受企業(yè)培訓(xùn)過程中了解到，這里的消費者對其所銷售的產(chǎn)品有著非常大的消費潛力。此時，這位銷售人員對成就的渴望戰(zhàn)勝了對惡劣環(huán)境的恐慌，欣然前往并大有作為。因此，企業(yè)如果經(jīng)過調(diào)查分析論證后，決定進(jìn)軍某個空白市場，就要對即將進(jìn)入該區(qū)域的銷售人員強(qiáng)力灌輸這一區(qū)域的市場潛力和達(dá)成這一戰(zhàn)略目標(biāo)的重要性，強(qiáng)化銷售人員征服這一盲區(qū)的渴望。 

    總而言之，企業(yè)的發(fā)展與銷售人員的高效工作是密不可分的。銷售人員具有了上述三個有信心，即可輕松上陣，從容應(yīng)敵。

   機(jī)會是為有準(zhǔn)備的人而來的。我在做業(yè)務(wù)的過程中，深深的體會到，其實機(jī)會是自己創(chuàng)造的，任何一個目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否拜訪到位了，是不是重視了。 

    我們做銷售的，在跟客戶打交道過程中，聽到客戶說的最多的就是“以后再說/考慮/再做”“過了某某節(jié)后再說”等等這些公關(guān)詞令，可能是真的，但是大部份的客戶即使過了很長時間也不會下訂單，業(yè)務(wù)人員總是空歡迎一陣子，把這句話當(dāng)真的，長此以往，身心疲憊。還有一種情況是上午說了這樣的話，下午卻跟我們的同行業(yè)簽訂了合同，更是讓我們吐血！ 

    其實面對這樣的客戶，不要心軟，另可談死，也不能把自己憋死，有一次，我的一個客戶，是做LED的，老板是技術(shù)出身，剛開始談的時候，還是非常有興趣，說考慮一下，我信以為真，第二次，我沒有預(yù)約直接上門，見了老板，老板第一句話就是現(xiàn)在不成熟，不能做，我一聽，知道又遇到一個猶豫不決的家伙，顯示對我們產(chǎn)品信心不足。 

    我問了句：為什么現(xiàn)在不成熟？他說他們產(chǎn)品是LED顯示屏，不是LED燈，在國外不好銷，我立即使出準(zhǔn)備好的資料，給他演示目前國內(nèi)他們同行產(chǎn)品在國家的銷售情況，他無語，又拋出現(xiàn)在要開發(fā)新產(chǎn)品，我緊接著又反問，你的新產(chǎn)品是哪個國家的新產(chǎn)品？ 

    老板無語，我接著又幫他分析了各國對產(chǎn)品的不同要求，談完后，他又說現(xiàn)在人員不成熟，我又幫他解決人員的事，半個小時，他不開腔了，我立即拋促銷，告訴他在促銷期間他以最小的投入獲得更高的利益，再強(qiáng)調(diào)促銷的緊迫性，老板當(dāng)時也很激動，終于開了口，說試試看，我立即拿出合同，馬上讓他把營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件拿給他，用一分鐘的時間就把合同寫好，立即讓他簽字。 

    他看著合同都寫好，也無語可說，只好簽字蓋章。我拿著合同，又強(qiáng)調(diào)了一下，因促銷時間非常緊，需要老板今天就打款（簽合同不收錢，也是白搭的），老板答應(yīng)明天上午匯款，第二天下午我收到了對方發(fā)過來的銀行底單。所以永遠(yuǎn)不要相信客戶的推辭，單子是帶出來的，以前好像在哪看到過一句話，意思是世界上大部份的銷售都是客戶一時沖突而購買的，如果都等著他們深思熟慮的話，相信80%的產(chǎn)品還放在倉庫里！