價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方(有雙方或多方)能否達(dá)成一個(gè)彼此都可以接受的價(jià)格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對(duì)彼此開(kāi)出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。 

    然而取得雙贏談判的過(guò)程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開(kāi)出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會(huì)這樣無(wú)休止的爭(zhēng)論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達(dá)到各方的心理平衡。 

    要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢(shì)，明智選擇。有談判必有競(jìng)爭(zhēng)，我們以賣方為例來(lái)說(shuō)，在爭(zhēng)取客戶的過(guò)程中必然會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者。在包括自己在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最好是做出一個(gè)SWOT分析表。 

    如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對(duì)手，而且沒(méi)有可以彌補(bǔ)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個(gè)選擇對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)都存在障礙，但也比沒(méi)有結(jié)果的投入來(lái)得值得。 

    經(jīng)過(guò)分析與選擇，下面就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段，我們首先要分析“客戶價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個(gè)詞語(yǔ)的含義，“客戶價(jià)值主張”指的是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)什么是有意義的，即對(duì)客戶真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著我們?cè)诤涂蛻粽勁羞^(guò)程中的地位以及最終結(jié)果。 

    對(duì)于客戶價(jià)值主張，在實(shí)際操作中體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。 

    如客戶在采購(gòu)大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價(jià)值主張”相對(duì)應(yīng)，而且在和客戶溝通過(guò)程中要圍繞著“客戶價(jià)值主張”來(lái)闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺(jué)到你在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)。 

    經(jīng)過(guò)對(duì)“客戶價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價(jià)值主張”方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話，我們開(kāi)出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤(rùn)空間。如果只是可以滿足而已，且并無(wú)特色的話，就應(yīng)該開(kāi)出適度的條件讓客戶感覺(jué)到你的性價(jià)比和實(shí)惠性。 

    在滿足客戶需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶就會(huì)想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來(lái)滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無(wú)條件的讓步的，你應(yīng)該綜合衡量一下你在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?nbsp;

    在價(jià)格讓步過(guò)程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時(shí)機(jī)，一般要遵循如下幾個(gè)規(guī)則： 

    1.了解客戶的預(yù)算情況。 

    2.不要主動(dòng)讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無(wú)法進(jìn)行時(shí)再做出讓步。 

    3.不做無(wú)謂讓步。 

    4.頻率不能高，且幅度越來(lái)越小，數(shù)字越來(lái)越精確。 

    我們自身在面對(duì)客戶采購(gòu)時(shí)卻經(jīng)常處于被動(dòng)地位，這是常態(tài)，然而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是具有采購(gòu)壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購(gòu)到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無(wú)形壓力，并結(jié)合自身資源能力來(lái)提高成交的可能性。 

    只有雙贏的談判才能成功。 

    在價(jià)格讓步過(guò)程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時(shí)機(jī)，一般要遵循如下幾個(gè)規(guī)則： 

    1.了解客戶的預(yù)算情況。 

    2.不要主動(dòng)讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無(wú)法進(jìn)行時(shí)再做出讓步。 

    3.不做無(wú)謂讓步。 

    4.頻率不能高，且幅度越來(lái)越小，數(shù)字越來(lái)越精確。 

    我們自身在面對(duì)客戶采購(gòu)時(shí)卻經(jīng)常處于被動(dòng)地位，這是常態(tài)，然而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是具有采購(gòu)壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購(gòu)到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無(wú)形壓力，并結(jié)合自身資源能力來(lái)提高成交的可能性。 

    只有雙贏的談判才能成功。

    對(duì)于現(xiàn)代的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，任何產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況可以用僧多粥少來(lái)形容，或許狼多肉少更恰當(dāng)吧。在眾多狼中，你只有憑借智慧和力量打倒對(duì)手、獨(dú)占鰲頭并贏得客戶的青睞才能勝出，因?yàn)殇N售是一種十分殘酷的游戲，要么輸要么贏。當(dāng)然，誰(shuí)都想贏，但并非誰(shuí)都具有贏的能力，包括贏的心態(tài)、技巧、方法和資源支撐。 

    曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一家電氣企業(yè)，其主打產(chǎn)品是交流接觸器。接觸器可以說(shuō)是完全做透做爛了的一個(gè)行業(yè)，價(jià)格透明、嚴(yán)重同質(zhì)化，而我們的客戶生產(chǎn)的永磁接觸器卻做到了絕對(duì)的差異化，同樣也遇到了絕對(duì)的銷售困難。為什么呢？習(xí)慣，習(xí)慣的力量是十分強(qiáng)大的。難道我們就沒(méi)有出路了嗎？當(dāng)然不是，我們要做的就是強(qiáng)化銷售，提高銷售效率，以強(qiáng)大的銷售攻勢(shì)擊垮習(xí)慣的力量。應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手： 

    一、調(diào)整心態(tài)： 

    變求人之心為助人之心，變單贏之心為多贏之心。我們向客戶銷售產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能解決客戶的難題，能給客戶帶來(lái)更好的效益，而不是給他們添加麻煩；我們向客戶銷售產(chǎn)品不單單是我們自己獲利，客戶也同樣獲利。關(guān)鍵是你能不能將這些信息以合適的方式傳遞給你的客戶，而并非苦苦哀求對(duì)方購(gòu)買，這樣也只會(huì)讓客戶認(rèn)為你更加無(wú)能更看不起你。只有我們具有了這種不卑不亢的平和心態(tài)，你才能克服膽怯、自卑等心理障礙并振振有辭地向客戶銷售利益。如果你理直氣壯地向客戶介紹說(shuō)“我們的產(chǎn)品能解決溫升和壽命短問(wèn)題，比其它產(chǎn)品絕對(duì)劃算”遠(yuǎn)比你說(shuō)“我們的產(chǎn)品這么好，你就買點(diǎn)吧”的效果好上百倍。 

    多贏之心就是要做到企業(yè)獲利、個(gè)人獲利、客戶獲利。當(dāng)你在銷售中找到各利益方的獲利點(diǎn)時(shí)，就應(yīng)該清楚地告訴你的客戶并進(jìn)一步了解其態(tài)度和反應(yīng)。如果反應(yīng)積極，你成功的可能性就大，否則就要重新審視你的利益分析和分配比例，直到對(duì)方滿意接受。 

    記?。耗闶窃趲椭蛻簦诮o他帶來(lái)利益，這就是你成功的心態(tài)。 

    二、端正態(tài)度： 

    變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。常說(shuō)一個(gè)人能否成功取決于他的態(tài)度和能力，然而任何人生下來(lái)并不具備成功的態(tài)度和能力，這說(shuō)明成功者的態(tài)度和能力是后天可以培養(yǎng)的。 

    在工作中，你是經(jīng)常等待上級(jí)的安排還是自己安排呢？如果上級(jí)不給你安排工作，你是不是就無(wú)所事事呢？在拜訪客戶的時(shí)候，你是否覺(jué)得只是在完成公司交予的一項(xiàng)任務(wù)而并非是去實(shí)現(xiàn)自己的想法呢？在銷售過(guò)程中遇到困難，你是否只是被動(dòng)地等待領(lǐng)導(dǎo)解決而自己從不積極尋找方法突破呢？如果你的答案是“YES”，那么，我勸你改行不要做銷售了。因?yàn)檫@樣做，無(wú)論你做多久都不會(huì)取得什么成就，也永遠(yuǎn)只能是個(gè)打工者。 

    銷售是一種具有“侵略性”的工作，你必須具有進(jìn)攻性才能有所成就。如果你對(duì)上面問(wèn)題的回答是否定的，你積極地安排自己的工作和拜訪計(jì)劃并想方設(shè)法說(shuō)服客戶，無(wú)論你處于什么崗位你都是老板，因?yàn)槟阍谧鲎约旱睦习濉Ｒ仓挥心惆炎约寒?dāng)作獨(dú)立經(jīng)營(yíng)個(gè)體的時(shí)候，你才會(huì)感覺(jué)到你工作的意義和樂(lè)趣，才會(huì)在工作中成就自己。 

    三、銷售三步走。 

    第一步：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。
     在客戶采購(gòu)時(shí)，客戶需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶需求時(shí)，一定要了解清楚在客戶內(nèi)心深處對(duì)產(chǎn)品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對(duì)性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害，這也就是我們的賣點(diǎn)。 
    在產(chǎn)品銷售中，我們是不是一味地向客戶講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)呢？我們是不是一味地把這些優(yōu)點(diǎn)認(rèn)為是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？如果這樣，你就錯(cuò)了，因?yàn)槟阒v的優(yōu)點(diǎn)在客戶眼里可能一文不值。只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)才能成為我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。所以在產(chǎn)品銷售中，我們一定要先了解客戶的關(guān)注點(diǎn)并排列次序，然后再有針對(duì)性地講解，這樣成功的可能性才會(huì)大。 

    當(dāng)然，客戶不會(huì)主動(dòng)地把他的真正需求告訴我們，客戶也沒(méi)有這個(gè)義務(wù)。銷售人員只有在跟客戶的接觸中，積極地提問(wèn)（spin式）并仔細(xì)分析答案才能判斷出客戶的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。這個(gè)過(guò)程是銷售的關(guān)鍵階段，只有成功完成這一步我們才能找到銷售的方向，否則，再努力也是枉然。 

    發(fā)現(xiàn)需求去滿足它是銷售的一般層次，創(chuàng)造需求則是銷售的最高境界。創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求，這種需求是客戶從沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)的。你所創(chuàng)造的需求要引起客戶的興趣并得到重視，而且只有你的產(chǎn)品才能滿足這種需求時(shí)，才會(huì)成功，否則是自討苦吃。 

    第二步：直擊目標(biāo)、滿足需求。這一步是銷售過(guò)程的實(shí)施階段，也是銷售計(jì)劃的執(zhí)行階段。當(dāng)我們得出客戶的真正需求后，就要立馬行動(dòng)，以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿足其需求以體現(xiàn)我們的價(jià)值。 

    這個(gè)階段講究快、準(zhǔn)、狠，一旦找到客戶的真正需求，就應(yīng)該直接采取行動(dòng)并要具有一定的力度。在直擊目標(biāo)的過(guò)程中，最難把握的就是力度，力度過(guò)大或不足都會(huì)影響投入產(chǎn)出。力度的把握主要根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求程度以及你在跟客戶的溝通中對(duì)客戶的了解程度。 

    第三步：索取承諾、跟蹤服務(wù)。在滿足客戶需求的同時(shí)，我們也應(yīng)該理所當(dāng)然地獲得我們的利益，這就是向?qū)Ψ剿饕兄Z并在一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。 

    經(jīng)常發(fā)生的是：滿足需求與索取承諾交互發(fā)生。因?yàn)樵诳蛻舻男枨鬀](méi)有得到滿足時(shí)客戶是不會(huì)承諾的，而我們又很難把握什么時(shí)候客戶的需求得到了完全的滿足。所以，我們只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候從索取承諾中修正自身的不足，以進(jìn)一步滿足其需求。這可能是一個(gè)不段重復(fù)的過(guò)程，在開(kāi)始階段由于對(duì)客戶需求把握不全或不準(zhǔn)導(dǎo)致索取不到想要的承諾，此時(shí)我們會(huì)調(diào)整策略以進(jìn)一步滿足之，然后繼續(xù)索取承諾直到成功。 

    跟蹤服務(wù)則是上一個(gè)銷售過(guò)程的結(jié)束和下一個(gè)銷售過(guò)程的開(kāi)始，它決定著這個(gè)客戶以后是否仍是你的客戶，所以跟蹤服務(wù)不可忽視和懈怠，而要從中尋找到新的銷售機(jī)會(huì)。 

    以上三步環(huán)環(huán)相扣，且在實(shí)施過(guò)程中一定要找到各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和恰當(dāng)時(shí)機(jī)。

在客戶采購(gòu)時(shí)，客戶需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶需求時(shí)，一定要了解清楚在客戶內(nèi)心深處對(duì)產(chǎn)品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對(duì)性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害，這也就是我們的賣點(diǎn)。 
    在產(chǎn)品銷售中，我們是不是一味地向客戶講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)呢？我們是不是一味地把這些優(yōu)點(diǎn)認(rèn)為是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？如果這樣，你就錯(cuò)了，因?yàn)槟阒v的優(yōu)點(diǎn)在客戶眼里可能一文不值。只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)才能成為我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。所以在產(chǎn)品銷售中，我們一定要先了解客戶的關(guān)注點(diǎn)并排列次序，然后再有針對(duì)性地講解，這樣成功的可能性才會(huì)大。 

    當(dāng)然，客戶不會(huì)主動(dòng)地把他的真正需求告訴我們，客戶也沒(méi)有這個(gè)義務(wù)。銷售人員只有在跟客戶的接觸中，積極地提問(wèn)（spin式）并仔細(xì)分析答案才能判斷出客戶的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。這個(gè)過(guò)程是銷售的關(guān)鍵階段，只有成功完成這一步我們才能找到銷售的方向，否則，再努力也是枉然。 

    發(fā)現(xiàn)需求去滿足它是銷售的一般層次，創(chuàng)造需求則是銷售的最高境界。創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求，這種需求是客戶從沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)的。你所創(chuàng)造的需求要引起客戶的興趣并得到重視，而且只有你的產(chǎn)品才能滿足這種需求時(shí)，才會(huì)成功，否則是自討苦吃。 

    第二步：直擊目標(biāo)、滿足需求。這一步是銷售過(guò)程的實(shí)施階段，也是銷售計(jì)劃的執(zhí)行階段。當(dāng)我們得出客戶的真正需求后，就要立馬行動(dòng)，以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿足其需求以體現(xiàn)我們的價(jià)值。 

    這個(gè)階段講究快、準(zhǔn)、狠，一旦找到客戶的真正需求，就應(yīng)該直接采取行動(dòng)并要具有一定的力度。在直擊目標(biāo)的過(guò)程中，最難把握的就是力度，力度過(guò)大或不足都會(huì)影響投入產(chǎn)出。力度的把握主要根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求程度以及你在跟客戶的溝通中對(duì)客戶的了解程度。 

    第三步：索取承諾、跟蹤服務(wù)。在滿足客戶需求的同時(shí)，我們也應(yīng)該理所當(dāng)然地獲得我們的利益，這就是向?qū)Ψ剿饕兄Z并在一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。 

    經(jīng)常發(fā)生的是：滿足需求與索取承諾交互發(fā)生。因?yàn)樵诳蛻舻男枨鬀](méi)有得到滿足時(shí)客戶是不會(huì)承諾的，而我們又很難把握什么時(shí)候客戶的需求得到了完全的滿足。所以，我們只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候從索取承諾中修正自身的不足，以進(jìn)一步滿足其需求。這可能是一個(gè)不段重復(fù)的過(guò)程，在開(kāi)始階段由于對(duì)客戶需求把握不全或不準(zhǔn)導(dǎo)致索取不到想要的承諾，此時(shí)我們會(huì)調(diào)整策略以進(jìn)一步滿足之，然后繼續(xù)索取承諾直到成功。 

    跟蹤服務(wù)則是上一個(gè)銷售過(guò)程的結(jié)束和下一個(gè)銷售過(guò)程的開(kāi)始，它決定著這個(gè)客戶以后是否仍是你的客戶，所以跟蹤服務(wù)不可忽視和懈怠，而要從中尋找到新的銷售機(jī)會(huì)。 

    以上三步環(huán)環(huán)相扣，且在實(shí)施過(guò)程中一定要找到各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和恰當(dāng)時(shí)機(jī)。