金融風暴仍然沒有探底，盡管消息面的利好消息不斷出臺，但市場的表現(xiàn)仍然差強人意。白酒行業(yè)在09年度也比以往任何一年都變得沉寂，鮮有品牌在這個時候鼓搗出大動作，尤其是隨著傳統(tǒng)意義上的淡季到來，白酒行業(yè)過往的一些招數(shù)能否讓自己撐到旺季也是未知數(shù)，消費的兩極分化和品牌的兩極分化也越來越明顯，暢銷品牌的影響力對消費的拉動影響越來越強，而那些非暢銷品牌似乎陷入了動銷的寒冬，離消費者的視野也越來越遠。 

    日子還得過下去，不管是暢銷品牌還是非暢銷品牌，到了淡季這日子就是難過些，還有沒有讓自己日子過得舒服些的招數(shù)度過這個金融危機下快樂的淡季？ 

    一、事淡人不淡，營銷人員不能歇下來 

    只有淡季的思想，沒有淡季的市場！這句話是專家忽悠廠家用的，淡季就是淡季，白酒行業(yè)真正沒有淡季的話，行業(yè)的銷售收入不說提升一倍，提升三分之一是絕對沒有問題的。我們承認淡季不代表淡季就一定要放假休息，就是保健酒行業(yè)在目前的市場競爭環(huán)境下也沒有放假休息一說了，何況是傳統(tǒng)意義上的白酒行業(yè)呢？ 

    淡季的事情會少一點，銷售額也會有所下降，但這些不應該成為營銷人員給自己放假或者尋找借口休息、盡量少做事的借口。思想上的麻痹才是市場下滑最大的敵人。因此，淡季到來時，我們更主張營銷人員不能就此歇下來，更應該給自己上緊箍咒，尋找賣酒的機會，做好扎實的基礎工作，練好個人的基本功，多參加學習，提升自己的業(yè)務技能。 

    營銷人員淡季做事與旺季最大的區(qū)別在于淡季所做的事看不到一時銷售的提升，對員工的心理承受能力有要求，考驗團隊和個人的長遠戰(zhàn)略眼光；旺季做事能看到直接的銷售提升，員工有成就感，同時獎金跟業(yè)績掛鉤，業(yè)務員旺季的個人薪酬收入也較為可觀，積極性自然高漲，公司也不會過多地關注員工是否做事。其實就筆者來看，考核一個業(yè)務員是否合格，淡季的考核更能夠見真功夫，更能夠看出一個業(yè)務員做市場的水平。 

    因此，企業(yè)在淡季做市場最重要的是要把團隊的真功夫訓練出來，為旺季的上量儲備勢能。 

    二、市場淡而促銷不淡，堅持促銷的常規(guī)性 

    淡季還要不要做促銷？肯定要！有些廠家認為既然是淡季到來了，就算做促銷也沒有什么銷售，還不如不做，免得浪費資源，這是不了解市場，不懂消費心理的人的想法。淡季不但要做促銷，而且更看重促銷對淡季市場的撬動和幫助。淡季促銷怎么做？有些什么原則？ 

    1、講究促銷的新穎性而不人為追求太大的力度。許多企業(yè)認為，淡季做促銷如果沒有大力度根本吊不起渠道和消費者的胃口，這是一種誤解。就現(xiàn)在的消費心理來說，消費者已經(jīng)習慣于促銷對自己的影響了，如果一個產(chǎn)品不給自己一點利益而另一個產(chǎn)品有就很容易發(fā)生消費轉向，尤其是現(xiàn)場購買時，這就是終端攔截漏試不爽的原因，也是大家要做促銷的根本理由。 

   &(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)nbsp;弄懂了消費心理我們就明白，促銷不一定要大力度，而是講究有以及其新穎性，讓消費者有一種比平時購買占了便宜的心理即可。打個比方，一瓶500ml的酒賣68元，一瓶125ml的酒賣10元，這個時候做促銷的話你可能會選擇把500ml的酒賣價提升到75元/瓶，然后采取買一瓶大的送一瓶小的方式進行促銷，這種力度大不大？應該說不大，但消費者仍然覺得自己得利，畢竟比其分開兩瓶來買要優(yōu)惠，而廠家在做這種促銷時其實沒有增加一分錢的力度。 


    2、多做互動式的消費者促銷活動。淡季促銷如果不是為了回籠資金，緩解企業(yè)資金壓力需要，最好不要做渠道的壓倉促銷活動，重點要放在對消費者的促銷活動上，不管是暢銷品牌還是非暢銷品牌都應該遵循這一最基本原則。 

    當然，對核心渠道的限量促銷則不但要做，還要有目的性、有策略性地執(zhí)行，以實現(xiàn)真正有效的銷售，攏住跟自己跑的核心渠道商，做好旺季上量的分銷資源培育工作。 

    3、漲價也是一種促銷。一說促銷就是怎么贈送？怎么降價？這都是常規(guī)思維，真正的促銷活動設計高手在淡季做促銷時更喜歡拿出一、兩款產(chǎn)品玩玩漲價促銷的招數(shù)。有人可能會質疑，淡季本來就賣不動，你還漲價不更加賣不動了？這是一種誤解，暢銷產(chǎn)品淡季漲價正好借助淡季形成對消費者和渠道的新的價格體系，為旺季漲價成功做好基礎鋪墊；非暢銷產(chǎn)品淡季漲價更加不會有影響了，本來就賣不動，你漲價對渠道和消費者影響就更加小，但隨著旺季的到來和你的新定位的形成，你操作的空間加大了，市場操作是否更加得心應手些？所以，我是比較喜歡在淡季實施漲價促銷策略的，關鍵是把握好漲價的渡并運用好控貨策略。 

    淡季不做促銷，市場就沒有動靜，消費者和渠道是需要不斷攪和的，鬧騰得越歡，消費者和渠道的印象就越深，旺季來臨時就越發(fā)能記住你，銷售的上量也就是情理之中的事了。 

    其實，看看目前競爭最激烈的商超就明白了促銷的重要性了，哪個商超不是在天天做活動？“周周有主題，天天有促銷”恐怕是大賣場和商超競爭最形象的寫照了，確實值得我們白酒行業(yè)學習。

    三、清理不合格經(jīng)銷商，決不手軟

    淡季時要盡快清理不合格的經(jīng)銷商，該更換的堅決予以更換。淡季有幾個月的時間跟這些不合格的經(jīng)銷商去耗，該退貨的退貨，該罰款的罰款警告，該取締的取締予以刷新，這些事情拖延到旺季去做，影響的不但是銷售，還有些就此把市場丟了都不知道原因。 

    淡季的銷售有限，經(jīng)銷商也出不了什么貨，這個時候取消他，經(jīng)銷商看到?jīng)]什么利潤損失一般也就叫囂幾天算了，旺季的銷量本來就可觀，你取消他等于是在割他的肉，他不跟你玩命？因此，淡季取消經(jīng)銷商其實也是避免矛盾激化后市場無法收拾來定的，也是雙方之間一個緩和的時間區(qū)域。 

    四、新品上市要快，絕不拖拉 

    淡季上市新品是為了讓新品有一個好的基礎推進工作，為旺季能夠上一點量做準備?，F(xiàn)在的產(chǎn)品沒有那種一上市就能夠火暴的好運，絕大多數(shù)是需要一段時間來跟渠道、消費者混個臉熟后再慢慢旺銷開的。淡季上市新品就是為此做鋪墊和準備，留足混個臉熟的時間。 

    同時，淡季上市新品還可以通過充分的談判時間尋找到一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，淡季的銷量不大，如果經(jīng)銷商在這個時候愿意接你的產(chǎn)品說明他是經(jīng)過深思熟慮的，不是盲目冒進或一時沖動，雙方之間的配合也會更好。 

    當然，新品在淡季上市也解決了一定的銷售和回款問題，幫助企業(yè)度過資金緊缺的難關。 

    五、開好座談會和旺季動員會 

    淡季的事情少一點， 


經(jīng)銷商和員工都不是很忙，可以借用這段時間多召集經(jīng)銷商一起座談開開會，討論一下各自市場存在的問題，尋求新的解決方案，淡季座談起碼以下幾個問題是可以得到有效解決并需要去做的： 
    1、解決各自市場存在的問題，平時積累的問題并沒有一一解決，借用這種座談，邀請總部的相關職能部門負責人一起參加，幫助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好與企業(yè)各個職能部門的關系，理順市場問題； 

    2、搞好經(jīng)銷商之間的異地交流，帶領經(jīng)銷商到那些市場運做有起色的市場進行參觀，樹立其他經(jīng)銷商做市場的信心； 

    3、請外腦給經(jīng)銷商上課，培訓經(jīng)銷商，提升他們做市場的理論水平。通過這種培訓也使經(jīng)銷商更容易接受廠家提出的一些較為先進的市場操作方式，因為專家的講課更能得到他們的信任和理解； 

    4、借用淡季即將結束、旺季即將開始的時間段召開經(jīng)銷商及員工旺季會戰(zhàn)動員大會，灌輸廠家的旺季操作指導思想，拿出獎罰方案，幫助經(jīng)銷商厘清旺季操作思路，鼓舞士氣。 

    淡季開會和培訓也可以成為慣例，讓經(jīng)銷商有盼頭，有提升和上進的機會，能夠在思想上和行動上都跟得上廠家的步伐。 

    六、組織廠家的后勤職能部門下市場 

    后勤與市場一線人員在很多廠家往往是對立的，一線人員習慣于天馬行空，不理解后勤人員成天坐在辦公室的苦惱；而后勤人員習慣于閉門造車，不理解市場一線人員跑市場的艱辛和市場運做的艱難。如果借用淡季把后勤人員帶到一線市場讓他們親自聽聽來自市場的諸多艱難，體會做市場的不容易，那么后勤人員在一線業(yè)務核報市場費用、貨物發(fā)放、解決經(jīng)銷商的呼吁可能會更快、更理解。也更容易融洽他們之間的關系，這種在一些市場培養(yǎng)、構建起來的感情也更持久、更真實。 

    我們在實施這一策略后，確實收到了奇效。原來相互之間的抱怨不見了，原來反應財務報帳拖拉，不管經(jīng)銷商投訴的事情消失了，而且財務還主動給自己加壓，說是兩個月內(nèi)費用核銷不下來只要是財務的原因愿意接受處罰。市場一線人員通過接觸也理解了后勤人員在辦公室坐著的不易，他們也不再耍脾氣，不再認為只有自己才是給企業(yè)立功，后勤人員就什么功勞都沒有。 

    淡季的市場工作有很多，能夠在淡季使用的招數(shù)也有很多，我們需要的是抱著一顆平常心對待淡季市場的到來，即不盲目自大，故意在淡季去提升人為的虛假壓貨銷量，也不要妄自菲薄，認為淡季就沒事可做，馬放南山、刀劍入庫。我們要根據(jù)各自企業(yè)的實際情況合理安排淡季的各項工作，重基礎、抓人心，這樣，我們在旺季到來時就會取得意想不到的好業(yè)績

第一個秘訣：職業(yè)化。 

    21世紀什么最重要？人才！這是一句經(jīng)典的、實用的語錄。然而，當商務人士從接觸開始，呈現(xiàn)給對方第一印象最重要的卻是職業(yè)化。曾經(jīng)很多國內(nèi)外商家學者認為中國企業(yè)必須解決兩大問題：一是在制度層面建立規(guī)范化的體系；一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊伍。

    教你如何做到職業(yè)化，做什么就要有像什么的樣子，工業(yè)品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業(yè)化嗎？你的工作形象夠職業(yè)化嗎？你的工作態(tài)度夠職業(yè)化嗎？

    1、職業(yè)化銷售人員的四大關鍵

    Head——學者的頭；

    功課：深入了解行銷理論、產(chǎn)業(yè)心理學、市場的習慣、客戶的生活形態(tài)、客戶購買時的價值觀，以及購買動機等。

    目的：用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。

    Heart——藝術家的心；

    功課：對于司空見慣的風景和人物，經(jīng)常以新鮮的眼光去觀賞和關心。

    目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見的美麗風景。

    Hand——技術員的手；

    功課：對于自己所銷售產(chǎn)品的品質、性能、易用性、經(jīng)濟性、價格、制造工藝等，必須具有充分的知識。

    目的：會說也會練，做個業(yè)務工程師。

    Foot——勞動者的腳；

    功課：保持健康。

    目的：好身體幫助你在激烈的市場中沖鋒陷陣。

    2、成為職業(yè)顧問的三個秘訣

    第一、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權：主動權不是講話多，而是有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；

    第二、銷售過程中設計問題是非常有必要性：因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現(xiàn)有供應商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關鍵了；

    第三、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福：因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂?。　?

    把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務，如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創(chuàng)造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。



第二個秘訣：找對人。

關鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到，找到關鍵人物不僅使銷售人員能夠節(jié)省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。

    教你找對人，找對人，做對事，是對銷售人員最基本的考驗，也許你曾經(jīng)因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經(jīng)被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。

    1、目標客戶，你了解他們嗎？

    先問問自己：你找到的目標客戶，你都了解他們嗎？

    了解你的目標客戶，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷售聯(lián)系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內(nèi)部去，當然也不只是去了解客戶的采購流程和組織架構，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過于寬泛了，所以，我們必須真正找對人，而他們，才是你真正需要了解的對象。

    公司總經(jīng)理，在公司銷售中處于什么角色？他是銷售項目的決策人，他考慮和關心的重點是利益最大化，對于性價比，他的要求中等，在整個項目進行的過程中，他處于一個很重要的地位，有著舉足輕重的作用，所以，千萬別忽略了他，否則，他也會忽略掉你。

    公司最懂技術的人，如果說最有發(fā)言權，那必定非他莫屬，因為在這個公司他是最懂的人，他的一句話可以決定你的產(chǎn)品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會收到意想不到的回報。

    誰使用產(chǎn)品，他與技術部主管有著相似的重要性，如果說技術部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請把握住你所有的生產(chǎn)部門主管，對于他們的任何一點報怨，一定記在心里，不斷改進，提高自己。

    那個握著算盤在人，作為公司的財務負責人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對于價格，他最敏感，你夠了解他心里的價格界限嗎？如果不夠，去多想想。

    2、讓金鑰匙為你開啟財富之門

    當你擁有開啟財富之門的金鑰匙之后，你便可以獲得無盡的財富。你的客戶手握采購重權，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開啟財富之門，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢？讓客戶心甘情愿的拿出來可不是件容易的事情。

    在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學習并且培養(yǎng)說服別人的能力。客戶購買有七大影響力，學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。讓你的客戶信任你，對你有信服感，你才能更好的銷售你的產(chǎn)品。

    

第三個秘訣：信任感。

    人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。

    教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺，而是對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？

    1、建立信任感的關鍵

 第一、寒暄。基本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進距離的手段，增加親和力的方式

第二、觀念認同。雙方產(chǎn)生感覺、來電反應、有共同的話題?？梢宰尡舜水a(chǎn)生一見鐘情、想見恨晚的感覺，有談不完的話，說不完的故事。

第三、興趣愛好。投其所好、有共同的興趣、愛好等，因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關系，達到志同道合的境界。

 第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念、行為動機等因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心往一處，相同的價值觀。

    
2、高層聯(lián)盟是信任的基礎

    高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的，但是他們又對銷售成功起到?jīng)Q定性的作用。

    見對人，還需要行對事，決策者的風格，你了解嗎？

    領導型：重視目標，做事直接，能迅速決策，不看重關系而關心產(chǎn)品價值，

    對策：用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價值，開門見山，并要用利益吸引對方。

    施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰(zhàn)，更關心誰在使用產(chǎn)品或服務

    對策：在與其建立良好溝通關系的同時，拓展與相關部門負責人的關系，以專家對專家的形式推動其決策。

    跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見一致。

    對策：多問多聽多總結，作出一致方案，利用別人的影響力推動其決策。

    檢查型：更注重任務，更需要精準性與邏輯性，最關心所購買的產(chǎn)品是否符合實用性要求。

    對策：對答要精準，直達心里。

    了解關鍵決策者的不同風格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利于進一步溝通與高層銷售。

    

第四個秘訣：挖掘需求。

    需求就是機會，機會就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求，引導客戶進行購買，不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤，而且個人本身專業(yè)化程度的表現(xiàn)。

    教你如何挖掘客戶需求，作為一名銷售人員，你真的會滿足于你手上的業(yè)務永遠只是那一點嗎？學會挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。

    1、你知道你的客戶需要什么嗎？

    客戶的需求，他會向你說嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找準嗎？你認為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎？銷售當中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什么？天上掉餡餅的機會太少了，客戶的需求還是我們自己來把握更好。

    你的客戶需要什么？關鍵在于去發(fā)現(xiàn)的技巧，客戶的需要大不了就那么幾個，對于產(chǎn)品，對于服務，對于付款，對于項目，而對于每一個，他又會有不同的期盼，你要做的是，不斷去發(fā)掘，無中生有。
在發(fā)現(xiàn)客戶需求的過程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達目的地。比如說:說話的技巧，提問的技巧，察言觀色的技巧等等。通過這些來對他們的需求進行挖掘或者培養(yǎng)。無中生有是一個很高的境界也是一個很好的方法，客戶需求從無到有，對你銷售的幫助是不言而喻的。 [NextPage]

    2、如何聽出話中話？

    什么是話中話？你怎么理解話中話，你能否聽出客戶所謂的話中話？其實，話中話是在提醒你，他需要你。就像那個女孩，她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來不太貴的衣服?？上?，男孩子沒有聽出來。而作為銷售人員的你，在你面對你的客戶在向你“無意”地流露這種需求時，你能聽得出來嗎？當他在用話中話與你談判時，你聽得出來嗎？我們要說，話中話在你的銷售過程中，占了很大比重，并在很大程度的影響了你的銷售業(yè)績。

    恩，這個大概我還是滿意，就是這點太……這點又太……——

    話是這樣啦……

    要不你還是去約經(jīng)理談比較好……

    也許一切都進行地還算順利，你們的每次見面似乎都還可以，似乎客戶對每個細節(jié)都不斷地研究，聽到這些語言，也許他是在告訴你，應該重視他了，方案可以讓你通過，可是這中間肯定會發(fā)生點什么，如果你仍然無動于衷，那下次再來的時候，也許你的細節(jié)錯誤就會更多，或許他會考慮找別的廠家了。

    客戶往往會化有為無，把他的需求、期望、或者個人利益很巧妙的放在話語之后，我們就要學會無中生有，撥開他掩蓋的面紗，客戶的內(nèi)心獨白，便會呈現(xiàn)在你眼前。

    

第五個秘訣：塑造產(chǎn)品利益。

    如何看待產(chǎn)品利益的問題？對于很多產(chǎn)品而言只要能滿足消費者的功能性需求就好了，而對于工業(yè)品這種產(chǎn)品，除了功能性利益之外，它還是一種產(chǎn)品藝術，是一種實用耐用體驗，它反映了企業(yè)的一種營銷方式和個性品位，它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價值，是銷售人員不可不關注的細節(jié)。

    教你如何塑造產(chǎn)品，別人給什么，我們就銷售什么，這是你以前的銷售方法嗎？你有想過去改變它嗎？塑造你的產(chǎn)品吧，相信它，讓它給你帶來更多的價值。

    1、客戶要的產(chǎn)品是什么？

    產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石?？蛻粢驗閷ΜF(xiàn)狀的不滿或者對未來發(fā)展的預期，而形成了對產(chǎn)品的需求。而客戶需求是在產(chǎn)品基礎上對客戶利益進行深化的一個根本要素。

    在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務的市場需求。優(yōu)秀的銷售人員總是通過各種方式深入的了解顧客的需要、欲望和需求，據(jù)以制定自己的營銷策略。

    客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂需求。

    了解了客戶的真正需求，客戶要的產(chǎn)品也就不難知道了。

    2、如何推銷產(chǎn)品的益處

    第一、沒有意識到

    第二、難點、困難、不滿

 第三、更大的痛苦

    第四、強烈的想要或需求

    第五、產(chǎn)生行動

    第六個秘訣：行動力

    我們中國有很多的人都會有知識，但是，不是所有的人都有智慧?！氨盔B先飛”的諺語一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營銷人物都會告訴你一句話“心動不如心動，要想成功，立即執(zhí)行吧?！盜BM的一句流行的廣告語，正好說明了這一切。——“停止空談，立即行動”。

    1、影響銷售人員行動的“三力”

    作為一個成功的銷售人員，首先要善于去想出好的點子、方法和決策。在這個期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這么多點子和方法里，如何確定出一個更正確的答案，這就要靠決策力。然后找人來執(zhí)行制訂的決策，這就是下圖中把執(zhí)行力擺在底下的原因。圖上加了一個詞“緊盯”，就是找一個工作的負責人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個力合起來就變成了銷售人員的“三力”：思考力、決策力和執(zhí)行力。

    2、銷售人員行動守則

    守則一：最有價值的行動目標只有一個

    守則二：堅持不懈——高效率行動的支撐點

    守則三：行動之前，冷靜分析

    守則四：習慣的力量

    

第七個秘訣：提升服務，促進客戶關系

    權威資料表明,企業(yè)90%的利潤都由老客戶創(chuàng)造，發(fā)展一個新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關系,防范客戶流失,對降低企業(yè)運營成本,提升企業(yè)利潤的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場,首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現(xiàn)出了客戶關系的重要性。

    教你維護客戶關系，對于銷售者而言，客戶對你重要嗎？也許你會覺得這會是句廢話，可是，你的客戶關系是否又做得好呢？你的客戶在需要時，是否第一個會想到你呢？

    1、發(fā)展客戶關系的有效方法——最短的時間讓客戶成為你的朋友

    首先，你必須從事的是一個可以在陽光下的工作，而不是違法的工作。比如你現(xiàn)在在做代開發(fā)票和賣假發(fā)票的工作，那你想打多數(shù)人認可你，那就不可能了。

    其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個讓人一見就感覺那樣不順眼的人，在與客戶打交道時將面對許多想象不到的困難。

    再次，是必須掌握盡可能多各個方面的知識，不僅要使自己精通自己工作的專業(yè)知識，還要包括產(chǎn)品的各方面知識，一個不了解自己產(chǎn)品的人，想去成功推銷產(chǎn)品，那是不太可能的。

    2、客情關系建立與鞏固的量化考核指標

    1）每周最少拜訪客戶1－2次。對于VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的?？梢愿鶕?jù)客戶等級設定拜訪次數(shù)。比如對于采購部、營運部、收貨部和財務部等部門都要多多拜訪。對終端店長、柜組長、采購、藥師、重點店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動也會生疏，何況客戶！
 2）每周最少幫客戶做一件事。對于VIP客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。

    3）客戶必須首薦（第一個推薦）你企業(yè)的產(chǎn)品、活動、服務?？蛻魺o論是面對下級還是直接客戶，客戶都能第一個推薦我們的產(chǎn)品、服務、遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們。

    4）取得客戶營業(yè)處最佳終端陳列和信息發(fā)布?？蛻裘赓M、或者打折給予我們最好的產(chǎn)品和POP廣告的陳列位置。