企業(yè)管理中“仁”學(xué)的啟示
時間:2010-02-27 人氣:910 來源:新浪博客 作者:
概述: 孔子是偉大的教育家和思想家,其德行、思想如日月經(jīng)天,成為中華民族道德和智慧的化身,其所創(chuàng)立的儒家學(xué)派對中國歷史和文化產(chǎn)生深遠的影響??鬃铀枷氲暮诵氖恰叭省?,這一點對于現(xiàn)代人的人格塑造及現(xiàn)代社會......
孔子是偉大的教育家和思想家,其德行、思想如日月經(jīng)天,成為中華民族道德和智慧的化身,其所創(chuàng)立的儒家學(xué)派對中國歷史和文化產(chǎn)生深遠的影響。孔子思想的核心是“仁”,這一點對于現(xiàn)代人的人格塑造及現(xiàn)代社會人際關(guān)系的調(diào)整具有十分重要的現(xiàn)實意義,對現(xiàn)代企業(yè)管理也具有很多啟迪意義。
孔子說:“仁者,人也?!保ㄒ浴吨杏埂罚┧选叭省苯缍槿酥疄槿说念惐举|(zhì),故其有“成人”、“成仁”之說??鬃訉θ实恼撌觯爬ㄆ饋碇饕腥收邜廴?、克己復(fù)禮、孝悌為本、殺身成仁等幾方面。
其一,仁者愛人。
《論語·顏淵》載:樊遲問仁。子曰“愛人”。孟子也說:“仁者愛人?!笨鬃诱J為,一個人,要成就其理想人格,首先就要“范愛眾而親仁”。
在企業(yè)里面我們可以把“仁者愛人”理解成“以人為本”。在工作中領(lǐng)導(dǎo)和管理人員要切切實實的為員工著想,想員工之所想、急員工之所急,為員工做事實、解難事、辦好事。通過與員工心與心的交流,來提升員工的責(zé)任感和事業(yè)心。
在企業(yè)里面“仁者愛人”的核心是尊重員工。領(lǐng)導(dǎo)者和管理人員只有尊重下屬、尊重為其工作的人員,才能贏得這些人員對他們的尊重。有些企業(yè)下屬對領(lǐng)導(dǎo)唯唯諾諾,領(lǐng)導(dǎo)怎么說就怎么做,哪怕明知道是錯的也照樣執(zhí)行,這主要是因為領(lǐng)導(dǎo)對下屬平時不夠尊重,從來不聽下屬的意見,讓下屬“敬而遠之”。
日本大企業(yè)的老板每天早晨站在工廠門口向每一個來上班的員工鞠躬問候,既反映了日本公司的管理特色,更反映出了日本企業(yè)對員工的尊重。在這樣的企業(yè),員工能夠感覺到自己被尊重,因而對企業(yè)的忠誠度發(fā)揮到了極致,將企業(yè)目標與個人目標最有效地結(jié)合起來了,每個人都在企業(yè)騰飛中同時實現(xiàn)了自己的價值。這也許是上世紀日本企業(yè)橫掃世界的原因之一吧。
其二,克己復(fù)禮。
《論語·顏淵》載:顏淵問仁。子曰:“克己復(fù)禮為仁,一日克己復(fù)禮,天下歸仁焉。為仁由己,而由人乎哉!”顏淵曰:“請問其目。”子曰:“非禮勿視,非禮勿聽,非禮勿言,非禮勿動。”這里“克己”,即克制和超越自己的生理本能、個體感性欲望:“復(fù)禮”,即按照社會典章制度和倫理原則行事,做到在視、聽、言、動諸方面皆合于禮。在這里,仁是禮的內(nèi)在依據(jù),禮是仁的外在表現(xiàn)。
在現(xiàn)代企業(yè)里,我們可以把“復(fù)禮”理解為遵守企業(yè)的規(guī)章制度,“克己”理解為克制自己的主觀隨意性。企業(yè)里面的“克己復(fù)禮”也就是要克制員工自己的主觀隨意性,來按照公司的規(guī)章制度來做事。沒有規(guī)矩,不成方圓,越是成功的企業(yè)規(guī)章制度越是完善。
企業(yè)的規(guī)章制度,要不折不扣的執(zhí)行,不論是誰,在企業(yè)規(guī)章制度面前一律平等,任何人不能超越于制度之上。一家世界著名大公司的總經(jīng)理早晨上班時由于忘記帶胸卡,在公司門口照樣被門衛(wèi)攔住要求其出示證件。后來有人問那個門衛(wèi)“你不知道他是我們的總經(jīng)理嗎?”那個門衛(wèi)說:“我知道他是我們的總經(jīng)理,可我們的職責(zé)就是檢查出入人員的證件,任何人都不能例外?!笔澜缫涣鞴驹谧袷匾?guī)章制度方面就是嚴格,也正是因為他們能始終嚴格地執(zhí)行公司的規(guī)章制度,才鑄就了其世界一流公司的品質(zhì)。
“復(fù)禮”還有在企業(yè)里面還有一種解釋,就是堅持文明、堅持禮儀。在公司里面,領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間,老板與員工之間要保持基本的禮儀。有些領(lǐng)導(dǎo)在下屬犯錯誤時對其大呼大叫,甚至把以前不相干的東西也夾雜其中,這必會極大的打擊下屬員工的積極性。即使在事情平息之后,下屬也會對這件事情心存芥蒂;其他員工為了避免這種事情發(fā)生在自己身上,也會明哲保身,對公司不關(guān)自己的事情不發(fā)一言,高高掛起。長此以往,公司就會如一潭死水、毫無生機,也就喪失了發(fā)展的動力。
其三,孝悌為本。
孔門弟子有若說的好:“君子務(wù)本,本立而道生。孝悌也者,其為仁之本與!”(《論語·學(xué)而》)這里的“孝”指子女對父母的親情,“悌”指弟弟對兄長的親情。在孔子看來,孝為百行之本,是實現(xiàn)人道之仁的心理感情基礎(chǔ)。
孝悌的本質(zhì)是熱愛、忠誠的態(tài)度。在企業(yè)管理里面我們可以把“孝悌”靈活的理解為對企業(yè)的忠誠、對事業(yè)的堅貞。一個人如果對所從事的事業(yè)沒有熱情,是不可能取得事業(yè)的成功的?,F(xiàn)在許多有名的大公司在剛成立的時候都是倍受爭議的,比如搜狐網(wǎng)站、阿里巴巴網(wǎng)站(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、吉利汽車,甚至美國通用電器公司、日本索尼公司等等,這些企業(yè)之所以能生存下來,好多都是因為其領(lǐng)導(dǎo)人的堅持,因為他們把從事這個事業(yè)當作是自己必生的追求。
皇明太陽能集團總經(jīng)理黃鳴因其對太陽能產(chǎn)業(yè)的癡情而被人稱為“瘋子”。為了保證熱水器的質(zhì)量,他曾經(jīng)被員工拿刀來砍;為了使主管部門修改有關(guān)規(guī)定支持太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策,在磨了大半天結(jié)果仍沒結(jié)果后,他忍不住拍案而起,并威脅說:“我?guī)е鴰兹f人到你頭頭那里吃飯去?!睘榱擞懻摷夹g(shù),他與請來的專家開會開到2點多還人家不許吃飯,還說:“吃飯可以,我們有饅頭,有快餐,咱們就現(xiàn)場吃?!被仡櫚肷S鳴這樣總結(jié)自己:我最好的品質(zhì)不過“熱愛”兩字,而我惟一的追求只是愛“熱”,愛太陽能熱水器。正是這種“瘋子”精神造就了黃鳴的成功,2006年5月,他被請上聯(lián)合國講臺,各國政要臺下聆聽他的授課;國際能源界給他“太陽王”的稱號,以他名字命名的“皇明”品牌價值早已超過50億。
其四,殺身成仁。
孔子認為,一個徒具人的形骸和自然生命的人,只是一個自在的人,而不是理想的人。人生的最高價值或終極意義在于實現(xiàn)人之所以為人的道德理想,此即“成仁”。為了仁,有時需要付出重大的犧牲,甚至獻出自己的生命。所以孔子說:“朝聞道,夕死可矣?!背扇试谝欢ㄒ饬x上比生命還重要,它是一種崇高的理想境界和莊嚴的倫理義務(wù)。達到此種境地,實踐了此種義務(wù),那樣才能真正感到做人的神圣于莊嚴。
做企業(yè)管理有時也是需要這種“殺身成仁”的勇氣的。在絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)還在國內(nèi)紅海拼命競爭的時候,TCL、海爾、聯(lián)想等少數(shù)國內(nèi)成功企業(yè)已經(jīng)把目光瞄向了國際市場。當然他們也知道在國際市場上與狼共舞并非容易,但憑著一種“不成為先驅(qū),就成為先烈”的精神,開啟了中國企業(yè)國際化發(fā)展的征途。
2004年,TCL在做了兩筆大生意,一是兼并了湯姆遜的電視業(yè)務(wù),二是兼并了阿爾卡特的手機業(yè)務(wù)??墒菄H化發(fā)展談何容易,這兩件收購并沒有使TCL馬上獲得贏利,反而造成了巨額虧損,受其拖累TCL集團整體收益大副下降,甚至到了集團整體虧損的邊緣。一年多的時間里許多人都對這種國際化和李東升本人提出了質(zhì)疑??衫顤|升本人卻從沒有對這種國際化發(fā)展道路有過一絲一毫的動搖。在參加CCTV《對話》節(jié)目時,主持人陳偉鴻問到:“假設(shè)如果說您和TCL真的成了先烈的話,那你最擔(dān)心失去的是什么?”李東升的回答是:“我們希望不要因為我們?nèi)绻幸粌纱螒?zhàn)役的失敗,大家對中國企業(yè)國際化這項事業(yè)喪失信心?!?
哲學(xué)是一種在“現(xiàn)實世界”之上建構(gòu)和解讀“意義世界”的活動?,F(xiàn)實世界充滿矛盾和沖突,哲學(xué)家的創(chuàng)造性思維來自于他們對現(xiàn)實世界的矛盾、“人”的存在本質(zhì)、生命的意義、歷史的目的、人的道德局限等作“超越性關(guān)懷”所產(chǎn)生的獨到的見解,此種見解構(gòu)成他們各自的意義世界。借此意義世界人們獲得安身立命的根據(jù)和理想的存在方式。
孔子說:“仁者,人也?!保ㄒ浴吨杏埂罚┧选叭省苯缍槿酥疄槿说念惐举|(zhì),故其有“成人”、“成仁”之說??鬃訉θ实恼撌觯爬ㄆ饋碇饕腥收邜廴?、克己復(fù)禮、孝悌為本、殺身成仁等幾方面。
其一,仁者愛人。
《論語·顏淵》載:樊遲問仁。子曰“愛人”。孟子也說:“仁者愛人?!笨鬃诱J為,一個人,要成就其理想人格,首先就要“范愛眾而親仁”。
在企業(yè)里面我們可以把“仁者愛人”理解成“以人為本”。在工作中領(lǐng)導(dǎo)和管理人員要切切實實的為員工著想,想員工之所想、急員工之所急,為員工做事實、解難事、辦好事。通過與員工心與心的交流,來提升員工的責(zé)任感和事業(yè)心。
在企業(yè)里面“仁者愛人”的核心是尊重員工。領(lǐng)導(dǎo)者和管理人員只有尊重下屬、尊重為其工作的人員,才能贏得這些人員對他們的尊重。有些企業(yè)下屬對領(lǐng)導(dǎo)唯唯諾諾,領(lǐng)導(dǎo)怎么說就怎么做,哪怕明知道是錯的也照樣執(zhí)行,這主要是因為領(lǐng)導(dǎo)對下屬平時不夠尊重,從來不聽下屬的意見,讓下屬“敬而遠之”。
日本大企業(yè)的老板每天早晨站在工廠門口向每一個來上班的員工鞠躬問候,既反映了日本公司的管理特色,更反映出了日本企業(yè)對員工的尊重。在這樣的企業(yè),員工能夠感覺到自己被尊重,因而對企業(yè)的忠誠度發(fā)揮到了極致,將企業(yè)目標與個人目標最有效地結(jié)合起來了,每個人都在企業(yè)騰飛中同時實現(xiàn)了自己的價值。這也許是上世紀日本企業(yè)橫掃世界的原因之一吧。
其二,克己復(fù)禮。
《論語·顏淵》載:顏淵問仁。子曰:“克己復(fù)禮為仁,一日克己復(fù)禮,天下歸仁焉。為仁由己,而由人乎哉!”顏淵曰:“請問其目。”子曰:“非禮勿視,非禮勿聽,非禮勿言,非禮勿動。”這里“克己”,即克制和超越自己的生理本能、個體感性欲望:“復(fù)禮”,即按照社會典章制度和倫理原則行事,做到在視、聽、言、動諸方面皆合于禮。在這里,仁是禮的內(nèi)在依據(jù),禮是仁的外在表現(xiàn)。
在現(xiàn)代企業(yè)里,我們可以把“復(fù)禮”理解為遵守企業(yè)的規(guī)章制度,“克己”理解為克制自己的主觀隨意性。企業(yè)里面的“克己復(fù)禮”也就是要克制員工自己的主觀隨意性,來按照公司的規(guī)章制度來做事。沒有規(guī)矩,不成方圓,越是成功的企業(yè)規(guī)章制度越是完善。
企業(yè)的規(guī)章制度,要不折不扣的執(zhí)行,不論是誰,在企業(yè)規(guī)章制度面前一律平等,任何人不能超越于制度之上。一家世界著名大公司的總經(jīng)理早晨上班時由于忘記帶胸卡,在公司門口照樣被門衛(wèi)攔住要求其出示證件。后來有人問那個門衛(wèi)“你不知道他是我們的總經(jīng)理嗎?”那個門衛(wèi)說:“我知道他是我們的總經(jīng)理,可我們的職責(zé)就是檢查出入人員的證件,任何人都不能例外?!笔澜缫涣鞴驹谧袷匾?guī)章制度方面就是嚴格,也正是因為他們能始終嚴格地執(zhí)行公司的規(guī)章制度,才鑄就了其世界一流公司的品質(zhì)。
“復(fù)禮”還有在企業(yè)里面還有一種解釋,就是堅持文明、堅持禮儀。在公司里面,領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間,老板與員工之間要保持基本的禮儀。有些領(lǐng)導(dǎo)在下屬犯錯誤時對其大呼大叫,甚至把以前不相干的東西也夾雜其中,這必會極大的打擊下屬員工的積極性。即使在事情平息之后,下屬也會對這件事情心存芥蒂;其他員工為了避免這種事情發(fā)生在自己身上,也會明哲保身,對公司不關(guān)自己的事情不發(fā)一言,高高掛起。長此以往,公司就會如一潭死水、毫無生機,也就喪失了發(fā)展的動力。
其三,孝悌為本。
孔門弟子有若說的好:“君子務(wù)本,本立而道生。孝悌也者,其為仁之本與!”(《論語·學(xué)而》)這里的“孝”指子女對父母的親情,“悌”指弟弟對兄長的親情。在孔子看來,孝為百行之本,是實現(xiàn)人道之仁的心理感情基礎(chǔ)。
孝悌的本質(zhì)是熱愛、忠誠的態(tài)度。在企業(yè)管理里面我們可以把“孝悌”靈活的理解為對企業(yè)的忠誠、對事業(yè)的堅貞。一個人如果對所從事的事業(yè)沒有熱情,是不可能取得事業(yè)的成功的?,F(xiàn)在許多有名的大公司在剛成立的時候都是倍受爭議的,比如搜狐網(wǎng)站、阿里巴巴網(wǎng)站(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、吉利汽車,甚至美國通用電器公司、日本索尼公司等等,這些企業(yè)之所以能生存下來,好多都是因為其領(lǐng)導(dǎo)人的堅持,因為他們把從事這個事業(yè)當作是自己必生的追求。
皇明太陽能集團總經(jīng)理黃鳴因其對太陽能產(chǎn)業(yè)的癡情而被人稱為“瘋子”。為了保證熱水器的質(zhì)量,他曾經(jīng)被員工拿刀來砍;為了使主管部門修改有關(guān)規(guī)定支持太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策,在磨了大半天結(jié)果仍沒結(jié)果后,他忍不住拍案而起,并威脅說:“我?guī)е鴰兹f人到你頭頭那里吃飯去?!睘榱擞懻摷夹g(shù),他與請來的專家開會開到2點多還人家不許吃飯,還說:“吃飯可以,我們有饅頭,有快餐,咱們就現(xiàn)場吃?!被仡櫚肷S鳴這樣總結(jié)自己:我最好的品質(zhì)不過“熱愛”兩字,而我惟一的追求只是愛“熱”,愛太陽能熱水器。正是這種“瘋子”精神造就了黃鳴的成功,2006年5月,他被請上聯(lián)合國講臺,各國政要臺下聆聽他的授課;國際能源界給他“太陽王”的稱號,以他名字命名的“皇明”品牌價值早已超過50億。
其四,殺身成仁。
孔子認為,一個徒具人的形骸和自然生命的人,只是一個自在的人,而不是理想的人。人生的最高價值或終極意義在于實現(xiàn)人之所以為人的道德理想,此即“成仁”。為了仁,有時需要付出重大的犧牲,甚至獻出自己的生命。所以孔子說:“朝聞道,夕死可矣?!背扇试谝欢ㄒ饬x上比生命還重要,它是一種崇高的理想境界和莊嚴的倫理義務(wù)。達到此種境地,實踐了此種義務(wù),那樣才能真正感到做人的神圣于莊嚴。
做企業(yè)管理有時也是需要這種“殺身成仁”的勇氣的。在絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)還在國內(nèi)紅海拼命競爭的時候,TCL、海爾、聯(lián)想等少數(shù)國內(nèi)成功企業(yè)已經(jīng)把目光瞄向了國際市場。當然他們也知道在國際市場上與狼共舞并非容易,但憑著一種“不成為先驅(qū),就成為先烈”的精神,開啟了中國企業(yè)國際化發(fā)展的征途。
2004年,TCL在做了兩筆大生意,一是兼并了湯姆遜的電視業(yè)務(wù),二是兼并了阿爾卡特的手機業(yè)務(wù)??墒菄H化發(fā)展談何容易,這兩件收購并沒有使TCL馬上獲得贏利,反而造成了巨額虧損,受其拖累TCL集團整體收益大副下降,甚至到了集團整體虧損的邊緣。一年多的時間里許多人都對這種國際化和李東升本人提出了質(zhì)疑??衫顤|升本人卻從沒有對這種國際化發(fā)展道路有過一絲一毫的動搖。在參加CCTV《對話》節(jié)目時,主持人陳偉鴻問到:“假設(shè)如果說您和TCL真的成了先烈的話,那你最擔(dān)心失去的是什么?”李東升的回答是:“我們希望不要因為我們?nèi)绻幸粌纱螒?zhàn)役的失敗,大家對中國企業(yè)國際化這項事業(yè)喪失信心?!?
哲學(xué)是一種在“現(xiàn)實世界”之上建構(gòu)和解讀“意義世界”的活動?,F(xiàn)實世界充滿矛盾和沖突,哲學(xué)家的創(chuàng)造性思維來自于他們對現(xiàn)實世界的矛盾、“人”的存在本質(zhì)、生命的意義、歷史的目的、人的道德局限等作“超越性關(guān)懷”所產(chǎn)生的獨到的見解,此種見解構(gòu)成他們各自的意義世界。借此意義世界人們獲得安身立命的根據(jù)和理想的存在方式。
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一:沉穩(wěn)
(1)不要隨便顯露你的情緒。
(2)不要逢人就訴說你的困難和遭遇。
(3)在征詢別人的意見之前,自己先思考,但不要先講。
(4)不要一有機會就嘮叨你的不滿。
(5)重要的決定盡量有別人商量,最好隔一天再發(fā)布。
(6)講話不要有任何的慌張,走路也是。
二:細心
(1)對身邊發(fā)生的事情,常思考它們的因果關(guān)系。
(2)對做不到位的執(zhí)行問題,要發(fā)掘它們的根本癥結(jié)。
(3)對習(xí)以為常的做事方法,要有改進或優(yōu)化的建議。
(4)做什么事情都要養(yǎng)成有條不紊和井然有序的習(xí)慣。
(5)經(jīng)常去找?guī)讉€別人看不出來的毛病或弊端。
(6)自己要隨時隨地對有所不足的地方補位。
三:膽識
(1)不要常用缺乏自信的詞句
(2)不要常常反悔,輕易推翻已經(jīng)決定的事。
(3)在眾人爭執(zhí)不休時,不要沒有主見。
(4)整體氛圍低落時,你要樂觀、陽光。
(5)做任何事情都要用心,因為有人在看著你。
(6)事情不順的時候,歇口氣,重新尋找突破口,就結(jié)束也要干凈利落。
四:大度
(1)不要刻意把有可能是伙伴的人變成對手。
(2)對別人的小過失、小錯誤不要斤斤計較。
(3)在金錢上要大方,學(xué)習(xí)三施(財施、法施、無畏施)
(4)不要有權(quán)力的傲慢和知識的偏見。
(5)任何成果和成就都應(yīng)和別人分享。
(6)必須有人犧牲或奉獻的時候,自己走在前面。
五:誠信
(1)做不到的事情不要說,說了就努力做到。
(2)虛的口號或標語不要常掛嘴上。
(3)針對客戶提出的“不誠信”問題,拿出改善的方法。
(4)停止一切“不道德”的手段。
(5)耍弄小聰明,要不得!
(6)計算一下產(chǎn)品或服務(wù)的誠信代價,那就是品牌成本。
六:擔(dān)當
(1)檢討任何過失的時候,先從自身或自己人開始反省。
(2)事項結(jié)束后,先審查過錯,再列述功勞。
(3)認錯從上級開始,表功從下級啟動
(4)著手一個計劃,先將權(quán)責(zé)界定清楚,而且分配得當。
(5)對“怕事”的人或組織要挑明了說。
(6)因為勇于承擔(dān)責(zé)任所造成的損失,公司應(yīng)該承擔(dān)。
(1)不要隨便顯露你的情緒。
(2)不要逢人就訴說你的困難和遭遇。
(3)在征詢別人的意見之前,自己先思考,但不要先講。
(4)不要一有機會就嘮叨你的不滿。
(5)重要的決定盡量有別人商量,最好隔一天再發(fā)布。
(6)講話不要有任何的慌張,走路也是。
二:細心
(1)對身邊發(fā)生的事情,常思考它們的因果關(guān)系。
(2)對做不到位的執(zhí)行問題,要發(fā)掘它們的根本癥結(jié)。
(3)對習(xí)以為常的做事方法,要有改進或優(yōu)化的建議。
(4)做什么事情都要養(yǎng)成有條不紊和井然有序的習(xí)慣。
(5)經(jīng)常去找?guī)讉€別人看不出來的毛病或弊端。
(6)自己要隨時隨地對有所不足的地方補位。
三:膽識
(1)不要常用缺乏自信的詞句
(2)不要常常反悔,輕易推翻已經(jīng)決定的事。
(3)在眾人爭執(zhí)不休時,不要沒有主見。
(4)整體氛圍低落時,你要樂觀、陽光。
(5)做任何事情都要用心,因為有人在看著你。
(6)事情不順的時候,歇口氣,重新尋找突破口,就結(jié)束也要干凈利落。
四:大度
(1)不要刻意把有可能是伙伴的人變成對手。
(2)對別人的小過失、小錯誤不要斤斤計較。
(3)在金錢上要大方,學(xué)習(xí)三施(財施、法施、無畏施)
(4)不要有權(quán)力的傲慢和知識的偏見。
(5)任何成果和成就都應(yīng)和別人分享。
(6)必須有人犧牲或奉獻的時候,自己走在前面。
五:誠信
(1)做不到的事情不要說,說了就努力做到。
(2)虛的口號或標語不要常掛嘴上。
(3)針對客戶提出的“不誠信”問題,拿出改善的方法。
(4)停止一切“不道德”的手段。
(5)耍弄小聰明,要不得!
(6)計算一下產(chǎn)品或服務(wù)的誠信代價,那就是品牌成本。
六:擔(dān)當
(1)檢討任何過失的時候,先從自身或自己人開始反省。
(2)事項結(jié)束后,先審查過錯,再列述功勞。
(3)認錯從上級開始,表功從下級啟動
(4)著手一個計劃,先將權(quán)責(zé)界定清楚,而且分配得當。
(5)對“怕事”的人或組織要挑明了說。
(6)因為勇于承擔(dān)責(zé)任所造成的損失,公司應(yīng)該承擔(dān)。
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通過一道誰能把梳子賣給和尚的考試題,讓我們看到了三個不同的銷售人員面對困難的態(tài)度和方式。條條大路通羅馬,沒有不好賣的產(chǎn)品,只有賣不好產(chǎn)品的人,學(xué)會善用你的銷售技巧吧。
關(guān)于成功銷售自己產(chǎn)品,很多人都有自己的經(jīng)驗,但如何做得出色呢?看一下這個銷售案例:
一個公司在招聘人員的過程中,經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產(chǎn)梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結(jié)果分別如下:
甲:經(jīng)過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)
乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),但一方面也需要增加經(jīng)濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發(fā)財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
那么從這個故事里面我們看到了什么,我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的,因為這個故事不僅僅是博大家一笑,而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式。
大家也都知道,把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西
甲是個很勤勞的銷售人員,面對困難的時候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù),從完成任務(wù)本身是很嚴謹?shù)?。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了,不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣,是否要把我們認定的主要功能去推銷出去,哪一種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。
保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子:排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個傳統(tǒng)的潤腸通便產(chǎn)品,在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤腸通便可以排除體內(nèi)毒素,讓女人更美麗。但卻沒有多少產(chǎn)品去過多宣傳,只是把它做為一個輔助功能。中國是個有幾千年文化傳統(tǒng)的國家,不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情,把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點。從此開辟了一個新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋:不管你有多少本事,只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財富,你就是一個優(yōu)秀的員工。
乙的成績要比甲好,在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群,讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用,用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標人群不放,并一直抓下去呢?并不是所有勤勞的人都會有結(jié)果的,而在于你是否能找到正確的方法。
同樣舉個保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡,但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些,應(yīng)該說絕對不會有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標人群。
還有個例子也能說明問題,大家知道最需要清肺的是吸煙人群,而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對象轉(zhuǎn)向目標消費者的老婆——“老公,煙戒不了,喝點清華清茶洗洗肺吧?!边@個大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。
丙的做法更讓人大吃一驚,因為他創(chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個嶄新的市場。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個很簡單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢,自己才會賺錢。這是經(jīng)濟學(xué)法則中永恒的真理。
或許大家也有這樣的資料,2002年中國保健品銷售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國內(nèi)保健品銷售冠軍。而他們的營銷方式就是讓自己的消費者同時成為自己的銷售員,讓你在享受好產(chǎn)品的同時也享受財富。我們暫且不論這種經(jīng)營方式是否合理,但追求雙贏的原則是沒有任何錯誤的。
一個簡單的故事引證出很多營銷方式,正確的說法應(yīng)該說營銷沒有定式,只要你找到了適合你自己的合理方式,產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點是要開放你的思維,不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。
提一個現(xiàn)在發(fā)生的例子:
在今年三月份,我接到一個電話,說是在網(wǎng)上看到的我的鉸鏈產(chǎn)品圖片有BENO,而且他手頭上還有一個鉸鏈樣品正好是“BENO”的,問我能否到他那兒一下,說他自己是做家具柜子的,留下了公司的名(但沒有說具體名稱)和地址。
于是,過了兩天我驅(qū)車到他說的地方,但發(fā)現(xiàn)對方的廠居然是一個五金電器廠,到了門口我還在猶豫,不會吧?五金電器廠也用我們的柜門鉸鏈?是不是搞錯了?只有板式家具廠或廚柜廠等才用呀!要不要進去呢?
徘徊再三,還是先給了對方一個電話,問:“請問你們是做五金電器的,怎么用得著鉸鏈呢?你是拿來再賣給別人的嗎?”,他回答:“我們主要做電器,但客戶要求配置安全柜,你進來就知道了!”
不看不知道,這是一個我從沒有想到的東西,如果是常規(guī)的思維,是不可能找到這個客戶的:他主要做防控設(shè)備,監(jiān)控設(shè)備,他的主機需要用一個像儲物柜一樣的柜作為防護??蛻舻挠昧侩m然不大,但畢竟是意想不到的一個新客戶,對方說出了要求后,我推薦了一款鉸鏈給他,他在試用沒有問題后,就向我下了單。
到現(xiàn)在他已經(jīng)向我下了兩次單了。
所以,傳統(tǒng)的營銷我們要繼續(xù),但新興的網(wǎng)絡(luò)營銷,也是不可輕視的,尤其是產(chǎn)品博客營銷,他所起的作用,會令你有意想不到的驚喜!
條條大路通羅馬,沒有不好賣的產(chǎn)品,只有賣不好產(chǎn)品的人,善用你的銷售技巧。讓我們共同記住這句話用來共勉。
關(guān)于成功銷售自己產(chǎn)品,很多人都有自己的經(jīng)驗,但如何做得出色呢?看一下這個銷售案例:
一個公司在招聘人員的過程中,經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產(chǎn)梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結(jié)果分別如下:
甲:經(jīng)過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)
乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),但一方面也需要增加經(jīng)濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發(fā)財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
那么從這個故事里面我們看到了什么,我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的,因為這個故事不僅僅是博大家一笑,而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式。
大家也都知道,把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西
甲是個很勤勞的銷售人員,面對困難的時候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù),從完成任務(wù)本身是很嚴謹?shù)?。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了,不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣,是否要把我們認定的主要功能去推銷出去,哪一種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。
保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子:排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個傳統(tǒng)的潤腸通便產(chǎn)品,在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤腸通便可以排除體內(nèi)毒素,讓女人更美麗。但卻沒有多少產(chǎn)品去過多宣傳,只是把它做為一個輔助功能。中國是個有幾千年文化傳統(tǒng)的國家,不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情,把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點。從此開辟了一個新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋:不管你有多少本事,只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財富,你就是一個優(yōu)秀的員工。
乙的成績要比甲好,在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群,讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用,用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標人群不放,并一直抓下去呢?并不是所有勤勞的人都會有結(jié)果的,而在于你是否能找到正確的方法。
同樣舉個保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡,但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些,應(yīng)該說絕對不會有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標人群。
還有個例子也能說明問題,大家知道最需要清肺的是吸煙人群,而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對象轉(zhuǎn)向目標消費者的老婆——“老公,煙戒不了,喝點清華清茶洗洗肺吧?!边@個大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。
丙的做法更讓人大吃一驚,因為他創(chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個嶄新的市場。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個很簡單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢,自己才會賺錢。這是經(jīng)濟學(xué)法則中永恒的真理。
或許大家也有這樣的資料,2002年中國保健品銷售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國內(nèi)保健品銷售冠軍。而他們的營銷方式就是讓自己的消費者同時成為自己的銷售員,讓你在享受好產(chǎn)品的同時也享受財富。我們暫且不論這種經(jīng)營方式是否合理,但追求雙贏的原則是沒有任何錯誤的。
一個簡單的故事引證出很多營銷方式,正確的說法應(yīng)該說營銷沒有定式,只要你找到了適合你自己的合理方式,產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點是要開放你的思維,不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。
提一個現(xiàn)在發(fā)生的例子:
在今年三月份,我接到一個電話,說是在網(wǎng)上看到的我的鉸鏈產(chǎn)品圖片有BENO,而且他手頭上還有一個鉸鏈樣品正好是“BENO”的,問我能否到他那兒一下,說他自己是做家具柜子的,留下了公司的名(但沒有說具體名稱)和地址。
于是,過了兩天我驅(qū)車到他說的地方,但發(fā)現(xiàn)對方的廠居然是一個五金電器廠,到了門口我還在猶豫,不會吧?五金電器廠也用我們的柜門鉸鏈?是不是搞錯了?只有板式家具廠或廚柜廠等才用呀!要不要進去呢?
徘徊再三,還是先給了對方一個電話,問:“請問你們是做五金電器的,怎么用得著鉸鏈呢?你是拿來再賣給別人的嗎?”,他回答:“我們主要做電器,但客戶要求配置安全柜,你進來就知道了!”
不看不知道,這是一個我從沒有想到的東西,如果是常規(guī)的思維,是不可能找到這個客戶的:他主要做防控設(shè)備,監(jiān)控設(shè)備,他的主機需要用一個像儲物柜一樣的柜作為防護??蛻舻挠昧侩m然不大,但畢竟是意想不到的一個新客戶,對方說出了要求后,我推薦了一款鉸鏈給他,他在試用沒有問題后,就向我下了單。
到現(xiàn)在他已經(jīng)向我下了兩次單了。
所以,傳統(tǒng)的營銷我們要繼續(xù),但新興的網(wǎng)絡(luò)營銷,也是不可輕視的,尤其是產(chǎn)品博客營銷,他所起的作用,會令你有意想不到的驚喜!
條條大路通羅馬,沒有不好賣的產(chǎn)品,只有賣不好產(chǎn)品的人,善用你的銷售技巧。讓我們共同記住這句話用來共勉。
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