該商務(wù)談判案例包括起因、溝通過程、事后跟蹤…… 

    淮海醫(yī)藥分公司經(jīng)過短短的幾年發(fā)展，由一個(gè)小小的區(qū)域醫(yī)藥物流批發(fā)公司、快速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最具有發(fā)展前景的知名醫(yī)藥公司。05年快速實(shí)現(xiàn)了銷售收入9.8億元人民幣，據(jù)該公司高層管理人員告知、06年預(yù)期實(shí)現(xiàn)銷售收入16億元人民幣。如此快速發(fā)展的秘吷在于“低價(jià)，快速批發(fā)、快速配送”的經(jīng)營(yíng)理念?！暗蛢r(jià)”是其搶占市場(chǎng)，控制鎖定下游終端客戶的法寶、也正因?yàn)橛写朔ǘńo許多廠家?guī)砹撕芏嗟氖袌?chǎng)問題和風(fēng)險(xiǎn)。筆者所服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品也存在著同樣的問題和風(fēng)險(xiǎn)。 

    筆者所服務(wù)企業(yè)銷售的產(chǎn)品是一個(gè)美國(guó)原裝進(jìn)口的補(bǔ)鈣產(chǎn)品，進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已有６年時(shí)間。在這６年的時(shí)間里經(jīng)過公司在醫(yī)院市場(chǎng)上專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣和精耕細(xì)作，已在市場(chǎng)上擁有了一批穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)者、在國(guó)內(nèi)補(bǔ)鈣市場(chǎng)上享有較高的品牌知名度和影響力。院內(nèi)市場(chǎng)上銷售額排名在第二位，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上排名在前５名。正是基于這樣的市場(chǎng)基礎(chǔ)以及院外其它市場(chǎng)的需求，加上淮海醫(yī)藥分公司有廣泛的下游終端客戶群和較強(qiáng)的下游終端配送能力、在０４年公司與淮海醫(yī)藥分公司一拍即合、建立起了廠商供貨關(guān)系。 

    剛開始的時(shí)候，雙方的合作一直都是很好、沒有什么問題。隨著筆者所服務(wù)企業(yè)在“大力拓展整合銷售渠道，精耕細(xì)作”的時(shí)候。由鞏固院內(nèi)市場(chǎng)銷售的同時(shí)向ＯＴＣ和社區(qū)醫(yī)院市場(chǎng)快速拓展，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的銷售量大幅得到提升?；春ａt(yī)藥分公司銷售公司產(chǎn)品也由過去的月銷售１０００盒，快速達(dá)到每月銷售４０００盒左右、銷售增長(zhǎng)率達(dá)到了４００％。這本來是廠商皆大歡喜的事情。可就是這樣，問題就接著一樁接一樁的來了。為了此事，江蘇辦事處商務(wù)主管老謝在前段時(shí)間可郁悶心煩透了。

 

    起因是這樣的

 

    辦事處在和淮海醫(yī)藥分公司建立起廠商供貨業(yè)務(wù)關(guān)系的時(shí)候，雙方有個(gè)約定（公司總部要求）公司尊重淮海醫(yī)藥分公司的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)、在銷售區(qū)域上公司總部沒有限制。只是要求淮海醫(yī)藥分公司銷售本公司產(chǎn)品時(shí)要提供真實(shí)的產(chǎn)品銷售流向，產(chǎn)品的出貨開票價(jià)不得低于大迪：32.5/盒、小迪：23.27/盒。公司產(chǎn)品在淮海醫(yī)藥分公司的進(jìn)銷存查詢是在網(wǎng)上完成的。大約在6月份的時(shí)候，筆者在每月的例行網(wǎng)上查詢中發(fā)現(xiàn)、淮海醫(yī)藥分公司在當(dāng)月共有280筆銷售業(yè)務(wù),其中大迪有72筆違規(guī)低價(jià)銷售、小迪有42筆違規(guī)低價(jià)銷售、違規(guī)銷售占正常銷售業(yè)務(wù)的比例達(dá)41%。這在公司全國(guó)經(jīng)銷商和辦事處來說，是一次很嚴(yán)重的醫(yī)藥公司違規(guī)低價(jià)銷售公司產(chǎn)品事件。在當(dāng)月華東片區(qū)，華北片區(qū)的辦事處也分別向公司總部投訴淮海醫(yī)藥分公司低于公司全國(guó)統(tǒng)一的醫(yī)藥公司出貨價(jià)銷售公司產(chǎn)品、在當(dāng)?shù)夭糠葆t(yī)藥批發(fā)公司引起不好的影響。這對(duì)于公司今年不容易建立起的價(jià)格保護(hù)體系和市場(chǎng)維護(hù)帶來較大的沖擊。這不僅如此，附近省區(qū)的公司一級(jí)商為了把丟掉的市場(chǎng)和下游終端客戶搶過來、也有點(diǎn)蠢蠢欲動(dòng)。

 

    為了維護(hù)公司剛推出的“商務(wù)渠道管理?xiàng)l例”得以全面，權(quán)威的執(zhí)行，也為了維護(hù)公司得之不易的價(jià)格保護(hù)體系和市場(chǎng)保護(hù)體系得以保障、更為了廣大遵守公司市場(chǎng)管理體系的全國(guó)經(jīng)銷商得以持續(xù)穩(wěn)定的銷售公司產(chǎn)品而獲得合理的商業(yè)利潤(rùn)。筆者在向上級(jí)總監(jiān)匯報(bào)后，當(dāng)即決定。責(zé)成江蘇辦事處經(jīng)理和商務(wù)主管老謝在本周內(nèi)盡快解決淮海醫(yī)藥分公司低價(jià)銷售公司產(chǎn)品一事。辦事處在接到公司總部通知和指示后，責(zé)成商務(wù)主管老謝去與之交涉。第二天一早老謝就去淮海醫(yī)藥分公司，找到采購(gòu)部采購(gòu)、向其說明此事件的嚴(yán)重性和給咱們公司產(chǎn)品及其它附近省區(qū)帶來很不好的影響和負(fù)面作用。采購(gòu)部采購(gòu)當(dāng)即表示會(huì)盡快整改。老謝滿懷心喜地向辦事處經(jīng)理匯報(bào)已搞定，辦事處經(jīng)理也立即向公司總部匯報(bào)事情的進(jìn)展情況和結(jié)果。盡管如此，總部還是加大了每天網(wǎng)上查詢監(jiān)管的力度。此后幾天內(nèi)淮海醫(yī)藥分公司依然是我行我素，全然不顧辦事處老謝的交涉、還在低價(jià)銷售公司產(chǎn)品。以此同時(shí)在周圍省區(qū)的公司一級(jí)經(jīng)銷商也不約而同的反饋給各辦事處，投訴告狀淮海醫(yī)藥分公司低價(jià)銷售公司產(chǎn)品、公司產(chǎn)品在他們那里銷售受到了較大影響。下游終端客戶有部份都轉(zhuǎn)到淮海分公司，不從他們公司進(jìn)貨了、希望公司總部給予加強(qiáng)管理，違護(hù)市場(chǎng)的合理正常銷售秩序。于是筆者又責(zé)成江蘇辦事處經(jīng)理親自去與淮海醫(yī)藥公司交涉。辦事處經(jīng)理帶著商務(wù)主管老謝趕到淮海分公司去進(jìn)行溝通交流，在與采購(gòu)部采購(gòu)溝通交流進(jìn)程中、采購(gòu)依然是表示會(huì)盡快改善、遵守雙方共同商定的產(chǎn)品出貨價(jià)。事后辦事處經(jīng)理即時(shí)把溝通的進(jìn)程和結(jié)果及時(shí)告訴了筆者，但同時(shí)也對(duì)淮海分公司能否照此執(zhí)行要多打幾個(gè)？？？此后的幾天中筆者每天都在網(wǎng)上查詢淮海的銷售流向，從網(wǎng)上銷售流向看依然是沒有改善。 [NextPage]
    在溝通交流中尋求廠商共贏 

    筆者向上級(jí)總監(jiān)匯報(bào)后，充分征求了江蘇辦事處經(jīng)理的意見。在公司中高層領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部達(dá)成了共識(shí)：“上策是公司已積極的心態(tài)去應(yīng)對(duì)此事件的發(fā)生，積極與淮海分公司中高層管理人員進(jìn)行充分的溝通交流、配合公司的市場(chǎng)管理政策得以實(shí)施；下策是取消淮海分公司一級(jí)經(jīng)銷商資格，轉(zhuǎn)為二級(jí)商進(jìn)行管理、也就是斷他的貨、請(qǐng)其從其它醫(yī)藥公司進(jìn)貨”。并為可能會(huì)出現(xiàn)的下策情況作了安排：辦事處在近幾天內(nèi)不在給淮海分公司發(fā)貨，在近幾天內(nèi)趕緊把未收貨款收回、以免談判破裂公司處于被動(dòng)、在貨款上存在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。筆者安排好公司工作后，電話通知辦事處經(jīng)理和商務(wù)主管老謝在第二天全都趕到徐州去淮海醫(yī)藥分公司。第二天一早大家在賓館碰過頭后，即到淮海分公司去。到淮海分公司后，筆者帶上辦事處經(jīng)理和商務(wù)老謝先是找到該公司總經(jīng)理談了此事?？偨?jīng)理表示知道這個(gè)事情，想不到總部的人這么快就來了。我們以正式和嚴(yán)肅的態(tài)度向總經(jīng)理說明了事件的過程，表明了公司總部的立場(chǎng)、希望貴公司能夠給予理解和配合。同時(shí)向其闡述公司“商務(wù)渠道政策的制定”，目的有二：一是保障經(jīng)銷商在銷售公司產(chǎn)品能獲得持續(xù)，穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)、合理的商業(yè)利潤(rùn)；其二是確保公司商務(wù)政策得以貫徹執(zhí)行，使公司產(chǎn)品市場(chǎng)保護(hù)體系和價(jià)格體系處于總部可控之內(nèi)、使產(chǎn)品獲得持續(xù)穩(wěn)定的高速發(fā)展。該公司總經(jīng)理對(duì)于公司總部這樣有利廠商雙贏的“商務(wù)渠道管理”表示理解和支持，會(huì)在開會(huì)時(shí)要求開票部負(fù)責(zé)人和開票部的所有人員高度重視、并采取措施和安排。即在公司“電腦上鎖定本公司產(chǎn)品的最低出貨價(jià)”。也就是說，任何一個(gè)電腦開票員要想低于“大迪：32.5/盒,小迪:23.27/盒”銷售是開不出銷售明細(xì)單的。對(duì)此安排我們也表示感謝和認(rèn)同。從總經(jīng)理辦出來后，緊接著去采購(gòu)部。與采購(gòu)部部經(jīng)理和采購(gòu)進(jìn)行了接觸，把和該公司總經(jīng)理談話的過程和結(jié)果重述一遍、采購(gòu)部經(jīng)理和采購(gòu)表示將嚴(yán)格按公司總經(jīng)理的指示辦、同時(shí)也希望公司總部的人能經(jīng)常過來與他們保持密切的溝通和交流。以便有分岐有問題時(shí)雙方能有一個(gè)及時(shí)暢通的溝通交流管道，可以在第一時(shí)間內(nèi)把問題說明和解決清楚。在采購(gòu)經(jīng)理的引見下也分別和開票部經(jīng)理和營(yíng)銷部經(jīng)理都作了認(rèn)識(shí)，作了一些簡(jiǎn)單的溝通和交流、希望他們部門能盡快按照該公司總經(jīng)理的承諾去抓緊執(zhí)行、開票部經(jīng)理表示在近幾天完成電腦鎖定最低限價(jià)事情。離開淮海公司后，筆者請(qǐng)辦事處經(jīng)理和商務(wù)主管老謝在近幾天在過來，在淮海分公司電腦上看是否已鎖定公司產(chǎn)品的最低出貨價(jià)。 

    事后的追蹤 

    過幾天后辦事處老謝來到淮海醫(yī)藥分公司，在采購(gòu)部和開票部電腦上分別看到了公司產(chǎn)品在電腦的最低出貨價(jià)已被鎖定。在這幾天當(dāng)中筆者也在每天的工作中會(huì)在電腦上隨時(shí)關(guān)注淮海分公司的銷售明細(xì)動(dòng)向。筆者注意到幾天以后在網(wǎng)上就沒有出現(xiàn)過低于公司規(guī)定的最低出貨價(jià)銷售公司產(chǎn)品了。此事件以過，問題已解決、但過后留給了筆者一些思考。在廠商合作的過程當(dāng)中，產(chǎn)品的銷售流向是否真實(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格銷售政策在醫(yī)藥公司能否得以貫徹落實(shí)、惡意低價(jià)傾銷廠家產(chǎn)品的事情能否杜絕。如此類醫(yī)藥公司不規(guī)范的銷售行為，作為廠家來說是要堅(jiān)決給予杜絕和制止的。這是原則性的問題，不可調(diào)和。但是在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上筆者認(rèn)為又有靈活性可講。在事件出現(xiàn)后及時(shí)與醫(yī)藥公司進(jìn)行多溝通多交流，在溝通交流中找到解決問題的措施和辦法。還有就是在合作之前，雙方要簽定一個(gè)大家共同遵守的“銷售合作協(xié)議”。協(xié)議中如：“醫(yī)藥公司要提供真實(shí)的產(chǎn)品銷售流向，不能低于什么價(jià)銷售公司產(chǎn)品、遵守雙方約定的銷售區(qū)域、不得惡意低價(jià)傾銷公司產(chǎn)品等”。以保障廠商間來共同遵守雙方約定的協(xié)議事項(xiàng)，一旦有違規(guī)銷售行為時(shí)大家有章可循、這是原則性。但同時(shí)筆者也認(rèn)為在平時(shí)工作當(dāng)中，各級(jí)管理人員要加強(qiáng)與主要的醫(yī)藥公司保持密切的接觸、多溝通多交流、以便有問題時(shí)能在第一時(shí)間在溝通交流中處理掉、防患已未然。