在銷售談判中無時(shí)無刻不感覺到壓力的存在，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者不僅懂得合理的轉(zhuǎn)移壓力還可以巧妙的制造壓力。在談判技巧之中懂的將壓力轉(zhuǎn)移到對(duì)方的身上，讓自己輕松應(yīng)對(duì)的人才會(huì)成為贏家?？扇绾尾拍苻D(zhuǎn)移壓力呢？ 

 

即便是全球首席談判者也會(huì)無時(shí)無刻地面對(duì)壓力，他們?cè)谥貕合乱矔?huì)做出一些錯(cuò)誤的決定。如果要評(píng)選出世界十大可怕事物，我想“壓力”一定名列前茅。壓力之所以可怕是因?yàn)樗鼈兛床灰娒恢渥饔迷谟跓o形之中，能給人猝不及防的打擊。 

 

    我始終認(rèn)為一個(gè)人能否成功，最主要的決定因素是他是否有坦然面對(duì)壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力，一個(gè)輕易就被壓力擊倒的人不會(huì)成功，而一個(gè)不懂得分解壓力的人恐怕要長期與失敗為伴了。 

 

    在談判桌前似乎連空氣的流動(dòng)也會(huì)加快，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的制造壓力，在和他們共事時(shí)你會(huì)倍感輕松，這些高明的談判手永遠(yuǎn)是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)J(rèn)為他們根本不是在談判，而是走走過場(chǎng)而已。事實(shí)并不是這樣，在談判中無論是買方還是賣方各有各的壓力，他們只不過更善于化解壓力，更準(zhǔn)確的說是轉(zhuǎn)移壓力。那么這些壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，當(dāng)然不會(huì)到中國足球隊(duì)主教練的頭上，一定是到了他的談判對(duì)手身上。如果你不幸遇到了這些人，請(qǐng)看完本節(jié)后再去與他們談判。 

 

    首先介紹買家的策略。不要認(rèn)為買方是最幸福的職業(yè)，他們受到方方面面的壓力決不比賣方少，比如你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需遷至更大使用空間的辦公場(chǎng)所，你作為行政主管自然當(dāng)仁不讓地承擔(dān)了這個(gè)任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實(shí)只有你自己這次任務(wù)潛在著多大的壓力： 

 

    你要挑選的辦公場(chǎng)所必須使每一個(gè)部門都滿意，要知道做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多么不易；更重要的你要讓上司高興，作為老板肯定希望租金最低而使用面積無限大，最好電話費(fèi)、停車費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)全免；還有就是時(shí)間限制，公司總不會(huì)讓你像美國西部淘金一樣慢工出細(xì)活，目前場(chǎng)地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果還找不到合適的場(chǎng)所，那公司這一百多號(hào)人只好每天到你家辦公了，另外有些同事還得管住。 

 

    雖然目前受到的壓力的確是不小，但不一定非要自己來扛，你可以將壓力轉(zhuǎn)移到賣方的身上。根據(jù)本方的具體需求你應(yīng)該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細(xì)的場(chǎng)地介紹與報(bào)價(jià)。你可以從他們的投標(biāo)書中看到各自的特點(diǎn)以及同自己要求的差距，同時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?nèi)以诟犊罘绞?、物業(yè)管理、相關(guān)費(fèi)用等各不相同，而且相差甚遠(yuǎn)。所以不必急于做決定，因?yàn)橐坏┠氵x擇出現(xiàn)了偏差就很難改變了，晚做決定對(duì)交易結(jié)果會(huì)有較大的影響，能夠?qū)毫D(zhuǎn)移到對(duì)手身上，當(dāng)然，前提是你首先克服自己面臨的壓力。 

 

    在收到他們的投標(biāo)書后你即刻約定以上三家的負(fù)責(zé)人到公司面談，時(shí)間分別為九點(diǎn)、九點(diǎn)半、十點(diǎn)，讓他們知道自己只是潛在中標(biāo)者之一，只有通過更優(yōu)厚的條件才能贏得此項(xiàng)目，最好能讓他們?cè)跁?huì)客廳里見面。 

 

    當(dāng)他們了解到所面臨的競爭時(shí)，情況會(huì)發(fā)生一些微妙的轉(zhuǎn)變。出租方甲會(huì)告訴你他們配備了8部三菱高速電梯，可以達(dá)到4米/秒，在高檔寫字樓中絕對(duì)算是鶴立雞群，同時(shí)暗示其他兩家根本沒有競爭力，有很多問題存在。如果雙方能夠達(dá)成協(xié)議，他們?cè)敢饨档鸵徊糠肿饨?。隨后與出租方乙會(huì)面，他們的特點(diǎn)是擁有500個(gè)停車位可供使用，大樓內(nèi)飾全部采用進(jìn)口設(shè)備，高檔尊貴，咖啡廳、西餐廳面面俱到，為了表示合作誠意他們決定免去半年的物業(yè)管理費(fèi)；第三位出租方強(qiáng)調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等云云，在付款條件上也做出了一定的讓步。 [NextPage]

你一定要與他們見面才能了解到具體情況嗎？當(dāng)然不是，有很多渠道可以獲得詳細(xì)的信息，比如在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、宣傳資料上，為什么還要花費(fèi)一上午的時(shí)間與他們會(huì)面呢？這顯然是醉翁之意不在酒，要讓他們清楚地知道自己的競爭處境，出租方必須提供更多的優(yōu)惠條件才能爭取到合同，同時(shí)也要讓對(duì)方了解你還沒有做出決定，任何一方都有希望拿到合同，這場(chǎng)交易對(duì)雙方都是公平的，大家都是站在同一條起跑上競爭，至少在會(huì)面當(dāng)天誰也沒先邁出一步，大家都有機(jī)會(huì)，就看誰能開出更好的條件。

 

    這時(shí)你在無形中已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，無論你和哪一家出租方合作都能得到比較優(yōu)厚的條件，這樣的結(jié)果和談判策略本身是分不開的。假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨(dú)會(huì)面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)樵谡勁兄心銢]有體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，賣方也沒有體會(huì)出競爭的壓力，在一場(chǎng)旗鼓相當(dāng)?shù)恼勁兄?，可能在收官階段你會(huì)發(fā)現(xiàn)賣方反而占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，在談判中這是常有的事情。 

 

    競爭是商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)之一，之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們?cè)诟偁幭庐a(chǎn)生緊張和焦慮的心情，使他們認(rèn)為只要再在努力一點(diǎn)就可以贏得這份合同，相反，如果因?yàn)橐粋€(gè)讓步而丟掉整個(gè)合作是十分不明智的。當(dāng)買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進(jìn)入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。買方使用轉(zhuǎn)移壓力的策略，決勝在無形之中，有時(shí)甚至激化對(duì)方的矛盾，但事情的結(jié)果沒有變化，有的人會(huì)愿意通過降價(jià)的方式把生意搶過來，有的人則準(zhǔn)備退出。無論如何，買家總能占據(jù)上風(fēng)。 

 

    使用這種策略不是永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，也會(huì)有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競標(biāo)時(shí)做出重大讓步的賣方，通常會(huì)在拿到合同之后進(jìn)行復(fù)議，如果認(rèn)為付出的代價(jià)與交易收益不成正比，他們會(huì)在其他方面進(jìn)行彌補(bǔ)或者拒不履行合同中約定的條款。所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設(shè)計(jì)好備選方案，在對(duì)方發(fā)生變化時(shí)能夠在第一時(shí)間做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。

 

應(yīng)對(duì)壓力 

 

    如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對(duì)方正在使用這個(gè)策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住事情的重點(diǎn)，堅(jiān)持幾點(diǎn)必要的原則，在交易中就不會(huì)落于下風(fēng)，有時(shí)還會(huì)反敗為勝，獲得相對(duì)有利的合同條款。 

 

    賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢(shì)，即獨(dú)特的比較競爭優(yōu)勢(shì)，主要是指企業(yè)經(jīng)過長年積累而具備的，短時(shí)間（2—3年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的及特有的“專長”和“特點(diǎn)”，這里有管理方面的、也有技術(shù)方面的，同時(shí)還有市場(chǎng)方面和人才方面的。無論你掌握是哪一方面的優(yōu)勢(shì)，要讓買方清楚地了解到，在這一點(diǎn)上花費(fèi)再多的時(shí)間和精力都是值得的。你只有強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)才能更好的抵消劣勢(shì)所帶來的影響。另外向?qū)Ψ酵其N自己的優(yōu)勢(shì)在談判中會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，通常買方在權(quán)衡一樁生意時(shí)主要是比較對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如果你的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于劣勢(shì)，那么你存在的劣勢(shì)也就無足輕重了。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買方在使用轉(zhuǎn)移壓力策略時(shí)，你需要立即調(diào)整談判策略，把優(yōu)勢(shì)介紹提到第一談判議題，并且不斷地強(qiáng)化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。 

 

    如果你的優(yōu)勢(shì)不夠強(qiáng)大，不足以取勝于其他的競爭者時(shí)，也并不是無計(jì)可施，你馬上要做的是研究自己的弱點(diǎn)，想辦法立即改善它。在談判中對(duì)方可能會(huì)對(duì)你的優(yōu)勢(shì)不屑一顧，接下來他們一定會(huì)談?wù)撃惴降娜觞c(diǎn)，因?yàn)橹挥羞@樣才能迫使你讓步，這就是他們的目的所在。為了避免被動(dòng)局面，你要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方案，對(duì)本方弱點(diǎn)有一個(gè)客觀的評(píng)估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案，如果涉及面較大無法在近期內(nèi)解決，你至少應(yīng)該有一套改善的想法，并形成正式的文字提交給買家，否則對(duì)方會(huì)揪住你的劣勢(shì)不放，那時(shí)只有兩條路可以選擇，即要么出局要么讓步。

在進(jìn)入談判前要對(duì)交易結(jié)果做好充分的評(píng)估，設(shè)計(jì)好自己的最低底線。買家會(huì)無時(shí)無刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認(rèn)為很有道理。不要被買家的言語所困擾，也不要屈服于眼前的壓力，對(duì)你而言有一個(gè)競爭者和有一百個(gè)沒什么區(qū)別，不該讓步之處決不讓步，嚴(yán)格遵守自己設(shè)定的底線。 

 

    這里要說明一點(diǎn)，拒絕讓步和談判出局沒有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買方不會(huì)因?yàn)槟愕膱?jiān)持而終止談判，相反賣方也不會(huì)因?yàn)樽尣蕉厝荒玫胶贤?nbsp;

 

    如果是涉及比較專業(yè)或復(fù)雜的交易，建議你帶領(lǐng)一位此領(lǐng)域中的專業(yè)人士共同參與談判。在買方眼里專業(yè)與高價(jià)的概念是對(duì)等的，如果他們認(rèn)為你方的專業(yè)化程度要高人一籌，那么在交易過程中你會(huì)比較輕松，他們不會(huì)過分地逼迫你讓步。專業(yè)人士還能使對(duì)方在開始階段就充滿了對(duì)你的信賴。 

 

    自古以來談判雙方從來都是互不信任，如果你能使對(duì)方多一分信任，交易就能多一分達(dá)成的機(jī)會(huì)。希望大家能靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應(yīng)該屬于你的東西。

談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。 　　一些銷售談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。 

　　談判就是談判，在工作之外你可以和對(duì)方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對(duì)，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體，你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì)使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場(chǎng)的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認(rèn)為自己的行為會(huì)有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì)垮臺(tái)破產(chǎn)。 

　　因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會(huì)提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認(rèn)識(shí)幾位談判高手，他們?cè)谏钌隙急容^隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我認(rèn)為性格不會(huì)影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強(qiáng)化談判的決心，你就不會(huì)輕易地讓步，即使你方處于弱勢(shì)。 

　　在銷售談判中讓步的技巧是：沒有回報(bào)，決不讓步。 

　　不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍唵味行?，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前并不是交朋友的場(chǎng)所。 

　　一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進(jìn)行下去。這種理念聽起來確實(shí)不錯(cuò)，但問題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠意，但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看，他們不會(huì)被你的誠意所感動(dòng)，相反，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來，會(huì)變本加厲來迫使你再次讓步。 

　　也許你會(huì)經(jīng)歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個(gè)重要客戶，對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價(jià)格讓步，但有言在先，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行，對(duì)方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們?cè)俅我浟?，出乎你的預(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭郏麄儠?huì)與其他的供應(yīng)商合作，而且永遠(yuǎn)不再和你來往了，此時(shí)此刻，你的肺可能快要?dú)庹耍钟惺裁崔k法了，他們?cè)谶@個(gè)問題上不僅不會(huì)讓步，同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用。所以，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對(duì)不要讓步。 

　　記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。期間一天，對(duì)方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢？”最后，我贏得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。 

　　即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢？

　隨著買方市場(chǎng)的到來，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭冃И?jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷售員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？ 

　　侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個(gè)百分點(diǎn)，假如對(duì)方年銷售額是500萬，讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補(bǔ)，好像很難。 

在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。 

　　在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過程中，雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。 

　　讓步的原則： 

　　▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。 

　　▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 

　　▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。 

　　▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。 

　　▲事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。